1、積極看待客戶拒絕
被稱為全美“最偉大的推銷員”的喬·吉拉德曾經(jīng)說過：“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只是把你一個(gè)人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。只要他們開口說話，我就會(huì)想辦法找到成交的機(jī)會(huì)。”與喬·吉拉德有著同樣感觸的一位銷售代表也說過：“被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講?？蛻舻木芙^使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料?！?BR> 客戶拒絕你的推銷這是一種完全正常的現(xiàn)象，實(shí)際上很多久經(jīng)考驗(yàn)的現(xiàn)代推銷人員已經(jīng)把遭到客戶拒絕當(dāng)成了家常便飯。有些推銷人員對客戶的頻頻拒絕感到受打擊和不滿，其實(shí)客戶能夠?qū)δ慵澳愕漠a(chǎn)品提出意見，這對你來說未嘗不是一件好事。假設(shè)一下，如果你約見的客戶只是坐在椅子上對你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報(bào)紙或文件，那你恐怕會(huì)感到更尷尬。而且，不論客戶提出的拒絕理由是什么，這些理由都會(huì)或多或少地給你提供相應(yīng)的信息，這其實(shí)就是為你這次銷售的成功創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
推銷人員應(yīng)該如何看待客戶不同意購買的種種理由呢？消極對待或者草草放棄肯定是最沒用的辦法，僅僅從意念上告訴自己“客戶拒絕未嘗不是一件好事”這也只是沒有實(shí)際意義的畫餅充饑。只有在思想上積極分析、在行動(dòng)上針對不同的拒絕理由加以應(yīng)對，這才是既治標(biāo)又治本的出路。
在與推銷人員的溝通過程中，客戶提出的拒絕方式有很多種，而在種種拒絕方式背后其實(shí)又隱藏著各種各樣的原因。有些客戶可能是對推銷活動(dòng)本身就有一種抵觸心理，所以會(huì)自然而然地對所有的推銷員都產(chǎn)生一種防范心理；有些客戶可能對某些產(chǎn)品或服務(wù)存有偏見，比如有很多保險(xiǎn)推銷員都聽到過客戶或明顯或暗示地表達(dá)出“保險(xiǎn)都是騙人的”；還有一些客戶可能過去有不愉快的購買經(jīng)歷，所以便據(jù)此認(rèn)為所有的推銷員都是不可靠的……
面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。由此可見，推銷人員的的確確不應(yīng)該對客戶的拒絕感到恐懼或排斥，而應(yīng)該持以歡迎和支持的態(tài)度。
總而言之，如果你只是一味地阻止客戶提出拒絕理由，那就會(huì)引起客戶更大的不滿。所以，對于客戶的這種正常表現(xiàn)，推銷人員不僅不應(yīng)該阻止，而且還要想辦法加以引導(dǎo)，然后從他們提出的拒絕理由入手尋找說服他們的機(jī)會(huì)。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。
被稱為全美“最偉大的推銷員”的喬·吉拉德曾經(jīng)說過：“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只是把你一個(gè)人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。只要他們開口說話，我就會(huì)想辦法找到成交的機(jī)會(huì)。”與喬·吉拉德有著同樣感觸的一位銷售代表也說過：“被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講?？蛻舻木芙^使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料?！?BR> 客戶拒絕你的推銷這是一種完全正常的現(xiàn)象，實(shí)際上很多久經(jīng)考驗(yàn)的現(xiàn)代推銷人員已經(jīng)把遭到客戶拒絕當(dāng)成了家常便飯。有些推銷人員對客戶的頻頻拒絕感到受打擊和不滿，其實(shí)客戶能夠?qū)δ慵澳愕漠a(chǎn)品提出意見，這對你來說未嘗不是一件好事。假設(shè)一下，如果你約見的客戶只是坐在椅子上對你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報(bào)紙或文件，那你恐怕會(huì)感到更尷尬。而且，不論客戶提出的拒絕理由是什么，這些理由都會(huì)或多或少地給你提供相應(yīng)的信息，這其實(shí)就是為你這次銷售的成功創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
推銷人員應(yīng)該如何看待客戶不同意購買的種種理由呢？消極對待或者草草放棄肯定是最沒用的辦法，僅僅從意念上告訴自己“客戶拒絕未嘗不是一件好事”這也只是沒有實(shí)際意義的畫餅充饑。只有在思想上積極分析、在行動(dòng)上針對不同的拒絕理由加以應(yīng)對，這才是既治標(biāo)又治本的出路。
在與推銷人員的溝通過程中，客戶提出的拒絕方式有很多種，而在種種拒絕方式背后其實(shí)又隱藏著各種各樣的原因。有些客戶可能是對推銷活動(dòng)本身就有一種抵觸心理，所以會(huì)自然而然地對所有的推銷員都產(chǎn)生一種防范心理；有些客戶可能對某些產(chǎn)品或服務(wù)存有偏見，比如有很多保險(xiǎn)推銷員都聽到過客戶或明顯或暗示地表達(dá)出“保險(xiǎn)都是騙人的”；還有一些客戶可能過去有不愉快的購買經(jīng)歷，所以便據(jù)此認(rèn)為所有的推銷員都是不可靠的……
面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。由此可見，推銷人員的的確確不應(yīng)該對客戶的拒絕感到恐懼或排斥，而應(yīng)該持以歡迎和支持的態(tài)度。
總而言之，如果你只是一味地阻止客戶提出拒絕理由，那就會(huì)引起客戶更大的不滿。所以，對于客戶的這種正常表現(xiàn)，推銷人員不僅不應(yīng)該阻止，而且還要想辦法加以引導(dǎo)，然后從他們提出的拒絕理由入手尋找說服他們的機(jī)會(huì)。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。