談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通？然后和什么人溝通？
在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過(guò)來(lái)思考怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟：
1、畫(huà)一幅“圖”來(lái)標(biāo)示各個(gè)現(xiàn)實(shí)或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們?cè)谡勁衅屏亚闆r下的選擇；
2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價(jià)，以及讓其參與進(jìn)來(lái)的價(jià)值大??；
3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰(shuí)對(duì)誰(shuí)有影響力，誰(shuí)可能服從誰(shuí)，誰(shuí)又對(duì)誰(shuí)有感激之情，諸如此類(lèi)。
4、集中大量精力來(lái)對(duì)付最難啃的骨頭——你的談判對(duì)手或是其他對(duì)此事握有生殺大權(quán)的某人。問(wèn)問(wèn)你自己：先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達(dá)成協(xié)定，可以限度地使談判對(duì)手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個(gè)對(duì)象來(lái)啟動(dòng)談判？
5、到收官之前的階段，再問(wèn)問(wèn)自己類(lèi)似的問(wèn)題：該階段選擇哪個(gè)理想對(duì)象過(guò)招，才最有可能讓最棘手的對(duì)手點(diǎn)頭？如何把這一方爭(zhēng)取過(guò)來(lái)呢？
照這樣逆向籌劃下去，直到你撥開(kāi)籠罩希望的朦朧云團(tuán)，找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向籌劃的推理之道，可以參照一下項(xiàng)目管理的體系。在決定如何實(shí)施一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的項(xiàng)目時(shí)，你首先會(huì)聚焦到終點(diǎn)上，由此反向推進(jìn)到當(dāng)前，來(lái)形成一套關(guān)鍵路線和時(shí)間表。由一個(gè)持續(xù)存在的聯(lián)盟所達(dá)成的、不斷地帶來(lái)價(jià)值的協(xié)定，就相當(dāng)于一個(gè)圓滿完成的項(xiàng)目。
在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過(guò)來(lái)思考怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟：
1、畫(huà)一幅“圖”來(lái)標(biāo)示各個(gè)現(xiàn)實(shí)或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們?cè)谡勁衅屏亚闆r下的選擇；
2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價(jià)，以及讓其參與進(jìn)來(lái)的價(jià)值大??；
3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰(shuí)對(duì)誰(shuí)有影響力，誰(shuí)可能服從誰(shuí)，誰(shuí)又對(duì)誰(shuí)有感激之情，諸如此類(lèi)。
4、集中大量精力來(lái)對(duì)付最難啃的骨頭——你的談判對(duì)手或是其他對(duì)此事握有生殺大權(quán)的某人。問(wèn)問(wèn)你自己：先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達(dá)成協(xié)定，可以限度地使談判對(duì)手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個(gè)對(duì)象來(lái)啟動(dòng)談判？
5、到收官之前的階段，再問(wèn)問(wèn)自己類(lèi)似的問(wèn)題：該階段選擇哪個(gè)理想對(duì)象過(guò)招，才最有可能讓最棘手的對(duì)手點(diǎn)頭？如何把這一方爭(zhēng)取過(guò)來(lái)呢？
照這樣逆向籌劃下去，直到你撥開(kāi)籠罩希望的朦朧云團(tuán)，找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向籌劃的推理之道，可以參照一下項(xiàng)目管理的體系。在決定如何實(shí)施一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的項(xiàng)目時(shí)，你首先會(huì)聚焦到終點(diǎn)上，由此反向推進(jìn)到當(dāng)前，來(lái)形成一套關(guān)鍵路線和時(shí)間表。由一個(gè)持續(xù)存在的聯(lián)盟所達(dá)成的、不斷地帶來(lái)價(jià)值的協(xié)定，就相當(dāng)于一個(gè)圓滿完成的項(xiàng)目。