隨著我國(guó)加入WTO和國(guó)家對(duì)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)，許許多多的中小型外貿(mào)公司和工廠都具備了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)更加靈活，企業(yè)直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，提高了出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。但是隨之而來(lái)的是外貿(mào)專業(yè)人員的匱乏，使得很多經(jīng)辦人員在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些疏漏，造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。
在目前多種渠道出口的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)講是比較激烈的。外商也在這種時(shí)候愿意直接找到工廠談判貿(mào)易事宜。然而工廠往往對(duì)外貿(mào)知識(shí)知道得很少，所以經(jīng)常出現(xiàn)為了達(dá)到訂單成交的目的，就在不認(rèn)真調(diào)查外商資信的前提下倉(cāng)促簽訂合同。有的對(duì)客人不了解，在生產(chǎn)過(guò)程中或貨發(fā)后，出現(xiàn)了問(wèn)題，造成了經(jīng)濟(jì)上的損失。因此，面對(duì)登門(mén)造訪的客人，首先要通過(guò)接觸對(duì)其本人及公司進(jìn)行初步的了解，進(jìn)一步了解訂單的真?zhèn)涡?，然后再詳?xì)談判產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和其他的內(nèi)容。有條件的工廠，應(yīng)通過(guò)渠道對(duì)外商的資信進(jìn)行一下調(diào)查，避免以后出現(xiàn)不愉快的事情發(fā)生。這些都在簽約之前完成，否則簽約后再毀約，對(duì)工廠自身的信譽(yù)有一定的影響。
做好第一步后，就要對(duì)自身的產(chǎn)品能不能讓客人滿意和是否符合國(guó)際市場(chǎng)的要求進(jìn)行分析。盲目接受要約，而沒(méi)有分析自身產(chǎn)品是否達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)或客人的要求，最終也是要出現(xiàn)問(wèn)題的，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失。
對(duì)于價(jià)格條款要認(rèn)真對(duì)待。有些工廠在談判中僅僅提出簡(jiǎn)單的要求，但是對(duì)于外商來(lái)講，他不可能接受工廠價(jià)格。所以工廠既然要對(duì)外報(bào)價(jià)，就必須要報(bào)離岸價(jià)格或到岸價(jià)格。對(duì)于FOB價(jià)格，必須要考慮到內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用的成本。這里當(dāng)然不排除客人比較了解中國(guó)的實(shí)際情況，自行安排船公司，自行商談內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格。另外，對(duì)于FOB價(jià)格條款，根據(jù)我本人的經(jīng)驗(yàn)，客人不堅(jiān)持的情況下，一定要堅(jiān)持用自己的船公司。如果客人堅(jiān)持要用他的船公司，那么就必須要對(duì)他指定的船公司進(jìn)行信用分析，否則也很容易在這方面吃虧上當(dāng)。有一家工廠有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，同外商商談的是FOB價(jià)格，運(yùn)費(fèi)到付。但是工廠對(duì)客人指定的船代了解甚少，也沒(méi)有過(guò)多地考慮。但是客人自己安排的船公司給工廠出具的只是貨代提單，不是船公司的提單，正本船公司的提單隨船了。由于后來(lái)信用證上產(chǎn)生爭(zhēng)議，客人拒絕付款，可是工廠手里拿的提單已經(jīng)沒(méi)有了作用，客人已經(jīng)通過(guò)隨船提單將貨提走，造成了工廠嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。最為值得注意的是有些客人利用假的貨代提單，實(shí)際騙取正本船公司提單，提走貨物，而工廠還無(wú)法利用法律手段打贏這個(gè)官司，追回經(jīng)濟(jì)損失。
付款條款也是非常重要的。大家眾所周知，信用證是國(guó)際貿(mào)易中最為經(jīng)常使用的付款結(jié)算方式之一，但是信用證僅僅是表面上提供一個(gè)銀行的付款保證，并不能保證可以地收回貨款。影響信用證付款的因素是很多。我以為，在同外商談判中，只接受由進(jìn)口商開(kāi)出的信用證，應(yīng)該作為前提條件。這樣做，買賣雙方的法律地位是清楚的，出現(xiàn)問(wèn)題也好處理。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際貿(mào)易中，中間商牽線搭橋的生意是非常多的，也是以各種各樣的面目出現(xiàn)的，如果工廠僅僅認(rèn)為有了信用證就是高枕無(wú)憂了，那是大錯(cuò)特錯(cuò)了。有兩個(gè)實(shí)例可以讓我們看到信用證出現(xiàn)的問(wèn)題：
例一：2001年我司同英國(guó)一家客人簽訂了一萬(wàn)件棉服的訂單，我們當(dāng)時(shí)僅僅是同中間商發(fā)生往來(lái)的，但是信用證確是從直接買方開(kāi)出的，信用證上沒(méi)有任何中間商的字樣。我們的貿(mào)易合同都是同中間商簽訂的。所以這個(gè)信用證不是轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)開(kāi)信用證。根據(jù)這個(gè)信用證，我們開(kāi)始生產(chǎn)發(fā)貨。單據(jù)還出現(xiàn)了不符點(diǎn)，但是中間商都簽了出面的擔(dān)保，但最終的客人還是拒付，造成了我們的損失。因此直接談判的客人開(kāi)除的信用證或由中間人轉(zhuǎn)開(kāi)的信用證是必須的。
例二：1998年我司介紹一家工廠同國(guó)外的客人直接簽署了合同，但是信用證是從第三國(guó)開(kāi)出的，信用證上還規(guī)定了客人檢驗(yàn)證書(shū)。客人開(kāi)出了客人檢驗(yàn)證書(shū)，但是在議付行遭到拒付，理由是客人檢驗(yàn)證上的簽字同銀行保留的不符?？墒沁@個(gè)時(shí)候貨物是直接發(fā)到目的地的。因此第三國(guó)開(kāi)出的信用證不可取，一般也不可能沒(méi)有附加條件。
對(duì)信用證條款的審視，要特別注意。初次接觸的客人，要堅(jiān)決杜絕可能出現(xiàn)的單單或單證之間出現(xiàn)的不符點(diǎn)，否則造成客人拒付或降價(jià)的比例很大。在具體做業(yè)務(wù)中，客人檢驗(yàn)條款是經(jīng)常出現(xiàn)的。客人為了保證自身的利益，總是要加上這一條作為制約供貨方的條件。過(guò)去我們?cè)瓌t上是要求客人改掉這樣的條款，但是客人往往堅(jiān)持，而且還直接影響到訂單成交本身。所以我認(rèn)為，是讓客人修改這一條，如果實(shí)在不行，可以要求客人來(lái)人驗(yàn)貨，簽發(fā)合格的證明后發(fā)貨。還有就是有的客人要求供貨方提供船樣對(duì)此確認(rèn)后出具客人檢驗(yàn)證書(shū)。這樣的情況下，工廠必須在發(fā)貨前將船樣寄到客人的手里，等到確認(rèn)再發(fā)貨。即便是船期到了，也不可倉(cāng)促發(fā)貨，避免自身的損失。對(duì)于所謂的軟條款，我們就更加要引起重視，切莫為了訂單而忽略條款上的把關(guān)。
最后，我們講產(chǎn)品和交貨期是關(guān)鍵，但是售后的服務(wù)也是非常關(guān)鍵的。往往是因?yàn)樵谑酆蠓?wù)上沒(méi)有在意，造成客人的損失或自身的損失。同樣的例子發(fā)生在1989年，我們沒(méi)有太考慮船公司會(huì)出現(xiàn)的轉(zhuǎn)船的問(wèn)題，由于沒(méi)有從一開(kāi)始盯住每一個(gè)售后的環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了船公司轉(zhuǎn)船過(guò)程中耽誤了時(shí)間，造成客人的索賠。所以貨物一旦發(fā)出，就要隨時(shí)同船公司進(jìn)行聯(lián)系，了解船到的位置，轉(zhuǎn)船是否快捷等等，及時(shí)提供給客人貨物到達(dá)口岸的信息。這樣才可能在售后服務(wù)上讓客人滿意，發(fā)展長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。
在目前多種渠道出口的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)講是比較激烈的。外商也在這種時(shí)候愿意直接找到工廠談判貿(mào)易事宜。然而工廠往往對(duì)外貿(mào)知識(shí)知道得很少，所以經(jīng)常出現(xiàn)為了達(dá)到訂單成交的目的，就在不認(rèn)真調(diào)查外商資信的前提下倉(cāng)促簽訂合同。有的對(duì)客人不了解，在生產(chǎn)過(guò)程中或貨發(fā)后，出現(xiàn)了問(wèn)題，造成了經(jīng)濟(jì)上的損失。因此，面對(duì)登門(mén)造訪的客人，首先要通過(guò)接觸對(duì)其本人及公司進(jìn)行初步的了解，進(jìn)一步了解訂單的真?zhèn)涡?，然后再詳?xì)談判產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和其他的內(nèi)容。有條件的工廠，應(yīng)通過(guò)渠道對(duì)外商的資信進(jìn)行一下調(diào)查，避免以后出現(xiàn)不愉快的事情發(fā)生。這些都在簽約之前完成，否則簽約后再毀約，對(duì)工廠自身的信譽(yù)有一定的影響。
做好第一步后，就要對(duì)自身的產(chǎn)品能不能讓客人滿意和是否符合國(guó)際市場(chǎng)的要求進(jìn)行分析。盲目接受要約，而沒(méi)有分析自身產(chǎn)品是否達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)或客人的要求，最終也是要出現(xiàn)問(wèn)題的，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失。
對(duì)于價(jià)格條款要認(rèn)真對(duì)待。有些工廠在談判中僅僅提出簡(jiǎn)單的要求，但是對(duì)于外商來(lái)講，他不可能接受工廠價(jià)格。所以工廠既然要對(duì)外報(bào)價(jià)，就必須要報(bào)離岸價(jià)格或到岸價(jià)格。對(duì)于FOB價(jià)格，必須要考慮到內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用的成本。這里當(dāng)然不排除客人比較了解中國(guó)的實(shí)際情況，自行安排船公司，自行商談內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格。另外，對(duì)于FOB價(jià)格條款，根據(jù)我本人的經(jīng)驗(yàn)，客人不堅(jiān)持的情況下，一定要堅(jiān)持用自己的船公司。如果客人堅(jiān)持要用他的船公司，那么就必須要對(duì)他指定的船公司進(jìn)行信用分析，否則也很容易在這方面吃虧上當(dāng)。有一家工廠有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，同外商商談的是FOB價(jià)格，運(yùn)費(fèi)到付。但是工廠對(duì)客人指定的船代了解甚少，也沒(méi)有過(guò)多地考慮。但是客人自己安排的船公司給工廠出具的只是貨代提單，不是船公司的提單，正本船公司的提單隨船了。由于后來(lái)信用證上產(chǎn)生爭(zhēng)議，客人拒絕付款，可是工廠手里拿的提單已經(jīng)沒(méi)有了作用，客人已經(jīng)通過(guò)隨船提單將貨提走，造成了工廠嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。最為值得注意的是有些客人利用假的貨代提單，實(shí)際騙取正本船公司提單，提走貨物，而工廠還無(wú)法利用法律手段打贏這個(gè)官司，追回經(jīng)濟(jì)損失。
付款條款也是非常重要的。大家眾所周知，信用證是國(guó)際貿(mào)易中最為經(jīng)常使用的付款結(jié)算方式之一，但是信用證僅僅是表面上提供一個(gè)銀行的付款保證，并不能保證可以地收回貨款。影響信用證付款的因素是很多。我以為，在同外商談判中，只接受由進(jìn)口商開(kāi)出的信用證，應(yīng)該作為前提條件。這樣做，買賣雙方的法律地位是清楚的，出現(xiàn)問(wèn)題也好處理。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際貿(mào)易中，中間商牽線搭橋的生意是非常多的，也是以各種各樣的面目出現(xiàn)的，如果工廠僅僅認(rèn)為有了信用證就是高枕無(wú)憂了，那是大錯(cuò)特錯(cuò)了。有兩個(gè)實(shí)例可以讓我們看到信用證出現(xiàn)的問(wèn)題：
例一：2001年我司同英國(guó)一家客人簽訂了一萬(wàn)件棉服的訂單，我們當(dāng)時(shí)僅僅是同中間商發(fā)生往來(lái)的，但是信用證確是從直接買方開(kāi)出的，信用證上沒(méi)有任何中間商的字樣。我們的貿(mào)易合同都是同中間商簽訂的。所以這個(gè)信用證不是轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)開(kāi)信用證。根據(jù)這個(gè)信用證，我們開(kāi)始生產(chǎn)發(fā)貨。單據(jù)還出現(xiàn)了不符點(diǎn)，但是中間商都簽了出面的擔(dān)保，但最終的客人還是拒付，造成了我們的損失。因此直接談判的客人開(kāi)除的信用證或由中間人轉(zhuǎn)開(kāi)的信用證是必須的。
例二：1998年我司介紹一家工廠同國(guó)外的客人直接簽署了合同，但是信用證是從第三國(guó)開(kāi)出的，信用證上還規(guī)定了客人檢驗(yàn)證書(shū)。客人開(kāi)出了客人檢驗(yàn)證書(shū)，但是在議付行遭到拒付，理由是客人檢驗(yàn)證上的簽字同銀行保留的不符?？墒沁@個(gè)時(shí)候貨物是直接發(fā)到目的地的。因此第三國(guó)開(kāi)出的信用證不可取，一般也不可能沒(méi)有附加條件。
對(duì)信用證條款的審視，要特別注意。初次接觸的客人，要堅(jiān)決杜絕可能出現(xiàn)的單單或單證之間出現(xiàn)的不符點(diǎn)，否則造成客人拒付或降價(jià)的比例很大。在具體做業(yè)務(wù)中，客人檢驗(yàn)條款是經(jīng)常出現(xiàn)的。客人為了保證自身的利益，總是要加上這一條作為制約供貨方的條件。過(guò)去我們?cè)瓌t上是要求客人改掉這樣的條款，但是客人往往堅(jiān)持，而且還直接影響到訂單成交本身。所以我認(rèn)為，是讓客人修改這一條，如果實(shí)在不行，可以要求客人來(lái)人驗(yàn)貨，簽發(fā)合格的證明后發(fā)貨。還有就是有的客人要求供貨方提供船樣對(duì)此確認(rèn)后出具客人檢驗(yàn)證書(shū)。這樣的情況下，工廠必須在發(fā)貨前將船樣寄到客人的手里，等到確認(rèn)再發(fā)貨。即便是船期到了，也不可倉(cāng)促發(fā)貨，避免自身的損失。對(duì)于所謂的軟條款，我們就更加要引起重視，切莫為了訂單而忽略條款上的把關(guān)。
最后，我們講產(chǎn)品和交貨期是關(guān)鍵，但是售后的服務(wù)也是非常關(guān)鍵的。往往是因?yàn)樵谑酆蠓?wù)上沒(méi)有在意，造成客人的損失或自身的損失。同樣的例子發(fā)生在1989年，我們沒(méi)有太考慮船公司會(huì)出現(xiàn)的轉(zhuǎn)船的問(wèn)題，由于沒(méi)有從一開(kāi)始盯住每一個(gè)售后的環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了船公司轉(zhuǎn)船過(guò)程中耽誤了時(shí)間，造成客人的索賠。所以貨物一旦發(fā)出，就要隨時(shí)同船公司進(jìn)行聯(lián)系，了解船到的位置，轉(zhuǎn)船是否快捷等等，及時(shí)提供給客人貨物到達(dá)口岸的信息。這樣才可能在售后服務(wù)上讓客人滿意，發(fā)展長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。