今年1至4月，滬上團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入36.4億元，同比增長19%。雖然整體業(yè)務(wù)量無法撼動(dòng)中資公司，但外資團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)過幾年的積累開拓，逐漸顯示出對團(tuán)險(xiǎn)市場的適應(yīng)性。2006年同期，外資團(tuán)險(xiǎn)市場份額僅為5.3%，去年同期增至7%，今年則躍升到15%。
外資團(tuán)險(xiǎn)定位清晰，目標(biāo)客戶直指中小企業(yè)，不少還通過股東優(yōu)勢直接拉動(dòng)業(yè)務(wù)，顯示出不小的后勁。而中資公司則繞道年金市場：國壽上海設(shè)立年金中心，泰康養(yǎng)老上海分公司即將成立，新華人壽上海分公司推出涵蓋集合企業(yè)年金的“中小企業(yè)成長關(guān)愛系列計(jì)劃”……中資公司傾向?qū)⒛杲鸷推胀▓F(tuán)險(xiǎn)進(jìn)行組合，而這一點(diǎn)無疑是中資團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的絕對優(yōu)勢。
年金配套團(tuán)險(xiǎn)
按照有關(guān)政策，外資公司不能經(jīng)營企業(yè)年金業(yè)務(wù)；而這一塊恰被中資公司有效利用，成為促進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)銷售的基石。2006年底，平安人壽將其下屬的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)一次性整體剝離至養(yǎng)老險(xiǎn)公司，今年前4月，平安人壽上海分公司通過代理人“個(gè)做”的團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)2.9億元，平安養(yǎng)老上海分公司團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)4.9億元，增長明顯。
泰康人壽上海分公司員福銷售部經(jīng)理袁春曉表示，目前大多數(shù)的企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括員工福利計(jì)劃（意外綜合保障、補(bǔ)充醫(yī)療計(jì)劃等）、資金型業(yè)務(wù)（投資、小額借貸等），而法人客戶更為看重員工福利計(jì)劃的設(shè)計(jì)，如果輔以年金計(jì)劃，將增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)險(xiǎn)套餐的吸引力。
事實(shí)上，企業(yè)年金作為國際上大多數(shù)國家通行的員工福利安排，已經(jīng)和企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略以及員工個(gè)人的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)結(jié)合起來，成為企業(yè)吸引員工、提高競爭力的重要手段。有關(guān)調(diào)查顯示，有80%以上的三資企業(yè)希望能在團(tuán)險(xiǎn)的員工福利計(jì)劃中涉及到年金，以作為一種企業(yè)留人的手段。
中資公司顯然發(fā)現(xiàn)了這“突破點(diǎn)”。已經(jīng)獲得多種年金管理資格的保險(xiǎn)公司，正在利用原有的團(tuán)險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)渠道和資源迅速擴(kuò)充企業(yè)年金客戶和市場份額。新華人壽并沒有獲取年金管理資格，但在其新近推出的“中小企業(yè)成長關(guān)愛系列計(jì)劃”中，也通過“集合企業(yè)年金”的形式迎合客戶的需求。
專家指出，年金業(yè)務(wù)報(bào)備次數(shù)多，周期長，涉及多項(xiàng)資格人的參與，需要多方協(xié)調(diào)，資金到位時(shí)間一般也要半年到一年，整個(gè)業(yè)務(wù)做下來就比較穩(wěn)定。而鑒于企業(yè)客戶的投保心理以及對一攬子保障要求的便利性，年金業(yè)務(wù)和常規(guī)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)都會(huì)選擇同一保險(xiǎn)公司。
網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢明顯
相比銀保業(yè)務(wù)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶積累過程較長，也比較講究人脈以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面等，雖然外資團(tuán)險(xiǎn)已經(jīng)開始發(fā)力，但始終難以達(dá)到如銀保般的迅速上位。
中資團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的發(fā)展沉淀，逐步從“關(guān)系營銷”向“服務(wù)營銷”過渡，那些網(wǎng)點(diǎn)多、服務(wù)好的中資公司比較容易接到央企、國企的大單。
今年1至4月，以國家電網(wǎng)為大股東的英大泰和人壽在滬上實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)2.8億元，位列外資團(tuán)險(xiǎn)首位。在不少業(yè)內(nèi)人士看來，將國家電網(wǎng)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入囊中幾乎是板上釘釘?shù)氖?。但記者從國壽上海分公司了解到，包括煙草集團(tuán)、國家電網(wǎng)在內(nèi)的不少大單仍承保在國壽。
國壽上海分公司有關(guān)人士表示，團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)入股東業(yè)務(wù)已經(jīng)是很平常的事情，但承接的公司必須要有足夠的網(wǎng)點(diǎn)以保證服務(wù)，即使英大泰和接手，也只可能是在其有限的分支機(jī)構(gòu)內(nèi)。國壽針對團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專門開發(fā)了“客戶查詢系統(tǒng)”，使團(tuán)險(xiǎn)客戶能及時(shí)查詢自己的醫(yī)療險(xiǎn)帳戶情況，并在線提供索賠指導(dǎo)，這類服務(wù)系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)并不多見。
中資公司的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員同樣使外資團(tuán)險(xiǎn)難以比擬。國壽上海團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員近170人，人均產(chǎn)能700萬元；泰康上海團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員已增至70人左右，直接帶動(dòng)其團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)今年前4月同比增長41%。袁春曉表示，泰康的團(tuán)險(xiǎn)客戶群主要為三資企業(yè)等，這些企業(yè)比較注重網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)，預(yù)計(jì)泰康養(yǎng)老落戶上海后會(huì)更加促進(jìn)泰康上海團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展。
外資團(tuán)險(xiǎn)定位清晰，目標(biāo)客戶直指中小企業(yè)，不少還通過股東優(yōu)勢直接拉動(dòng)業(yè)務(wù)，顯示出不小的后勁。而中資公司則繞道年金市場：國壽上海設(shè)立年金中心，泰康養(yǎng)老上海分公司即將成立，新華人壽上海分公司推出涵蓋集合企業(yè)年金的“中小企業(yè)成長關(guān)愛系列計(jì)劃”……中資公司傾向?qū)⒛杲鸷推胀▓F(tuán)險(xiǎn)進(jìn)行組合，而這一點(diǎn)無疑是中資團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的絕對優(yōu)勢。
年金配套團(tuán)險(xiǎn)
按照有關(guān)政策，外資公司不能經(jīng)營企業(yè)年金業(yè)務(wù)；而這一塊恰被中資公司有效利用，成為促進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)銷售的基石。2006年底，平安人壽將其下屬的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)一次性整體剝離至養(yǎng)老險(xiǎn)公司，今年前4月，平安人壽上海分公司通過代理人“個(gè)做”的團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)2.9億元，平安養(yǎng)老上海分公司團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)4.9億元，增長明顯。
泰康人壽上海分公司員福銷售部經(jīng)理袁春曉表示，目前大多數(shù)的企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括員工福利計(jì)劃（意外綜合保障、補(bǔ)充醫(yī)療計(jì)劃等）、資金型業(yè)務(wù)（投資、小額借貸等），而法人客戶更為看重員工福利計(jì)劃的設(shè)計(jì)，如果輔以年金計(jì)劃，將增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)險(xiǎn)套餐的吸引力。
事實(shí)上，企業(yè)年金作為國際上大多數(shù)國家通行的員工福利安排，已經(jīng)和企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源發(fā)展戰(zhàn)略以及員工個(gè)人的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)結(jié)合起來，成為企業(yè)吸引員工、提高競爭力的重要手段。有關(guān)調(diào)查顯示，有80%以上的三資企業(yè)希望能在團(tuán)險(xiǎn)的員工福利計(jì)劃中涉及到年金，以作為一種企業(yè)留人的手段。
中資公司顯然發(fā)現(xiàn)了這“突破點(diǎn)”。已經(jīng)獲得多種年金管理資格的保險(xiǎn)公司，正在利用原有的團(tuán)險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)渠道和資源迅速擴(kuò)充企業(yè)年金客戶和市場份額。新華人壽并沒有獲取年金管理資格，但在其新近推出的“中小企業(yè)成長關(guān)愛系列計(jì)劃”中，也通過“集合企業(yè)年金”的形式迎合客戶的需求。
專家指出，年金業(yè)務(wù)報(bào)備次數(shù)多，周期長，涉及多項(xiàng)資格人的參與，需要多方協(xié)調(diào)，資金到位時(shí)間一般也要半年到一年，整個(gè)業(yè)務(wù)做下來就比較穩(wěn)定。而鑒于企業(yè)客戶的投保心理以及對一攬子保障要求的便利性，年金業(yè)務(wù)和常規(guī)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)都會(huì)選擇同一保險(xiǎn)公司。
網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢明顯
相比銀保業(yè)務(wù)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶積累過程較長，也比較講究人脈以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面等，雖然外資團(tuán)險(xiǎn)已經(jīng)開始發(fā)力，但始終難以達(dá)到如銀保般的迅速上位。
中資團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的發(fā)展沉淀，逐步從“關(guān)系營銷”向“服務(wù)營銷”過渡，那些網(wǎng)點(diǎn)多、服務(wù)好的中資公司比較容易接到央企、國企的大單。
今年1至4月，以國家電網(wǎng)為大股東的英大泰和人壽在滬上實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)2.8億元，位列外資團(tuán)險(xiǎn)首位。在不少業(yè)內(nèi)人士看來，將國家電網(wǎng)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入囊中幾乎是板上釘釘?shù)氖?。但記者從國壽上海分公司了解到，包括煙草集團(tuán)、國家電網(wǎng)在內(nèi)的不少大單仍承保在國壽。
國壽上海分公司有關(guān)人士表示，團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)入股東業(yè)務(wù)已經(jīng)是很平常的事情，但承接的公司必須要有足夠的網(wǎng)點(diǎn)以保證服務(wù)，即使英大泰和接手，也只可能是在其有限的分支機(jī)構(gòu)內(nèi)。國壽針對團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專門開發(fā)了“客戶查詢系統(tǒng)”，使團(tuán)險(xiǎn)客戶能及時(shí)查詢自己的醫(yī)療險(xiǎn)帳戶情況，并在線提供索賠指導(dǎo)，這類服務(wù)系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)并不多見。
中資公司的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員同樣使外資團(tuán)險(xiǎn)難以比擬。國壽上海團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員近170人，人均產(chǎn)能700萬元；泰康上海團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員已增至70人左右，直接帶動(dòng)其團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)今年前4月同比增長41%。袁春曉表示，泰康的團(tuán)險(xiǎn)客戶群主要為三資企業(yè)等，這些企業(yè)比較注重網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)，預(yù)計(jì)泰康養(yǎng)老落戶上海后會(huì)更加促進(jìn)泰康上海團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展。