美國多家調(diào)研公司曾在去年公布多項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果顯示，雖然便利、優(yōu)惠兩大因素促使很多客戶希望通過直銷方式購買保險，但是最終放棄保險代理人的客戶比例卻不高，更多的消費(fèi)者表示還是偏愛通過保險代理人渠道購買保險、接受服務(wù)。
Vertis Communications的研究結(jié)果顯示：27%的接受調(diào)查者認(rèn)為，對消費(fèi)者來說，一家保險公司所能提供的最重要的服務(wù)仍是知性代理人或客戶代表；其次為22%的接受調(diào)查者選擇的一周七天、全天24小時可以聯(lián)系到代理人。
保險的專業(yè)度需
依賴專業(yè)代理人銷售
“即使在美國，通過網(wǎng)絡(luò)購買財險、車險的比例相對較高，因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)比較簡單，銀行保險也存在類似問題。但是網(wǎng)上銷售壽險的比例僅2%左右，關(guān)鍵還是在于壽險、健康險設(shè)計(jì)復(fù)雜，還是需要專業(yè)人士的意見?！庇寻畋ｋU資深營管處總監(jiān)羅若遠(yuǎn)向記者介紹。
金盛保險理財顧問部總監(jiān)楊文岳分析：“目前海外保險市場中，中介仍然占據(jù)很大比例，尤其是作為個體中介的保險營銷人員，因?yàn)楸ｋU是一種非常專業(yè)的產(chǎn)品，所以客戶需要專業(yè)化服務(wù)?！?BR> 在楊文岳看來，無論是科技的發(fā)展，還是客戶保險知識的增長，都不會造成保險代理人離開市場?！皩I(yè)就是代理人存在、發(fā)展的理由。就好比醫(yī)生和病人，雖然現(xiàn)在病人可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取知識，了解各種疾病的治療、藥物等信息，但是大部分人最終還會去醫(yī)院看病，尤其是大病。即使當(dāng)病人做了檢查，獲得檢查報告，他們?nèi)匀粫Ｍ玫结t(yī)生的解讀，甚至有些人特地到大醫(yī)院去請名醫(yī)讀片。這些做法說明，消費(fèi)者依舊非?？粗匦畔⑶赖臋?quán)威性，希望能夠得到專業(yè)人士的幫助和服務(wù)?！?BR> 保險銷售的含金量在于理財規(guī)劃
一個真正專業(yè)的保險代理人，提供的不僅僅是保險銷售，其對于投保家庭起到的“財務(wù)咨詢”作用，往往才是其價值所在。
需求分析
這是銷售保險的第一步，在了解客戶的各種情況后進(jìn)行分析，“代理人從客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入、未來財務(wù)需求、負(fù)債、資產(chǎn)分配等信息中建立一個模型，找到客戶的財務(wù)需求以及潛在需求。”羅若遠(yuǎn)說。
楊文岳更是將“研究客戶需求”看作是整個保險銷售過程中的核心內(nèi)容?！拔覀兝碡旑檰枅F(tuán)隊(duì)特別從香港引進(jìn)了需求分析軟件和手冊，幫助理財顧問更加精確地分析客戶需求，對于保險產(chǎn)品的需求、對于未來財務(wù)安排的需求、對于家庭計(jì)劃的安排等等內(nèi)容。”
而保險的特殊性也注定了客戶對于保險產(chǎn)品的需求不斷在變化，如何根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)整保險組合也是代理人一大工作要點(diǎn)?！凹彝ト藛T結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，職業(yè)性質(zhì)發(fā)生變化，家庭財務(wù)計(jì)劃有所調(diào)整都會影響到保險結(jié)構(gòu)，往往客戶自己不會意識到，但是我們卻要及時提醒他們?！敝泻耆藟蹱I銷經(jīng)理?xiàng)顒Ω嬖V記者。
產(chǎn)品組合
在了解到需求之后，就是要使用保險產(chǎn)品這一工具來實(shí)現(xiàn)客戶的理財目標(biāo)。但是面對琳瑯滿目的保險產(chǎn)品，客戶往往會感到眼花繚亂，無所適從。
“一些老牌保險公司的產(chǎn)品動輒上百種，即使是一類產(chǎn)品，保障時間、繳費(fèi)方式等內(nèi)容也有所區(qū)別，一般客戶無法了解其中全部內(nèi)容，這時候就需要代理人來從中挑選合適的產(chǎn)品。”業(yè)內(nèi)資深人士王肇卿先生告訴記者。
羅若遠(yuǎn)認(rèn)為：“雖然現(xiàn)在客戶可以從網(wǎng)絡(luò)上獲取很多信息，學(xué)習(xí)到購買保險的各種知識。但選擇一種產(chǎn)品還比較有效，如果要建立一整套保險規(guī)劃，則缺乏專業(yè)能力?！?BR> 楊劍向記者舉了個例子，一位客戶希望購買一份保額為60萬的兩全壽險，通常客戶會選擇一張保單，但是楊劍為他設(shè)計(jì)了三張保單，10萬、20萬、30萬各一張。
“因?yàn)樗且幻綘I企業(yè)主，雖然現(xiàn)在收入頗豐，但是未來具有較高的財務(wù)風(fēng)險。如果只設(shè)計(jì)一張保單，一旦企業(yè)發(fā)生問題，他無法交納保費(fèi)時，保單失效，不僅已繳保費(fèi)受到損失，他也會失去保障。但是如果設(shè)計(jì)成三張保單，那么一旦財務(wù)狀況發(fā)生問題，他可以選擇任意一張減額繳清，將損失減到最低，而且更能根據(jù)財務(wù)問題的輕重程度有所選擇?！?BR> “客戶對于當(dāng)下的需求比較熟悉，但是往往缺乏規(guī)劃性，或者無法通過保險產(chǎn)品這個工具來達(dá)成未來的目標(biāo)。但是代理人所學(xué)專業(yè)內(nèi)容中很大一部分就是為客戶提供具有前瞻性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”羅若遠(yuǎn)認(rèn)為。
處理理賠問題
對于保險客戶而言，理賠似乎是一件麻煩事，所以購買人身保險的客戶通常希望得到代理人的專業(yè)服務(wù)。
在這個方面，代理人就是保險公司和客戶之間的橋梁。目前人身保險的理賠案例中，有80％左右的案例是由代理人為客戶辦理。從報案，到材料準(zhǔn)備，到辦理各種手續(xù)，這種專業(yè)化的服務(wù)為客戶減輕了很大的負(fù)擔(dān)。
這種情況在一些健康險客戶中更加多見，這也是銀行保險雖然紅紅火火，卻無法涉足到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、理賠程序都較為復(fù)雜的健康險產(chǎn)品的一個重要原因。
提供附加價值
對于服務(wù)業(yè)而言，提供附加價值一直是取勝的關(guān)鍵，因此提供附加價值也已經(jīng)成為代理人努力的方向。
“理財顧問或是代理人就像是客戶家庭的財務(wù)教練，可以幫助監(jiān)督客戶養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣?！睏钗脑肋@樣描述代理人的附加作用。
對于家庭而言，養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣往往比投機(jī)性地賺錢心態(tài)更有效。
保險代理人應(yīng)該成為
“家庭財務(wù)醫(yī)生”
雖然，業(yè)內(nèi)人士都不認(rèn)為保險代理人會隨著科技的發(fā)展或是客戶知識水平的提升而退出市場，但是隨著客戶需求的提升，以及保險市場的進(jìn)一步完善，代理人的業(yè)務(wù)能力和發(fā)展方向?qū)兴{(diào)整。的趨勢就是向“理財規(guī)劃師”發(fā)展。
與傳統(tǒng)的保險代理人以銷售為目標(biāo)不同，理財規(guī)劃師提供的服務(wù)以客戶需求為導(dǎo)向，并且服務(wù)更加全面，“規(guī)劃師就象是客戶財務(wù)狀況的醫(yī)生，為他們檢查財務(wù)狀況的問題，收集對財務(wù)規(guī)劃的需求和目標(biāo)，然后對癥下藥?！睏钗脑肋@樣說。
羅若遠(yuǎn)也持相同觀點(diǎn)，“目前美國75%的富裕家庭擁有自己的理財顧問，而這些擁有理財顧問資格的人士中，70%的擁有保險代理人執(zhí)照。這就說明在美國，保險代理人與財務(wù)顧問兩個身份之間的高度關(guān)聯(lián)性，也體現(xiàn)出美國家庭對于保險代理人的需求之高?！?
Vertis Communications的研究結(jié)果顯示：27%的接受調(diào)查者認(rèn)為，對消費(fèi)者來說，一家保險公司所能提供的最重要的服務(wù)仍是知性代理人或客戶代表；其次為22%的接受調(diào)查者選擇的一周七天、全天24小時可以聯(lián)系到代理人。
保險的專業(yè)度需
依賴專業(yè)代理人銷售
“即使在美國，通過網(wǎng)絡(luò)購買財險、車險的比例相對較高，因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)比較簡單，銀行保險也存在類似問題。但是網(wǎng)上銷售壽險的比例僅2%左右，關(guān)鍵還是在于壽險、健康險設(shè)計(jì)復(fù)雜，還是需要專業(yè)人士的意見?！庇寻畋ｋU資深營管處總監(jiān)羅若遠(yuǎn)向記者介紹。
金盛保險理財顧問部總監(jiān)楊文岳分析：“目前海外保險市場中，中介仍然占據(jù)很大比例，尤其是作為個體中介的保險營銷人員，因?yàn)楸ｋU是一種非常專業(yè)的產(chǎn)品，所以客戶需要專業(yè)化服務(wù)?！?BR> 在楊文岳看來，無論是科技的發(fā)展，還是客戶保險知識的增長，都不會造成保險代理人離開市場?！皩I(yè)就是代理人存在、發(fā)展的理由。就好比醫(yī)生和病人，雖然現(xiàn)在病人可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取知識，了解各種疾病的治療、藥物等信息，但是大部分人最終還會去醫(yī)院看病，尤其是大病。即使當(dāng)病人做了檢查，獲得檢查報告，他們?nèi)匀粫Ｍ玫结t(yī)生的解讀，甚至有些人特地到大醫(yī)院去請名醫(yī)讀片。這些做法說明，消費(fèi)者依舊非?？粗匦畔⑶赖臋?quán)威性，希望能夠得到專業(yè)人士的幫助和服務(wù)?！?BR> 保險銷售的含金量在于理財規(guī)劃
一個真正專業(yè)的保險代理人，提供的不僅僅是保險銷售，其對于投保家庭起到的“財務(wù)咨詢”作用，往往才是其價值所在。
需求分析
這是銷售保險的第一步，在了解客戶的各種情況后進(jìn)行分析，“代理人從客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入、未來財務(wù)需求、負(fù)債、資產(chǎn)分配等信息中建立一個模型，找到客戶的財務(wù)需求以及潛在需求。”羅若遠(yuǎn)說。
楊文岳更是將“研究客戶需求”看作是整個保險銷售過程中的核心內(nèi)容?！拔覀兝碡旑檰枅F(tuán)隊(duì)特別從香港引進(jìn)了需求分析軟件和手冊，幫助理財顧問更加精確地分析客戶需求，對于保險產(chǎn)品的需求、對于未來財務(wù)安排的需求、對于家庭計(jì)劃的安排等等內(nèi)容。”
而保險的特殊性也注定了客戶對于保險產(chǎn)品的需求不斷在變化，如何根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)整保險組合也是代理人一大工作要點(diǎn)?！凹彝ト藛T結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，職業(yè)性質(zhì)發(fā)生變化，家庭財務(wù)計(jì)劃有所調(diào)整都會影響到保險結(jié)構(gòu)，往往客戶自己不會意識到，但是我們卻要及時提醒他們?！敝泻耆藟蹱I銷經(jīng)理?xiàng)顒Ω嬖V記者。
產(chǎn)品組合
在了解到需求之后，就是要使用保險產(chǎn)品這一工具來實(shí)現(xiàn)客戶的理財目標(biāo)。但是面對琳瑯滿目的保險產(chǎn)品，客戶往往會感到眼花繚亂，無所適從。
“一些老牌保險公司的產(chǎn)品動輒上百種，即使是一類產(chǎn)品，保障時間、繳費(fèi)方式等內(nèi)容也有所區(qū)別，一般客戶無法了解其中全部內(nèi)容，這時候就需要代理人來從中挑選合適的產(chǎn)品。”業(yè)內(nèi)資深人士王肇卿先生告訴記者。
羅若遠(yuǎn)認(rèn)為：“雖然現(xiàn)在客戶可以從網(wǎng)絡(luò)上獲取很多信息，學(xué)習(xí)到購買保險的各種知識。但選擇一種產(chǎn)品還比較有效，如果要建立一整套保險規(guī)劃，則缺乏專業(yè)能力?！?BR> 楊劍向記者舉了個例子，一位客戶希望購買一份保額為60萬的兩全壽險，通常客戶會選擇一張保單，但是楊劍為他設(shè)計(jì)了三張保單，10萬、20萬、30萬各一張。
“因?yàn)樗且幻綘I企業(yè)主，雖然現(xiàn)在收入頗豐，但是未來具有較高的財務(wù)風(fēng)險。如果只設(shè)計(jì)一張保單，一旦企業(yè)發(fā)生問題，他無法交納保費(fèi)時，保單失效，不僅已繳保費(fèi)受到損失，他也會失去保障。但是如果設(shè)計(jì)成三張保單，那么一旦財務(wù)狀況發(fā)生問題，他可以選擇任意一張減額繳清，將損失減到最低，而且更能根據(jù)財務(wù)問題的輕重程度有所選擇?！?BR> “客戶對于當(dāng)下的需求比較熟悉，但是往往缺乏規(guī)劃性，或者無法通過保險產(chǎn)品這個工具來達(dá)成未來的目標(biāo)。但是代理人所學(xué)專業(yè)內(nèi)容中很大一部分就是為客戶提供具有前瞻性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”羅若遠(yuǎn)認(rèn)為。
處理理賠問題
對于保險客戶而言，理賠似乎是一件麻煩事，所以購買人身保險的客戶通常希望得到代理人的專業(yè)服務(wù)。
在這個方面，代理人就是保險公司和客戶之間的橋梁。目前人身保險的理賠案例中，有80％左右的案例是由代理人為客戶辦理。從報案，到材料準(zhǔn)備，到辦理各種手續(xù)，這種專業(yè)化的服務(wù)為客戶減輕了很大的負(fù)擔(dān)。
這種情況在一些健康險客戶中更加多見，這也是銀行保險雖然紅紅火火，卻無法涉足到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、理賠程序都較為復(fù)雜的健康險產(chǎn)品的一個重要原因。
提供附加價值
對于服務(wù)業(yè)而言，提供附加價值一直是取勝的關(guān)鍵，因此提供附加價值也已經(jīng)成為代理人努力的方向。
“理財顧問或是代理人就像是客戶家庭的財務(wù)教練，可以幫助監(jiān)督客戶養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣?！睏钗脑肋@樣描述代理人的附加作用。
對于家庭而言，養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣往往比投機(jī)性地賺錢心態(tài)更有效。
保險代理人應(yīng)該成為
“家庭財務(wù)醫(yī)生”
雖然，業(yè)內(nèi)人士都不認(rèn)為保險代理人會隨著科技的發(fā)展或是客戶知識水平的提升而退出市場，但是隨著客戶需求的提升，以及保險市場的進(jìn)一步完善，代理人的業(yè)務(wù)能力和發(fā)展方向?qū)兴{(diào)整。的趨勢就是向“理財規(guī)劃師”發(fā)展。
與傳統(tǒng)的保險代理人以銷售為目標(biāo)不同，理財規(guī)劃師提供的服務(wù)以客戶需求為導(dǎo)向，并且服務(wù)更加全面，“規(guī)劃師就象是客戶財務(wù)狀況的醫(yī)生，為他們檢查財務(wù)狀況的問題，收集對財務(wù)規(guī)劃的需求和目標(biāo)，然后對癥下藥?！睏钗脑肋@樣說。
羅若遠(yuǎn)也持相同觀點(diǎn)，“目前美國75%的富裕家庭擁有自己的理財顧問，而這些擁有理財顧問資格的人士中，70%的擁有保險代理人執(zhí)照。這就說明在美國，保險代理人與財務(wù)顧問兩個身份之間的高度關(guān)聯(lián)性，也體現(xiàn)出美國家庭對于保險代理人的需求之高?！?