隨著建筑市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強(qiáng)競爭力和提高中標(biāo)率，合理（）低價中標(biāo)。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外，采用正確的投標(biāo)策略，運用恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧至關(guān)重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個施工企業(yè)都必須認(rèn)真對待、深入探討和研究的問題。本文對投標(biāo)報價的技巧做一些分析。
施工企業(yè)在正常條件下要想在一項競爭性投標(biāo)中獲勝，最關(guān)鍵的問題就是要有一個恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價。工程投標(biāo)報價是一種競爭性的價格，實踐證明，報價太高，無疑會失去競爭力而落標(biāo)；報價太低，也未必能中標(biāo)或者會變成廢標(biāo)。因此恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價應(yīng)是一種低而適度的報價。在投標(biāo)報價時應(yīng)采用一定技巧，既能在投標(biāo)競爭中取勝即中標(biāo)，又能保證中標(biāo)后的實踐過程中取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)報價的技巧主要包括以下幾種：不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、先虧后盈法、優(yōu)惠條件法等等。下面結(jié)合自己的工作經(jīng)驗主要分析經(jīng)常采用的不平衡報價法、多方案報價法和突然降價法。
1.不平衡報價法
不平衡報價是在總價基本確定不變的前提下，調(diào)整工程各清單項目單價的方法進(jìn)行報價。例如：某投標(biāo)單位對某項工程投標(biāo)報價調(diào)整前后的報價對比情況如下表所示。假設(shè)各部分工程每月完成工程量相同，且能按月收到工程款（不考慮結(jié)算所需時間）貨款月利率1%，按現(xiàn)值指標(biāo)計算：調(diào)整前現(xiàn)值為13265.45萬元，調(diào)整后現(xiàn)值為13336.04萬元。采用不平衡報價，增加現(xiàn)值為70.59萬元。當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10～30%較為合理。
采用不平衡報價策略時，應(yīng)對施工方案實施可能性大的提高報高價，對實施可能性小的降低報價。例如：在廣州市“美國花旗銀行”基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中，某投標(biāo)單位就是采用此方法中標(biāo)并取得較好效果的?！盎ㄆ煦y行”基礎(chǔ)工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設(shè)四至六層錨桿加固，土方開挖完畢后進(jìn)行挖孔樁施工及地下室施工。該投標(biāo)公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標(biāo)時將爆破方案的單價報得很低，而將采用機(jī)械輔以工人破碎鑿除基巖方案單價報得較高，由于按原設(shè)計方案報價較低而中標(biāo)。施工中，正如該公司預(yù)料的以上因素，公安部門不予批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只好同意采用機(jī)械輔以工人破碎開挖，使其不但中標(biāo)，而且取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。
如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益，一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：
⑴前期結(jié)算回收工程款的項目。一個有經(jīng)驗的投標(biāo)人，往往會把投標(biāo)報價中前期實施項目的單價調(diào)高，如進(jìn)場費、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后期實施項目的單價調(diào)低，做到了“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價中標(biāo)，又使項目早日回收資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)。
⑵招標(biāo)文件的工程量清單中提供的工程量是預(yù)估的，實際結(jié)算的工程量要按合同約定的計量規(guī)則進(jìn)行計量并最終確定，因此，實際結(jié)算的工程量與工程量清單的工程量有存在差異的可能。如果承包商在報價過程中分析判斷某一個項目目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要減少的項目則相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
⑶在單價合同中，圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的項目，估計修改圖紙后工程量增加的，其單價可以提高些，減少的項目，其單價可以降低些。
⑷暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。
⑸有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費及機(jī)械設(shè)備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機(jī)械設(shè)備費。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細(xì)核對風(fēng)險的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時業(yè)主會選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。
2.多方案報價法
多方案報價可能有兩種情況：
第一種情況，有些工程項目，業(yè)主要求按某一招標(biāo)方案報價后，投標(biāo)者可以再提出幾種可供業(yè)主參考與選擇的報價方法。例如：某地面水磨石項目，工程量清單中規(guī)定的是25cm×25cm×2cm規(guī)格，投標(biāo)人應(yīng)按此規(guī)格進(jìn)行報價。與此同時，投標(biāo)人也允許采用其他規(guī)格進(jìn)行投標(biāo)報價。在這種情況下，投標(biāo)人可以采用更小規(guī)格（20cm×20cm×2cm）和更大規(guī)格（30cm×30cm×3cm）作為業(yè)主可選擇的報價方案。投標(biāo)時要調(diào)查慣用水磨石磚的情況并詢價，對于將來有可能被選擇使用方案所采用的水磨石磚單價，適當(dāng)?shù)奶岣咝?；對于?dāng)?shù)仉y以提供的某種規(guī)格地面磚，可將其價格有意抬高些，以阻撓業(yè)主的選用。
第二種情況，是在招標(biāo)文件中寫明，允許投標(biāo)人另行提出自己的建議。有經(jīng)驗的投標(biāo)人除了按原招標(biāo)文件如實填報標(biāo)價外，常在投標(biāo)致函中提出某種頗有吸引力的建議，并對報價作出相應(yīng)的降低。當(dāng)然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)當(dāng)通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。如果屬于改變材料和設(shè)備的建議，則應(yīng)說明絕不降低原設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和要求，而可以起到降低造價的作用。例如：某招標(biāo)工程所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同總價的1/1000.若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；并且原設(shè)計結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該投標(biāo)人在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加6個月）編制施工進(jìn)度計劃并據(jù)此報價，還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3％。另外應(yīng)注意，提出這種建議時可以列出降價數(shù)字，但不宜將建議內(nèi)容寫得十分詳細(xì)、具體。否則業(yè)主可能將你的建議提交給最低報價者研究，并要求可能得標(biāo)者再進(jìn)一步降價，這樣就會形成己方建議免費提供給了競爭對手，對自己的中標(biāo)很不利。
3.突然降價法
突然降價法是用降低系數(shù)調(diào)整報價，降價系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)報價時，預(yù)先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應(yīng)在投標(biāo)截止日期以前，在投遞的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：①可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。②在最后審查已編好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計算和修改。③由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最后時刻決定的，可以避免自己真實的報價向外泄露，而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。降低投標(biāo)價格可以從兩方面入手：①降低計劃利潤。投標(biāo)時確定計劃利潤既要考慮自己企業(yè)承建任務(wù)飽滿程度的情況，又要考慮競爭對手的情況。適當(dāng)?shù)慕档屠麧櫤褪找婺繕?biāo)，從而降低報價會提高投標(biāo)中標(biāo)的概率。②降低經(jīng)營管理費。為了競爭的需要，可降低這部分費用，可以在施工中加強(qiáng)組織管理予以彌補(bǔ)。
總之，在當(dāng)今招投標(biāo)市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對投標(biāo)報價技巧的研究。為了自身生存和發(fā)展，我們應(yīng)對自己的報價多進(jìn)行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力，增強(qiáng)競爭能力，在風(fēng)險和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡，并做出選擇。（
施工企業(yè)在正常條件下要想在一項競爭性投標(biāo)中獲勝，最關(guān)鍵的問題就是要有一個恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價。工程投標(biāo)報價是一種競爭性的價格，實踐證明，報價太高，無疑會失去競爭力而落標(biāo)；報價太低，也未必能中標(biāo)或者會變成廢標(biāo)。因此恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價應(yīng)是一種低而適度的報價。在投標(biāo)報價時應(yīng)采用一定技巧，既能在投標(biāo)競爭中取勝即中標(biāo)，又能保證中標(biāo)后的實踐過程中取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)報價的技巧主要包括以下幾種：不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、先虧后盈法、優(yōu)惠條件法等等。下面結(jié)合自己的工作經(jīng)驗主要分析經(jīng)常采用的不平衡報價法、多方案報價法和突然降價法。
1.不平衡報價法
不平衡報價是在總價基本確定不變的前提下，調(diào)整工程各清單項目單價的方法進(jìn)行報價。例如：某投標(biāo)單位對某項工程投標(biāo)報價調(diào)整前后的報價對比情況如下表所示。假設(shè)各部分工程每月完成工程量相同，且能按月收到工程款（不考慮結(jié)算所需時間）貨款月利率1%，按現(xiàn)值指標(biāo)計算：調(diào)整前現(xiàn)值為13265.45萬元，調(diào)整后現(xiàn)值為13336.04萬元。采用不平衡報價，增加現(xiàn)值為70.59萬元。當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10～30%較為合理。
采用不平衡報價策略時，應(yīng)對施工方案實施可能性大的提高報高價，對實施可能性小的降低報價。例如：在廣州市“美國花旗銀行”基礎(chǔ)工程的投標(biāo)中，某投標(biāo)單位就是采用此方法中標(biāo)并取得較好效果的?！盎ㄆ煦y行”基礎(chǔ)工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設(shè)四至六層錨桿加固，土方開挖完畢后進(jìn)行挖孔樁施工及地下室施工。該投標(biāo)公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標(biāo)時將爆破方案的單價報得很低，而將采用機(jī)械輔以工人破碎鑿除基巖方案單價報得較高，由于按原設(shè)計方案報價較低而中標(biāo)。施工中，正如該公司預(yù)料的以上因素，公安部門不予批準(zhǔn)爆破，業(yè)主只好同意采用機(jī)械輔以工人破碎開挖，使其不但中標(biāo)，而且取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。
如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益，一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：
⑴前期結(jié)算回收工程款的項目。一個有經(jīng)驗的投標(biāo)人，往往會把投標(biāo)報價中前期實施項目的單價調(diào)高，如進(jìn)場費、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后期實施項目的單價調(diào)低，做到了“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價中標(biāo)，又使項目早日回收資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)。
⑵招標(biāo)文件的工程量清單中提供的工程量是預(yù)估的，實際結(jié)算的工程量要按合同約定的計量規(guī)則進(jìn)行計量并最終確定，因此，實際結(jié)算的工程量與工程量清單的工程量有存在差異的可能。如果承包商在報價過程中分析判斷某一個項目目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要減少的項目則相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
⑶在單價合同中，圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的項目，估計修改圖紙后工程量增加的，其單價可以提高些，減少的項目，其單價可以降低些。
⑷暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。
⑸有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費及機(jī)械設(shè)備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機(jī)械設(shè)備費。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細(xì)核對風(fēng)險的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時業(yè)主會選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。
2.多方案報價法
多方案報價可能有兩種情況：
第一種情況，有些工程項目，業(yè)主要求按某一招標(biāo)方案報價后，投標(biāo)者可以再提出幾種可供業(yè)主參考與選擇的報價方法。例如：某地面水磨石項目，工程量清單中規(guī)定的是25cm×25cm×2cm規(guī)格，投標(biāo)人應(yīng)按此規(guī)格進(jìn)行報價。與此同時，投標(biāo)人也允許采用其他規(guī)格進(jìn)行投標(biāo)報價。在這種情況下，投標(biāo)人可以采用更小規(guī)格（20cm×20cm×2cm）和更大規(guī)格（30cm×30cm×3cm）作為業(yè)主可選擇的報價方案。投標(biāo)時要調(diào)查慣用水磨石磚的情況并詢價，對于將來有可能被選擇使用方案所采用的水磨石磚單價，適當(dāng)?shù)奶岣咝?；對于?dāng)?shù)仉y以提供的某種規(guī)格地面磚，可將其價格有意抬高些，以阻撓業(yè)主的選用。
第二種情況，是在招標(biāo)文件中寫明，允許投標(biāo)人另行提出自己的建議。有經(jīng)驗的投標(biāo)人除了按原招標(biāo)文件如實填報標(biāo)價外，常在投標(biāo)致函中提出某種頗有吸引力的建議，并對報價作出相應(yīng)的降低。當(dāng)然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)當(dāng)通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。如果屬于改變材料和設(shè)備的建議，則應(yīng)說明絕不降低原設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和要求，而可以起到降低造價的作用。例如：某招標(biāo)工程所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同總價的1/1000.若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；并且原設(shè)計結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該投標(biāo)人在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加6個月）編制施工進(jìn)度計劃并據(jù)此報價，還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3％。另外應(yīng)注意，提出這種建議時可以列出降價數(shù)字，但不宜將建議內(nèi)容寫得十分詳細(xì)、具體。否則業(yè)主可能將你的建議提交給最低報價者研究，并要求可能得標(biāo)者再進(jìn)一步降價，這樣就會形成己方建議免費提供給了競爭對手，對自己的中標(biāo)很不利。
3.突然降價法
突然降價法是用降低系數(shù)調(diào)整報價，降價系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)報價時，預(yù)先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應(yīng)在投標(biāo)截止日期以前，在投遞的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：①可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。②在最后審查已編好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計算和修改。③由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最后時刻決定的，可以避免自己真實的報價向外泄露，而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。降低投標(biāo)價格可以從兩方面入手：①降低計劃利潤。投標(biāo)時確定計劃利潤既要考慮自己企業(yè)承建任務(wù)飽滿程度的情況，又要考慮競爭對手的情況。適當(dāng)?shù)慕档屠麧櫤褪找婺繕?biāo)，從而降低報價會提高投標(biāo)中標(biāo)的概率。②降低經(jīng)營管理費。為了競爭的需要，可降低這部分費用，可以在施工中加強(qiáng)組織管理予以彌補(bǔ)。
總之，在當(dāng)今招投標(biāo)市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對投標(biāo)報價技巧的研究。為了自身生存和發(fā)展，我們應(yīng)對自己的報價多進(jìn)行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力，增強(qiáng)競爭能力，在風(fēng)險和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡，并做出選擇。（