現(xiàn)代商業(yè)合作以契約為基本原則。契約內(nèi)容的全面性和執(zhí)行過(guò)程中的嚴(yán)肅性是國(guó)際工程管理的重要特征。契約明確地規(guī)范了締約各方的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利, 使工程管理的全過(guò)程規(guī)范、嚴(yán)格和理性。但由此也造成和培育了契約執(zhí)行中的對(duì)抗文化。近十多年來(lái), 隨著國(guó)際工程管理的實(shí)踐與發(fā)展, 一種基于契約、改善對(duì)抗的經(jīng)營(yíng)模式——合作伙伴關(guān)系 (Partnering Relationship) 逐漸成熟。
合作伙伴關(guān)系并不是改變?cè)跫s的內(nèi)容和各方責(zé)任、義務(wù)的承擔(dān)以及權(quán)力的分配, 而是用一種新的管理方式去弱化分明的壁壘關(guān)系和對(duì)抗思維, 加強(qiáng)全過(guò)程的合作, 降低各方的管理成本, 建立多元化的互信, 共同去追求和達(dá)到一個(gè)既定的目標(biāo)和結(jié)果。
本文將聚焦國(guó)際工程中的總承包商。重點(diǎn)對(duì)以總承包商為中心的可能形成的各種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行分析和論述。
一、建立合作伙伴關(guān)系的原則
1.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
合作各方都必須具有明顯的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的專長(zhǎng), 合作的目的就是以彼之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。就建筑施工企業(yè)而言, 這些優(yōu)勢(shì)包括：
(1)管理優(yōu)勢(shì)
指有足夠的高質(zhì)素的各類管理人才, 有科學(xué)而嚴(yán)密的管理體系和規(guī)章制度, 有在同行中占優(yōu)勢(shì)并被社會(huì)公認(rèn)的一流管理水平等。
(2)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)的力量, 就是汰弱留強(qiáng)。一個(gè)在市場(chǎng)上 (或在某一個(gè)專項(xiàng)方面) 占有較多份額的建筑企業(yè), 不僅說(shuō)明其本身具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力, 而且還可以由市場(chǎng)占有率衍生出市場(chǎng)形象和市場(chǎng)地位方面的主導(dǎo)地位。
(3)資金優(yōu)勢(shì)
同金融機(jī)構(gòu)有良好的長(zhǎng)期的合作關(guān)系, 可以得到長(zhǎng)期的支持, 加上企業(yè)本身健全的財(cái)務(wù)管理, 擁有較健康和較充足的流動(dòng)資金。
(4)專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)
指在建筑施工領(lǐng)域的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng), 比如隧道施工、深基礎(chǔ)施工、橋梁施工等方面具有市場(chǎng)地位的施工手段和專門(mén)技術(shù)。
(5)人才優(yōu)勢(shì)
指在各專業(yè)類別方面, 具有或儲(chǔ)備相當(dāng)數(shù)量的中、高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才和管理人才, 更重要的是, 這些人才均經(jīng)過(guò)本專業(yè)長(zhǎng)期工作實(shí)踐, 具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn), 能滿足和適應(yīng)各類工程項(xiàng)目的需要。
當(dāng)然, 任何一個(gè)建筑施工企業(yè)都不可能同時(shí)具有各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì), 所以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ), 就創(chuàng)造了彼此合作的基礎(chǔ)和條件；同樣, 一個(gè)無(wú)任何明顯優(yōu)勢(shì)的建筑企業(yè), 被選擇為合作伙伴的機(jī)會(huì)是十分渺茫的。
2.互惠原則
合作的目的是合作者利用各自的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng), 組成一個(gè)新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體, 增強(qiáng)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力, 創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。組成合作伙伴關(guān)系之后, 各方均必須充分認(rèn)識(shí)到, 一切利益都是共同擁有的, 一切風(fēng)險(xiǎn)都需共同承擔(dān), 所以在企業(yè)形象的提升、企業(yè)綜合能力的增強(qiáng)、利益的獲得等方面都必須惠及各方, 做到公平、公正。
3.自愿原則
合作的各方對(duì)彼此的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行充分詳細(xì)的評(píng)估、分析、對(duì)比以后, 確定1-3家合作對(duì)象, 并將合作伙伴分優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排列, 進(jìn)行幾輪的對(duì)話和商討, 一般均可選擇成功。最后確定的合作對(duì)象, 對(duì)彼此的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)有充分的了解和認(rèn)識(shí), 必須在自愿的原則下組成合作伙伴關(guān)系。所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”, 勉強(qiáng)走到一起, 不可能達(dá)到理想的效果。
4.誠(chéng)信原則
合作伙伴各方的“誠(chéng)信”是指對(duì)彼方的信任和坦誠(chéng)。更主要的是在今后的合作過(guò)程中 , 嚴(yán)格履行做出的承諾。“誠(chéng)信”是一個(gè)很人性化的概念, 所以 , 合作伙伴的“誠(chéng)信”, 主要表現(xiàn)在合作各方個(gè)人的行為、品德和涵養(yǎng)。“誠(chéng)信”是一切成功商業(yè)行為的營(yíng)養(yǎng)品和催化劑。（考試大咨詢工程師）
合作伙伴關(guān)系并不是改變?cè)跫s的內(nèi)容和各方責(zé)任、義務(wù)的承擔(dān)以及權(quán)力的分配, 而是用一種新的管理方式去弱化分明的壁壘關(guān)系和對(duì)抗思維, 加強(qiáng)全過(guò)程的合作, 降低各方的管理成本, 建立多元化的互信, 共同去追求和達(dá)到一個(gè)既定的目標(biāo)和結(jié)果。
本文將聚焦國(guó)際工程中的總承包商。重點(diǎn)對(duì)以總承包商為中心的可能形成的各種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行分析和論述。
一、建立合作伙伴關(guān)系的原則
1.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
合作各方都必須具有明顯的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的專長(zhǎng), 合作的目的就是以彼之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。就建筑施工企業(yè)而言, 這些優(yōu)勢(shì)包括：
(1)管理優(yōu)勢(shì)
指有足夠的高質(zhì)素的各類管理人才, 有科學(xué)而嚴(yán)密的管理體系和規(guī)章制度, 有在同行中占優(yōu)勢(shì)并被社會(huì)公認(rèn)的一流管理水平等。
(2)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)的力量, 就是汰弱留強(qiáng)。一個(gè)在市場(chǎng)上 (或在某一個(gè)專項(xiàng)方面) 占有較多份額的建筑企業(yè), 不僅說(shuō)明其本身具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力, 而且還可以由市場(chǎng)占有率衍生出市場(chǎng)形象和市場(chǎng)地位方面的主導(dǎo)地位。
(3)資金優(yōu)勢(shì)
同金融機(jī)構(gòu)有良好的長(zhǎng)期的合作關(guān)系, 可以得到長(zhǎng)期的支持, 加上企業(yè)本身健全的財(cái)務(wù)管理, 擁有較健康和較充足的流動(dòng)資金。
(4)專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)
指在建筑施工領(lǐng)域的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng), 比如隧道施工、深基礎(chǔ)施工、橋梁施工等方面具有市場(chǎng)地位的施工手段和專門(mén)技術(shù)。
(5)人才優(yōu)勢(shì)
指在各專業(yè)類別方面, 具有或儲(chǔ)備相當(dāng)數(shù)量的中、高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才和管理人才, 更重要的是, 這些人才均經(jīng)過(guò)本專業(yè)長(zhǎng)期工作實(shí)踐, 具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn), 能滿足和適應(yīng)各類工程項(xiàng)目的需要。
當(dāng)然, 任何一個(gè)建筑施工企業(yè)都不可能同時(shí)具有各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì), 所以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ), 就創(chuàng)造了彼此合作的基礎(chǔ)和條件；同樣, 一個(gè)無(wú)任何明顯優(yōu)勢(shì)的建筑企業(yè), 被選擇為合作伙伴的機(jī)會(huì)是十分渺茫的。
2.互惠原則
合作的目的是合作者利用各自的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng), 組成一個(gè)新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體, 增強(qiáng)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力, 創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。組成合作伙伴關(guān)系之后, 各方均必須充分認(rèn)識(shí)到, 一切利益都是共同擁有的, 一切風(fēng)險(xiǎn)都需共同承擔(dān), 所以在企業(yè)形象的提升、企業(yè)綜合能力的增強(qiáng)、利益的獲得等方面都必須惠及各方, 做到公平、公正。
3.自愿原則
合作的各方對(duì)彼此的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行充分詳細(xì)的評(píng)估、分析、對(duì)比以后, 確定1-3家合作對(duì)象, 并將合作伙伴分優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排列, 進(jìn)行幾輪的對(duì)話和商討, 一般均可選擇成功。最后確定的合作對(duì)象, 對(duì)彼此的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)有充分的了解和認(rèn)識(shí), 必須在自愿的原則下組成合作伙伴關(guān)系。所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”, 勉強(qiáng)走到一起, 不可能達(dá)到理想的效果。
4.誠(chéng)信原則
合作伙伴各方的“誠(chéng)信”是指對(duì)彼方的信任和坦誠(chéng)。更主要的是在今后的合作過(guò)程中 , 嚴(yán)格履行做出的承諾。“誠(chéng)信”是一個(gè)很人性化的概念, 所以 , 合作伙伴的“誠(chéng)信”, 主要表現(xiàn)在合作各方個(gè)人的行為、品德和涵養(yǎng)。“誠(chéng)信”是一切成功商業(yè)行為的營(yíng)養(yǎng)品和催化劑。（考試大咨詢工程師）