首先的話，怎么來(lái)談，昨天晚上我們還在討論一個(gè)項(xiàng)目，就是北京前門地區(qū)的改造的問(wèn)題。要搞一個(gè)報(bào)告，但委托方就說(shuō)不清楚這個(gè)報(bào)告到底怎么用，他說(shuō)的話誰(shuí)都可以用，實(shí)際上在琢磨這個(gè)東西的時(shí)候，實(shí)際上是不行的。一種用途他就是向我們提出來(lái)的，一種用途就是給政府看，就是打動(dòng)政府，這個(gè)項(xiàng)目上，上怎么樣它必要，簡(jiǎn)單用必要可能不行，從政績(jī)角度出發(fā)，從老百姓或者現(xiàn)在的話現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)這樣一個(gè)說(shuō)法來(lái)琢磨這個(gè)東西。完了話，講到必要性同時(shí)的話，可能遇到一些問(wèn)題，這樣的時(shí)候就要政策這樣一些東西，這樣一個(gè)角度。拿這個(gè)東西去招商投資那可能就不同了，招商投資要吸引投資，首先你這個(gè)東西規(guī)劃是怎么樣子的，完了政府給你的政策是什么樣子的，我要進(jìn)來(lái)，你給我什么樣一個(gè)價(jià)值這樣一個(gè)東西，這樣的話，最根本點(diǎn)的話，要他覺(jué)得這個(gè)地方有錢賺，有吸引力，在政府那里要化我們叫做叫苦，讓你政策支持，這兩個(gè)目標(biāo)就相反，這兩個(gè)目標(biāo)完全相反。如果的話，你拿這個(gè)東西如果這個(gè)報(bào)告完成給你這個(gè)公司來(lái)做，公司來(lái)看，國(guó)家你怎么樣來(lái)運(yùn)作，頭一步應(yīng)該干什么，第二步干什么，第三步干什么，第四，慢慢把這個(gè)項(xiàng)目怎么推動(dòng)起來(lái)。但是的話，委托方想一個(gè)東西涵蓋所有的東西，這個(gè)實(shí)際上本身對(duì)這個(gè)東西就不太了解。這個(gè)也是某種過(guò)程中策劃這樣一個(gè)東西。但是我現(xiàn)在還是談一下，市場(chǎng)營(yíng)銷吧，我今天沒(méi)有準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)東西，但我剛才講了，市場(chǎng)營(yíng)銷和策劃的話，現(xiàn)在基本上是相類似的。
我們剛才講了，市場(chǎng)營(yíng)銷不等于促銷，不等于后期的銷售，這個(gè)大家已經(jīng)基本上都有共識(shí)了，從西方也是這樣的，他一開(kāi)始市場(chǎng)的調(diào)查，產(chǎn)品的定位，這樣一些東西。再到后期的促銷，銷售這樣一些東西。但是市場(chǎng)營(yíng)銷的話，它實(shí)際上整個(gè)的發(fā)展了作為企業(yè)的發(fā)展的目標(biāo)，它是有三個(gè)轉(zhuǎn)變。
一個(gè)就是產(chǎn)品質(zhì)量的階段，非常注視這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，或者說(shuō)叫做生產(chǎn)導(dǎo)向型這樣一個(gè)階段。再一個(gè)重視銷售的階段，從西方來(lái)講，重視銷售的階段。就是說(shuō)后期的推銷。第三個(gè)階段就是市場(chǎng)營(yíng)銷的這樣一個(gè)階段，實(shí)際上前期和后期都要兼顧，但是實(shí)際上它更重視前期，就是說(shuō)前期生產(chǎn)出一種好的產(chǎn)品，如果把這個(gè)東西解決了之后，當(dāng)然這個(gè)好的產(chǎn)品不是說(shuō)質(zhì)量、功能的問(wèn)題，實(shí)際上面向這個(gè)市場(chǎng)，面向這個(gè)消費(fèi)者，挖掘這個(gè)市場(chǎng)潛在的需求來(lái)滿足它的一個(gè)東西。這樣的話，你后面自然就能夠解決它銷售的問(wèn)題，所以叫市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)然現(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展到一個(gè)叫做社會(huì)的，這樣一個(gè)階段，這個(gè)是詞我一下子記不清楚，這是第四個(gè)階段。但我們現(xiàn)在也差不多，重視環(huán)境，重視一些其它的一些東西。這就是市場(chǎng)營(yíng)銷它的在一個(gè)過(guò)程中的一個(gè)位置。
但是市場(chǎng)營(yíng)銷它涵蓋方方面面的，方方面面的這樣的過(guò)程。所以接下來(lái)的話，我還是先談一下市場(chǎng)營(yíng)銷或者策劃的它的重要性，當(dāng)然我們現(xiàn)在談策劃的時(shí)候，很多人你看到報(bào)紙上不愿意當(dāng)策劃人或者策劃這個(gè)東西，所以很多人不愿意給自己或者對(duì)別人說(shuō)成是一個(gè)策劃的什么大師，顧問(wèn)啊，所以你看到一些報(bào)紙上，所謂的策劃好像雕蟲小技，就是一些點(diǎn)子，傳統(tǒng)的策劃，就是實(shí)際上的話，所以，很多人說(shuō)策劃這個(gè)詞用濫了，但我還是從頭講一下我們的形式，對(duì)這個(gè)東西的認(rèn)識(shí)。
在我們國(guó)家的話，就是這幾年來(lái)，近五六年來(lái)才有營(yíng)銷才有策劃這樣一個(gè)觀念。但為什么這個(gè)觀念能夠風(fēng)行呢？為什么大家比較重視這個(gè)東西？我覺(jué)得的話并不是你主動(dòng)愿意來(lái)接受這個(gè)東西，實(shí)際上的話，被逼的，被市場(chǎng)所被逼的。你不這樣弄，就在市場(chǎng)上站不主，特別是面臨著未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，我們要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的背景還是有一個(gè)了解。我們過(guò)去的話，這個(gè)市場(chǎng)是在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)里面，在計(jì)劃學(xué)上講的話是一個(gè)短缺的經(jīng)濟(jì)，基本上是一個(gè)短缺的經(jīng)濟(jì)，或者是一個(gè)賣方的市場(chǎng)。但是到了９６年遴選的標(biāo)志，從９６年開(kāi)始就逐步走到了一個(gè)叫做一個(gè)相對(duì)過(guò)剩的或者一個(gè)叫做買方的市場(chǎng)，房地產(chǎn)也是這樣的，生產(chǎn)出來(lái)的東西，不是那么輕易的就那么能夠賣得掉了，不是消費(fèi)者來(lái)求你生產(chǎn)者，而是你求這個(gè)消費(fèi)者，在這樣一種條件下，很多觀念你不改變也得改變，所以為什么西方提出來(lái)顧客、消費(fèi)者就是上帝，它實(shí)際上就是在這樣一個(gè)背景下才衍生出來(lái)的。為什么你進(jìn)去買東西他都笑臉相逢，我們那兒為什么板著一個(gè)臉？這就是一個(gè)大的背景造成的，這樣的一個(gè)格局。所以的話，我們從９６年開(kāi)始的話，就是在整個(gè)經(jīng)濟(jì)方面，在整個(gè)市場(chǎng)方面都出現(xiàn)了一個(gè)大的轉(zhuǎn)折，而且這個(gè)大的轉(zhuǎn)折如果把它提升到一點(diǎn)是不可逆轉(zhuǎn)的。就是我個(gè)人認(rèn)為的話，短缺的現(xiàn)象或者短缺的這種普遍性的短缺，當(dāng)然臨時(shí)的個(gè)別的不能這么講了，短缺的普遍性，這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征就是這個(gè)。相對(duì)過(guò)剩的買方的市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征，就這樣來(lái)定義。在馬克思那個(gè)時(shí)代就是這樣的，為什么資本家把牛奶倒到海里面去，一邊是窮人餓肚子，一邊是倒牛奶，牛奶倒在海里面，要在我們國(guó)家現(xiàn)在一樣的倒牛奶，它也是有道理的，這個(gè)是有道理的，不是說(shuō)按照你不要錢就給你，沒(méi)有的，它要維持一個(gè)價(jià)位，一個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)的狀況，正常的秩序。
但是我們要認(rèn)清楚，這樣一個(gè)狀況，我個(gè)人認(rèn)為是一個(gè)正常的，就是說(shuō)我們現(xiàn)在到未來(lái)這樣一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的永遠(yuǎn)伴隨著的一個(gè)東西。所以，我有一個(gè)想法，要丟掉幻想，我原來(lái)寫好一個(gè)，叫丟掉幻想，什么叫丟掉幻想？我們還期望過(guò)去那個(gè)時(shí)代的到來(lái)，但是期望可能沒(méi)有那么高了。明確來(lái)講，包括我們房地產(chǎn)業(yè)來(lái)講，還是期望９２年９３年那個(gè)火熱的那個(gè)時(shí)候的到來(lái)，你看，９２年９３年宏觀調(diào)控之后，９４年很多文章就寫，快了，快了，９５年寫，快了，９６年寫快了，到后面就沒(méi)有聲音了，誰(shuí)也不寫了，因?yàn)檎f(shuō)了一次又說(shuō)一次，還說(shuō)一次，還是這個(gè)樣子，跟狼來(lái)了，也沒(méi)人相信了，也沒(méi)人去說(shuō)了，自己也說(shuō)不準(zhǔn)了，實(shí)際上的話，我覺(jué)得這是一個(gè)正常的一個(gè)現(xiàn)象，盡管我們這個(gè)正常的現(xiàn)象有可能比較惡化一點(diǎn)的，或者是比較好一點(diǎn)的，我們可能認(rèn)為好一點(diǎn)，政府認(rèn)為比較惡化一點(diǎn)，叫通貨緊縮這樣一些東西，但我覺(jué)得政府還沒(méi)有認(rèn)清楚這個(gè)東西是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以還給大家一個(gè)比較高的希望。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)特征就是這樣，相對(duì)過(guò)剩，買方的市場(chǎng)，生產(chǎn)者求消費(fèi)者，這是永遠(yuǎn)的。所以要丟掉原來(lái)那種，抱著那個(gè)態(tài)度的丟掉那個(gè)話題，絕對(duì)要丟掉那個(gè)話題，而且未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的話，越來(lái)越激烈。這么多人，這么多企業(yè)，是干什么？去干什么？哪個(gè)東西有權(quán)干就干什么。
我們剛才講了，市場(chǎng)營(yíng)銷不等于促銷，不等于后期的銷售，這個(gè)大家已經(jīng)基本上都有共識(shí)了，從西方也是這樣的，他一開(kāi)始市場(chǎng)的調(diào)查，產(chǎn)品的定位，這樣一些東西。再到后期的促銷，銷售這樣一些東西。但是市場(chǎng)營(yíng)銷的話，它實(shí)際上整個(gè)的發(fā)展了作為企業(yè)的發(fā)展的目標(biāo)，它是有三個(gè)轉(zhuǎn)變。
一個(gè)就是產(chǎn)品質(zhì)量的階段，非常注視這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，或者說(shuō)叫做生產(chǎn)導(dǎo)向型這樣一個(gè)階段。再一個(gè)重視銷售的階段，從西方來(lái)講，重視銷售的階段。就是說(shuō)后期的推銷。第三個(gè)階段就是市場(chǎng)營(yíng)銷的這樣一個(gè)階段，實(shí)際上前期和后期都要兼顧，但是實(shí)際上它更重視前期，就是說(shuō)前期生產(chǎn)出一種好的產(chǎn)品，如果把這個(gè)東西解決了之后，當(dāng)然這個(gè)好的產(chǎn)品不是說(shuō)質(zhì)量、功能的問(wèn)題，實(shí)際上面向這個(gè)市場(chǎng)，面向這個(gè)消費(fèi)者，挖掘這個(gè)市場(chǎng)潛在的需求來(lái)滿足它的一個(gè)東西。這樣的話，你后面自然就能夠解決它銷售的問(wèn)題，所以叫市場(chǎng)營(yíng)銷。當(dāng)然現(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展到一個(gè)叫做社會(huì)的，這樣一個(gè)階段，這個(gè)是詞我一下子記不清楚，這是第四個(gè)階段。但我們現(xiàn)在也差不多，重視環(huán)境，重視一些其它的一些東西。這就是市場(chǎng)營(yíng)銷它的在一個(gè)過(guò)程中的一個(gè)位置。
但是市場(chǎng)營(yíng)銷它涵蓋方方面面的，方方面面的這樣的過(guò)程。所以接下來(lái)的話，我還是先談一下市場(chǎng)營(yíng)銷或者策劃的它的重要性，當(dāng)然我們現(xiàn)在談策劃的時(shí)候，很多人你看到報(bào)紙上不愿意當(dāng)策劃人或者策劃這個(gè)東西，所以很多人不愿意給自己或者對(duì)別人說(shuō)成是一個(gè)策劃的什么大師，顧問(wèn)啊，所以你看到一些報(bào)紙上，所謂的策劃好像雕蟲小技，就是一些點(diǎn)子，傳統(tǒng)的策劃，就是實(shí)際上的話，所以，很多人說(shuō)策劃這個(gè)詞用濫了，但我還是從頭講一下我們的形式，對(duì)這個(gè)東西的認(rèn)識(shí)。
在我們國(guó)家的話，就是這幾年來(lái)，近五六年來(lái)才有營(yíng)銷才有策劃這樣一個(gè)觀念。但為什么這個(gè)觀念能夠風(fēng)行呢？為什么大家比較重視這個(gè)東西？我覺(jué)得的話并不是你主動(dòng)愿意來(lái)接受這個(gè)東西，實(shí)際上的話，被逼的，被市場(chǎng)所被逼的。你不這樣弄，就在市場(chǎng)上站不主，特別是面臨著未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，我們要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的背景還是有一個(gè)了解。我們過(guò)去的話，這個(gè)市場(chǎng)是在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)里面，在計(jì)劃學(xué)上講的話是一個(gè)短缺的經(jīng)濟(jì)，基本上是一個(gè)短缺的經(jīng)濟(jì)，或者是一個(gè)賣方的市場(chǎng)。但是到了９６年遴選的標(biāo)志，從９６年開(kāi)始就逐步走到了一個(gè)叫做一個(gè)相對(duì)過(guò)剩的或者一個(gè)叫做買方的市場(chǎng)，房地產(chǎn)也是這樣的，生產(chǎn)出來(lái)的東西，不是那么輕易的就那么能夠賣得掉了，不是消費(fèi)者來(lái)求你生產(chǎn)者，而是你求這個(gè)消費(fèi)者，在這樣一種條件下，很多觀念你不改變也得改變，所以為什么西方提出來(lái)顧客、消費(fèi)者就是上帝，它實(shí)際上就是在這樣一個(gè)背景下才衍生出來(lái)的。為什么你進(jìn)去買東西他都笑臉相逢，我們那兒為什么板著一個(gè)臉？這就是一個(gè)大的背景造成的，這樣的一個(gè)格局。所以的話，我們從９６年開(kāi)始的話，就是在整個(gè)經(jīng)濟(jì)方面，在整個(gè)市場(chǎng)方面都出現(xiàn)了一個(gè)大的轉(zhuǎn)折，而且這個(gè)大的轉(zhuǎn)折如果把它提升到一點(diǎn)是不可逆轉(zhuǎn)的。就是我個(gè)人認(rèn)為的話，短缺的現(xiàn)象或者短缺的這種普遍性的短缺，當(dāng)然臨時(shí)的個(gè)別的不能這么講了，短缺的普遍性，這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征就是這個(gè)。相對(duì)過(guò)剩的買方的市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征，就這樣來(lái)定義。在馬克思那個(gè)時(shí)代就是這樣的，為什么資本家把牛奶倒到海里面去，一邊是窮人餓肚子，一邊是倒牛奶，牛奶倒在海里面，要在我們國(guó)家現(xiàn)在一樣的倒牛奶，它也是有道理的，這個(gè)是有道理的，不是說(shuō)按照你不要錢就給你，沒(méi)有的，它要維持一個(gè)價(jià)位，一個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)的狀況，正常的秩序。
但是我們要認(rèn)清楚，這樣一個(gè)狀況，我個(gè)人認(rèn)為是一個(gè)正常的，就是說(shuō)我們現(xiàn)在到未來(lái)這樣一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的永遠(yuǎn)伴隨著的一個(gè)東西。所以，我有一個(gè)想法，要丟掉幻想，我原來(lái)寫好一個(gè)，叫丟掉幻想，什么叫丟掉幻想？我們還期望過(guò)去那個(gè)時(shí)代的到來(lái)，但是期望可能沒(méi)有那么高了。明確來(lái)講，包括我們房地產(chǎn)業(yè)來(lái)講，還是期望９２年９３年那個(gè)火熱的那個(gè)時(shí)候的到來(lái)，你看，９２年９３年宏觀調(diào)控之后，９４年很多文章就寫，快了，快了，９５年寫，快了，９６年寫快了，到后面就沒(méi)有聲音了，誰(shuí)也不寫了，因?yàn)檎f(shuō)了一次又說(shuō)一次，還說(shuō)一次，還是這個(gè)樣子，跟狼來(lái)了，也沒(méi)人相信了，也沒(méi)人去說(shuō)了，自己也說(shuō)不準(zhǔn)了，實(shí)際上的話，我覺(jué)得這是一個(gè)正常的一個(gè)現(xiàn)象，盡管我們這個(gè)正常的現(xiàn)象有可能比較惡化一點(diǎn)的，或者是比較好一點(diǎn)的，我們可能認(rèn)為好一點(diǎn)，政府認(rèn)為比較惡化一點(diǎn)，叫通貨緊縮這樣一些東西，但我覺(jué)得政府還沒(méi)有認(rèn)清楚這個(gè)東西是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以還給大家一個(gè)比較高的希望。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)特征就是這樣，相對(duì)過(guò)剩，買方的市場(chǎng)，生產(chǎn)者求消費(fèi)者，這是永遠(yuǎn)的。所以要丟掉原來(lái)那種，抱著那個(gè)態(tài)度的丟掉那個(gè)話題，絕對(duì)要丟掉那個(gè)話題，而且未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的話，越來(lái)越激烈。這么多人，這么多企業(yè)，是干什么？去干什么？哪個(gè)東西有權(quán)干就干什么。