現(xiàn)代商業(yè)合作以契約為基本原則。契約內(nèi)容的全面性和執(zhí)行過程中的嚴(yán)肅性是國際工程管理的重要特征。契約明確地規(guī)范了締約各方的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利, 使工程管理的全過程規(guī)范、嚴(yán)格和理性。但由此也造成和培育了契約執(zhí)行中的對抗文化。近十多年來, 隨著國際工程管理的實(shí)踐與發(fā)展, 一種基于契約、改善對抗的經(jīng)營模式——合作伙伴關(guān)系 (Partnering Relationship) 逐漸成熟。
合作伙伴關(guān)系并不是改變原契約的內(nèi)容和各方責(zé)任、義務(wù)的承擔(dān)以及權(quán)力的分配, 而是用一種新的管理方式去弱化分明的壁壘關(guān)系和對抗思維, 加強(qiáng)全過程的合作, 降低各方的管理成本, 建立多元化的互信, 共同去追求和達(dá)到一個既定的目標(biāo)和結(jié)果。
本文將聚焦國際工程中的總承包商。重點(diǎn)對以總承包商為中心的可能形成的各種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行分析和論述。
一、建立合作伙伴關(guān)系的原則
1.優(yōu)勢互補(bǔ)原則
合作各方都必須具有明顯的優(yōu)勢和獨(dú)特的專長, 合作的目的就是以彼之長補(bǔ)己之短。就建筑施工企業(yè)而言, 這些優(yōu)勢包括：
(1)管理優(yōu)勢
指有足夠的高質(zhì)素的各類管理人才, 有科學(xué)而嚴(yán)密的管理體系和規(guī)章制度, 有在同行中占優(yōu)勢并被社會公認(rèn)的一流管理水平等。
(2)市場優(yōu)勢
市場的力量, 就是汰弱留強(qiáng)。一個在市場上 (或在某一個專項(xiàng)方面) 占有較多份額的建筑企業(yè), 不僅說明其本身具有較強(qiáng)的競爭力, 而且還可以由市場占有率衍生出市場形象和市場地位方面的主導(dǎo)地位。
(3)資金優(yōu)勢
同金融機(jī)構(gòu)有良好的長期的合作關(guān)系, 可以得到長期的支持, 加上企業(yè)本身健全的財(cái)務(wù)管理, 擁有較健康和較充足的流動資金。
(4)專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢
指在建筑施工領(lǐng)域的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng), 比如隧道施工、深基礎(chǔ)施工、橋梁施工等方面具有市場地位的施工手段和專門技術(shù)。
(5)人才優(yōu)勢
指在各專業(yè)類別方面, 具有或儲備相當(dāng)數(shù)量的中、高級專業(yè)技術(shù)人才和管理人才, 更重要的是, 這些人才均經(jīng)過本專業(yè)長期工作實(shí)踐, 具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn), 能滿足和適應(yīng)各類工程項(xiàng)目的需要。
當(dāng)然, 任何一個建筑施工企業(yè)都不可能同時具有各個方面的優(yōu)勢, 所以優(yōu)勢互補(bǔ), 就創(chuàng)造了彼此合作的基礎(chǔ)和條件；同樣, 一個無任何明顯優(yōu)勢的建筑企業(yè), 被選擇為合作伙伴的機(jī)會是十分渺茫的。
2.互惠原則
合作的目的是合作者利用各自的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng), 組成一個新的更強(qiáng)的競爭實(shí)體, 增強(qiáng)在市場上的競爭力, 創(chuàng)造更高的利潤。組成合作伙伴關(guān)系之后, 各方均必須充分認(rèn)識到, 一切利益都是共同擁有的, 一切風(fēng)險都需共同承擔(dān), 所以在企業(yè)形象的提升、企業(yè)綜合能力的增強(qiáng)、利益的獲得等方面都必須惠及各方, 做到公平、公正。
3.自愿原則
合作的各方對彼此的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行充分詳細(xì)的評估、分析、對比以后, 確定1-3家合作對象, 并將合作伙伴分優(yōu)先級進(jìn)行排列, 進(jìn)行幾輪的對話和商討, 一般均可選擇成功。最后確定的合作對象, 對彼此的優(yōu)勢與弱勢有充分的了解和認(rèn)識, 必須在自愿的原則下組成合作伙伴關(guān)系。所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”, 勉強(qiáng)走到一起, 不可能達(dá)到理想的效果。
4.誠信原則
合作伙伴各方的“誠信”是指對彼方的信任和坦誠。更主要的是在今后的合作過程中 , 嚴(yán)格履行做出的承諾。“誠信”是一個很人性化的概念, 所以 , 合作伙伴的“誠信”, 主要表現(xiàn)在合作各方個人的行為、品德和涵養(yǎng)?！罢\信”是一切成功商業(yè)行為的營養(yǎng)品和催化劑。（考試大咨詢工程師）
合作伙伴關(guān)系并不是改變原契約的內(nèi)容和各方責(zé)任、義務(wù)的承擔(dān)以及權(quán)力的分配, 而是用一種新的管理方式去弱化分明的壁壘關(guān)系和對抗思維, 加強(qiáng)全過程的合作, 降低各方的管理成本, 建立多元化的互信, 共同去追求和達(dá)到一個既定的目標(biāo)和結(jié)果。
本文將聚焦國際工程中的總承包商。重點(diǎn)對以總承包商為中心的可能形成的各種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行分析和論述。
一、建立合作伙伴關(guān)系的原則
1.優(yōu)勢互補(bǔ)原則
合作各方都必須具有明顯的優(yōu)勢和獨(dú)特的專長, 合作的目的就是以彼之長補(bǔ)己之短。就建筑施工企業(yè)而言, 這些優(yōu)勢包括：
(1)管理優(yōu)勢
指有足夠的高質(zhì)素的各類管理人才, 有科學(xué)而嚴(yán)密的管理體系和規(guī)章制度, 有在同行中占優(yōu)勢并被社會公認(rèn)的一流管理水平等。
(2)市場優(yōu)勢
市場的力量, 就是汰弱留強(qiáng)。一個在市場上 (或在某一個專項(xiàng)方面) 占有較多份額的建筑企業(yè), 不僅說明其本身具有較強(qiáng)的競爭力, 而且還可以由市場占有率衍生出市場形象和市場地位方面的主導(dǎo)地位。
(3)資金優(yōu)勢
同金融機(jī)構(gòu)有良好的長期的合作關(guān)系, 可以得到長期的支持, 加上企業(yè)本身健全的財(cái)務(wù)管理, 擁有較健康和較充足的流動資金。
(4)專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢
指在建筑施工領(lǐng)域的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng), 比如隧道施工、深基礎(chǔ)施工、橋梁施工等方面具有市場地位的施工手段和專門技術(shù)。
(5)人才優(yōu)勢
指在各專業(yè)類別方面, 具有或儲備相當(dāng)數(shù)量的中、高級專業(yè)技術(shù)人才和管理人才, 更重要的是, 這些人才均經(jīng)過本專業(yè)長期工作實(shí)踐, 具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn), 能滿足和適應(yīng)各類工程項(xiàng)目的需要。
當(dāng)然, 任何一個建筑施工企業(yè)都不可能同時具有各個方面的優(yōu)勢, 所以優(yōu)勢互補(bǔ), 就創(chuàng)造了彼此合作的基礎(chǔ)和條件；同樣, 一個無任何明顯優(yōu)勢的建筑企業(yè), 被選擇為合作伙伴的機(jī)會是十分渺茫的。
2.互惠原則
合作的目的是合作者利用各自的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng), 組成一個新的更強(qiáng)的競爭實(shí)體, 增強(qiáng)在市場上的競爭力, 創(chuàng)造更高的利潤。組成合作伙伴關(guān)系之后, 各方均必須充分認(rèn)識到, 一切利益都是共同擁有的, 一切風(fēng)險都需共同承擔(dān), 所以在企業(yè)形象的提升、企業(yè)綜合能力的增強(qiáng)、利益的獲得等方面都必須惠及各方, 做到公平、公正。
3.自愿原則
合作的各方對彼此的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行充分詳細(xì)的評估、分析、對比以后, 確定1-3家合作對象, 并將合作伙伴分優(yōu)先級進(jìn)行排列, 進(jìn)行幾輪的對話和商討, 一般均可選擇成功。最后確定的合作對象, 對彼此的優(yōu)勢與弱勢有充分的了解和認(rèn)識, 必須在自愿的原則下組成合作伙伴關(guān)系。所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”, 勉強(qiáng)走到一起, 不可能達(dá)到理想的效果。
4.誠信原則
合作伙伴各方的“誠信”是指對彼方的信任和坦誠。更主要的是在今后的合作過程中 , 嚴(yán)格履行做出的承諾。“誠信”是一個很人性化的概念, 所以 , 合作伙伴的“誠信”, 主要表現(xiàn)在合作各方個人的行為、品德和涵養(yǎng)?！罢\信”是一切成功商業(yè)行為的營養(yǎng)品和催化劑。（考試大咨詢工程師）