保險公司營銷員隊伍不穩(wěn)定由來已久，一部分保險公司急功近利，不尊重保險行業(yè)的規(guī)律，一味追求短期利益。對業(yè)務人員只“逼”業(yè)績，不重管理和培訓，更加重了業(yè)務人員的流失，造成公司營銷人員大進大出，甚至業(yè)務人員和公司之間矛盾重重、積怨甚多，投訴、上訪等事件屢有發(fā)生。營銷員隊伍的穩(wěn)定問題，將直接關系到行業(yè)的發(fā)展與和諧社會的建設，已到了必須十分重視的地步。
壽險營銷團隊動蕩的主要原因
壽險營銷業(yè)務團隊難以管理，與我們目前的代理人制度有極大的關系。營銷員的真實身份是壽險公司的銷售代表，只是一個“代理人”，而不是公司的“員工”，公司沒有責任和權利來管理這只隊伍。但是，壽險公司又租了職場、投了費用，其目的是為了收取更多保費，不對營銷員加強“管理”，就不可能大化地收回“保費”，所以，壽險公司總會不擇手段、想盡一切辦法“管理”團隊。
營銷員收入的第一個來源是“傭金”，沒有保費就沒有傭金，即使所代理的公司有“財務支持”，但也是有條件的。所以大部分代理人，長則半年，短則一個月，把身邊的親朋好友的保單做完了，他們也就完成了自己的歷史使命。
營銷員收入的第二個來源就是“管理津貼”，即所謂的增員利益，他們還可以通過介紹別人加入保險公司做業(yè)務，得到（提?。┮欢ū壤膱蟪?。保險公司鼓勵代理人發(fā)展組織，“兩條腿走路”。增員一個人總會多多少少帶來一些業(yè)績的，“人多力量大”的含義在保險公司得到了詮釋?！坝袠渚陀续B棲，有人就有業(yè)績”，在這種理論指導下，大部分保險公司不惜一切代價大量招聘代理人，甚至不惜采用欺騙的手段去招聘。即使每家公司的培訓課程中都在講“選材標準“，但在實際招聘中是基本不會執(zhí)行的，在行業(yè)內(nèi)有一種形象的說法，叫做“擰毛巾”，于是就造成了人員的大進大出。各家公司爭相效仿，恨不得把社會上的人員都“淘”一遍，所增人員素質(zhì)參差不齊，欺騙與誤導也就在所難免了。
提高業(yè)務人員留存率的對策
首先，解決業(yè)務人員的“定位”問題。改變業(yè)務人員的“定位”，就是改變他們的代理人身份，變公司的“代理人”為公司的“員工”。讓代理人像同是金融企業(yè)的銀行員工一樣，也給客戶一種“正規(guī)”和“誠信”的感覺，這樣不僅有利于他們的“展業(yè)”，也有利于他們的收入和留存。
其次，讓員工享受“正式”（合同制）員工應該享受的一切福利待遇?；镜谋憩F(xiàn)為“五險一金”，解除他們的后顧之憂，促進隊伍的相對穩(wěn)定。
第三，營銷員的展業(yè)成本是很高的。國家在稅收上應該和國際接軌，學習外國一些先進的做法，減免壽險業(yè)務人員的多重稅賦（比如，營銷員要繳的營業(yè)稅），提高營銷員的個人所得稅稅收起征點，降低稅率，切實減輕他們的負擔。
第四，國家應出臺積極的稅收政策，鼓勵公民購買商業(yè)保險。如凡是購買商業(yè)保險的費用，可以在稅前工資中列支。既有利于建立商業(yè)養(yǎng)老體系，解決公民養(yǎng)老這個重要的社會問題，又有利于商業(yè)保險的發(fā)展，促進再就業(yè)，更重要的是有利于和諧社會的建設。
第五，各家公司切實運用人才甄選機制，選擇真正有能力和意愿，真誠希望在保險行業(yè)發(fā)展的人才加盟壽險行業(yè)，他們才有成功的動力，營銷隊伍才能相對穩(wěn)定。
第六，加強對保險公司各級主管的要求與管理。讓各級主管切實加強對所增新人的溝通與輔導，提升他們的業(yè)務能力，提高團隊凝聚力，從感情上留住人才。
第七，培訓工作是重中之重。營銷人員是壽險公司的生命線，培訓工作是營銷人員的生命線。壽險是一個新興行業(yè)，專業(yè)出身的人才鳳毛麟角，很大一部分都是轉(zhuǎn)行來的，因而，培訓工作對業(yè)務人員的成長作用不可低估。
代理人資格考試輔導和崗前培訓是留住人才的關鍵。代資考和崗前培訓都是對營銷人員進行的基礎培訓，基礎知識掌握牢固，對行業(yè)有一個正確認識，遇到客戶的拒絕問題，一般都能給予解釋，做業(yè)務就有底氣。堅決反對為期兩天的考前輔導（連考試用書都不能通讀一遍）和一天兩天崗前培訓等模式的速成班。必須嚴格按照保監(jiān)會規(guī)定的崗前培訓80課時和40課時的后續(xù)教育抓緊抓好，不得以任何借口偷工減料。其他諸如每年的誠信教育、晉升教育等都必須如期進行，不得拖延。
對業(yè)務人員要求進行分層管理和分級管理，不同級別的業(yè)務人員才能有不同的銷售資格，比如，分紅產(chǎn)品、萬能產(chǎn)品、健康產(chǎn)品等銷售資格的取得，都要經(jīng)過嚴格的考試取得。這樣不僅有利于對銷售人員進行管理，防止誤導客戶，預防銷售風險，也能促進銷售人員的學習，有利于業(yè)務人員銷售技能的不斷提高。
第八，監(jiān)管部門可以在中央電視臺等新聞媒體上做一系列有關行業(yè)的“公益廣告”，加強對保險行業(yè)的宣傳力度，讓全國人民都接受風險教育，提高保險意識，提升行業(yè)知名度，也有利于行業(yè)的發(fā)展和業(yè)務隊伍的穩(wěn)定。
壽險營銷團隊動蕩的主要原因
壽險營銷業(yè)務團隊難以管理，與我們目前的代理人制度有極大的關系。營銷員的真實身份是壽險公司的銷售代表，只是一個“代理人”，而不是公司的“員工”，公司沒有責任和權利來管理這只隊伍。但是，壽險公司又租了職場、投了費用，其目的是為了收取更多保費，不對營銷員加強“管理”，就不可能大化地收回“保費”，所以，壽險公司總會不擇手段、想盡一切辦法“管理”團隊。
營銷員收入的第一個來源是“傭金”，沒有保費就沒有傭金，即使所代理的公司有“財務支持”，但也是有條件的。所以大部分代理人，長則半年，短則一個月，把身邊的親朋好友的保單做完了，他們也就完成了自己的歷史使命。
營銷員收入的第二個來源就是“管理津貼”，即所謂的增員利益，他們還可以通過介紹別人加入保險公司做業(yè)務，得到（提?。┮欢ū壤膱蟪?。保險公司鼓勵代理人發(fā)展組織，“兩條腿走路”。增員一個人總會多多少少帶來一些業(yè)績的，“人多力量大”的含義在保險公司得到了詮釋?！坝袠渚陀续B棲，有人就有業(yè)績”，在這種理論指導下，大部分保險公司不惜一切代價大量招聘代理人，甚至不惜采用欺騙的手段去招聘。即使每家公司的培訓課程中都在講“選材標準“，但在實際招聘中是基本不會執(zhí)行的，在行業(yè)內(nèi)有一種形象的說法，叫做“擰毛巾”，于是就造成了人員的大進大出。各家公司爭相效仿，恨不得把社會上的人員都“淘”一遍，所增人員素質(zhì)參差不齊，欺騙與誤導也就在所難免了。
提高業(yè)務人員留存率的對策
首先，解決業(yè)務人員的“定位”問題。改變業(yè)務人員的“定位”，就是改變他們的代理人身份，變公司的“代理人”為公司的“員工”。讓代理人像同是金融企業(yè)的銀行員工一樣，也給客戶一種“正規(guī)”和“誠信”的感覺，這樣不僅有利于他們的“展業(yè)”，也有利于他們的收入和留存。
其次，讓員工享受“正式”（合同制）員工應該享受的一切福利待遇?；镜谋憩F(xiàn)為“五險一金”，解除他們的后顧之憂，促進隊伍的相對穩(wěn)定。
第三，營銷員的展業(yè)成本是很高的。國家在稅收上應該和國際接軌，學習外國一些先進的做法，減免壽險業(yè)務人員的多重稅賦（比如，營銷員要繳的營業(yè)稅），提高營銷員的個人所得稅稅收起征點，降低稅率，切實減輕他們的負擔。
第四，國家應出臺積極的稅收政策，鼓勵公民購買商業(yè)保險。如凡是購買商業(yè)保險的費用，可以在稅前工資中列支。既有利于建立商業(yè)養(yǎng)老體系，解決公民養(yǎng)老這個重要的社會問題，又有利于商業(yè)保險的發(fā)展，促進再就業(yè)，更重要的是有利于和諧社會的建設。
第五，各家公司切實運用人才甄選機制，選擇真正有能力和意愿，真誠希望在保險行業(yè)發(fā)展的人才加盟壽險行業(yè)，他們才有成功的動力，營銷隊伍才能相對穩(wěn)定。
第六，加強對保險公司各級主管的要求與管理。讓各級主管切實加強對所增新人的溝通與輔導，提升他們的業(yè)務能力，提高團隊凝聚力，從感情上留住人才。
第七，培訓工作是重中之重。營銷人員是壽險公司的生命線，培訓工作是營銷人員的生命線。壽險是一個新興行業(yè)，專業(yè)出身的人才鳳毛麟角，很大一部分都是轉(zhuǎn)行來的，因而，培訓工作對業(yè)務人員的成長作用不可低估。
代理人資格考試輔導和崗前培訓是留住人才的關鍵。代資考和崗前培訓都是對營銷人員進行的基礎培訓，基礎知識掌握牢固，對行業(yè)有一個正確認識，遇到客戶的拒絕問題，一般都能給予解釋，做業(yè)務就有底氣。堅決反對為期兩天的考前輔導（連考試用書都不能通讀一遍）和一天兩天崗前培訓等模式的速成班。必須嚴格按照保監(jiān)會規(guī)定的崗前培訓80課時和40課時的后續(xù)教育抓緊抓好，不得以任何借口偷工減料。其他諸如每年的誠信教育、晉升教育等都必須如期進行，不得拖延。
對業(yè)務人員要求進行分層管理和分級管理，不同級別的業(yè)務人員才能有不同的銷售資格，比如，分紅產(chǎn)品、萬能產(chǎn)品、健康產(chǎn)品等銷售資格的取得，都要經(jīng)過嚴格的考試取得。這樣不僅有利于對銷售人員進行管理，防止誤導客戶，預防銷售風險，也能促進銷售人員的學習，有利于業(yè)務人員銷售技能的不斷提高。
第八，監(jiān)管部門可以在中央電視臺等新聞媒體上做一系列有關行業(yè)的“公益廣告”，加強對保險行業(yè)的宣傳力度，讓全國人民都接受風險教育，提高保險意識，提升行業(yè)知名度，也有利于行業(yè)的發(fā)展和業(yè)務隊伍的穩(wěn)定。