拖欠賬款問(wèn)題是旅行社行業(yè)長(zhǎng)期存在的一大頑癥。本文從如何看待應(yīng)收賬款、怎樣催收賬款等方面進(jìn)行了探討，相信會(huì)對(duì)旅行社企業(yè)的實(shí)際操作大有裨益。
收款的理念
不管是組團(tuán)還是接團(tuán)，都不應(yīng)該欠款。既是組團(tuán)方，收了客人的錢(qián)，為什么還要拖欠對(duì)方地接社的款呢？不惡意欠別人的款，這是企業(yè)重信譽(yù)的表現(xiàn)。作為地接社，也應(yīng)要求組團(tuán)社不能欠我們的款。不能靠墊款的委曲求全來(lái)?yè)Q取暫時(shí)的收益，這是基本原則。
而事實(shí)上，大部分企業(yè)都不同程度地被對(duì)方以各種各樣的理由拖欠賬款。近日在北京舉行的一次旅行社管理論壇上，主持人對(duì)60位全國(guó)各地的總經(jīng)理做了一個(gè)調(diào)查。結(jié)果顯示，企業(yè)每年被拖欠款在5萬(wàn)元以上的，竟然達(dá)到了80%。同樣也反映了有專(zhuān)門(mén)依靠拖欠團(tuán)款求發(fā)展的“專(zhuān)業(yè)戶”。許多企業(yè)為了回收?qǐng)F(tuán)款，所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤(rùn)還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種先墊團(tuán)款的方式—定會(huì)導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。
在國(guó)民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會(huì)大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，企業(yè)要發(fā)展，需要業(yè)績(jī)，需要客戶，一方面要盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又要堅(jiān)守商譽(yù)。因?yàn)樵诒镜?，你必須付清酒店、?chē)隊(duì)、景點(diǎn)的費(fèi)用，否則你的生意沒(méi)法往下做。如果別人欠我們的，我們就欠別人的，一旦陷入這個(gè)怪圈，就進(jìn)入了惡性循環(huán)。資金鏈一旦斷裂，問(wèn)題也就暴露了。
一、墊付團(tuán)款是一種缺乏自信心的短期行為。優(yōu)秀的公司決沒(méi)有一個(gè)是因?yàn)榇鷫|款項(xiàng)而發(fā)展壯大的。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，在幫助用戶獲得利益的過(guò)程中，企業(yè)自然也會(huì)得到發(fā)展。企業(yè)需要靠業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)展，但不應(yīng)為了業(yè)績(jī)，而為客戶墊付團(tuán)款。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段有很多種，有依托品牌取勝的、有以壟斷資源取勝的，有以新產(chǎn)品取勝的，也有以規(guī)模經(jīng)濟(jì)、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)取勝的。還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)企業(yè)靠為別人墊付款項(xiàng)而發(fā)展起來(lái)的，之所以為別人墊付團(tuán)款，乃是因?yàn)闆](méi)有可競(jìng)爭(zhēng)的手段，這是一種缺乏自信心的表現(xiàn)。
二、不替別人墊付團(tuán)款是一個(gè)“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的合作伙伴。
急于求成往往會(huì)留下很多隱患。不少企業(yè)大搞墊付團(tuán)款行為，甚至利潤(rùn)已經(jīng)到了零，還搞墊付。使得一些組團(tuán)社對(duì)不合理的期望值固定了下來(lái)。這種短期行為最終將一害客人，二害自己。對(duì)于合作雙方來(lái)講，不是誰(shuí)去“求”誰(shuí)的問(wèn)題，高明的企業(yè)是在幫助她的合作商，供應(yīng)商一起邁向成功。
真正有眼光的合作商會(huì)選擇長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會(huì)只看眼前的利益，他看重的是企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)和文化，注重的是接待質(zhì)量、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)環(huán)節(jié)等方面。而好的企業(yè)不但能提供給合作商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢(qián)的本領(lǐng)。如果只是拖欠團(tuán)款，很容易產(chǎn)生矛盾，不利于長(zhǎng)期合作。
三、不搞拖欠，可以確保企業(yè)的接待質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。
如果接待量的上升不是建立在確保接待質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則接待量越大，企業(yè)的危險(xiǎn)也就越大。而依靠墊付團(tuán)款所增加的虛假銷(xiāo)量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬。如果以這樣的業(yè)績(jī)來(lái)衡量一個(gè)總經(jīng)理或銷(xiāo)售部經(jīng)理，就會(huì)使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠(chéng)實(shí)干的人則被埋沒(méi)。這樣就會(huì)在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，表面紅紅火火，實(shí)際上問(wèn)題多多，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。
組團(tuán)社拖欠你的團(tuán)款，你就會(huì)在流動(dòng)資金緊張時(shí)拖欠酒店、車(chē)隊(duì)、景點(diǎn)的團(tuán)款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營(yíng)無(wú)法進(jìn)行，還會(huì)給客人造成間接損失，信譽(yù)的損失更是不言自明?？偨?jīng)理將不得不為解決這些問(wèn)題而疲于奔命，本來(lái)應(yīng)該用于抓管理、抓市場(chǎng)的時(shí)間與精力被大量耗費(fèi)，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。
因合同的不規(guī)范引起欠款
旅行社與合作企業(yè)之間契約的合法、有效簽訂，對(duì)于旅行社保證服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)自身的合法權(quán)益有著直接的影響。
日前，北京信用調(diào)查公司以問(wèn)卷調(diào)查和走訪了解相結(jié)合的方式，對(duì)旅行社之間的信用做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前旅行社使用的合同很不規(guī)范，簽訂方式多樣，有的甚至不簽合同。
該次調(diào)研的旅行社中，有24%的旅行社在所有團(tuán)隊(duì)交易中不一定都簽署正式合同；有53%的旅行社認(rèn)為目前該旅行社使用的交易合同不夠規(guī)范；有76%的旅行社選擇簽字文本或傳真作為合同簽署方式；有10%的旅行社選擇電子郵件作為合同簽署方式。
收款的理念
不管是組團(tuán)還是接團(tuán)，都不應(yīng)該欠款。既是組團(tuán)方，收了客人的錢(qián)，為什么還要拖欠對(duì)方地接社的款呢？不惡意欠別人的款，這是企業(yè)重信譽(yù)的表現(xiàn)。作為地接社，也應(yīng)要求組團(tuán)社不能欠我們的款。不能靠墊款的委曲求全來(lái)?yè)Q取暫時(shí)的收益，這是基本原則。
而事實(shí)上，大部分企業(yè)都不同程度地被對(duì)方以各種各樣的理由拖欠賬款。近日在北京舉行的一次旅行社管理論壇上，主持人對(duì)60位全國(guó)各地的總經(jīng)理做了一個(gè)調(diào)查。結(jié)果顯示，企業(yè)每年被拖欠款在5萬(wàn)元以上的，竟然達(dá)到了80%。同樣也反映了有專(zhuān)門(mén)依靠拖欠團(tuán)款求發(fā)展的“專(zhuān)業(yè)戶”。許多企業(yè)為了回收?qǐng)F(tuán)款，所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤(rùn)還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種先墊團(tuán)款的方式—定會(huì)導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。
在國(guó)民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會(huì)大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，企業(yè)要發(fā)展，需要業(yè)績(jī)，需要客戶，一方面要盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又要堅(jiān)守商譽(yù)。因?yàn)樵诒镜?，你必須付清酒店、?chē)隊(duì)、景點(diǎn)的費(fèi)用，否則你的生意沒(méi)法往下做。如果別人欠我們的，我們就欠別人的，一旦陷入這個(gè)怪圈，就進(jìn)入了惡性循環(huán)。資金鏈一旦斷裂，問(wèn)題也就暴露了。
一、墊付團(tuán)款是一種缺乏自信心的短期行為。優(yōu)秀的公司決沒(méi)有一個(gè)是因?yàn)榇鷫|款項(xiàng)而發(fā)展壯大的。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，在幫助用戶獲得利益的過(guò)程中，企業(yè)自然也會(huì)得到發(fā)展。企業(yè)需要靠業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)展，但不應(yīng)為了業(yè)績(jī)，而為客戶墊付團(tuán)款。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段有很多種，有依托品牌取勝的、有以壟斷資源取勝的，有以新產(chǎn)品取勝的，也有以規(guī)模經(jīng)濟(jì)、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)取勝的。還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)企業(yè)靠為別人墊付款項(xiàng)而發(fā)展起來(lái)的，之所以為別人墊付團(tuán)款，乃是因?yàn)闆](méi)有可競(jìng)爭(zhēng)的手段，這是一種缺乏自信心的表現(xiàn)。
二、不替別人墊付團(tuán)款是一個(gè)“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的合作伙伴。
急于求成往往會(huì)留下很多隱患。不少企業(yè)大搞墊付團(tuán)款行為，甚至利潤(rùn)已經(jīng)到了零，還搞墊付。使得一些組團(tuán)社對(duì)不合理的期望值固定了下來(lái)。這種短期行為最終將一害客人，二害自己。對(duì)于合作雙方來(lái)講，不是誰(shuí)去“求”誰(shuí)的問(wèn)題，高明的企業(yè)是在幫助她的合作商，供應(yīng)商一起邁向成功。
真正有眼光的合作商會(huì)選擇長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會(huì)只看眼前的利益，他看重的是企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)和文化，注重的是接待質(zhì)量、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)環(huán)節(jié)等方面。而好的企業(yè)不但能提供給合作商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢(qián)的本領(lǐng)。如果只是拖欠團(tuán)款，很容易產(chǎn)生矛盾，不利于長(zhǎng)期合作。
三、不搞拖欠，可以確保企業(yè)的接待質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。
如果接待量的上升不是建立在確保接待質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則接待量越大，企業(yè)的危險(xiǎn)也就越大。而依靠墊付團(tuán)款所增加的虛假銷(xiāo)量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬。如果以這樣的業(yè)績(jī)來(lái)衡量一個(gè)總經(jīng)理或銷(xiāo)售部經(jīng)理，就會(huì)使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠(chéng)實(shí)干的人則被埋沒(méi)。這樣就會(huì)在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，表面紅紅火火，實(shí)際上問(wèn)題多多，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。
組團(tuán)社拖欠你的團(tuán)款，你就會(huì)在流動(dòng)資金緊張時(shí)拖欠酒店、車(chē)隊(duì)、景點(diǎn)的團(tuán)款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營(yíng)無(wú)法進(jìn)行，還會(huì)給客人造成間接損失，信譽(yù)的損失更是不言自明?？偨?jīng)理將不得不為解決這些問(wèn)題而疲于奔命，本來(lái)應(yīng)該用于抓管理、抓市場(chǎng)的時(shí)間與精力被大量耗費(fèi)，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。
因合同的不規(guī)范引起欠款
旅行社與合作企業(yè)之間契約的合法、有效簽訂，對(duì)于旅行社保證服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)自身的合法權(quán)益有著直接的影響。
日前，北京信用調(diào)查公司以問(wèn)卷調(diào)查和走訪了解相結(jié)合的方式，對(duì)旅行社之間的信用做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前旅行社使用的合同很不規(guī)范，簽訂方式多樣，有的甚至不簽合同。
該次調(diào)研的旅行社中，有24%的旅行社在所有團(tuán)隊(duì)交易中不一定都簽署正式合同；有53%的旅行社認(rèn)為目前該旅行社使用的交易合同不夠規(guī)范；有76%的旅行社選擇簽字文本或傳真作為合同簽署方式；有10%的旅行社選擇電子郵件作為合同簽署方式。