很多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計劃，報公司有關(guān)部門。可是，主管的部門領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個月下來，為什么一線業(yè)務(wù)人員自己上報的任務(wù)都不能完成？公司給部門下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實際的任務(wù)壓力埃我們知道，在許多企業(yè)里采取了目標(biāo)管理的思想和方法，年度有目標(biāo)，每個月都制定滾動計劃目標(biāo)。但是，目標(biāo)制定中有一個重要的原則卻沒有很好地貫徹：目標(biāo)是上下級之間溝通達(dá)成的一致協(xié)議。現(xiàn)實中，目標(biāo)更多地是上級下達(dá)，下級執(zhí)行。我們拋開這個因素不談，分析業(yè)務(wù)人員為什么沒有完成回款任務(wù)的主觀原因。
1．對客戶沒有采取目標(biāo)管理
對客戶沒有實施目標(biāo)管理，缺乏有效計劃。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說，每個月給客戶做了回款計劃，就是不能實現(xiàn)；或者給了客戶目標(biāo)，但客戶沒有接受我們的計劃，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做計劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作、不做計劃能行嗎？有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說自己太忙，沒有時間做月度計劃，更不可能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這其實是借口！這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作也是不負(fù)責(zé)任的。我們知道，計劃是必須要做的事情，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由可以推卸、推脫！很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就很小了?，F(xiàn)實業(yè)務(wù)往來中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多見。
2．對于目標(biāo)的差距缺乏針對性措施
一定要明白，工作措施是針對目標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應(yīng)回款10萬元，但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是20萬元，這樣一來，目標(biāo)差距就有10萬元。那么，采取哪些措施可以增加回款而縮小目標(biāo)差距呢？于是，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)，等等，方法多種多樣。按照采取的種種措施，預(yù)計每種方法措施運(yùn)用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。
3．客戶沒有做出回款是主要原因之一客戶之所以沒有做，是因為供方?jīng)]有要求客戶做出，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會謹(jǐn)慎作出。因為，沒有兌現(xiàn)的對他們是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力。可以確切地說，客戶沒有做出回款，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無根據(jù)可言了。
對于沒有的客戶怎么辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。
4．對客戶的沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。
在貨款管理中，重點(diǎn)是管理好有的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源和保證。未作的客戶只能是補(bǔ)充。做出的客戶和沒有的客戶不加區(qū)別地對待，顯然不是好的管理辦法。客戶的是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，這樣一來，回款目標(biāo)實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過要密切注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)的方法對待，這還是跟進(jìn)不力造成的。因為，客戶的回款可以分時段進(jìn)行，不要指望到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。
客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點(diǎn)對象要先保證，小單先打發(fā)，對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。
1．對客戶沒有采取目標(biāo)管理
對客戶沒有實施目標(biāo)管理，缺乏有效計劃。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說，每個月給客戶做了回款計劃，就是不能實現(xiàn)；或者給了客戶目標(biāo)，但客戶沒有接受我們的計劃，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做計劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作、不做計劃能行嗎？有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說自己太忙，沒有時間做月度計劃，更不可能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這其實是借口！這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作也是不負(fù)責(zé)任的。我們知道，計劃是必須要做的事情，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由可以推卸、推脫！很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就很小了?，F(xiàn)實業(yè)務(wù)往來中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多見。
2．對于目標(biāo)的差距缺乏針對性措施
一定要明白，工作措施是針對目標(biāo)差距而來的，不是泛泛而談的。比如說：A客戶答應(yīng)回款10萬元，但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是20萬元，這樣一來，目標(biāo)差距就有10萬元。那么，采取哪些措施可以增加回款而縮小目標(biāo)差距呢？于是，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)，等等，方法多種多樣。按照采取的種種措施，預(yù)計每種方法措施運(yùn)用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。
3．客戶沒有做出回款是主要原因之一客戶之所以沒有做，是因為供方?jīng)]有要求客戶做出，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會謹(jǐn)慎作出。因為，沒有兌現(xiàn)的對他們是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力。可以確切地說，客戶沒有做出回款，就意味著我們的回款計劃是落空的，回款計劃就變得毫無根據(jù)可言了。
對于沒有的客戶怎么辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。
4．對客戶的沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。
在貨款管理中，重點(diǎn)是管理好有的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源和保證。未作的客戶只能是補(bǔ)充。做出的客戶和沒有的客戶不加區(qū)別地對待，顯然不是好的管理辦法。客戶的是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，這樣一來，回款目標(biāo)實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過要密切注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)的方法對待，這還是跟進(jìn)不力造成的。因為，客戶的回款可以分時段進(jìn)行，不要指望到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。
客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點(diǎn)對象要先保證，小單先打發(fā)，對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。