第一次接觸德國客人還是2年多以前。那是一個(gè)一家德國公司在香港的BUYING OFFICER，TONI。我們最后能做成生意跟我主動(dòng)出擊打電話給他有很大關(guān)系。記得當(dāng)時(shí)，他們先從GLOBALSOURCES上發(fā)的INQUIRY給我。象往常一樣，按照我們固定的OFFER格式很快給他回復(fù)過去了。意料之外的是，他很快答復(fù)，并簡要地對(duì)他們的情況做了介紹，并要求我們寄樣。樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用忽略沒提。因?yàn)榘凑账麄兊慕榻B，我訪問他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很有潛力并實(shí)際上正在經(jīng)營我們我們的品種。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使我當(dāng)即決定鎖定他，作為重點(diǎn)客人對(duì)待。馬上回復(fù)他的MAIL，聲明我們可以提供樣品，但是要求對(duì)方承擔(dān)快遞費(fèi)用。
實(shí)際上，因?yàn)橹恍枰蜆悠返较愀?，快遞費(fèi)用也就幾十元而已，而且當(dāng)時(shí)還在公司做，公司也可以承擔(dān)此費(fèi)用。但是，該MAIL發(fā)過去后，當(dāng)天和第二天都沒有得到答復(fù)。我在想，是不是太直接了？把客人給得罪了？不過，我又覺得不應(yīng)該是那樣，因?yàn)槲易錾獾脑瓌t一貫把平等放在第一位（我曾經(jīng)習(xí)慣性地在我給國外客人的E-MAIL種聲明這一點(diǎn)，并有時(shí)候收到意想不到的效果）?？紤]再三，我決定試一試用電話跟他談一談。雖然當(dāng)時(shí)，我那蹩腳的英語口語讓我撥完號(hào)碼后忐忑不安。但是我還是在電話接通后，按照之前整理好的思路和準(zhǔn)備好的言辭，從容不迫地重申了一遍我們的原則。說實(shí)在話，因?yàn)橐恢甭犃筒?，?dāng)時(shí)甚至害怕聽不懂客人說什么，在簡單的問候后，我一鼓作氣按照腹稿把自己要說的都講了出來。
客人聽完后，馬上給了我一個(gè)定心丸：NO PROBLEM。并告訴我其實(shí)他剛剛發(fā)了MAIL給我，確認(rèn)我們可以寄運(yùn)費(fèi)到付的。因?yàn)樗霾钕挛绮呕叵愀?，所以昨天沒有回復(fù)我。我大松了一口氣。放下電話，再查收E-MAIL，果然有他幾分鐘前發(fā)過來的MAIL，就一句話：OK。PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。
接下來和這個(gè)客人的進(jìn)展就比較順利了。他首先在一周之后訪問了我們，第二次帶著德國總部過來的CPO（CHIEF PURCHASING OFFICER）一起來的。再經(jīng)過一個(gè)月的不斷交流和溝通，不斷地寄板確認(rèn)（此期間，我們一直是我們樣品免費(fèi)，他們支付快遞費(fèi)。曾經(jīng)有一次，因?yàn)橥瑫r(shí)要幾個(gè)款式的樣品，我按照預(yù)付的DHL費(fèi)率計(jì)算了一下，我們的樣品價(jià)值就100多美金，但是運(yùn)費(fèi)需要近1000美金，我們公司上層擔(dān)心他們拒付，讓我再次跟他們確認(rèn)。我當(dāng)時(shí)又打了一個(gè)電話，我和他講了這些情況后，他說讓我WAIT A SECOND，因?yàn)樗退麄兊腃PO在一起，幾秒種后，他告訴我：FRANK，JUST SEND THE SAMPLES。他爽我也爽：OK。THE SAMPLES WILL BE DISPATCHED TODAY。）
終于，2001年的4月份，我們開始接觸后的第五個(gè)月，他們的第一張?jiān)嚩▎我粋€(gè)40‘HQ柜正式確認(rèn)，并告訴我們?nèi)绻谝粏螞]有問題的話，下次將是未來一個(gè)年度的定單一起下（但是分批交付）。這個(gè)周期可能比較長，但此期間我們一直在不斷地MAKE SAMPLE，APPROVING SAMPLE到最后CONFIRM SAMPLE。嚴(yán)謹(jǐn)，是德國人的一大特點(diǎn)。甚至因?yàn)槟硞€(gè)細(xì)節(jié)，他們都會(huì)不嫌麻煩地要求我們重做并重新寄板。甚至在兩年后的今天，我現(xiàn)在每次出貨給該客人（不過已經(jīng)不是去原來的那個(gè)德國公司了，那個(gè)在香港的德國人同時(shí)也和其他國家的客人做貿(mào)易）的時(shí)候，盡管都是以前的翻單，他們還是要求一個(gè)SHIPMENT SAMPLE（船頭板）。
當(dāng)時(shí)我們公司的該類產(chǎn)品雖然在國內(nèi)是一個(gè)品牌，也偶爾外銷過東南亞地區(qū)，但還從來沒有象這樣一個(gè)款式一種顏色一出就一個(gè)HQ柜的。所以接下來這張單后，我受到很大的鼓舞。我期待著他們后面的翻單，因?yàn)槲抑缹?duì)方是一家在整個(gè)歐洲有幾百家CHAIN STORES的綜合型的大公司。我相信他們之前的提出的預(yù)期的數(shù)量是有根據(jù)的。并著手推薦我們其他的款式同類產(chǎn)品。我感覺我就要升入天堂了。
非常遺憾地是，第一批貨物剛到目的港，我接到TONI轉(zhuǎn)過來總部的FAX，表示因?yàn)槲覀兊目钍绞荂OPY一家由意大利某公司的設(shè)計(jì)，該款設(shè)計(jì)在歐洲有專利保護(hù)。因此德國公司那邊要求退貨給我們。其實(shí)，在此之前，我也有考慮到這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)在廣州交易會(huì)的現(xiàn)場也和客人談到過我們對(duì)此問題的擔(dān)心。那時(shí)正好是下午，德國的正常工作時(shí)間，當(dāng)場他們的CPO馬上用手機(jī)打電話回公司，因?yàn)闇?zhǔn)備第二天就裝柜出貨的。稍后，CPO告訴我按計(jì)劃出運(yùn)。
接到要求退貨的消息，于我無異于冷水淋頭。這意味著不光是這批貨物要退回來，而且因?yàn)槲覀兊目钍接幸粋€(gè)關(guān)鍵部位的設(shè)計(jì)都會(huì)涉及侵權(quán)問題，后面的定單都將成為泡影。悲乎！而且按照我們的行業(yè)性質(zhì)，和我們公司的設(shè)計(jì)開發(fā)能力，我們根本沒有可能繞過這些版權(quán)問題。
后面關(guān)于退貨的談判是艱難的。公司的上層不同意，反正已經(jīng)收齊了客人的貨款。而客人那邊堅(jiān)持要退貨，否則如果他們成為版權(quán)擁有者的意大利公司的起訴的話，他們會(huì)拉我們作為第二被告。因?yàn)闅W洲那邊對(duì)這樣的CASE的處罰是非常嚴(yán)厲的。最后，我一半恐嚇（因?yàn)槲覀児镜纳蠈踊緵]有人懂國際貿(mào)易的），一半請(qǐng)求，軟硬兼施，最后總算滿足了客人的要求：退款退貨，并承擔(dān)了返程的運(yùn)費(fèi)。總之，本來很好的一單生意，最后卻以我們賠錢而告終。（寫到這里，大家不要罵我吃里扒外，其實(shí)按照當(dāng)時(shí)的情況，退款退貨應(yīng)該是的結(jié)果了。盡管客人之前口頭確認(rèn)過不會(huì)有專利/版權(quán)問題，但因一些原因，我們并沒有把我們的這個(gè)口頭約定形之于文字。反過來說，就算我們當(dāng)時(shí)簽署了版權(quán)方面的協(xié)議，即使我們堅(jiān)持不按照客人的要求做，真有可能我們會(huì)作為被告在歐洲被起訴。雖然我對(duì)這些法律和程序上的事情不是很清楚，但有一點(diǎn)是可以預(yù)見的，那就是，我當(dāng)時(shí)的公司，在歐洲至少我們那個(gè)行業(yè)的圈子里會(huì)被封殺，而且有可能導(dǎo)致其他地區(qū)市場遭到版權(quán)商的圍堵。所以權(quán)衡厲害，不如大事化小，小事化了，最后說服我們公司的領(lǐng)導(dǎo)層同意了客人的要求。雖然該批貨物做了客人的LOGO，但退回來后，有LOGO的部分可以重新?lián)Q掉再銷售，我們的損失不大，加上返程運(yùn)費(fèi)估計(jì)2~3萬人民幣。）
實(shí)際上，因?yàn)橹恍枰蜆悠返较愀?，快遞費(fèi)用也就幾十元而已，而且當(dāng)時(shí)還在公司做，公司也可以承擔(dān)此費(fèi)用。但是，該MAIL發(fā)過去后，當(dāng)天和第二天都沒有得到答復(fù)。我在想，是不是太直接了？把客人給得罪了？不過，我又覺得不應(yīng)該是那樣，因?yàn)槲易錾獾脑瓌t一貫把平等放在第一位（我曾經(jīng)習(xí)慣性地在我給國外客人的E-MAIL種聲明這一點(diǎn)，并有時(shí)候收到意想不到的效果）?？紤]再三，我決定試一試用電話跟他談一談。雖然當(dāng)時(shí)，我那蹩腳的英語口語讓我撥完號(hào)碼后忐忑不安。但是我還是在電話接通后，按照之前整理好的思路和準(zhǔn)備好的言辭，從容不迫地重申了一遍我們的原則。說實(shí)在話，因?yàn)橐恢甭犃筒?，?dāng)時(shí)甚至害怕聽不懂客人說什么，在簡單的問候后，我一鼓作氣按照腹稿把自己要說的都講了出來。
客人聽完后，馬上給了我一個(gè)定心丸：NO PROBLEM。并告訴我其實(shí)他剛剛發(fā)了MAIL給我，確認(rèn)我們可以寄運(yùn)費(fèi)到付的。因?yàn)樗霾钕挛绮呕叵愀?，所以昨天沒有回復(fù)我。我大松了一口氣。放下電話，再查收E-MAIL，果然有他幾分鐘前發(fā)過來的MAIL，就一句話：OK。PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。
接下來和這個(gè)客人的進(jìn)展就比較順利了。他首先在一周之后訪問了我們，第二次帶著德國總部過來的CPO（CHIEF PURCHASING OFFICER）一起來的。再經(jīng)過一個(gè)月的不斷交流和溝通，不斷地寄板確認(rèn)（此期間，我們一直是我們樣品免費(fèi)，他們支付快遞費(fèi)。曾經(jīng)有一次，因?yàn)橥瑫r(shí)要幾個(gè)款式的樣品，我按照預(yù)付的DHL費(fèi)率計(jì)算了一下，我們的樣品價(jià)值就100多美金，但是運(yùn)費(fèi)需要近1000美金，我們公司上層擔(dān)心他們拒付，讓我再次跟他們確認(rèn)。我當(dāng)時(shí)又打了一個(gè)電話，我和他講了這些情況后，他說讓我WAIT A SECOND，因?yàn)樗退麄兊腃PO在一起，幾秒種后，他告訴我：FRANK，JUST SEND THE SAMPLES。他爽我也爽：OK。THE SAMPLES WILL BE DISPATCHED TODAY。）
終于，2001年的4月份，我們開始接觸后的第五個(gè)月，他們的第一張?jiān)嚩▎我粋€(gè)40‘HQ柜正式確認(rèn)，并告訴我們?nèi)绻谝粏螞]有問題的話，下次將是未來一個(gè)年度的定單一起下（但是分批交付）。這個(gè)周期可能比較長，但此期間我們一直在不斷地MAKE SAMPLE，APPROVING SAMPLE到最后CONFIRM SAMPLE。嚴(yán)謹(jǐn)，是德國人的一大特點(diǎn)。甚至因?yàn)槟硞€(gè)細(xì)節(jié)，他們都會(huì)不嫌麻煩地要求我們重做并重新寄板。甚至在兩年后的今天，我現(xiàn)在每次出貨給該客人（不過已經(jīng)不是去原來的那個(gè)德國公司了，那個(gè)在香港的德國人同時(shí)也和其他國家的客人做貿(mào)易）的時(shí)候，盡管都是以前的翻單，他們還是要求一個(gè)SHIPMENT SAMPLE（船頭板）。
當(dāng)時(shí)我們公司的該類產(chǎn)品雖然在國內(nèi)是一個(gè)品牌，也偶爾外銷過東南亞地區(qū)，但還從來沒有象這樣一個(gè)款式一種顏色一出就一個(gè)HQ柜的。所以接下來這張單后，我受到很大的鼓舞。我期待著他們后面的翻單，因?yàn)槲抑缹?duì)方是一家在整個(gè)歐洲有幾百家CHAIN STORES的綜合型的大公司。我相信他們之前的提出的預(yù)期的數(shù)量是有根據(jù)的。并著手推薦我們其他的款式同類產(chǎn)品。我感覺我就要升入天堂了。
非常遺憾地是，第一批貨物剛到目的港，我接到TONI轉(zhuǎn)過來總部的FAX，表示因?yàn)槲覀兊目钍绞荂OPY一家由意大利某公司的設(shè)計(jì)，該款設(shè)計(jì)在歐洲有專利保護(hù)。因此德國公司那邊要求退貨給我們。其實(shí)，在此之前，我也有考慮到這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)在廣州交易會(huì)的現(xiàn)場也和客人談到過我們對(duì)此問題的擔(dān)心。那時(shí)正好是下午，德國的正常工作時(shí)間，當(dāng)場他們的CPO馬上用手機(jī)打電話回公司，因?yàn)闇?zhǔn)備第二天就裝柜出貨的。稍后，CPO告訴我按計(jì)劃出運(yùn)。
接到要求退貨的消息，于我無異于冷水淋頭。這意味著不光是這批貨物要退回來，而且因?yàn)槲覀兊目钍接幸粋€(gè)關(guān)鍵部位的設(shè)計(jì)都會(huì)涉及侵權(quán)問題，后面的定單都將成為泡影。悲乎！而且按照我們的行業(yè)性質(zhì)，和我們公司的設(shè)計(jì)開發(fā)能力，我們根本沒有可能繞過這些版權(quán)問題。
后面關(guān)于退貨的談判是艱難的。公司的上層不同意，反正已經(jīng)收齊了客人的貨款。而客人那邊堅(jiān)持要退貨，否則如果他們成為版權(quán)擁有者的意大利公司的起訴的話，他們會(huì)拉我們作為第二被告。因?yàn)闅W洲那邊對(duì)這樣的CASE的處罰是非常嚴(yán)厲的。最后，我一半恐嚇（因?yàn)槲覀児镜纳蠈踊緵]有人懂國際貿(mào)易的），一半請(qǐng)求，軟硬兼施，最后總算滿足了客人的要求：退款退貨，并承擔(dān)了返程的運(yùn)費(fèi)。總之，本來很好的一單生意，最后卻以我們賠錢而告終。（寫到這里，大家不要罵我吃里扒外，其實(shí)按照當(dāng)時(shí)的情況，退款退貨應(yīng)該是的結(jié)果了。盡管客人之前口頭確認(rèn)過不會(huì)有專利/版權(quán)問題，但因一些原因，我們并沒有把我們的這個(gè)口頭約定形之于文字。反過來說，就算我們當(dāng)時(shí)簽署了版權(quán)方面的協(xié)議，即使我們堅(jiān)持不按照客人的要求做，真有可能我們會(huì)作為被告在歐洲被起訴。雖然我對(duì)這些法律和程序上的事情不是很清楚，但有一點(diǎn)是可以預(yù)見的，那就是，我當(dāng)時(shí)的公司，在歐洲至少我們那個(gè)行業(yè)的圈子里會(huì)被封殺，而且有可能導(dǎo)致其他地區(qū)市場遭到版權(quán)商的圍堵。所以權(quán)衡厲害，不如大事化小，小事化了，最后說服我們公司的領(lǐng)導(dǎo)層同意了客人的要求。雖然該批貨物做了客人的LOGO，但退回來后，有LOGO的部分可以重新?lián)Q掉再銷售，我們的損失不大，加上返程運(yùn)費(fèi)估計(jì)2~3萬人民幣。）