外貿(mào)之計(jì)一:不要讓錢(qián)付逐東流

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市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo),無(wú)論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)都是相通的;買(mǎi)賣(mài)不是一天的買(mǎi)賣(mài),也沒(méi)有遲沒(méi)有早之分;我們這伙人就是天天想著怎么擺平老外,可是他們比猴子精多了,都是江湖的老油子,他們知道市場(chǎng)的手段,知道種種規(guī)則,也知道我們都是大忽悠,相反我們要時(shí)時(shí)注意他們的言行;我們要說(shuō)的是我們不是要坑他們,是因?yàn)槲覀儗?shí)在要防范。
     從外貿(mào)的流程來(lái)看,多數(shù)人認(rèn)為它純粹是由產(chǎn)品串起來(lái)的一條線(xiàn):尋找該產(chǎn)品客戶(hù)-洽談產(chǎn)品及價(jià)格-確定產(chǎn)品和價(jià)格-支付貨款-生產(chǎn)產(chǎn)品-發(fā)送產(chǎn)品-議付貨款收尾款等,看上去已經(jīng)完畢,很簡(jiǎn)單,其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)閉環(huán),整個(gè)過(guò)程卻是一條封閉的鐵鏈,同樣由產(chǎn)品串起來(lái),也就說(shuō)客人要賣(mài)的產(chǎn)品正是我開(kāi)始要賣(mài)給他的產(chǎn)品,每個(gè)環(huán)都不能出現(xiàn)裂縫,整個(gè)鏈更是不能脫節(jié)。本文從一般認(rèn)為是最后一個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)入手,逐步分析各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該注意的問(wèn)題。
     第一節(jié)不要讓你賺到的錢(qián)再付逐東流
     客戶(hù)收到貨物后,我們也收全了款,對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)如果發(fā)生損失就應(yīng)該是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題引起索賠訴訟等。所有產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題采取協(xié)商自行解決,無(wú)論是他們的失誤還是我們很有優(yōu)勢(shì),不要訴訟法律,那將兩敗俱傷,傷的應(yīng)該是我們,尤其對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù),他們熟悉中國(guó),熟讀法律,是國(guó)際買(mǎi)家,可謂事事精通。一般出口貨物的保證、保修,合同上基本上敷衍了事,更多是根本沒(méi)有,為讓自己處于有利位置:
     1、合同簽定 A、在合同條款上避免保證保修條款,如果非要不可,給予模糊的概念,因?yàn)檫@是我們的責(zé)任問(wèn)題。B、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),你可以寫(xiě)上取得某某認(rèn)證,但切忌標(biāo)明符合某某標(biāo)準(zhǔn)(如歐盟標(biāo)準(zhǔn));因?yàn)槿〉谜J(rèn)證的是權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的,但你不能保證你所有的產(chǎn)品都能符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn);再者,一個(gè)確定標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)表示接受,但一個(gè)概念性的標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)不能接受(有可能在你貨物還沒(méi)到達(dá),新的標(biāo)準(zhǔn)就出來(lái)了,但已經(jīng)不是想象中的概念了)。當(dāng)然你可以說(shuō)是中國(guó)出口標(biāo)準(zhǔn),工廠(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)等等。C、爭(zhēng)議解決辦法,千萬(wàn)不要出現(xiàn)在國(guó)外某某機(jī)構(gòu)、某某仲裁等,放在中國(guó)是你明智的選擇,最多就是仲裁,仲裁過(guò)沒(méi)沒(méi)事。
     2、樣品確認(rèn)一旦客人訂購(gòu)樣品后向你批量訂貨時(shí),你可以發(fā)函讓他確認(rèn)樣品質(zhì)量?jī)r(jià)格等,如果他們CONFIRM一次,這將是你的證據(jù)。有些老油子根本就會(huì)避免說(shuō)這個(gè)問(wèn)題,而是直接給你下單,這就是他們的經(jīng)驗(yàn)。
     3、認(rèn)證問(wèn)題在不能確保產(chǎn)品質(zhì)量的情況下,一定要有真實(shí)有效的質(zhì)量認(rèn)證證書(shū),按照客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)樣品的狀態(tài)生產(chǎn),尤其是重要部件要和質(zhì)量認(rèn)證報(bào)告一致。保證萬(wàn)無(wú)一失。
     4、堅(jiān)決防止退運(yùn)修理事件接受退運(yùn)是最不明智的選擇,一要承擔(dān)運(yùn)費(fèi),而且是DOUBLE,還要支付維修費(fèi)用,占用時(shí)間等,尤其是能不能順利辦理退運(yùn)和再次出運(yùn)是個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題,因?yàn)槟阋患{滯港費(fèi),檢驗(yàn)費(fèi)等莫明的費(fèi)用,還得交保證金。這些問(wèn)題還是小問(wèn)題,更要命是的,退回來(lái)的貨物數(shù)量對(duì)不對(duì)?還能不能修理?因?yàn)槟悴恢镭浳锸鞘裁礃拥臓顟B(tài)??腿四敲媸袌?chǎng)怎么樣?他們能不能確定要這些貨物等等?如果只是退貨,不進(jìn)行再次出口,工作量少了部分,但是客戶(hù)肯定要你退還貨款。但是當(dāng)你掌握客人情況后,無(wú)論是什么樣的問(wèn)題都不是問(wèn)題;樣品確認(rèn)了,我們按樣品生產(chǎn)的,我們有質(zhì)量證書(shū),這樣的情況對(duì)我們將非常有利,即使要我們修,那還得再收他們錢(qián)呢,還得看我們高興不高興呢。