某企業(yè)是國內(nèi)知名的汽車零部件制造企業(yè)；其銷售市場分為與整車企業(yè)配套為主的大客戶市場和以汽車維修和零部件銷售為主的零售客戶市場，而前者的銷售量占該企業(yè)銷售總量的大部分。
在組織結(jié)構(gòu)梳理時，通過工作分析發(fā)現(xiàn)：負責配套客戶的業(yè)務(wù)員與負責配件客戶的業(yè)務(wù)員比例嚴重失調(diào)。配套客戶都是國內(nèi)知名的整車制造企業(yè)，其銷售渠道建設(shè)、定單簽訂、關(guān)系維護、匯款收繳等業(yè)務(wù)絕大部分都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自運作，業(yè)務(wù)員只做些客戶關(guān)系管理、信息收集、客戶現(xiàn)場服務(wù)等簡單工作。由于工作責任不大、內(nèi)容簡單、成效明顯、環(huán)境舒適，大家爭先恐后的去做，沉淀了大量的銷售業(yè)務(wù)人員和銷售支持崗位，如服務(wù)工程師、信息分析員、大客戶管理員、計劃員、發(fā)運員等。而配件客戶分散在全國各地，銷售批量小、服務(wù)水平要求高，且回款難、風(fēng)險大，大家都不愿意去做。由于投入人力少，重視程度不夠，造成該企業(yè)在配件市場的份額日漸萎縮，大有被競爭對手淘汰出局的危險。但配件市場又是該企業(yè)利潤收入的主要來源，這樣就直接影響到企業(yè)的利潤收益，威脅到企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，后果嚴重。
對策：
首先，縮減配套客戶業(yè)務(wù)人員和銷售支持人員，選擇優(yōu)秀的、有市場開拓精神的員工充實到配件客戶業(yè)務(wù)員和配件市場服務(wù)工程師等崗位上，增強零配件市場的銷售力量，奪回失去的市場份額，確保企業(yè)的利潤收益穩(wěn)步增長。
其次，建立明確的業(yè)務(wù)員工作目標，用量化指標去考核其工作業(yè)績，并與末位淘汰機制結(jié)合起來，防止濫竿充數(shù)的人員沉淀和回流。
再次，大幅度提高配件客戶業(yè)務(wù)人員的報酬，建立有效的以市場開發(fā)、市場銷售、匯款數(shù)額和售后服務(wù)為內(nèi)容的激勵機制，讓能者多勞、能者多得，提高其工作積極性。
點評：運用上述對策進行調(diào)整，不僅使該企業(yè)的銷售部門明確了職責和目標，建立有效的組織工作流程，又能夠起到“瘦身”的作用。
在組織結(jié)構(gòu)梳理時，通過工作分析發(fā)現(xiàn)：負責配套客戶的業(yè)務(wù)員與負責配件客戶的業(yè)務(wù)員比例嚴重失調(diào)。配套客戶都是國內(nèi)知名的整車制造企業(yè)，其銷售渠道建設(shè)、定單簽訂、關(guān)系維護、匯款收繳等業(yè)務(wù)絕大部分都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自運作，業(yè)務(wù)員只做些客戶關(guān)系管理、信息收集、客戶現(xiàn)場服務(wù)等簡單工作。由于工作責任不大、內(nèi)容簡單、成效明顯、環(huán)境舒適，大家爭先恐后的去做，沉淀了大量的銷售業(yè)務(wù)人員和銷售支持崗位，如服務(wù)工程師、信息分析員、大客戶管理員、計劃員、發(fā)運員等。而配件客戶分散在全國各地，銷售批量小、服務(wù)水平要求高，且回款難、風(fēng)險大，大家都不愿意去做。由于投入人力少，重視程度不夠，造成該企業(yè)在配件市場的份額日漸萎縮，大有被競爭對手淘汰出局的危險。但配件市場又是該企業(yè)利潤收入的主要來源，這樣就直接影響到企業(yè)的利潤收益，威脅到企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，后果嚴重。
對策：
首先，縮減配套客戶業(yè)務(wù)人員和銷售支持人員，選擇優(yōu)秀的、有市場開拓精神的員工充實到配件客戶業(yè)務(wù)員和配件市場服務(wù)工程師等崗位上，增強零配件市場的銷售力量，奪回失去的市場份額，確保企業(yè)的利潤收益穩(wěn)步增長。
其次，建立明確的業(yè)務(wù)員工作目標，用量化指標去考核其工作業(yè)績，并與末位淘汰機制結(jié)合起來，防止濫竿充數(shù)的人員沉淀和回流。
再次，大幅度提高配件客戶業(yè)務(wù)人員的報酬，建立有效的以市場開發(fā)、市場銷售、匯款數(shù)額和售后服務(wù)為內(nèi)容的激勵機制，讓能者多勞、能者多得，提高其工作積極性。
點評：運用上述對策進行調(diào)整，不僅使該企業(yè)的銷售部門明確了職責和目標，建立有效的組織工作流程，又能夠起到“瘦身”的作用。