身為項(xiàng)目銷售的最終執(zhí)行人和實(shí)質(zhì)操作者，一個項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理何面對項(xiàng)目開發(fā)商，如何與開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目溝通，以取得開發(fā)商在項(xiàng)目銷售的大力支持，對項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目來說，都是一件事關(guān)項(xiàng)目及個人前途的大事情，也是一件令許多項(xiàng)目經(jīng)理最為頭疼的主要事情。我本人代理項(xiàng)目年，對于項(xiàng)目經(jīng)理如何與開發(fā)商進(jìn)行溝通深有體會?？偨Y(jié)出項(xiàng)目經(jīng)理四大溝通教訓(xùn)，共商于諸公同道，相信必定能對開發(fā)商成員和項(xiàng)目經(jīng)理均有所助益。
一，強(qiáng)勢項(xiàng)目經(jīng)理溝通：自把自為，拋開開發(fā)商
項(xiàng)目經(jīng)理在與開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目溝通時，最常見的錯誤是把開發(fā)商當(dāng)傻子，對開發(fā)商的意見和決策建議充耳不聞。理由是：只有我項(xiàng)目經(jīng)理才是天天與項(xiàng)目具體銷售打交道的當(dāng)事人，因此也只有我項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目的具體銷售和項(xiàng)目的需要最了解；而開發(fā)商遠(yuǎn)離項(xiàng)目具體的經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)踐，對影響項(xiàng)目銷售運(yùn)行的許多細(xì)節(jié)問題和關(guān)鍵要害所在并不了解，既然開發(fā)商對項(xiàng)目沒有我項(xiàng)目經(jīng)理了解，遇到具體的項(xiàng)目戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策問題，開發(fā)商理所當(dāng)然應(yīng)該俯首洗耳恭聽我項(xiàng)目經(jīng)理的高見和建議，而不應(yīng)該對我項(xiàng)目經(jīng)理的想法或看法與做法提出不同看法或建議，更不能讓我這“內(nèi)行”的項(xiàng)目經(jīng)理同志來執(zhí)行幾乎“外行”的不了解具體情況的開發(fā)商的決議。
這樣一種項(xiàng)目溝通心態(tài)造成的惡果是：
1，項(xiàng)目經(jīng)理自把自為，往往不管開發(fā)商決策意見怎么樣，總是一味固執(zhí)地堅(jiān)持自己個人的建議，認(rèn)為自己的建議是可以讓項(xiàng)目執(zhí)行的好建議；
2，開發(fā)商和項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)系緊張，商量來商量去，總是無法與以項(xiàng)目經(jīng)理為首的項(xiàng)目組達(dá)成一致意見，許多項(xiàng)目的重大決策經(jīng)常議而不決，議而難決；
3，項(xiàng)目經(jīng)理在人格和能力、態(tài)度上不把開發(fā)商的人員和法定權(quán)利及權(quán)益放在眼里，給開發(fā)商成員造成極大的心理傷害，促使開發(fā)商成員正常的決策態(tài)度和意向發(fā)生變化或扭曲，影響開發(fā)商氣氛和決策質(zhì)量；
4，項(xiàng)目經(jīng)理把開發(fā)商決議拋在一邊，明明開發(fā)商有了明確的決策，但項(xiàng)目經(jīng)理總是自說自話，不是肆意歪曲開發(fā)商決議，就是干脆以開發(fā)商決策無法執(zhí)行為由，仍然實(shí)施自己個人的決策方案。
我們把這種錯誤的項(xiàng)目經(jīng)理上向溝通方式叫做強(qiáng)勢項(xiàng)目經(jīng)理溝通模式。這種溝通模式往往被居功自傲或自我膨脹過度的項(xiàng)目經(jīng)理所采用。項(xiàng)目經(jīng)理堅(jiān)持不改的后果只有一個：開發(fā)商會暫時發(fā)生一些混亂，但最終不會倒閉，反而會變得更加強(qiáng)硬，最終能團(tuán)結(jié)起來維護(hù)自己的利益；而項(xiàng)目經(jīng)理會被“杯酒釋兵權(quán)”，做掛名項(xiàng)目經(jīng)理或者項(xiàng)目顧問，嚴(yán)重地會被項(xiàng)目體面地“請走”或“驅(qū)逐出境”。從而對項(xiàng)目的發(fā)展帶來極大的負(fù)面效應(yīng)。
另外，應(yīng)當(dāng)引起人們注意的，無論項(xiàng)目經(jīng)理個人的意見正確與否，采用強(qiáng)勢溝通模式的項(xiàng)目經(jīng)理的做法，對于項(xiàng)目和他本人都沒有積極意義。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：你的意見越是正確的時候，你越需要尊重別人，傾聽并且吸引別人的看法和建議，正因?yàn)槟闾幱趶?qiáng)勢地位，你更應(yīng)該克制自己，應(yīng)該自覺加強(qiáng)與開發(fā)商反復(fù)溝通以達(dá)成真正共識的技巧和耐心。匹夫之勇和一意孤行的個人英雄主義，在項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目中，并不如想象中那么壯觀和十分完美。
二， 弱勢項(xiàng)目經(jīng)理溝通：唯唯諾諾，屈于開發(fā)商
那我不能讓開發(fā)商聽我的，反過來，我全部聽開發(fā)商的行不行？我既然不能逞匹夫之勇，那我就唯唯諾諾，學(xué)得笨一點(diǎn)行不行？不行，或者說短期行，但長期不行。如果從項(xiàng)目策劃項(xiàng)目銷售的角度講，那是絕對不行。我們上面說了，項(xiàng)目經(jīng)理容易犯的上向溝通錯誤是拋開開發(fā)商，這是一個極端，但是項(xiàng)目經(jīng)理從絕對強(qiáng)勢走向絕對弱勢也不行。但在現(xiàn)實(shí)生活中，弱勢項(xiàng)目溝通模式，即項(xiàng)目經(jīng)理為了避免與開發(fā)商沖突，為了避免溝通的麻煩，或?yàn)榱瞬挥|怒開發(fā)商，或?yàn)榱吮Ｗ∽约旱拇砦恢?，或?yàn)榱讼蜷_發(fā)商推卸經(jīng)營項(xiàng)目的責(zé)任，往往對開發(fā)商惟命是從，事無大小，只要能請示開發(fā)商的時候就一概請示開發(fā)商，而不去管這些事到底應(yīng)該歸誰。
這種項(xiàng)目溝通模式事實(shí)上消除了任何溝通的噪音，然而可笑的是，在消除了溝通噪音的同時，也消除了項(xiàng)目經(jīng)理這一溝通主體自己。項(xiàng)目經(jīng)理在開發(fā)商決策和項(xiàng)目重大決策過程完全失去了他應(yīng)有的作用和意義。項(xiàng)目經(jīng)理變得了開發(fā)商的傳聲筒，其作用不是真正的銷售顧問，而轉(zhuǎn)化成了開發(fā)商的秘書或部門經(jīng)理。產(chǎn)生這種溝通現(xiàn)象的原因有兩方面原因，既有項(xiàng)目經(jīng)理自己的原因，也有開發(fā)商自己的原因。
項(xiàng)目經(jīng)理方面：
1，要么是個人意志力薄弱，遇到不同意見時抗壓能力過低，明知自己對卻沒有如實(shí)反映并堅(jiān)持力爭的勇氣；
2，要么是對項(xiàng)目經(jīng)理工作和項(xiàng)目缺乏真正的使命感和責(zé)任心，對項(xiàng)目的發(fā)展和自己的工作成效漠不關(guān)心，聽命于開發(fā)商也只是做做樣子而已；
3，要么就是嚴(yán)重缺乏溝通能力，三番五次失敗于說服開發(fā)商，最后累了，“全聽你的更省心”；
4，要么與開發(fā)商某些成員有私人利益關(guān)系，因此不能也不敢表達(dá)自己的正確意見。
相應(yīng)地，開發(fā)商方面也可能存在以下問題：
1，開發(fā)商太過強(qiáng)勢，不愿意傾聽項(xiàng)目經(jīng)理及其他項(xiàng)目組成員的建議，即開發(fā)商尤其是核心人物自己存在項(xiàng)目溝通問題；
2，選人任人不當(dāng)，選擇的不是優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，而是能夠聽話的利益代言人；
3，開發(fā)商不尊重項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)有權(quán)利，經(jīng)常干預(yù)項(xiàng)目經(jīng)理日常經(jīng)營項(xiàng)目活動，迫使項(xiàng)目經(jīng)理成為弱勢人物，事無巨細(xì)，俯首于開發(fā)商決定，而把堂堂項(xiàng)目經(jīng)理變得一個非人格化的執(zhí)行命令的“機(jī)器人”。等等。
三， 粗疏項(xiàng)目經(jīng)理溝通：信息不足，失信于開發(fā)商
還有一種項(xiàng)目經(jīng)理是這樣的：既沒有不尊重開發(fā)商，也沒有失去自己的立場，但卻仍然溝通不好，項(xiàng)目經(jīng)理正常報(bào)上去的作業(yè)總是拖拉，或者總是一次次打回來重做作業(yè)，搞得項(xiàng)目經(jīng)理一頭霧水：我既沒有欺騙開發(fā)商，也沒有隱瞞真實(shí)情況，更沒有在項(xiàng)目公事中摻雜著個人的什么私心雜念，完全是從項(xiàng)目的利益和項(xiàng)目的發(fā)展需要來考慮，為什么開發(fā)商就不能理解我作為項(xiàng)目經(jīng)理想為項(xiàng)目干事，為項(xiàng)目銷售的無私而急迫的心情呢？
在這些事上，開發(fā)商自然也有不對，即開發(fā)商或其核心人物對項(xiàng)目經(jīng)理有什么要求，應(yīng)該及時溝通和說明，而不是把它掛起來，讓項(xiàng)目經(jīng)理自己去猜啞謎，給本已郁悶不已的項(xiàng)目經(jīng)理增加疑惑或憂慮。但經(jīng)過我仔細(xì)分析，才發(fā)覺原來問題出在項(xiàng)目經(jīng)理雖然態(tài)度認(rèn)真，但項(xiàng)目提供給開發(fā)商的報(bào)告過于簡單，不夠?qū)I(yè)，從開發(fā)商決策角度來看，存在明顯的信息不足的問題。既然必要的決策信息都還很欠缺，開發(fā)商要馬上決策也就無從說起。如項(xiàng)目一項(xiàng)價值近1億元總值的銷售項(xiàng)目，分析報(bào)告只有一頁紙，而且沒有什么分析。其實(shí)，該項(xiàng)目確實(shí)不錯，包括項(xiàng)目經(jīng)理在內(nèi)的所有項(xiàng)目組成員大家都心知肚明，但開發(fā)商對此卻并不象經(jīng)理人這么十分了解，因此，開發(fā)商要求項(xiàng)目經(jīng)理提供更多資料，也是預(yù)料之中的事情。
有意思的是，當(dāng)溝通信息嚴(yán)重不足時，開發(fā)商和項(xiàng)目經(jīng)理雙方都產(chǎn)生了不必要然而嚴(yán)重的誤會：開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理不提供足夠信息是有意的，原因在于項(xiàng)目經(jīng)理心虛，不敢提供足夠信息給開發(fā)商；而項(xiàng)目經(jīng)理則怒發(fā)沖冠，認(rèn)為開發(fā)商侮辱自己人格，對自己的一片真心不予以支持信任，對從事具體項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目的人不理解，開發(fā)商成員一群嚴(yán)重的來可救藥的官場人物、官僚主義者。其實(shí)，根本問題就在于項(xiàng)目經(jīng)理沒有向開發(fā)商提供足夠的項(xiàng)目決策信息。
四， 狡猾項(xiàng)目經(jīng)理溝通：決策不夠，卸責(zé)于開發(fā)商
最后一種項(xiàng)目經(jīng)理是一種十分高超和狡猾的項(xiàng)目經(jīng)理，具有豐富的人生閱歷，城府較深，自我保護(hù)意識很強(qiáng)，內(nèi)心信奉的是見風(fēng)使舵、明哲保身的斗爭人生哲學(xué)。這種項(xiàng)目經(jīng)理并不缺乏當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理的能力，反而往往才智過人，但在多年的實(shí)踐中，把個人的利益?zhèn)€人的升遷看得很重，看得高于項(xiàng)目和集體利益，而且往往是在生活中遭受過挫折，牢牢地記住了一些負(fù)面事件的教訓(xùn)。這種項(xiàng)目經(jīng)理往往也具有良好的溝通技巧，能夠把握開發(fā)商心態(tài)和項(xiàng)目發(fā)展大局，但在項(xiàng)目決策方面，總是采取一些手段，有意識地巧妙地將責(zé)任返還給項(xiàng)目開發(fā)商，目的在于逃避決策帶來的風(fēng)險和責(zé)任。
跟其他幾種項(xiàng)目溝通錯誤不同，該種項(xiàng)目溝通模式是項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理的一種有意識并努力強(qiáng)化的溝通行為，在實(shí)際工作中，旁人很難發(fā)覺，而且由于項(xiàng)目經(jīng)理精通開發(fā)商成員心理，因此也從來不會觸怒于開發(fā)商，該項(xiàng)目經(jīng)理雖然不夠太卓越，但平時一定會十分注意協(xié)調(diào)好身邊所有人和所有下屬的人際關(guān)系，所以在項(xiàng)目和同事必定會有良好的口碑，會被人認(rèn)為是一個十分不錯的項(xiàng)目經(jīng)理。而事實(shí)上，該項(xiàng)目經(jīng)理沒有誠實(shí)地履行自己作為項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)的決策職責(zé)，而是經(jīng)常把項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該自己解決的項(xiàng)目難題踢給了開發(fā)商，自己盡的責(zé)任有限，感情和精力、智慧投入都不夠，實(shí)在是對項(xiàng)目發(fā)展不怎么有利。
我們認(rèn)識到，要某些項(xiàng)目經(jīng)理主動改變這種溝通模式，并不是沒有機(jī)會。采用這種大大的狡猾的上向溝通模式的項(xiàng)目經(jīng)理，其出發(fā)點(diǎn)往往是為了自保，即在現(xiàn)實(shí)復(fù)雜的辦公室政治斗爭中立于不敗之地，少犯錯，少擔(dān)責(zé)任。而部分項(xiàng)目和許多開發(fā)商不能公正客觀地對待、評價、考核和選撥項(xiàng)目經(jīng)理，是聰明能干的項(xiàng)目經(jīng)理缺少職業(yè)安全感的重要原因。我們相信，只要項(xiàng)目經(jīng)理的工作環(huán)境改善了，正常了，他想狡猾也難以找到土壤和機(jī)會。
一，強(qiáng)勢項(xiàng)目經(jīng)理溝通：自把自為，拋開開發(fā)商
項(xiàng)目經(jīng)理在與開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目溝通時，最常見的錯誤是把開發(fā)商當(dāng)傻子，對開發(fā)商的意見和決策建議充耳不聞。理由是：只有我項(xiàng)目經(jīng)理才是天天與項(xiàng)目具體銷售打交道的當(dāng)事人，因此也只有我項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目的具體銷售和項(xiàng)目的需要最了解；而開發(fā)商遠(yuǎn)離項(xiàng)目具體的經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)踐，對影響項(xiàng)目銷售運(yùn)行的許多細(xì)節(jié)問題和關(guān)鍵要害所在并不了解，既然開發(fā)商對項(xiàng)目沒有我項(xiàng)目經(jīng)理了解，遇到具體的項(xiàng)目戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策問題，開發(fā)商理所當(dāng)然應(yīng)該俯首洗耳恭聽我項(xiàng)目經(jīng)理的高見和建議，而不應(yīng)該對我項(xiàng)目經(jīng)理的想法或看法與做法提出不同看法或建議，更不能讓我這“內(nèi)行”的項(xiàng)目經(jīng)理同志來執(zhí)行幾乎“外行”的不了解具體情況的開發(fā)商的決議。
這樣一種項(xiàng)目溝通心態(tài)造成的惡果是：
1，項(xiàng)目經(jīng)理自把自為，往往不管開發(fā)商決策意見怎么樣，總是一味固執(zhí)地堅(jiān)持自己個人的建議，認(rèn)為自己的建議是可以讓項(xiàng)目執(zhí)行的好建議；
2，開發(fā)商和項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)系緊張，商量來商量去，總是無法與以項(xiàng)目經(jīng)理為首的項(xiàng)目組達(dá)成一致意見，許多項(xiàng)目的重大決策經(jīng)常議而不決，議而難決；
3，項(xiàng)目經(jīng)理在人格和能力、態(tài)度上不把開發(fā)商的人員和法定權(quán)利及權(quán)益放在眼里，給開發(fā)商成員造成極大的心理傷害，促使開發(fā)商成員正常的決策態(tài)度和意向發(fā)生變化或扭曲，影響開發(fā)商氣氛和決策質(zhì)量；
4，項(xiàng)目經(jīng)理把開發(fā)商決議拋在一邊，明明開發(fā)商有了明確的決策，但項(xiàng)目經(jīng)理總是自說自話，不是肆意歪曲開發(fā)商決議，就是干脆以開發(fā)商決策無法執(zhí)行為由，仍然實(shí)施自己個人的決策方案。
我們把這種錯誤的項(xiàng)目經(jīng)理上向溝通方式叫做強(qiáng)勢項(xiàng)目經(jīng)理溝通模式。這種溝通模式往往被居功自傲或自我膨脹過度的項(xiàng)目經(jīng)理所采用。項(xiàng)目經(jīng)理堅(jiān)持不改的后果只有一個：開發(fā)商會暫時發(fā)生一些混亂，但最終不會倒閉，反而會變得更加強(qiáng)硬，最終能團(tuán)結(jié)起來維護(hù)自己的利益；而項(xiàng)目經(jīng)理會被“杯酒釋兵權(quán)”，做掛名項(xiàng)目經(jīng)理或者項(xiàng)目顧問，嚴(yán)重地會被項(xiàng)目體面地“請走”或“驅(qū)逐出境”。從而對項(xiàng)目的發(fā)展帶來極大的負(fù)面效應(yīng)。
另外，應(yīng)當(dāng)引起人們注意的，無論項(xiàng)目經(jīng)理個人的意見正確與否，采用強(qiáng)勢溝通模式的項(xiàng)目經(jīng)理的做法，對于項(xiàng)目和他本人都沒有積極意義。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：你的意見越是正確的時候，你越需要尊重別人，傾聽并且吸引別人的看法和建議，正因?yàn)槟闾幱趶?qiáng)勢地位，你更應(yīng)該克制自己，應(yīng)該自覺加強(qiáng)與開發(fā)商反復(fù)溝通以達(dá)成真正共識的技巧和耐心。匹夫之勇和一意孤行的個人英雄主義，在項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目中，并不如想象中那么壯觀和十分完美。
二， 弱勢項(xiàng)目經(jīng)理溝通：唯唯諾諾，屈于開發(fā)商
那我不能讓開發(fā)商聽我的，反過來，我全部聽開發(fā)商的行不行？我既然不能逞匹夫之勇，那我就唯唯諾諾，學(xué)得笨一點(diǎn)行不行？不行，或者說短期行，但長期不行。如果從項(xiàng)目策劃項(xiàng)目銷售的角度講，那是絕對不行。我們上面說了，項(xiàng)目經(jīng)理容易犯的上向溝通錯誤是拋開開發(fā)商，這是一個極端，但是項(xiàng)目經(jīng)理從絕對強(qiáng)勢走向絕對弱勢也不行。但在現(xiàn)實(shí)生活中，弱勢項(xiàng)目溝通模式，即項(xiàng)目經(jīng)理為了避免與開發(fā)商沖突，為了避免溝通的麻煩，或?yàn)榱瞬挥|怒開發(fā)商，或?yàn)榱吮Ｗ∽约旱拇砦恢?，或?yàn)榱讼蜷_發(fā)商推卸經(jīng)營項(xiàng)目的責(zé)任，往往對開發(fā)商惟命是從，事無大小，只要能請示開發(fā)商的時候就一概請示開發(fā)商，而不去管這些事到底應(yīng)該歸誰。
這種項(xiàng)目溝通模式事實(shí)上消除了任何溝通的噪音，然而可笑的是，在消除了溝通噪音的同時，也消除了項(xiàng)目經(jīng)理這一溝通主體自己。項(xiàng)目經(jīng)理在開發(fā)商決策和項(xiàng)目重大決策過程完全失去了他應(yīng)有的作用和意義。項(xiàng)目經(jīng)理變得了開發(fā)商的傳聲筒，其作用不是真正的銷售顧問，而轉(zhuǎn)化成了開發(fā)商的秘書或部門經(jīng)理。產(chǎn)生這種溝通現(xiàn)象的原因有兩方面原因，既有項(xiàng)目經(jīng)理自己的原因，也有開發(fā)商自己的原因。
項(xiàng)目經(jīng)理方面：
1，要么是個人意志力薄弱，遇到不同意見時抗壓能力過低，明知自己對卻沒有如實(shí)反映并堅(jiān)持力爭的勇氣；
2，要么是對項(xiàng)目經(jīng)理工作和項(xiàng)目缺乏真正的使命感和責(zé)任心，對項(xiàng)目的發(fā)展和自己的工作成效漠不關(guān)心，聽命于開發(fā)商也只是做做樣子而已；
3，要么就是嚴(yán)重缺乏溝通能力，三番五次失敗于說服開發(fā)商，最后累了，“全聽你的更省心”；
4，要么與開發(fā)商某些成員有私人利益關(guān)系，因此不能也不敢表達(dá)自己的正確意見。
相應(yīng)地，開發(fā)商方面也可能存在以下問題：
1，開發(fā)商太過強(qiáng)勢，不愿意傾聽項(xiàng)目經(jīng)理及其他項(xiàng)目組成員的建議，即開發(fā)商尤其是核心人物自己存在項(xiàng)目溝通問題；
2，選人任人不當(dāng)，選擇的不是優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，而是能夠聽話的利益代言人；
3，開發(fā)商不尊重項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)有權(quán)利，經(jīng)常干預(yù)項(xiàng)目經(jīng)理日常經(jīng)營項(xiàng)目活動，迫使項(xiàng)目經(jīng)理成為弱勢人物，事無巨細(xì)，俯首于開發(fā)商決定，而把堂堂項(xiàng)目經(jīng)理變得一個非人格化的執(zhí)行命令的“機(jī)器人”。等等。
三， 粗疏項(xiàng)目經(jīng)理溝通：信息不足，失信于開發(fā)商
還有一種項(xiàng)目經(jīng)理是這樣的：既沒有不尊重開發(fā)商，也沒有失去自己的立場，但卻仍然溝通不好，項(xiàng)目經(jīng)理正常報(bào)上去的作業(yè)總是拖拉，或者總是一次次打回來重做作業(yè)，搞得項(xiàng)目經(jīng)理一頭霧水：我既沒有欺騙開發(fā)商，也沒有隱瞞真實(shí)情況，更沒有在項(xiàng)目公事中摻雜著個人的什么私心雜念，完全是從項(xiàng)目的利益和項(xiàng)目的發(fā)展需要來考慮，為什么開發(fā)商就不能理解我作為項(xiàng)目經(jīng)理想為項(xiàng)目干事，為項(xiàng)目銷售的無私而急迫的心情呢？
在這些事上，開發(fā)商自然也有不對，即開發(fā)商或其核心人物對項(xiàng)目經(jīng)理有什么要求，應(yīng)該及時溝通和說明，而不是把它掛起來，讓項(xiàng)目經(jīng)理自己去猜啞謎，給本已郁悶不已的項(xiàng)目經(jīng)理增加疑惑或憂慮。但經(jīng)過我仔細(xì)分析，才發(fā)覺原來問題出在項(xiàng)目經(jīng)理雖然態(tài)度認(rèn)真，但項(xiàng)目提供給開發(fā)商的報(bào)告過于簡單，不夠?qū)I(yè)，從開發(fā)商決策角度來看，存在明顯的信息不足的問題。既然必要的決策信息都還很欠缺，開發(fā)商要馬上決策也就無從說起。如項(xiàng)目一項(xiàng)價值近1億元總值的銷售項(xiàng)目，分析報(bào)告只有一頁紙，而且沒有什么分析。其實(shí)，該項(xiàng)目確實(shí)不錯，包括項(xiàng)目經(jīng)理在內(nèi)的所有項(xiàng)目組成員大家都心知肚明，但開發(fā)商對此卻并不象經(jīng)理人這么十分了解，因此，開發(fā)商要求項(xiàng)目經(jīng)理提供更多資料，也是預(yù)料之中的事情。
有意思的是，當(dāng)溝通信息嚴(yán)重不足時，開發(fā)商和項(xiàng)目經(jīng)理雙方都產(chǎn)生了不必要然而嚴(yán)重的誤會：開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理不提供足夠信息是有意的，原因在于項(xiàng)目經(jīng)理心虛，不敢提供足夠信息給開發(fā)商；而項(xiàng)目經(jīng)理則怒發(fā)沖冠，認(rèn)為開發(fā)商侮辱自己人格，對自己的一片真心不予以支持信任，對從事具體項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目的人不理解，開發(fā)商成員一群嚴(yán)重的來可救藥的官場人物、官僚主義者。其實(shí)，根本問題就在于項(xiàng)目經(jīng)理沒有向開發(fā)商提供足夠的項(xiàng)目決策信息。
四， 狡猾項(xiàng)目經(jīng)理溝通：決策不夠，卸責(zé)于開發(fā)商
最后一種項(xiàng)目經(jīng)理是一種十分高超和狡猾的項(xiàng)目經(jīng)理，具有豐富的人生閱歷，城府較深，自我保護(hù)意識很強(qiáng)，內(nèi)心信奉的是見風(fēng)使舵、明哲保身的斗爭人生哲學(xué)。這種項(xiàng)目經(jīng)理并不缺乏當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理的能力，反而往往才智過人，但在多年的實(shí)踐中，把個人的利益?zhèn)€人的升遷看得很重，看得高于項(xiàng)目和集體利益，而且往往是在生活中遭受過挫折，牢牢地記住了一些負(fù)面事件的教訓(xùn)。這種項(xiàng)目經(jīng)理往往也具有良好的溝通技巧，能夠把握開發(fā)商心態(tài)和項(xiàng)目發(fā)展大局，但在項(xiàng)目決策方面，總是采取一些手段，有意識地巧妙地將責(zé)任返還給項(xiàng)目開發(fā)商，目的在于逃避決策帶來的風(fēng)險和責(zé)任。
跟其他幾種項(xiàng)目溝通錯誤不同，該種項(xiàng)目溝通模式是項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理的一種有意識并努力強(qiáng)化的溝通行為，在實(shí)際工作中，旁人很難發(fā)覺，而且由于項(xiàng)目經(jīng)理精通開發(fā)商成員心理，因此也從來不會觸怒于開發(fā)商，該項(xiàng)目經(jīng)理雖然不夠太卓越，但平時一定會十分注意協(xié)調(diào)好身邊所有人和所有下屬的人際關(guān)系，所以在項(xiàng)目和同事必定會有良好的口碑，會被人認(rèn)為是一個十分不錯的項(xiàng)目經(jīng)理。而事實(shí)上，該項(xiàng)目經(jīng)理沒有誠實(shí)地履行自己作為項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)的決策職責(zé)，而是經(jīng)常把項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該自己解決的項(xiàng)目難題踢給了開發(fā)商，自己盡的責(zé)任有限，感情和精力、智慧投入都不夠，實(shí)在是對項(xiàng)目發(fā)展不怎么有利。
我們認(rèn)識到，要某些項(xiàng)目經(jīng)理主動改變這種溝通模式，并不是沒有機(jī)會。采用這種大大的狡猾的上向溝通模式的項(xiàng)目經(jīng)理，其出發(fā)點(diǎn)往往是為了自保，即在現(xiàn)實(shí)復(fù)雜的辦公室政治斗爭中立于不敗之地，少犯錯，少擔(dān)責(zé)任。而部分項(xiàng)目和許多開發(fā)商不能公正客觀地對待、評價、考核和選撥項(xiàng)目經(jīng)理，是聰明能干的項(xiàng)目經(jīng)理缺少職業(yè)安全感的重要原因。我們相信，只要項(xiàng)目經(jīng)理的工作環(huán)境改善了，正常了，他想狡猾也難以找到土壤和機(jī)會。