“非常希望你也擁有一份保單?！?BR> 地震災(zāi)區(qū)的一家醫(yī)院內(nèi)，人保壽險總裁助理蘭亞東親手為一位躺在病床上的受傷客戶送上理賠款。當他轉(zhuǎn)身發(fā)現(xiàn)鄰床也躺著一位重傷員后，心中暗暗送上充滿職業(yè)味道的祝福。
截至29日12時，汶川地震造成36萬多人受傷，因地震受傷住院治療合計87391人，而保險接到傷殘報案的僅有1945人。按照相關(guān)數(shù)據(jù)，我國2007年保險深度僅為2.85％，四川地區(qū)則僅為2.74％，農(nóng)村地區(qū)比例更低。
“對比地震傷亡人數(shù)、獲賠人數(shù)以及賠償金額不難發(fā)現(xiàn)，我國保險深度和密度都不高。特別是在廣大農(nóng)村地區(qū)，因病致貧現(xiàn)象并不鮮見，但是市場上卻沒有適合他們的醫(yī)療險產(chǎn)品。原因很簡單，現(xiàn)有醫(yī)療險產(chǎn)品保費動輒一年數(shù)千元，農(nóng)村家庭能承擔起的實在不多?！闭劶般氪ǖ卣鹫鸪龅谋ｋU業(yè)問題，一中資保險公司總精算師趙偉(化名)向記者表示。
城鎮(zhèn)化保險產(chǎn)品設(shè)計不適合農(nóng)民
50余家壽險公司在一二線城市排兵布陣，借助層出不窮的新產(chǎn)品相互斗法。而在城市以外的偏遠鄉(xiāng)村，市場規(guī)律似乎失靈，因為這里同樣有保險需求，卻缺少適銷對路的產(chǎn)品。
泛華保險服務(wù)集團代理有幾十家保險公司的數(shù)百種產(chǎn)品，該集團壽險事業(yè)部營銷主管陳竹韻表示，目前國壽、平安和人保壽險等少數(shù)幾家公司開發(fā)有少量適合農(nóng)村地區(qū)的保險產(chǎn)品，其它險企產(chǎn)品設(shè)計都比較城鎮(zhèn)化。
趙偉表示，由于消費水平和需求層次的差異，面向城市居民的保險產(chǎn)品并不適合農(nóng)民。“萬能險和投連險在城市中非常受歡迎，但是農(nóng)村地區(qū)很多消費者根本買不起，本身也不需要這種投資型保險產(chǎn)品，他們需要的是簡單易懂，手續(xù)簡便，價格便宜的產(chǎn)品。但是，目前可供他們選擇的這類產(chǎn)品并不多?！?BR> 趙偉認為，農(nóng)村地區(qū)需要的保險產(chǎn)品是意外險，價格便宜、保額高，能較好體現(xiàn)保險杠桿的作用。城市家庭中，除孩子外其他家庭成員一般都有固定收入，抵抗風(fēng)險能力比較強。農(nóng)村家庭則不同，家庭收入往往主要集中在一個人身上。一旦頂梁柱出現(xiàn)意外，往往意味著家庭失去經(jīng)濟來源。
在業(yè)內(nèi)人士看來，即使簡單如意外險，亦有為農(nóng)村地區(qū)消費者進一步完善的空間。人保壽險副總裁傅安平表示，意外險出險主要集中在交通事故上，但廣大農(nóng)村特別是偏遠落后地區(qū)發(fā)生交通意外的幾率并不高，所以如果有專門針對農(nóng)民的意外險，費率應(yīng)該可以定得更低一些。
農(nóng)村急需意外險和重大疾病險
趙偉認為，從需求角度講，農(nóng)村地區(qū)消費者除意外險外，還急需補充重大疾病保險。因為對于多數(shù)農(nóng)村家庭而言，罹患任何一種重大疾病都將是難以承受之重，但是市場上適合農(nóng)民購買的重疾險產(chǎn)品同樣也不多。
“現(xiàn)有重疾險產(chǎn)品多是長期的、儲蓄型的產(chǎn)品，采取的是均衡費率。從理論上來講，這樣的產(chǎn)品設(shè)計長期來看是有利于消費者的，但前提是客戶的消費能力達到了一定的水平。對于農(nóng)村地區(qū)消費者來說，一年數(shù)千元的保費是筆非常沉重的負擔，同樣是想買卻買不起?！?BR> 趙偉認為，農(nóng)村地區(qū)的保險需求主要產(chǎn)生在兒童和青壯年人群。針對這一特點，重疾險不妨設(shè)計成采取自然費率的短期消費型的險種?！斑@種調(diào)整直接的好處就是，價格能降到農(nóng)民可接收的水平?！?BR> 傅安平認為，隨著計劃生育政策的推開，農(nóng)村地區(qū)對養(yǎng)老型險種的需求也日益增加。與城市居民相比，農(nóng)村地區(qū)居民消費水平比較低，不用買糧吃也很少為旅游做預(yù)算，欠發(fā)達地區(qū)甚至每月有200元左右的年金入賬即可。所以，與現(xiàn)有養(yǎng)老型產(chǎn)品相比，他們需要的是一種保費和保額低一些的專屬產(chǎn)品。
“農(nóng)村地區(qū)保險需求強但是投保率低，并不能簡單歸因于投保意識弱或者收入水平不高。對我們來說，如何用區(qū)別于城市的產(chǎn)品和銷售模式，更好的服務(wù)農(nóng)村地區(qū)消費者，是整個行業(yè)面臨的一個課題?！壁w偉表示。
進軍農(nóng)村市場
網(wǎng)點廣是大公司的優(yōu)勢
城鄉(xiāng)二元社會結(jié)構(gòu)下，保險公司厚此薄彼的行為似乎無可厚非?！氨ｋU公司也是企業(yè)，也要為股東創(chuàng)造利潤，在投入有限的前提下，展業(yè)時肯定會優(yōu)先考慮城市地區(qū)。另外，中國農(nóng)村地區(qū)地廣人多，險企即使想進行覆蓋，以現(xiàn)有的分支機構(gòu)和人手，恐怕是心有余而力不足?！壁w偉略顯無奈的向記者表示。
但是，根據(jù)記者了解，部分保險公司并不缺乏進軍農(nóng)村的積極型。傅安平表示，公司已經(jīng)完成省級分支機構(gòu)的全國性布局，下一步將向縣域和農(nóng)村地區(qū)推進。
“我們正在研究推出一款面向農(nóng)村地區(qū)客戶的養(yǎng)老型保險產(chǎn)品。這款產(chǎn)品可能給公司帶來的利潤比較有限，但由于是服務(wù)于廣大農(nóng)村地區(qū)，可以產(chǎn)生比較好的社會效應(yīng)?！?BR> 傅安平表示，即使社會效益可觀，該款產(chǎn)品的推出仍要建立在風(fēng)險可控的前提下。公司比較有利的一面是，可以借助人保財險遍布全國的4500余個營業(yè)機構(gòu)網(wǎng)點。
“按照公司現(xiàn)有省級分支機構(gòu)的銷售渠道，向農(nóng)村市場推進銷售成本將會非常高。銷售成本增加通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)村地區(qū)的消費者，從而影響其購買積極性，反過來又增加展業(yè)成本，形成一種惡性循環(huán)?！备蛋财奖硎尽?BR> 另外，人保壽險還與一些地區(qū)建有戰(zhàn)略合作協(xié)議，正在爭取當?shù)卣闹С?，以免除一些保險產(chǎn)品的稅收。傅告訴記者，“公司不會把免稅的錢裝入自己的腰包，而會用做降低產(chǎn)品費用，進一步擴大在農(nóng)村地區(qū)的銷售?！?BR> 傅安平認為，農(nóng)村地區(qū)投保率的提高，需要政府推動、商業(yè)運作、公司補貼、標準服務(wù)。農(nóng)村地區(qū)收入水平參差不齊，保險公司可以研究高、中、低三個級別的產(chǎn)品，使偏遠山區(qū)的消費者也能買到基本的保險保障。
人保壽險的思路，對一些欲進軍農(nóng)村市場的中小公司而言，借鑒意義并不大。因為它們既沒有交叉銷售的優(yōu)勢，也不具有與地方政府談判的實力。趙偉認為，農(nóng)村地區(qū)保險市場同樣需要競爭，把中小險企也引入需要政府的大力推動。
“相較保險公司，政府更容易取得農(nóng)戶的信賴。政府可以充分利用這一優(yōu)勢，通過基層組織對農(nóng)民進行教育和動員，用類似團購的形式降低險企的展業(yè)成本；對于保險公司來說，可以專注于針對農(nóng)村客戶的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，同時節(jié)省下的營銷成本用于降低產(chǎn)品費率或者提高保額?！壁w偉表示。
截至29日12時，汶川地震造成36萬多人受傷，因地震受傷住院治療合計87391人，而保險接到傷殘報案的僅有1945人。按照相關(guān)數(shù)據(jù)，我國2007年保險深度僅為2.85％，四川地區(qū)則僅為2.74％，農(nóng)村地區(qū)比例更低。
“對比地震傷亡人數(shù)、獲賠人數(shù)以及賠償金額不難發(fā)現(xiàn)，我國保險深度和密度都不高。特別是在廣大農(nóng)村地區(qū)，因病致貧現(xiàn)象并不鮮見，但是市場上卻沒有適合他們的醫(yī)療險產(chǎn)品。原因很簡單，現(xiàn)有醫(yī)療險產(chǎn)品保費動輒一年數(shù)千元，農(nóng)村家庭能承擔起的實在不多?！闭劶般氪ǖ卣鹫鸪龅谋ｋU業(yè)問題，一中資保險公司總精算師趙偉(化名)向記者表示。
城鎮(zhèn)化保險產(chǎn)品設(shè)計不適合農(nóng)民
50余家壽險公司在一二線城市排兵布陣，借助層出不窮的新產(chǎn)品相互斗法。而在城市以外的偏遠鄉(xiāng)村，市場規(guī)律似乎失靈，因為這里同樣有保險需求，卻缺少適銷對路的產(chǎn)品。
泛華保險服務(wù)集團代理有幾十家保險公司的數(shù)百種產(chǎn)品，該集團壽險事業(yè)部營銷主管陳竹韻表示，目前國壽、平安和人保壽險等少數(shù)幾家公司開發(fā)有少量適合農(nóng)村地區(qū)的保險產(chǎn)品，其它險企產(chǎn)品設(shè)計都比較城鎮(zhèn)化。
趙偉表示，由于消費水平和需求層次的差異，面向城市居民的保險產(chǎn)品并不適合農(nóng)民。“萬能險和投連險在城市中非常受歡迎，但是農(nóng)村地區(qū)很多消費者根本買不起，本身也不需要這種投資型保險產(chǎn)品，他們需要的是簡單易懂，手續(xù)簡便，價格便宜的產(chǎn)品。但是，目前可供他們選擇的這類產(chǎn)品并不多?！?BR> 趙偉認為，農(nóng)村地區(qū)需要的保險產(chǎn)品是意外險，價格便宜、保額高，能較好體現(xiàn)保險杠桿的作用。城市家庭中，除孩子外其他家庭成員一般都有固定收入，抵抗風(fēng)險能力比較強。農(nóng)村家庭則不同，家庭收入往往主要集中在一個人身上。一旦頂梁柱出現(xiàn)意外，往往意味著家庭失去經(jīng)濟來源。
在業(yè)內(nèi)人士看來，即使簡單如意外險，亦有為農(nóng)村地區(qū)消費者進一步完善的空間。人保壽險副總裁傅安平表示，意外險出險主要集中在交通事故上，但廣大農(nóng)村特別是偏遠落后地區(qū)發(fā)生交通意外的幾率并不高，所以如果有專門針對農(nóng)民的意外險，費率應(yīng)該可以定得更低一些。
農(nóng)村急需意外險和重大疾病險
趙偉認為，從需求角度講，農(nóng)村地區(qū)消費者除意外險外，還急需補充重大疾病保險。因為對于多數(shù)農(nóng)村家庭而言，罹患任何一種重大疾病都將是難以承受之重，但是市場上適合農(nóng)民購買的重疾險產(chǎn)品同樣也不多。
“現(xiàn)有重疾險產(chǎn)品多是長期的、儲蓄型的產(chǎn)品，采取的是均衡費率。從理論上來講，這樣的產(chǎn)品設(shè)計長期來看是有利于消費者的，但前提是客戶的消費能力達到了一定的水平。對于農(nóng)村地區(qū)消費者來說，一年數(shù)千元的保費是筆非常沉重的負擔，同樣是想買卻買不起?！?BR> 趙偉認為，農(nóng)村地區(qū)的保險需求主要產(chǎn)生在兒童和青壯年人群。針對這一特點，重疾險不妨設(shè)計成采取自然費率的短期消費型的險種?！斑@種調(diào)整直接的好處就是，價格能降到農(nóng)民可接收的水平?！?BR> 傅安平認為，隨著計劃生育政策的推開，農(nóng)村地區(qū)對養(yǎng)老型險種的需求也日益增加。與城市居民相比，農(nóng)村地區(qū)居民消費水平比較低，不用買糧吃也很少為旅游做預(yù)算，欠發(fā)達地區(qū)甚至每月有200元左右的年金入賬即可。所以，與現(xiàn)有養(yǎng)老型產(chǎn)品相比，他們需要的是一種保費和保額低一些的專屬產(chǎn)品。
“農(nóng)村地區(qū)保險需求強但是投保率低，并不能簡單歸因于投保意識弱或者收入水平不高。對我們來說，如何用區(qū)別于城市的產(chǎn)品和銷售模式，更好的服務(wù)農(nóng)村地區(qū)消費者，是整個行業(yè)面臨的一個課題?！壁w偉表示。
進軍農(nóng)村市場
網(wǎng)點廣是大公司的優(yōu)勢
城鄉(xiāng)二元社會結(jié)構(gòu)下，保險公司厚此薄彼的行為似乎無可厚非?！氨ｋU公司也是企業(yè)，也要為股東創(chuàng)造利潤，在投入有限的前提下，展業(yè)時肯定會優(yōu)先考慮城市地區(qū)。另外，中國農(nóng)村地區(qū)地廣人多，險企即使想進行覆蓋，以現(xiàn)有的分支機構(gòu)和人手，恐怕是心有余而力不足?！壁w偉略顯無奈的向記者表示。
但是，根據(jù)記者了解，部分保險公司并不缺乏進軍農(nóng)村的積極型。傅安平表示，公司已經(jīng)完成省級分支機構(gòu)的全國性布局，下一步將向縣域和農(nóng)村地區(qū)推進。
“我們正在研究推出一款面向農(nóng)村地區(qū)客戶的養(yǎng)老型保險產(chǎn)品。這款產(chǎn)品可能給公司帶來的利潤比較有限，但由于是服務(wù)于廣大農(nóng)村地區(qū)，可以產(chǎn)生比較好的社會效應(yīng)?！?BR> 傅安平表示，即使社會效益可觀，該款產(chǎn)品的推出仍要建立在風(fēng)險可控的前提下。公司比較有利的一面是，可以借助人保財險遍布全國的4500余個營業(yè)機構(gòu)網(wǎng)點。
“按照公司現(xiàn)有省級分支機構(gòu)的銷售渠道，向農(nóng)村市場推進銷售成本將會非常高。銷售成本增加通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)村地區(qū)的消費者，從而影響其購買積極性，反過來又增加展業(yè)成本，形成一種惡性循環(huán)?！备蛋财奖硎尽?BR> 另外，人保壽險還與一些地區(qū)建有戰(zhàn)略合作協(xié)議，正在爭取當?shù)卣闹С?，以免除一些保險產(chǎn)品的稅收。傅告訴記者，“公司不會把免稅的錢裝入自己的腰包，而會用做降低產(chǎn)品費用，進一步擴大在農(nóng)村地區(qū)的銷售?！?BR> 傅安平認為，農(nóng)村地區(qū)投保率的提高，需要政府推動、商業(yè)運作、公司補貼、標準服務(wù)。農(nóng)村地區(qū)收入水平參差不齊，保險公司可以研究高、中、低三個級別的產(chǎn)品，使偏遠山區(qū)的消費者也能買到基本的保險保障。
人保壽險的思路，對一些欲進軍農(nóng)村市場的中小公司而言，借鑒意義并不大。因為它們既沒有交叉銷售的優(yōu)勢，也不具有與地方政府談判的實力。趙偉認為，農(nóng)村地區(qū)保險市場同樣需要競爭，把中小險企也引入需要政府的大力推動。
“相較保險公司，政府更容易取得農(nóng)戶的信賴。政府可以充分利用這一優(yōu)勢，通過基層組織對農(nóng)民進行教育和動員，用類似團購的形式降低險企的展業(yè)成本；對于保險公司來說，可以專注于針對農(nóng)村客戶的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，同時節(jié)省下的營銷成本用于降低產(chǎn)品費率或者提高保額?！壁w偉表示。