眾所周知，壽險營銷與其他行業(yè)的營銷相比，他們所銷售的產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，如何使“保險”這種看不見摸不著的產(chǎn)品，盡快由營銷員要客戶購買變成客戶主動購買呢？筆者從近十年的壽險營銷生涯中總結(jié)出了一套切實可行的壽險營銷之術(shù)，這就是壽險營銷要講究八個“一點”：
壽險營銷，坦然一點
每一位壽險營銷員，在其營銷生涯中，都要跨越“開頭難”這一關(guān)。因為當一個人最初從事壽險營銷時，可能會感到自己不適應(yīng)這項工作，會有一定的心理障礙，去不去展業(yè)會很矛盾。要克服這種心理障礙，的辦法是，自己要相信自己的公司是最棒的公司，自己公司的產(chǎn)品是的產(chǎn)品，自己所從事的壽險營銷事業(yè)是最崇高的事業(yè)，是于國家于社會于己均有利的工作，在這種坦然的心態(tài)下去展業(yè)，你的壽險營銷工作，才會越做越紅火。
方案設(shè)計，獨特一點
最成功的營銷莫過于有準備的營銷，不僅要摸清客戶基本情況，準備一些展業(yè)工具，更重要的是依據(jù)客戶家庭情況和客戶的需求設(shè)計保險方案。設(shè)計方案是壽險營銷成功的關(guān)鍵一著“棋”，這一著“棋”下得好，設(shè)計方案獨特，能一下子吸引客戶，你的壽險營銷也容易大功告成。
險種組合，切實一點
任何壽險營銷，都不能只推介一種產(chǎn)品，就像人吃飯一樣，光吃一樣菜，不但口感乏味，而且會營養(yǎng)不良，只有吃套餐吃配菜，才會使身體健康。那么，我們在推介保險產(chǎn)品時，也應(yīng)該本著這樣的原則進行險種組合，才會顯示出保險產(chǎn)品的真正保障作用。我們的險種組合要根據(jù)客戶的需求和客戶家庭經(jīng)濟收入狀況來設(shè)計，應(yīng)切實一點。如果客戶知道是專門為他設(shè)計的，他就很容易簽單。
繳納保費，要少一點
客戶總希望自己所購買的保險產(chǎn)品繳納的保費最少，保障，這就要求我們壽險營銷員在為客戶設(shè)計保險方案時，除了獨特一點，切實一點外，還要盡可能地在保費金額上多為客戶著想，爭取使客戶以最少的保費得到的保障。這也要求我們業(yè)務(wù)伙伴要做好保費計算工作，使客戶在享受本公司保險產(chǎn)品保障的同時，又得到價格上的實惠。
保戶享受，優(yōu)越一點
我們壽險業(yè)務(wù)員在平時的營銷工作中不能只考慮自己的傭金，只挑傭金高一些的險種去推介，而應(yīng)該從客戶的角度去為其選擇適宜的保險險種，使客戶享有的保障在最理想的范圍之內(nèi)，如有些客戶在承保主險時，我們應(yīng)該選擇一些交費低廉的附加險，如住院津貼保險、住院醫(yī)療保險、吉祥卡等險種附加于主險，以使客戶的保障全面并且優(yōu)越。
相同群體，多跑一點
推介壽險產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況是面對一家一戶，但也有不少是相同群體的客戶群，如工廠、學校、商場等其他事業(yè)單位，面對這些群體，要求我們每一位壽險營銷員，不能一跑了之，而要經(jīng)常不斷地去聯(lián)系，多跑一點，多聯(lián)系一些，從而達到保險營銷由點帶面，逐步擴大客戶群的目的。
客戶轉(zhuǎn)介，多抓一點
在壽險營銷中，當我們的緣故推銷法、陌生拜訪中客戶資源都基本用盡時，轉(zhuǎn)介紹不失為一種成功的推介方法。要使我們的業(yè)績不斷提升，需要不斷增加準客戶。只有抓住有利時機讓客戶轉(zhuǎn)介紹，才能不斷獲取更多的準客戶信息，使準客戶數(shù)量不斷地增加?？荚嚧笳?BR> 售后服務(wù)，講究一點
隨著中國加入WTO，國外壽險公司大舉進入中國市場，各壽險公司之間的競爭會越來越激烈，各公司要不斷增加保費收入，除了公司保險產(chǎn)品不斷更新、不斷豐富，公司服務(wù)項目更加配套齊全外，對營銷人員來講，不僅要做好售前、售中服務(wù)，更要做好售后服務(wù)，才能贏得客戶的滿意和信任。并且要注意講究售后服務(wù)的項目和方法。
總之，作為我們壽險營銷員，只有在推介產(chǎn)品時不斷地想方設(shè)法，做好這八個“一點”，巧妙地經(jīng)營，熱情的服務(wù)，理智的探尋消費者的需求，你的業(yè)績一定會在短期內(nèi)得到提升。
壽險營銷，坦然一點
每一位壽險營銷員，在其營銷生涯中，都要跨越“開頭難”這一關(guān)。因為當一個人最初從事壽險營銷時，可能會感到自己不適應(yīng)這項工作，會有一定的心理障礙，去不去展業(yè)會很矛盾。要克服這種心理障礙，的辦法是，自己要相信自己的公司是最棒的公司，自己公司的產(chǎn)品是的產(chǎn)品，自己所從事的壽險營銷事業(yè)是最崇高的事業(yè)，是于國家于社會于己均有利的工作，在這種坦然的心態(tài)下去展業(yè)，你的壽險營銷工作，才會越做越紅火。
方案設(shè)計，獨特一點
最成功的營銷莫過于有準備的營銷，不僅要摸清客戶基本情況，準備一些展業(yè)工具，更重要的是依據(jù)客戶家庭情況和客戶的需求設(shè)計保險方案。設(shè)計方案是壽險營銷成功的關(guān)鍵一著“棋”，這一著“棋”下得好，設(shè)計方案獨特，能一下子吸引客戶，你的壽險營銷也容易大功告成。
險種組合，切實一點
任何壽險營銷，都不能只推介一種產(chǎn)品，就像人吃飯一樣，光吃一樣菜，不但口感乏味，而且會營養(yǎng)不良，只有吃套餐吃配菜，才會使身體健康。那么，我們在推介保險產(chǎn)品時，也應(yīng)該本著這樣的原則進行險種組合，才會顯示出保險產(chǎn)品的真正保障作用。我們的險種組合要根據(jù)客戶的需求和客戶家庭經(jīng)濟收入狀況來設(shè)計，應(yīng)切實一點。如果客戶知道是專門為他設(shè)計的，他就很容易簽單。
繳納保費，要少一點
客戶總希望自己所購買的保險產(chǎn)品繳納的保費最少，保障，這就要求我們壽險營銷員在為客戶設(shè)計保險方案時，除了獨特一點，切實一點外，還要盡可能地在保費金額上多為客戶著想，爭取使客戶以最少的保費得到的保障。這也要求我們業(yè)務(wù)伙伴要做好保費計算工作，使客戶在享受本公司保險產(chǎn)品保障的同時，又得到價格上的實惠。
保戶享受，優(yōu)越一點
我們壽險業(yè)務(wù)員在平時的營銷工作中不能只考慮自己的傭金，只挑傭金高一些的險種去推介，而應(yīng)該從客戶的角度去為其選擇適宜的保險險種，使客戶享有的保障在最理想的范圍之內(nèi)，如有些客戶在承保主險時，我們應(yīng)該選擇一些交費低廉的附加險，如住院津貼保險、住院醫(yī)療保險、吉祥卡等險種附加于主險，以使客戶的保障全面并且優(yōu)越。
相同群體，多跑一點
推介壽險產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況是面對一家一戶，但也有不少是相同群體的客戶群，如工廠、學校、商場等其他事業(yè)單位，面對這些群體，要求我們每一位壽險營銷員，不能一跑了之，而要經(jīng)常不斷地去聯(lián)系，多跑一點，多聯(lián)系一些，從而達到保險營銷由點帶面，逐步擴大客戶群的目的。
客戶轉(zhuǎn)介，多抓一點
在壽險營銷中，當我們的緣故推銷法、陌生拜訪中客戶資源都基本用盡時，轉(zhuǎn)介紹不失為一種成功的推介方法。要使我們的業(yè)績不斷提升，需要不斷增加準客戶。只有抓住有利時機讓客戶轉(zhuǎn)介紹，才能不斷獲取更多的準客戶信息，使準客戶數(shù)量不斷地增加?？荚嚧笳?BR> 售后服務(wù)，講究一點
隨著中國加入WTO，國外壽險公司大舉進入中國市場，各壽險公司之間的競爭會越來越激烈，各公司要不斷增加保費收入，除了公司保險產(chǎn)品不斷更新、不斷豐富，公司服務(wù)項目更加配套齊全外，對營銷人員來講，不僅要做好售前、售中服務(wù)，更要做好售后服務(wù)，才能贏得客戶的滿意和信任。并且要注意講究售后服務(wù)的項目和方法。
總之，作為我們壽險營銷員，只有在推介產(chǎn)品時不斷地想方設(shè)法，做好這八個“一點”，巧妙地經(jīng)營，熱情的服務(wù)，理智的探尋消費者的需求，你的業(yè)績一定會在短期內(nèi)得到提升。