某企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名的汽車(chē)零部件制造企業(yè)；其銷(xiāo)售市場(chǎng)分為與整車(chē)企業(yè)配套為主的大客戶市場(chǎng)和以汽車(chē)維修和零部件銷(xiāo)售為主的零售客戶市場(chǎng)，而前者的銷(xiāo)售量占該企業(yè)銷(xiāo)售總量的大部分。
在組織結(jié)構(gòu)梳理時(shí)，通過(guò)工作分析發(fā)現(xiàn)：負(fù)責(zé)配套客戶的業(yè)務(wù)員與負(fù)責(zé)配件客戶的業(yè)務(wù)員比例嚴(yán)重失調(diào)。配套客戶都是國(guó)內(nèi)知名的整車(chē)制造企業(yè)，其銷(xiāo)售渠道建設(shè)、定單簽訂、關(guān)系維護(hù)、匯款收繳等業(yè)務(wù)絕大部分都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自運(yùn)作，業(yè)務(wù)員只做些客戶關(guān)系管理、信息收集、客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等簡(jiǎn)單工作。由于工作責(zé)任不大、內(nèi)容簡(jiǎn)單、成效明顯、環(huán)境舒適，大家爭(zhēng)先恐后的去做，沉淀了大量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售支持崗位，如服務(wù)工程師、信息分析員、大客戶管理員、計(jì)劃員、發(fā)運(yùn)員等。而配件客戶分散在全國(guó)各地，銷(xiāo)售批量小、服務(wù)水平要求高，且回款難、風(fēng)險(xiǎn)大，大家都不愿意去做。由于投入人力少，重視程度不夠，造成該企業(yè)在配件市場(chǎng)的份額日漸萎縮，大有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局的危險(xiǎn)。但配件市場(chǎng)又是該企業(yè)利潤(rùn)收入的主要來(lái)源，這樣就直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)收益，威脅到企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，后果嚴(yán)重。
對(duì)策：
首先，縮減配套客戶業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售支持人員，選擇優(yōu)秀的、有市場(chǎng)開(kāi)拓精神的員工充實(shí)到配件客戶業(yè)務(wù)員和配件市場(chǎng)服務(wù)工程師等崗位上，增強(qiáng)零配件市場(chǎng)的銷(xiāo)售力量，奪回失去的市場(chǎng)份額，確保企業(yè)的利潤(rùn)收益穩(wěn)步增長(zhǎng)。
其次，建立明確的業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)，用量化指標(biāo)去考核其工作業(yè)績(jī)，并與末位淘汰機(jī)制結(jié)合起來(lái)，防止濫竿充數(shù)的人員沉淀和回流。
再次，大幅度提高配件客戶業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬，建立有效的以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、匯款數(shù)額和售后服務(wù)為內(nèi)容的激勵(lì)機(jī)制，讓能者多勞、能者多得，提高其工作積極性。
點(diǎn)評(píng)：運(yùn)用上述對(duì)策進(jìn)行調(diào)整，不僅使該企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)明確了職責(zé)和目標(biāo)，建立有效的組織工作流程，又能夠起到“瘦身”的作用。
在組織結(jié)構(gòu)梳理時(shí)，通過(guò)工作分析發(fā)現(xiàn)：負(fù)責(zé)配套客戶的業(yè)務(wù)員與負(fù)責(zé)配件客戶的業(yè)務(wù)員比例嚴(yán)重失調(diào)。配套客戶都是國(guó)內(nèi)知名的整車(chē)制造企業(yè)，其銷(xiāo)售渠道建設(shè)、定單簽訂、關(guān)系維護(hù)、匯款收繳等業(yè)務(wù)絕大部分都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自運(yùn)作，業(yè)務(wù)員只做些客戶關(guān)系管理、信息收集、客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等簡(jiǎn)單工作。由于工作責(zé)任不大、內(nèi)容簡(jiǎn)單、成效明顯、環(huán)境舒適，大家爭(zhēng)先恐后的去做，沉淀了大量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售支持崗位，如服務(wù)工程師、信息分析員、大客戶管理員、計(jì)劃員、發(fā)運(yùn)員等。而配件客戶分散在全國(guó)各地，銷(xiāo)售批量小、服務(wù)水平要求高，且回款難、風(fēng)險(xiǎn)大，大家都不愿意去做。由于投入人力少，重視程度不夠，造成該企業(yè)在配件市場(chǎng)的份額日漸萎縮，大有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局的危險(xiǎn)。但配件市場(chǎng)又是該企業(yè)利潤(rùn)收入的主要來(lái)源，這樣就直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)收益，威脅到企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，后果嚴(yán)重。
對(duì)策：
首先，縮減配套客戶業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售支持人員，選擇優(yōu)秀的、有市場(chǎng)開(kāi)拓精神的員工充實(shí)到配件客戶業(yè)務(wù)員和配件市場(chǎng)服務(wù)工程師等崗位上，增強(qiáng)零配件市場(chǎng)的銷(xiāo)售力量，奪回失去的市場(chǎng)份額，確保企業(yè)的利潤(rùn)收益穩(wěn)步增長(zhǎng)。
其次，建立明確的業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)，用量化指標(biāo)去考核其工作業(yè)績(jī)，并與末位淘汰機(jī)制結(jié)合起來(lái)，防止濫竿充數(shù)的人員沉淀和回流。
再次，大幅度提高配件客戶業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬，建立有效的以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、匯款數(shù)額和售后服務(wù)為內(nèi)容的激勵(lì)機(jī)制，讓能者多勞、能者多得，提高其工作積極性。
點(diǎn)評(píng)：運(yùn)用上述對(duì)策進(jìn)行調(diào)整，不僅使該企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)明確了職責(zé)和目標(biāo)，建立有效的組織工作流程，又能夠起到“瘦身”的作用。