已經(jīng)擁有大量代理人的保險公司改革成本相當(dāng)高，但是對于剛剛起步的不少外資保險公司來說，則具備多種壽險個人營銷模式突破的先天條件
壽險銷售新體制
今年以來，一些剛剛開業(yè)的外資公司均采用了不同于以往的個人壽險銷售體制。
恒安標(biāo)準人壽的個人營銷體制被看作比較激進的方式。該公司在開業(yè)儀式上宣布，將不采用目前流行的代理人銷售體制，而是建立一支高素質(zhì)的職員銷售隊伍，為客戶提供專業(yè)理財服務(wù)。
據(jù)考試大了解，這些理財顧問將全部是恒安標(biāo)準人壽的正式雇員，目前該公司已經(jīng)招聘員工25人。與代理人銷售模式不同，職員制銷售是指保險公司雇用專職的銷售人員直接向客戶銷售保險產(chǎn)品并提供服務(wù)。這些專職的銷售人員與公司簽署雇傭合同，享受公司員工的工資收入。
職員制銷售的大特點在于，保險公司能夠?qū)T工提供長期發(fā)展的平臺和系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時對他們的服務(wù)質(zhì)量進行有效的控制，降低了傳統(tǒng)代理人銷售的流動性。
該公司銷售部總經(jīng)理張永固在接受記者采訪時說，在公司籌備時他們已經(jīng)經(jīng)過了嚴格的成本測算，他們認為，職員制的個人營銷方式，并不一定比僅從保險公司得到傭金的壽險代理人制度成本高。其股東標(biāo)準人壽在全球其他地區(qū)的實踐表明，職員制員工的產(chǎn)能非常高，每人每月的保單銷售量將至少達到4至6張，而目前代理人平均的銷售量只有1張。
3月份開業(yè)的中美大都會保險公司引入壽險理財顧問制度。他們的方式在代理模式上沒有和傳統(tǒng)的個人代理方式有什么不同，但是他們卻為壽險營銷顧問制定了高達1萬元的底薪，這一被稱為“西點計劃”的銷售計劃一經(jīng)推出，即在市場上產(chǎn)生巨大反響。據(jù)了解，他們同樣將壽險營銷隊伍的產(chǎn)能定位在更高的標(biāo)準上，每月產(chǎn)能為8張保單，如果達不到4張，壽險顧問將面臨被解聘的危險。
值得一提的是，這些公司除了將人員的學(xué)歷、資歷定在較高水平上之外，同時要求其招聘的人員不能有在國內(nèi)其他壽險公司從業(yè)的經(jīng)歷。“我們不希望他們將過去在其他保險公司失敗的情緒帶到新的工作中來，我們將對他們進行一套全新的培訓(xùn)?！敝忻来蠖紩紫銕煱鐒φf。
去年進入北京市場的信誠人壽保險公司也帶來其“秘密武器”——經(jīng)理人計劃。這一計劃在廣州實行三年，給信誠帶來豐厚利潤。據(jù)悉，其一個經(jīng)理人的產(chǎn)能是普通營銷員的3倍。
“他們的方式都有可能成功，但是到底選擇什么樣的營銷方式要看他們的市場定位?！碧┛等藟劭偨?jīng)理陳東升4月10日在接受記者采訪時說。事實上，這些外資公司，無論恒安標(biāo)準人壽，還是中美大都會，或信誠人壽，他們都將客戶定位在較高端的市場上。
不少專家也認為，員工制的銷售方式適合較高端的目標(biāo)客戶市場，對于中國廣大的低端市場來說，仍然是營銷員銷售的方式有效果?！皦垭U是‘賣’出去的”，意思是壽險需要經(jīng)過一對一面對面的推銷，這就在一定程度上決定了擁有的營銷人員數(shù)量越多，覆蓋面就可能越大。中美大都會保險公司有關(guān)人士直言不諱地表示，該公司客戶的市場定位即在中高端市場。
從市場上仍舊在增長的壽險營銷員數(shù)字看，大多數(shù)保險公司也并沒有跟著市場的爭議聲而減緩增員的步伐，2001年，壽險營銷員的數(shù)字只有80萬，而到了2004年，這一數(shù)字已經(jīng)增長到140多萬。“數(shù)字本身就能證明一些問題，市場可能仍然趨向個人代理人的營銷方式。”保監(jiān)會有關(guān)人士指出。
新華人壽代理公司的成立也有該公司戰(zhàn)略上的考慮。以集團發(fā)展為目標(biāo)的新華人壽，一個戰(zhàn)略目標(biāo)就是設(shè)立包括壽險、財險、企業(yè)年金、健康險、資產(chǎn)管理公司等不同性質(zhì)的保險類企業(yè)，而成立代理公司可以助其在未來各類保險產(chǎn)品上的交叉銷售。從這個意義上說，試點代理人制度改革，只是其試點目標(biāo)之一。當(dāng)然，它的試點無論如何都是壽險代理制度有益的探索。
代理人管理變革
一些保險公司已經(jīng)在實踐代理人管理上的變革。平安保險公司的壽險營銷員數(shù)量從去年到今年銳減，從18萬隊伍降至12萬。事實上，中國絕大部分的保險銷售往往是由少數(shù)代理人完成的，約30％的代理人可以帶來90％的新增保費。為了減少業(yè)務(wù)員增員的不均衡性，太平保險公司從一開始就建立了個險銷售的“三高”戰(zhàn)略，即高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效。波士頓咨詢公司在一份報告中闡述這樣一個觀點，代理人銷售效力的略微提升就能創(chuàng)造顯著的價值。
保險公司實現(xiàn)管理上的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)實和緊迫的?？纯磳⒋砣酥贫葞胫袊挠寻畋ｋU公司的表現(xiàn)，就可以看出目前中國市場上出現(xiàn)的壽險代理人的種種問題，是制度本身造成的，還是中資保險公司在管理上的缺失引起的。1992年進入中國市場的友邦保險公司在業(yè)務(wù)受到嚴格限制的情況下，已經(jīng)成為上海第四大保險公司，2002年中期市場份額達到了8％。友邦是代理人傭金制度堅定的執(zhí)行公司。
中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇認為，對于中國規(guī)模較大的保險公司來說，剝離代理人成立專業(yè)代理公司的設(shè)計在操作中難度極大，因為已經(jīng)形成的140多萬代理人集體改制的成本太高，保險公司難以承受。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士認為，起初中資保險公司在學(xué)習(xí)友邦經(jīng)驗時可能并沒有學(xué)到這一制度的精髓，所以現(xiàn)在必須補上管理完善這一課。在友邦代理人后面，是該公司強大的后援支持平臺和一系列完整嚴格的管理制度。當(dāng)然，中資保險公司代理人問題的暴露還有一層規(guī)模較大的原因，但是必須承認，目前保險代理人營銷市場上的混亂局面已經(jīng)給行業(yè)形象帶來負面的影響，保險公司如不盡快改變這一局面對行業(yè)的長遠發(fā)展都將不利。
“盡管全球個險銷售隊伍數(shù)量都呈下降趨勢，但是他們產(chǎn)生的效益并沒有降低，而壽險營銷和壽險市場發(fā)展的軌跡表明，制度的發(fā)展還有其過程中不可逾越的階段?！碧饺藟劭偨?jīng)理何志光在接受記者采訪時說。而對于中國的個人壽險營銷制度來說，未來受到的大沖擊也許將來自其他營銷渠道，比如銀行保險、電話行銷、直郵等等，新公司和一些老公司都將這些新渠道作為業(yè)務(wù)增長點，隨著中介市場的完善，來自專業(yè)中介的競爭壓力也將越來越大。
壽險銷售新體制
今年以來，一些剛剛開業(yè)的外資公司均采用了不同于以往的個人壽險銷售體制。
恒安標(biāo)準人壽的個人營銷體制被看作比較激進的方式。該公司在開業(yè)儀式上宣布，將不采用目前流行的代理人銷售體制，而是建立一支高素質(zhì)的職員銷售隊伍，為客戶提供專業(yè)理財服務(wù)。
據(jù)考試大了解，這些理財顧問將全部是恒安標(biāo)準人壽的正式雇員，目前該公司已經(jīng)招聘員工25人。與代理人銷售模式不同，職員制銷售是指保險公司雇用專職的銷售人員直接向客戶銷售保險產(chǎn)品并提供服務(wù)。這些專職的銷售人員與公司簽署雇傭合同，享受公司員工的工資收入。
職員制銷售的大特點在于，保險公司能夠?qū)T工提供長期發(fā)展的平臺和系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時對他們的服務(wù)質(zhì)量進行有效的控制，降低了傳統(tǒng)代理人銷售的流動性。
該公司銷售部總經(jīng)理張永固在接受記者采訪時說，在公司籌備時他們已經(jīng)經(jīng)過了嚴格的成本測算，他們認為，職員制的個人營銷方式，并不一定比僅從保險公司得到傭金的壽險代理人制度成本高。其股東標(biāo)準人壽在全球其他地區(qū)的實踐表明，職員制員工的產(chǎn)能非常高，每人每月的保單銷售量將至少達到4至6張，而目前代理人平均的銷售量只有1張。
3月份開業(yè)的中美大都會保險公司引入壽險理財顧問制度。他們的方式在代理模式上沒有和傳統(tǒng)的個人代理方式有什么不同，但是他們卻為壽險營銷顧問制定了高達1萬元的底薪，這一被稱為“西點計劃”的銷售計劃一經(jīng)推出，即在市場上產(chǎn)生巨大反響。據(jù)了解，他們同樣將壽險營銷隊伍的產(chǎn)能定位在更高的標(biāo)準上，每月產(chǎn)能為8張保單，如果達不到4張，壽險顧問將面臨被解聘的危險。
值得一提的是，這些公司除了將人員的學(xué)歷、資歷定在較高水平上之外，同時要求其招聘的人員不能有在國內(nèi)其他壽險公司從業(yè)的經(jīng)歷。“我們不希望他們將過去在其他保險公司失敗的情緒帶到新的工作中來，我們將對他們進行一套全新的培訓(xùn)?！敝忻来蠖紩紫銕煱鐒φf。
去年進入北京市場的信誠人壽保險公司也帶來其“秘密武器”——經(jīng)理人計劃。這一計劃在廣州實行三年，給信誠帶來豐厚利潤。據(jù)悉，其一個經(jīng)理人的產(chǎn)能是普通營銷員的3倍。
“他們的方式都有可能成功，但是到底選擇什么樣的營銷方式要看他們的市場定位?！碧┛等藟劭偨?jīng)理陳東升4月10日在接受記者采訪時說。事實上，這些外資公司，無論恒安標(biāo)準人壽，還是中美大都會，或信誠人壽，他們都將客戶定位在較高端的市場上。
不少專家也認為，員工制的銷售方式適合較高端的目標(biāo)客戶市場，對于中國廣大的低端市場來說，仍然是營銷員銷售的方式有效果?！皦垭U是‘賣’出去的”，意思是壽險需要經(jīng)過一對一面對面的推銷，這就在一定程度上決定了擁有的營銷人員數(shù)量越多，覆蓋面就可能越大。中美大都會保險公司有關(guān)人士直言不諱地表示，該公司客戶的市場定位即在中高端市場。
從市場上仍舊在增長的壽險營銷員數(shù)字看，大多數(shù)保險公司也并沒有跟著市場的爭議聲而減緩增員的步伐，2001年，壽險營銷員的數(shù)字只有80萬，而到了2004年，這一數(shù)字已經(jīng)增長到140多萬。“數(shù)字本身就能證明一些問題，市場可能仍然趨向個人代理人的營銷方式。”保監(jiān)會有關(guān)人士指出。
新華人壽代理公司的成立也有該公司戰(zhàn)略上的考慮。以集團發(fā)展為目標(biāo)的新華人壽，一個戰(zhàn)略目標(biāo)就是設(shè)立包括壽險、財險、企業(yè)年金、健康險、資產(chǎn)管理公司等不同性質(zhì)的保險類企業(yè)，而成立代理公司可以助其在未來各類保險產(chǎn)品上的交叉銷售。從這個意義上說，試點代理人制度改革，只是其試點目標(biāo)之一。當(dāng)然，它的試點無論如何都是壽險代理制度有益的探索。
代理人管理變革
一些保險公司已經(jīng)在實踐代理人管理上的變革。平安保險公司的壽險營銷員數(shù)量從去年到今年銳減，從18萬隊伍降至12萬。事實上，中國絕大部分的保險銷售往往是由少數(shù)代理人完成的，約30％的代理人可以帶來90％的新增保費。為了減少業(yè)務(wù)員增員的不均衡性，太平保險公司從一開始就建立了個險銷售的“三高”戰(zhàn)略，即高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效。波士頓咨詢公司在一份報告中闡述這樣一個觀點，代理人銷售效力的略微提升就能創(chuàng)造顯著的價值。
保險公司實現(xiàn)管理上的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)實和緊迫的?？纯磳⒋砣酥贫葞胫袊挠寻畋ｋU公司的表現(xiàn)，就可以看出目前中國市場上出現(xiàn)的壽險代理人的種種問題，是制度本身造成的，還是中資保險公司在管理上的缺失引起的。1992年進入中國市場的友邦保險公司在業(yè)務(wù)受到嚴格限制的情況下，已經(jīng)成為上海第四大保險公司，2002年中期市場份額達到了8％。友邦是代理人傭金制度堅定的執(zhí)行公司。
中央財經(jīng)大學(xué)保險系主任郝演蘇認為，對于中國規(guī)模較大的保險公司來說，剝離代理人成立專業(yè)代理公司的設(shè)計在操作中難度極大，因為已經(jīng)形成的140多萬代理人集體改制的成本太高，保險公司難以承受。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)資深人士認為，起初中資保險公司在學(xué)習(xí)友邦經(jīng)驗時可能并沒有學(xué)到這一制度的精髓，所以現(xiàn)在必須補上管理完善這一課。在友邦代理人后面，是該公司強大的后援支持平臺和一系列完整嚴格的管理制度。當(dāng)然，中資保險公司代理人問題的暴露還有一層規(guī)模較大的原因，但是必須承認，目前保險代理人營銷市場上的混亂局面已經(jīng)給行業(yè)形象帶來負面的影響，保險公司如不盡快改變這一局面對行業(yè)的長遠發(fā)展都將不利。
“盡管全球個險銷售隊伍數(shù)量都呈下降趨勢，但是他們產(chǎn)生的效益并沒有降低，而壽險營銷和壽險市場發(fā)展的軌跡表明，制度的發(fā)展還有其過程中不可逾越的階段?！碧饺藟劭偨?jīng)理何志光在接受記者采訪時說。而對于中國的個人壽險營銷制度來說，未來受到的大沖擊也許將來自其他營銷渠道，比如銀行保險、電話行銷、直郵等等，新公司和一些老公司都將這些新渠道作為業(yè)務(wù)增長點，隨著中介市場的完善，來自專業(yè)中介的競爭壓力也將越來越大。