商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會(huì)時(shí)，首先要更新意識(shí)，樹立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來(lái)指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來(lái)說(shuō)，它又分為以下六點(diǎn)：
洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。
調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。
與此相反，假如在洽談的過(guò)程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對(duì)手，則會(huì)大大加強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性，無(wú)形之中傷害或得罪對(duì)方，為自己不自覺(jué)地增添了阻力和障礙。
洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對(duì)任何一方來(lái)說(shuō)，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭(zhēng)，更需謹(jǐn)記依法辦事。
所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺(jué)地樹立法制思想，在洽談的全部過(guò)程中，提倡法律。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國(guó)家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過(guò)洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無(wú)法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。
有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對(duì)手的人際關(guān)系，爭(zhēng)取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識(shí)在作怪，而且無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過(guò)多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說(shuō)到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒(méi)有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。
洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過(guò)種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識(shí)或一致的過(guò)程。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。
在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個(gè)方面的問(wèn)題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢(shì)壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠(chéng)服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過(guò)協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過(guò)強(qiáng)制、欺騙，來(lái)達(dá)成一致。
在洽談會(huì)上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進(jìn)行洽談，就要講道理。要以理評(píng)理、無(wú)理找理、說(shuō)理堅(jiān)持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說(shuō)”，說(shuō)服對(duì)方。
洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。
調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。
與此相反，假如在洽談的過(guò)程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對(duì)手，則會(huì)大大加強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性，無(wú)形之中傷害或得罪對(duì)方，為自己不自覺(jué)地增添了阻力和障礙。
洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對(duì)任何一方來(lái)說(shuō)，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭(zhēng)，更需謹(jǐn)記依法辦事。
所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺(jué)地樹立法制思想，在洽談的全部過(guò)程中，提倡法律。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國(guó)家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過(guò)洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無(wú)法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。
有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對(duì)手的人際關(guān)系，爭(zhēng)取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識(shí)在作怪，而且無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過(guò)多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說(shuō)到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒(méi)有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。
洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過(guò)種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識(shí)或一致的過(guò)程。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。
在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個(gè)方面的問(wèn)題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢(shì)壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠(chéng)服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過(guò)協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過(guò)強(qiáng)制、欺騙，來(lái)達(dá)成一致。
在洽談會(huì)上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進(jìn)行洽談，就要講道理。要以理評(píng)理、無(wú)理找理、說(shuō)理堅(jiān)持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說(shuō)”，說(shuō)服對(duì)方。