背景回顧
人們對電子商務最初的理解，實際上緣于交易本身。人們希望通過電子商務能夠在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)非現(xiàn)場(非面對面)的交易，即將選擇商品、比價、發(fā)出意向、訂單簽訂、付款、商品交付、收款等交易完全交由互聯(lián)網(wǎng)完成。
理想狀態(tài)下，買家所做的只是在網(wǎng)絡終端上確定所要購買的商品，比較價格，發(fā)出求購意向，與賣家在網(wǎng)上簽訂訂單，通過互聯(lián)網(wǎng)付款，即可坐等收貨;賣家所做的則是在確定貨款付出后，發(fā)出貨品。
易觀國際認為，這一理想狀態(tài)實際上在某些特殊商品交易領域中已經(jīng)完全實現(xiàn)，但要在所有B2B商品交易中普適化，仍有相當漫長的道路。
易觀分析
易觀國際認為，B2B電子商務在我國上世紀發(fā)軔之初實際上遵循了一種理想化模式，即為實現(xiàn)圍繞訂單的網(wǎng)上全程交易提供服務。但由于行業(yè)的差異化和當時企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)這一新事物的陌生，這一模式實際上轉變?yōu)榇笮推髽I(yè)的采購或者銷售信息化系統(tǒng)，定制化程度極強，卻難以大規(guī)模復制，尤其難以在中小企業(yè)實現(xiàn)。因此，更多人認同這一模式為企業(yè)的信息化建設，而非普遍意義上的電子商務，距離國內絕大多數(shù)企業(yè)都非常遙遠。
但隨著為中小企業(yè)提供交易前服務(即供需信息服務)的B2B電子商務平臺的普及，越來越多的中小企業(yè)開始利用這些平臺作為獲取商業(yè)機會的重要手段。此時，問題也出現(xiàn)了，中小企業(yè)在B2B電子商務平臺上滿足商機之后，幾乎所有的交易都是在線下進行的。B2B電子商務平臺商能夠提供信息，甚至能夠幫助用戶管理交易(如通過SAAS實現(xiàn)的客戶關系管理、供應商關系管理)，卻難以涉足更具獲利潛力的交易過程本身。
易觀國際認為，障礙來源于三個方面。其一，用戶習慣于傳統(tǒng)的線下交易形式，這一慣性阻礙著將線下交易轉至線上;其二，由于交易商品本身并不是完全同質化的，交易過程中的部分關鍵環(huán)節(jié)很難在網(wǎng)上實現(xiàn)而需要線下體驗，如樣式的選擇，質量的甄別，交易對象資質和誠信的認定以及諸多因產品差異性帶來的議價因素。因此，當B2B電子商務平臺提供了供需信息后，更多的關于交易本身的信息和溝通仍然需要用戶通過線下的方式進行;其三，交易的網(wǎng)上支付和保障也未完全解決。盡管從技術上實現(xiàn)網(wǎng)上支付毫無問題，但大額網(wǎng)上支付則受支付基礎設施和金融監(jiān)管影響較大，普遍性的解決這一問題尚有困難。而網(wǎng)上支付后如果發(fā)生糾紛，解決的困難也比線下要大。因此，用戶也傾向于通過傳統(tǒng)線下方式進行付款交易。
上面的原因決定了目前大多數(shù)B2B電子商務平臺難以幫助用戶實現(xiàn)在線交易，大多數(shù)用戶也不會選擇進行網(wǎng)上直接交易，尤其是對綜合性的B2B電子商務平臺，因為行業(yè)性B2B電子商務平臺的交易商品相比而言同質化的程度要強于綜合性平臺。因此，在未來的三年內看到B2B電子商務交易普遍網(wǎng)絡化的可能性幾乎沒有。
不過，易觀國際也認為，部分行業(yè)的部分產品能夠實現(xiàn)徹底的網(wǎng)上交易。這些行業(yè)必須滿足以下條件：其一，行業(yè)內有同質化商品，如原油、天然氣等能源產品，鋼鐵、有色金屬等基礎材料以及部分化工產品等。同質化的商品將避免買方的線下體驗，買方只需要關注價格，完全可以通過在線完成交易;其二，解決大額(甚至超大額)支付問題，這一問題通常需要與銀行合作解決。另外，部分行業(yè)要實現(xiàn)網(wǎng)上交易還需要政府的許可，如藥品及基礎能源材料行業(yè)。
實現(xiàn)網(wǎng)上交易模式的典型B2B網(wǎng)站也已出現(xiàn)，如“金銀島網(wǎng)交所”(315.com.cn)、海虹醫(yī)藥網(wǎng)等，這些網(wǎng)站從交易中按照交易額的一定比例收取數(shù)額不菲的服務費用，有相當?shù)挠芰?，也有異軍突起的潛力，值得業(yè)界關注。
易觀建議
對B2B電子商務平臺而言，是否適宜提供B2B網(wǎng)上直接交易服務決定于所服務產品的性質。越是同質化的產品越容易實現(xiàn)網(wǎng)上直接交易，因此部分行業(yè)性網(wǎng)站完全可以嘗試提供該類服務，綜合性網(wǎng)站的部分行業(yè)服務也值得嘗試。
對目前已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)上直接交易的行業(yè)B2B電子商務平臺而言，如果服務源于政府提供的許可，那么這一優(yōu)勢也可能因政策的改變而失去，應對此加以關注。
人們對電子商務最初的理解，實際上緣于交易本身。人們希望通過電子商務能夠在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)非現(xiàn)場(非面對面)的交易，即將選擇商品、比價、發(fā)出意向、訂單簽訂、付款、商品交付、收款等交易完全交由互聯(lián)網(wǎng)完成。
理想狀態(tài)下，買家所做的只是在網(wǎng)絡終端上確定所要購買的商品，比較價格，發(fā)出求購意向，與賣家在網(wǎng)上簽訂訂單，通過互聯(lián)網(wǎng)付款，即可坐等收貨;賣家所做的則是在確定貨款付出后，發(fā)出貨品。
易觀國際認為，這一理想狀態(tài)實際上在某些特殊商品交易領域中已經(jīng)完全實現(xiàn)，但要在所有B2B商品交易中普適化，仍有相當漫長的道路。
易觀分析
易觀國際認為，B2B電子商務在我國上世紀發(fā)軔之初實際上遵循了一種理想化模式，即為實現(xiàn)圍繞訂單的網(wǎng)上全程交易提供服務。但由于行業(yè)的差異化和當時企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)這一新事物的陌生，這一模式實際上轉變?yōu)榇笮推髽I(yè)的采購或者銷售信息化系統(tǒng)，定制化程度極強，卻難以大規(guī)模復制，尤其難以在中小企業(yè)實現(xiàn)。因此，更多人認同這一模式為企業(yè)的信息化建設，而非普遍意義上的電子商務，距離國內絕大多數(shù)企業(yè)都非常遙遠。
但隨著為中小企業(yè)提供交易前服務(即供需信息服務)的B2B電子商務平臺的普及，越來越多的中小企業(yè)開始利用這些平臺作為獲取商業(yè)機會的重要手段。此時，問題也出現(xiàn)了，中小企業(yè)在B2B電子商務平臺上滿足商機之后，幾乎所有的交易都是在線下進行的。B2B電子商務平臺商能夠提供信息，甚至能夠幫助用戶管理交易(如通過SAAS實現(xiàn)的客戶關系管理、供應商關系管理)，卻難以涉足更具獲利潛力的交易過程本身。
易觀國際認為，障礙來源于三個方面。其一，用戶習慣于傳統(tǒng)的線下交易形式，這一慣性阻礙著將線下交易轉至線上;其二，由于交易商品本身并不是完全同質化的，交易過程中的部分關鍵環(huán)節(jié)很難在網(wǎng)上實現(xiàn)而需要線下體驗，如樣式的選擇，質量的甄別，交易對象資質和誠信的認定以及諸多因產品差異性帶來的議價因素。因此，當B2B電子商務平臺提供了供需信息后，更多的關于交易本身的信息和溝通仍然需要用戶通過線下的方式進行;其三，交易的網(wǎng)上支付和保障也未完全解決。盡管從技術上實現(xiàn)網(wǎng)上支付毫無問題，但大額網(wǎng)上支付則受支付基礎設施和金融監(jiān)管影響較大，普遍性的解決這一問題尚有困難。而網(wǎng)上支付后如果發(fā)生糾紛，解決的困難也比線下要大。因此，用戶也傾向于通過傳統(tǒng)線下方式進行付款交易。
上面的原因決定了目前大多數(shù)B2B電子商務平臺難以幫助用戶實現(xiàn)在線交易，大多數(shù)用戶也不會選擇進行網(wǎng)上直接交易，尤其是對綜合性的B2B電子商務平臺，因為行業(yè)性B2B電子商務平臺的交易商品相比而言同質化的程度要強于綜合性平臺。因此，在未來的三年內看到B2B電子商務交易普遍網(wǎng)絡化的可能性幾乎沒有。
不過，易觀國際也認為，部分行業(yè)的部分產品能夠實現(xiàn)徹底的網(wǎng)上交易。這些行業(yè)必須滿足以下條件：其一，行業(yè)內有同質化商品，如原油、天然氣等能源產品，鋼鐵、有色金屬等基礎材料以及部分化工產品等。同質化的商品將避免買方的線下體驗，買方只需要關注價格，完全可以通過在線完成交易;其二，解決大額(甚至超大額)支付問題，這一問題通常需要與銀行合作解決。另外，部分行業(yè)要實現(xiàn)網(wǎng)上交易還需要政府的許可，如藥品及基礎能源材料行業(yè)。
實現(xiàn)網(wǎng)上交易模式的典型B2B網(wǎng)站也已出現(xiàn)，如“金銀島網(wǎng)交所”(315.com.cn)、海虹醫(yī)藥網(wǎng)等，這些網(wǎng)站從交易中按照交易額的一定比例收取數(shù)額不菲的服務費用，有相當?shù)挠芰?，也有異軍突起的潛力，值得業(yè)界關注。
易觀建議
對B2B電子商務平臺而言，是否適宜提供B2B網(wǎng)上直接交易服務決定于所服務產品的性質。越是同質化的產品越容易實現(xiàn)網(wǎng)上直接交易，因此部分行業(yè)性網(wǎng)站完全可以嘗試提供該類服務，綜合性網(wǎng)站的部分行業(yè)服務也值得嘗試。
對目前已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)上直接交易的行業(yè)B2B電子商務平臺而言，如果服務源于政府提供的許可，那么這一優(yōu)勢也可能因政策的改變而失去，應對此加以關注。