“非常希望你也擁有一份保單?！?BR> 地震災(zāi)區(qū)的一家醫(yī)院內(nèi)，人保壽險(xiǎn)總裁助理蘭亞?wèn)|親手為一位躺在病床上的受傷客戶(hù)送上理賠款。當(dāng)他轉(zhuǎn)身發(fā)現(xiàn)鄰床也躺著一位重傷員后，心中暗暗送上充滿(mǎn)職業(yè)味道的祝福。
截至29日12時(shí)，汶川地震造成36萬(wàn)多人受傷，因地震受傷住院治療合計(jì)87391人，而保險(xiǎn)接到傷殘報(bào)案的僅有1945人。按照相關(guān)數(shù)據(jù)，我國(guó)2007年保險(xiǎn)深度僅為2.85％，四川地區(qū)則僅為2.74％，農(nóng)村地區(qū)比例更低。
“對(duì)比地震傷亡人數(shù)、獲賠人數(shù)以及賠償金額不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)保險(xiǎn)深度和密度都不高。特別是在廣大農(nóng)村地區(qū)，因病致貧現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)，但是市場(chǎng)上卻沒(méi)有適合他們的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)有醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)動(dòng)輒一年數(shù)千元，農(nóng)村家庭能承擔(dān)起的實(shí)在不多?！闭劶般氪ǖ卣鹫鸪龅谋ｋU(xiǎn)業(yè)問(wèn)題，一中資保險(xiǎn)公司總精算師趙偉(化名)向記者表示。
城鎮(zhèn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不適合農(nóng)民
50余家壽險(xiǎn)公司在一二線(xiàn)城市排兵布陣，借助層出不窮的新產(chǎn)品相互斗法。而在城市以外的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，市場(chǎng)規(guī)律似乎失靈，因?yàn)檫@里同樣有保險(xiǎn)需求，卻缺少適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。
泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)代理有幾十家保險(xiǎn)公司的數(shù)百種產(chǎn)品，該集團(tuán)壽險(xiǎn)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)主管陳竹韻表示，目前國(guó)壽、平安和人保壽險(xiǎn)等少數(shù)幾家公司開(kāi)發(fā)有少量適合農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其它險(xiǎn)企產(chǎn)品設(shè)計(jì)都比較城鎮(zhèn)化。
趙偉表示，由于消費(fèi)水平和需求層次的差異，面向城市居民的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不適合農(nóng)民?！叭f(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)在城市中非常受歡迎，但是農(nóng)村地區(qū)很多消費(fèi)者根本買(mǎi)不起，本身也不需要這種投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們需要的是簡(jiǎn)單易懂，手續(xù)簡(jiǎn)便，價(jià)格便宜的產(chǎn)品。但是，目前可供他們選擇的這類(lèi)產(chǎn)品并不多。”
趙偉認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品是意外險(xiǎn)，價(jià)格便宜、保額高，能較好體現(xiàn)保險(xiǎn)杠桿的作用。城市家庭中，除孩子外其他家庭成員一般都有固定收入，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)。農(nóng)村家庭則不同，家庭收入往往主要集中在一個(gè)人身上。一旦頂梁柱出現(xiàn)意外，往往意味著家庭失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，即使簡(jiǎn)單如意外險(xiǎn)，亦有為農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)一步完善的空間。人保壽險(xiǎn)副總裁傅安平表示，意外險(xiǎn)出險(xiǎn)主要集中在交通事故上，但廣大農(nóng)村特別是偏遠(yuǎn)落后地區(qū)發(fā)生交通意外的幾率并不高，所以如果有專(zhuān)門(mén)針對(duì)農(nóng)民的意外險(xiǎn)，費(fèi)率應(yīng)該可以定得更低一些。
農(nóng)村急需意外險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)
趙偉認(rèn)為，從需求角度講，農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者除意外險(xiǎn)外，還急需補(bǔ)充重大疾病保險(xiǎn)。因?yàn)閷?duì)于多數(shù)農(nóng)村家庭而言，罹患任何一種重大疾病都將是難以承受之重，但是市場(chǎng)上適合農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品同樣也不多。
“現(xiàn)有重疾險(xiǎn)產(chǎn)品多是長(zhǎng)期的、儲(chǔ)蓄型的產(chǎn)品，采取的是均衡費(fèi)率。從理論上來(lái)講，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)長(zhǎng)期來(lái)看是有利于消費(fèi)者的，但前提是客戶(hù)的消費(fèi)能力達(dá)到了一定的水平。對(duì)于農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一年數(shù)千元的保費(fèi)是筆非常沉重的負(fù)擔(dān)，同樣是想買(mǎi)卻買(mǎi)不起?！?BR> 趙偉認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)需求主要產(chǎn)生在兒童和青壯年人群。針對(duì)這一特點(diǎn)，重疾險(xiǎn)不妨設(shè)計(jì)成采取自然費(fèi)率的短期消費(fèi)型的險(xiǎn)種?！斑@種調(diào)整直接的好處就是，價(jià)格能降到農(nóng)民可接收的水平?！?BR> 傅安平認(rèn)為，隨著計(jì)劃生育政策的推開(kāi)，農(nóng)村地區(qū)對(duì)養(yǎng)老型險(xiǎn)種的需求也日益增加。與城市居民相比，農(nóng)村地區(qū)居民消費(fèi)水平比較低，不用買(mǎi)糧吃也很少為旅游做預(yù)算，欠發(fā)達(dá)地區(qū)甚至每月有200元左右的年金入賬即可。所以，與現(xiàn)有養(yǎng)老型產(chǎn)品相比，他們需要的是一種保費(fèi)和保額低一些的專(zhuān)屬產(chǎn)品。
“農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)需求強(qiáng)但是投保率低，并不能簡(jiǎn)單歸因于投保意識(shí)弱或者收入水平不高。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如何用區(qū)別于城市的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，更好的服務(wù)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者，是整個(gè)行業(yè)面臨的一個(gè)課題?！壁w偉表示。
進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)
網(wǎng)點(diǎn)廣是大公司的優(yōu)勢(shì)
城鄉(xiāng)二元社會(huì)結(jié)構(gòu)下，保險(xiǎn)公司厚此薄彼的行為似乎無(wú)可厚非。“保險(xiǎn)公司也是企業(yè)，也要為股東創(chuàng)造利潤(rùn)，在投入有限的前提下，展業(yè)時(shí)肯定會(huì)優(yōu)先考慮城市地區(qū)。另外，中國(guó)農(nóng)村地區(qū)地廣人多，險(xiǎn)企即使想進(jìn)行覆蓋，以現(xiàn)有的分支機(jī)構(gòu)和人手，恐怕是心有余而力不足?！壁w偉略顯無(wú)奈的向記者表示。
但是，根據(jù)記者了解，部分保險(xiǎn)公司并不缺乏進(jìn)軍農(nóng)村的積極型。傅安平表示，公司已經(jīng)完成省級(jí)分支機(jī)構(gòu)的全國(guó)性布局，下一步將向縣域和農(nóng)村地區(qū)推進(jìn)。
“我們正在研究推出一款面向農(nóng)村地區(qū)客戶(hù)的養(yǎng)老型保險(xiǎn)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品可能給公司帶來(lái)的利潤(rùn)比較有限，但由于是服務(wù)于廣大農(nóng)村地區(qū)，可以產(chǎn)生比較好的社會(huì)效應(yīng)?！?BR> 傅安平表示，即使社會(huì)效益可觀，該款產(chǎn)品的推出仍要建立在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下。公司比較有利的一面是，可以借助人保財(cái)險(xiǎn)遍布全國(guó)的4500余個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。
“按照公司現(xiàn)有省級(jí)分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售渠道，向農(nóng)村市場(chǎng)推進(jìn)銷(xiāo)售成本將會(huì)非常高。銷(xiāo)售成本增加通過(guò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者，從而影響其購(gòu)買(mǎi)積極性，反過(guò)來(lái)又增加展業(yè)成本，形成一種惡性循環(huán)?！备蛋财奖硎尽?BR> 另外，人保壽險(xiǎn)還與一些地區(qū)建有戰(zhàn)略合作協(xié)議，正在爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣闹С?，以免除一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收。傅告訴記者，“公司不會(huì)把免稅的錢(qián)裝入自己的腰包，而會(huì)用做降低產(chǎn)品費(fèi)用，進(jìn)一步擴(kuò)大在農(nóng)村地區(qū)的銷(xiāo)售?！?BR> 傅安平認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)投保率的提高，需要政府推動(dòng)、商業(yè)運(yùn)作、公司補(bǔ)貼、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。農(nóng)村地區(qū)收入水平參差不齊，保險(xiǎn)公司可以研究高、中、低三個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品，使偏遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者也能買(mǎi)到基本的保險(xiǎn)保障。
人保壽險(xiǎn)的思路，對(duì)一些欲進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的中小公司而言，借鑒意義并不大。因?yàn)樗鼈兗葲](méi)有交叉銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，也不具有與地方政府談判的實(shí)力。趙偉認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)同樣需要競(jìng)爭(zhēng)，把中小險(xiǎn)企也引入需要政府的大力推動(dòng)。
“相較保險(xiǎn)公司，政府更容易取得農(nóng)戶(hù)的信賴(lài)。政府可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)基層組織對(duì)農(nóng)民進(jìn)行教育和動(dòng)員，用類(lèi)似團(tuán)購(gòu)的形式降低險(xiǎn)企的展業(yè)成本；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可以專(zhuān)注于針對(duì)農(nóng)村客戶(hù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)節(jié)省下的營(yíng)銷(xiāo)成本用于降低產(chǎn)品費(fèi)率或者提高保額。”趙偉表示。
截至29日12時(shí)，汶川地震造成36萬(wàn)多人受傷，因地震受傷住院治療合計(jì)87391人，而保險(xiǎn)接到傷殘報(bào)案的僅有1945人。按照相關(guān)數(shù)據(jù)，我國(guó)2007年保險(xiǎn)深度僅為2.85％，四川地區(qū)則僅為2.74％，農(nóng)村地區(qū)比例更低。
“對(duì)比地震傷亡人數(shù)、獲賠人數(shù)以及賠償金額不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)保險(xiǎn)深度和密度都不高。特別是在廣大農(nóng)村地區(qū)，因病致貧現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)，但是市場(chǎng)上卻沒(méi)有適合他們的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)有醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)動(dòng)輒一年數(shù)千元，農(nóng)村家庭能承擔(dān)起的實(shí)在不多?！闭劶般氪ǖ卣鹫鸪龅谋ｋU(xiǎn)業(yè)問(wèn)題，一中資保險(xiǎn)公司總精算師趙偉(化名)向記者表示。
城鎮(zhèn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不適合農(nóng)民
50余家壽險(xiǎn)公司在一二線(xiàn)城市排兵布陣，借助層出不窮的新產(chǎn)品相互斗法。而在城市以外的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，市場(chǎng)規(guī)律似乎失靈，因?yàn)檫@里同樣有保險(xiǎn)需求，卻缺少適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。
泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)代理有幾十家保險(xiǎn)公司的數(shù)百種產(chǎn)品，該集團(tuán)壽險(xiǎn)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)主管陳竹韻表示，目前國(guó)壽、平安和人保壽險(xiǎn)等少數(shù)幾家公司開(kāi)發(fā)有少量適合農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其它險(xiǎn)企產(chǎn)品設(shè)計(jì)都比較城鎮(zhèn)化。
趙偉表示，由于消費(fèi)水平和需求層次的差異，面向城市居民的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不適合農(nóng)民?！叭f(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)在城市中非常受歡迎，但是農(nóng)村地區(qū)很多消費(fèi)者根本買(mǎi)不起，本身也不需要這種投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們需要的是簡(jiǎn)單易懂，手續(xù)簡(jiǎn)便，價(jià)格便宜的產(chǎn)品。但是，目前可供他們選擇的這類(lèi)產(chǎn)品并不多。”
趙偉認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品是意外險(xiǎn)，價(jià)格便宜、保額高，能較好體現(xiàn)保險(xiǎn)杠桿的作用。城市家庭中，除孩子外其他家庭成員一般都有固定收入，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)。農(nóng)村家庭則不同，家庭收入往往主要集中在一個(gè)人身上。一旦頂梁柱出現(xiàn)意外，往往意味著家庭失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，即使簡(jiǎn)單如意外險(xiǎn)，亦有為農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)一步完善的空間。人保壽險(xiǎn)副總裁傅安平表示，意外險(xiǎn)出險(xiǎn)主要集中在交通事故上，但廣大農(nóng)村特別是偏遠(yuǎn)落后地區(qū)發(fā)生交通意外的幾率并不高，所以如果有專(zhuān)門(mén)針對(duì)農(nóng)民的意外險(xiǎn)，費(fèi)率應(yīng)該可以定得更低一些。
農(nóng)村急需意外險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)
趙偉認(rèn)為，從需求角度講，農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者除意外險(xiǎn)外，還急需補(bǔ)充重大疾病保險(xiǎn)。因?yàn)閷?duì)于多數(shù)農(nóng)村家庭而言，罹患任何一種重大疾病都將是難以承受之重，但是市場(chǎng)上適合農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品同樣也不多。
“現(xiàn)有重疾險(xiǎn)產(chǎn)品多是長(zhǎng)期的、儲(chǔ)蓄型的產(chǎn)品，采取的是均衡費(fèi)率。從理論上來(lái)講，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)長(zhǎng)期來(lái)看是有利于消費(fèi)者的，但前提是客戶(hù)的消費(fèi)能力達(dá)到了一定的水平。對(duì)于農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一年數(shù)千元的保費(fèi)是筆非常沉重的負(fù)擔(dān)，同樣是想買(mǎi)卻買(mǎi)不起?！?BR> 趙偉認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)需求主要產(chǎn)生在兒童和青壯年人群。針對(duì)這一特點(diǎn)，重疾險(xiǎn)不妨設(shè)計(jì)成采取自然費(fèi)率的短期消費(fèi)型的險(xiǎn)種?！斑@種調(diào)整直接的好處就是，價(jià)格能降到農(nóng)民可接收的水平?！?BR> 傅安平認(rèn)為，隨著計(jì)劃生育政策的推開(kāi)，農(nóng)村地區(qū)對(duì)養(yǎng)老型險(xiǎn)種的需求也日益增加。與城市居民相比，農(nóng)村地區(qū)居民消費(fèi)水平比較低，不用買(mǎi)糧吃也很少為旅游做預(yù)算，欠發(fā)達(dá)地區(qū)甚至每月有200元左右的年金入賬即可。所以，與現(xiàn)有養(yǎng)老型產(chǎn)品相比，他們需要的是一種保費(fèi)和保額低一些的專(zhuān)屬產(chǎn)品。
“農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)需求強(qiáng)但是投保率低，并不能簡(jiǎn)單歸因于投保意識(shí)弱或者收入水平不高。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如何用區(qū)別于城市的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，更好的服務(wù)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者，是整個(gè)行業(yè)面臨的一個(gè)課題?！壁w偉表示。
進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)
網(wǎng)點(diǎn)廣是大公司的優(yōu)勢(shì)
城鄉(xiāng)二元社會(huì)結(jié)構(gòu)下，保險(xiǎn)公司厚此薄彼的行為似乎無(wú)可厚非。“保險(xiǎn)公司也是企業(yè)，也要為股東創(chuàng)造利潤(rùn)，在投入有限的前提下，展業(yè)時(shí)肯定會(huì)優(yōu)先考慮城市地區(qū)。另外，中國(guó)農(nóng)村地區(qū)地廣人多，險(xiǎn)企即使想進(jìn)行覆蓋，以現(xiàn)有的分支機(jī)構(gòu)和人手，恐怕是心有余而力不足?！壁w偉略顯無(wú)奈的向記者表示。
但是，根據(jù)記者了解，部分保險(xiǎn)公司并不缺乏進(jìn)軍農(nóng)村的積極型。傅安平表示，公司已經(jīng)完成省級(jí)分支機(jī)構(gòu)的全國(guó)性布局，下一步將向縣域和農(nóng)村地區(qū)推進(jìn)。
“我們正在研究推出一款面向農(nóng)村地區(qū)客戶(hù)的養(yǎng)老型保險(xiǎn)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品可能給公司帶來(lái)的利潤(rùn)比較有限，但由于是服務(wù)于廣大農(nóng)村地區(qū)，可以產(chǎn)生比較好的社會(huì)效應(yīng)?！?BR> 傅安平表示，即使社會(huì)效益可觀，該款產(chǎn)品的推出仍要建立在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下。公司比較有利的一面是，可以借助人保財(cái)險(xiǎn)遍布全國(guó)的4500余個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。
“按照公司現(xiàn)有省級(jí)分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售渠道，向農(nóng)村市場(chǎng)推進(jìn)銷(xiāo)售成本將會(huì)非常高。銷(xiāo)售成本增加通過(guò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者，從而影響其購(gòu)買(mǎi)積極性，反過(guò)來(lái)又增加展業(yè)成本，形成一種惡性循環(huán)?！备蛋财奖硎尽?BR> 另外，人保壽險(xiǎn)還與一些地區(qū)建有戰(zhàn)略合作協(xié)議，正在爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣闹С?，以免除一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收。傅告訴記者，“公司不會(huì)把免稅的錢(qián)裝入自己的腰包，而會(huì)用做降低產(chǎn)品費(fèi)用，進(jìn)一步擴(kuò)大在農(nóng)村地區(qū)的銷(xiāo)售?！?BR> 傅安平認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)投保率的提高，需要政府推動(dòng)、商業(yè)運(yùn)作、公司補(bǔ)貼、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。農(nóng)村地區(qū)收入水平參差不齊，保險(xiǎn)公司可以研究高、中、低三個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品，使偏遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者也能買(mǎi)到基本的保險(xiǎn)保障。
人保壽險(xiǎn)的思路，對(duì)一些欲進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的中小公司而言，借鑒意義并不大。因?yàn)樗鼈兗葲](méi)有交叉銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，也不具有與地方政府談判的實(shí)力。趙偉認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)同樣需要競(jìng)爭(zhēng)，把中小險(xiǎn)企也引入需要政府的大力推動(dòng)。
“相較保險(xiǎn)公司，政府更容易取得農(nóng)戶(hù)的信賴(lài)。政府可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)基層組織對(duì)農(nóng)民進(jìn)行教育和動(dòng)員，用類(lèi)似團(tuán)購(gòu)的形式降低險(xiǎn)企的展業(yè)成本；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可以專(zhuān)注于針對(duì)農(nóng)村客戶(hù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)節(jié)省下的營(yíng)銷(xiāo)成本用于降低產(chǎn)品費(fèi)率或者提高保額。”趙偉表示。