談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個煞費苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通？然后和什么人溝通？
在你逆向籌劃談判步驟的時候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來思考怎樣才能實現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟：
1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個現(xiàn)實或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇；
2、估算與各方達成協(xié)議的難度和代價，以及讓其參與進來的價值大??；
3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰對誰有影響力，誰可能服從誰，誰又對誰有感激之情，諸如此類。
4、集中大量精力來對付最難啃的骨頭——你的談判對手或是其他對此事握有生殺大權(quán)的某人。問問你自己：先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達成協(xié)定，可以限度地使談判對手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個對象來啟動談判？
5、到收官之前的階段，再問問自己類似的問題：該階段選擇哪個理想對象過招，才最有可能讓最棘手的對手點頭？如何把這一方爭取過來呢？
照這樣逆向籌劃下去，直到你撥開籠罩希望的朦朧云團，找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向籌劃的推理之道，可以參照一下項目管理的體系。在決定如何實施一個錯綜復(fù)雜的項目時，你首先會聚焦到終點上，由此反向推進到當(dāng)前，來形成一套關(guān)鍵路線和時間表。由一個持續(xù)存在的聯(lián)盟所達成的、不斷地帶來價值的協(xié)定，就相當(dāng)于一個圓滿完成的項目。
在你逆向籌劃談判步驟的時候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來思考怎樣才能實現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個步驟：
1、畫一幅“圖”來標(biāo)示各個現(xiàn)實或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們在談判破裂情況下的選擇；
2、估算與各方達成協(xié)議的難度和代價，以及讓其參與進來的價值大??；
3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰對誰有影響力，誰可能服從誰，誰又對誰有感激之情，諸如此類。
4、集中大量精力來對付最難啃的骨頭——你的談判對手或是其他對此事握有生殺大權(quán)的某人。問問你自己：先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達成協(xié)定，可以限度地使談判對手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個對象來啟動談判？
5、到收官之前的階段，再問問自己類似的問題：該階段選擇哪個理想對象過招，才最有可能讓最棘手的對手點頭？如何把這一方爭取過來呢？
照這樣逆向籌劃下去，直到你撥開籠罩希望的朦朧云團，找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向籌劃的推理之道，可以參照一下項目管理的體系。在決定如何實施一個錯綜復(fù)雜的項目時，你首先會聚焦到終點上，由此反向推進到當(dāng)前，來形成一套關(guān)鍵路線和時間表。由一個持續(xù)存在的聯(lián)盟所達成的、不斷地帶來價值的協(xié)定，就相當(dāng)于一個圓滿完成的項目。