市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)都是相通的；買(mǎi)賣(mài)不是一天的買(mǎi)賣(mài)，也沒(méi)有遲沒(méi)有早之分；我們這伙人就是天天想著怎么擺平老外，可是他們比猴子精多了，都是江湖的老油子，他們知道市場(chǎng)的手段，知道種種規(guī)則，也知道我們都是大忽悠，相反我們要時(shí)時(shí)注意他們的言行；我們要說(shuō)的是我們不是要坑他們，是因?yàn)槲覀儗?shí)在要防范。
從外貿(mào)的流程來(lái)看，多數(shù)人認(rèn)為它純粹是由產(chǎn)品串起來(lái)的一條線(xiàn)：尋找該產(chǎn)品客戶(hù)-洽談產(chǎn)品及價(jià)格-確定產(chǎn)品和價(jià)格-支付貨款-生產(chǎn)產(chǎn)品-發(fā)送產(chǎn)品-議付貨款收尾款等，看上去已經(jīng)完畢，很簡(jiǎn)單，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)閉環(huán)，整個(gè)過(guò)程卻是一條封閉的鐵鏈，同樣由產(chǎn)品串起來(lái)，也就說(shuō)客人要賣(mài)的產(chǎn)品正是我開(kāi)始要賣(mài)給他的產(chǎn)品，每個(gè)環(huán)都不能出現(xiàn)裂縫，整個(gè)鏈更是不能脫節(jié)。本文從一般認(rèn)為是最后一個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)入手，逐步分析各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該注意的問(wèn)題。
第一節(jié)不要讓你賺到的錢(qián)再付逐東流
客戶(hù)收到貨物后，我們也收全了款，對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)如果發(fā)生損失就應(yīng)該是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題引起索賠訴訟等。所有產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題采取協(xié)商自行解決，無(wú)論是他們的失誤還是我們很有優(yōu)勢(shì)，不要訴訟法律，那將兩敗俱傷，傷的應(yīng)該是我們，尤其對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù)，他們熟悉中國(guó)，熟讀法律，是國(guó)際買(mǎi)家，可謂事事精通。一般出口貨物的保證、保修，合同上基本上敷衍了事，更多是根本沒(méi)有，為讓自己處于有利位置：
1、合同簽定 A、在合同條款上避免保證保修條款，如果非要不可，給予模糊的概念，因?yàn)檫@是我們的責(zé)任問(wèn)題。B、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，你可以寫(xiě)上取得某某認(rèn)證，但切忌標(biāo)明符合某某標(biāo)準(zhǔn)（如歐盟標(biāo)準(zhǔn)）；因?yàn)槿〉谜J(rèn)證的是權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的，但你不能保證你所有的產(chǎn)品都能符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；再者，一個(gè)確定標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)表示接受，但一個(gè)概念性的標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)不能接受（有可能在你貨物還沒(méi)到達(dá)，新的標(biāo)準(zhǔn)就出來(lái)了，但已經(jīng)不是想象中的概念了）。當(dāng)然你可以說(shuō)是中國(guó)出口標(biāo)準(zhǔn)，工廠(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)等等。C、爭(zhēng)議解決辦法，千萬(wàn)不要出現(xiàn)在國(guó)外某某機(jī)構(gòu)、某某仲裁等，放在中國(guó)是你明智的選擇，最多就是仲裁，仲裁過(guò)沒(méi)沒(méi)事。
2、樣品確認(rèn)一旦客人訂購(gòu)樣品后向你批量訂貨時(shí)，你可以發(fā)函讓他確認(rèn)樣品質(zhì)量?jī)r(jià)格等，如果他們CONFIRM一次，這將是你的證據(jù)。有些老油子根本就會(huì)避免說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，而是直接給你下單，這就是他們的經(jīng)驗(yàn)。
3、認(rèn)證問(wèn)題在不能確保產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，一定要有真實(shí)有效的質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)，按照客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)樣品的狀態(tài)生產(chǎn)，尤其是重要部件要和質(zhì)量認(rèn)證報(bào)告一致。保證萬(wàn)無(wú)一失。
4、堅(jiān)決防止退運(yùn)修理事件接受退運(yùn)是最不明智的選擇，一要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，而且是DOUBLE，還要支付維修費(fèi)用，占用時(shí)間等，尤其是能不能順利辦理退運(yùn)和再次出運(yùn)是個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，因?yàn)槟阋患{滯港費(fèi)，檢驗(yàn)費(fèi)等莫明的費(fèi)用，還得交保證金。這些問(wèn)題還是小問(wèn)題，更要命是的，退回來(lái)的貨物數(shù)量對(duì)不對(duì)？還能不能修理？因?yàn)槟悴恢镭浳锸鞘裁礃拥臓顟B(tài)?？腿四敲媸袌?chǎng)怎么樣？他們能不能確定要這些貨物等等？如果只是退貨，不進(jìn)行再次出口，工作量少了部分，但是客戶(hù)肯定要你退還貨款。但是當(dāng)你掌握客人情況后，無(wú)論是什么樣的問(wèn)題都不是問(wèn)題；樣品確認(rèn)了，我們按樣品生產(chǎn)的，我們有質(zhì)量證書(shū)，這樣的情況對(duì)我們將非常有利，即使要我們修，那還得再收他們錢(qián)呢，還得看我們高興不高興呢。
從外貿(mào)的流程來(lái)看，多數(shù)人認(rèn)為它純粹是由產(chǎn)品串起來(lái)的一條線(xiàn)：尋找該產(chǎn)品客戶(hù)-洽談產(chǎn)品及價(jià)格-確定產(chǎn)品和價(jià)格-支付貨款-生產(chǎn)產(chǎn)品-發(fā)送產(chǎn)品-議付貨款收尾款等，看上去已經(jīng)完畢，很簡(jiǎn)單，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)閉環(huán)，整個(gè)過(guò)程卻是一條封閉的鐵鏈，同樣由產(chǎn)品串起來(lái)，也就說(shuō)客人要賣(mài)的產(chǎn)品正是我開(kāi)始要賣(mài)給他的產(chǎn)品，每個(gè)環(huán)都不能出現(xiàn)裂縫，整個(gè)鏈更是不能脫節(jié)。本文從一般認(rèn)為是最后一個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)入手，逐步分析各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該注意的問(wèn)題。
第一節(jié)不要讓你賺到的錢(qián)再付逐東流
客戶(hù)收到貨物后，我們也收全了款，對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)如果發(fā)生損失就應(yīng)該是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題引起索賠訴訟等。所有產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題采取協(xié)商自行解決，無(wú)論是他們的失誤還是我們很有優(yōu)勢(shì)，不要訴訟法律，那將兩敗俱傷，傷的應(yīng)該是我們，尤其對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù)，他們熟悉中國(guó)，熟讀法律，是國(guó)際買(mǎi)家，可謂事事精通。一般出口貨物的保證、保修，合同上基本上敷衍了事，更多是根本沒(méi)有，為讓自己處于有利位置：
1、合同簽定 A、在合同條款上避免保證保修條款，如果非要不可，給予模糊的概念，因?yàn)檫@是我們的責(zé)任問(wèn)題。B、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，你可以寫(xiě)上取得某某認(rèn)證，但切忌標(biāo)明符合某某標(biāo)準(zhǔn)（如歐盟標(biāo)準(zhǔn)）；因?yàn)槿〉谜J(rèn)證的是權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的，但你不能保證你所有的產(chǎn)品都能符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；再者，一個(gè)確定標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)表示接受，但一個(gè)概念性的標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)不能接受（有可能在你貨物還沒(méi)到達(dá)，新的標(biāo)準(zhǔn)就出來(lái)了，但已經(jīng)不是想象中的概念了）。當(dāng)然你可以說(shuō)是中國(guó)出口標(biāo)準(zhǔn)，工廠(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)等等。C、爭(zhēng)議解決辦法，千萬(wàn)不要出現(xiàn)在國(guó)外某某機(jī)構(gòu)、某某仲裁等，放在中國(guó)是你明智的選擇，最多就是仲裁，仲裁過(guò)沒(méi)沒(méi)事。
2、樣品確認(rèn)一旦客人訂購(gòu)樣品后向你批量訂貨時(shí)，你可以發(fā)函讓他確認(rèn)樣品質(zhì)量?jī)r(jià)格等，如果他們CONFIRM一次，這將是你的證據(jù)。有些老油子根本就會(huì)避免說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，而是直接給你下單，這就是他們的經(jīng)驗(yàn)。
3、認(rèn)證問(wèn)題在不能確保產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，一定要有真實(shí)有效的質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)，按照客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)樣品的狀態(tài)生產(chǎn)，尤其是重要部件要和質(zhì)量認(rèn)證報(bào)告一致。保證萬(wàn)無(wú)一失。
4、堅(jiān)決防止退運(yùn)修理事件接受退運(yùn)是最不明智的選擇，一要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，而且是DOUBLE，還要支付維修費(fèi)用，占用時(shí)間等，尤其是能不能順利辦理退運(yùn)和再次出運(yùn)是個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，因?yàn)槟阋患{滯港費(fèi)，檢驗(yàn)費(fèi)等莫明的費(fèi)用，還得交保證金。這些問(wèn)題還是小問(wèn)題，更要命是的，退回來(lái)的貨物數(shù)量對(duì)不對(duì)？還能不能修理？因?yàn)槟悴恢镭浳锸鞘裁礃拥臓顟B(tài)?？腿四敲媸袌?chǎng)怎么樣？他們能不能確定要這些貨物等等？如果只是退貨，不進(jìn)行再次出口，工作量少了部分，但是客戶(hù)肯定要你退還貨款。但是當(dāng)你掌握客人情況后，無(wú)論是什么樣的問(wèn)題都不是問(wèn)題；樣品確認(rèn)了，我們按樣品生產(chǎn)的，我們有質(zhì)量證書(shū)，這樣的情況對(duì)我們將非常有利，即使要我們修，那還得再收他們錢(qián)呢，還得看我們高興不高興呢。