從事快速消費(fèi)品銷售的朋友們,在銷售拜訪中,掌握有效的方法及運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记桑梢赃_(dá)到事半功倍的效果．
銷售中拜訪的“十個(gè)拜訪步驟”
一． 計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、 銷售代表自身準(zhǔn)備（儀容、儀表，衣著整潔，干凈大方）
2、 銷售工具的準(zhǔn)備
好處：
▲ 容易引起客戶的注意和興趣
▲ 使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)
▲ 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏
▲ 縮短拜訪時(shí)間
▲ 提高締結(jié)率
內(nèi)容：
▲ 產(chǎn)品目錄
▲ 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄
▲ 圖片及公司畫(huà)冊(cè)
▲ 地圖
▲ 名片
▲ 客戶檔案
▲ 計(jì)算器
▲ 筆記用具
▲ 新價(jià)格表
▲ 帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品
▲ 空白“促銷方案”、“合同申請(qǐng)表”等專業(yè)表格
3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集
內(nèi)容：
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的是銷售政策調(diào)整
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP（附樣品）
▲ 其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息
4、 客戶資料的準(zhǔn)備
您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料讓客戶能接受您拜訪的理由。
好處：
明確您拜訪客戶的目的
第拜訪客戶的目的：
▲ 引起客戶的興趣
▲ 建立人際關(guān)系
▲ 了解客戶目前的現(xiàn)狀
▲ 提供一些產(chǎn)品資料
▲ 介紹自己的公司
▲ 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)
▲ 要求客戶參觀展示
▲ 提供價(jià)格或要求訂貨
5、 制定銷售計(jì)劃
內(nèi)容：
▲ 安排行程（何時(shí)、何地、拜訪誰(shuí)）
▲ 明確目標(biāo)及做法
▲ 準(zhǔn)備常見(jiàn)的客戶異議
二、打招呼
1、打招呼的方式
2、如何引起注意力
三、商店的巡視與盤點(diǎn)
1、了解店情（貨架、品種、有無(wú)本公司產(chǎn)品等）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（品種、定價(jià)、陳列位置等）
3、了解庫(kù)存作為進(jìn)貨、補(bǔ)貨的依據(jù)
四、商品化陳列
1、良好的陳列位置
A、戰(zhàn)略
B、戰(zhàn)術(shù)
2、大的陳列面
3、集中陳列
4、確保合理定價(jià)
5、定期清理貨架及殘損
6、通過(guò)POP材料等做商品化陳列布置。
五、開(kāi)場(chǎng)白
1、儀表（衣著整潔，干凈大方）
2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧（贊美、關(guān)心、問(wèn)候、客套話、贈(zèng)送小禮品等）
六、銷售陳述
A、“AIDA”模式
A（Attention）→引起注意力
B (Interest)→使客戶產(chǎn)生興趣
D (Desire)→激起購(gòu)買欲
A (Action)→要求訂單
B、“LSCPA”處理異議
L (Listen)→聽(tīng) 了解異議
S (share)→ 分擔(dān) 分擔(dān)客戶異議
C (clarify)→澄清 澄清本質(zhì)
P (presentation)→陳述 陳述解決方法
A (ask)→要求 提出要求
七、結(jié)束銷售
A、選擇性訂單
B、特殊交易
C、嘗試性訂單
八、收款
A、了解客戶的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)及狀況
B、明確付款協(xié)議
C、在下訂單時(shí)與客戶確認(rèn)付款方式及日期
D、了解客戶的付款習(xí)慣
E、針對(duì)客戶可能提出的借口預(yù)訂收款對(duì)策。
九、完成報(bào)表
A、日?qǐng)?bào)表
B、行程表
C、客戶檔案表
D、市場(chǎng)反饋表
E、新點(diǎn)跟進(jìn)表
F、工作總結(jié)表等
十、結(jié)果分析
1、總結(jié)
鋪點(diǎn)率、陳列、庫(kù)存、銷售工具、價(jià)格、培訓(xùn)等
2、5W1H
What 什么
Who 誰(shuí)
Where 在哪里
When 什么時(shí)候
Which 哪個(gè)
How 方式
銷售中拜訪的“十個(gè)拜訪步驟”
一． 計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、 銷售代表自身準(zhǔn)備（儀容、儀表，衣著整潔，干凈大方）
2、 銷售工具的準(zhǔn)備
好處：
▲ 容易引起客戶的注意和興趣
▲ 使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)
▲ 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏
▲ 縮短拜訪時(shí)間
▲ 提高締結(jié)率
內(nèi)容：
▲ 產(chǎn)品目錄
▲ 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄
▲ 圖片及公司畫(huà)冊(cè)
▲ 地圖
▲ 名片
▲ 客戶檔案
▲ 計(jì)算器
▲ 筆記用具
▲ 新價(jià)格表
▲ 帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品
▲ 空白“促銷方案”、“合同申請(qǐng)表”等專業(yè)表格
3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集
內(nèi)容：
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的是銷售政策調(diào)整
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)
▲ 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP（附樣品）
▲ 其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息
4、 客戶資料的準(zhǔn)備
您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料讓客戶能接受您拜訪的理由。
好處：
明確您拜訪客戶的目的
第拜訪客戶的目的：
▲ 引起客戶的興趣
▲ 建立人際關(guān)系
▲ 了解客戶目前的現(xiàn)狀
▲ 提供一些產(chǎn)品資料
▲ 介紹自己的公司
▲ 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)
▲ 要求客戶參觀展示
▲ 提供價(jià)格或要求訂貨
5、 制定銷售計(jì)劃
內(nèi)容：
▲ 安排行程（何時(shí)、何地、拜訪誰(shuí)）
▲ 明確目標(biāo)及做法
▲ 準(zhǔn)備常見(jiàn)的客戶異議
二、打招呼
1、打招呼的方式
2、如何引起注意力
三、商店的巡視與盤點(diǎn)
1、了解店情（貨架、品種、有無(wú)本公司產(chǎn)品等）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（品種、定價(jià)、陳列位置等）
3、了解庫(kù)存作為進(jìn)貨、補(bǔ)貨的依據(jù)
四、商品化陳列
1、良好的陳列位置
A、戰(zhàn)略
B、戰(zhàn)術(shù)
2、大的陳列面
3、集中陳列
4、確保合理定價(jià)
5、定期清理貨架及殘損
6、通過(guò)POP材料等做商品化陳列布置。
五、開(kāi)場(chǎng)白
1、儀表（衣著整潔，干凈大方）
2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧（贊美、關(guān)心、問(wèn)候、客套話、贈(zèng)送小禮品等）
六、銷售陳述
A、“AIDA”模式
A（Attention）→引起注意力
B (Interest)→使客戶產(chǎn)生興趣
D (Desire)→激起購(gòu)買欲
A (Action)→要求訂單
B、“LSCPA”處理異議
L (Listen)→聽(tīng) 了解異議
S (share)→ 分擔(dān) 分擔(dān)客戶異議
C (clarify)→澄清 澄清本質(zhì)
P (presentation)→陳述 陳述解決方法
A (ask)→要求 提出要求
七、結(jié)束銷售
A、選擇性訂單
B、特殊交易
C、嘗試性訂單
八、收款
A、了解客戶的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)及狀況
B、明確付款協(xié)議
C、在下訂單時(shí)與客戶確認(rèn)付款方式及日期
D、了解客戶的付款習(xí)慣
E、針對(duì)客戶可能提出的借口預(yù)訂收款對(duì)策。
九、完成報(bào)表
A、日?qǐng)?bào)表
B、行程表
C、客戶檔案表
D、市場(chǎng)反饋表
E、新點(diǎn)跟進(jìn)表
F、工作總結(jié)表等
十、結(jié)果分析
1、總結(jié)
鋪點(diǎn)率、陳列、庫(kù)存、銷售工具、價(jià)格、培訓(xùn)等
2、5W1H
What 什么
Who 誰(shuí)
Where 在哪里
When 什么時(shí)候
Which 哪個(gè)
How 方式