1.2.2目標盈利的確定
投標單位合理的預期目標盈利，是企業(yè)經營戰(zhàn)略和投標戰(zhàn)術選擇地具體體現(xiàn)。如何確定合理的預期利潤，不僅要考慮在投標競爭中獲勝，還要爭取實現(xiàn)企業(yè)或項目的利潤目標。在確定預期利潤時，可結合長期利潤、短期利潤以及具體項目的利潤綜合考慮。由于建筑業(yè)競爭日趨激烈，長期利潤率必然受到建筑業(yè)全行業(yè)平均利潤率的局限，大部分建筑施工企業(yè)的長期利潤率，只能向行業(yè)平均利潤率看齊。在確定近期利潤率時，應考慮本企業(yè)的工程任務飽滿程度、近期市場行情等因素。在具體確定某項工程的利潤目標時，則應考慮競爭對手的情況、工期、環(huán)境、風險等因素綜合確定預期利潤。
由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標盈利的選擇。
1）高盈利型：企業(yè)在行業(yè)或對應具體項目時優(yōu)勢十分明顯，則以高盈利為主。這種企業(yè)可能是行業(yè)龍頭，或擁有某特定資源優(yōu)勢，因此只能是少數企業(yè)有如此優(yōu)越的發(fā)展狀況。投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)盈利為目標。投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿信心。也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。
2）一般競爭型：這是在市場中大量存在的公平參與競爭的一般企業(yè)。決策時首先保證個別成本的精確計算和補償，限度地降低風險損失，力爭盈利目標的實現(xiàn)。投標報價是以競爭為手段，以平均盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，也充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對許多工程及設備投標表現(xiàn)出積極的參與意識。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。
3）市場開發(fā)型：這類企業(yè)在決策時，急于將資金、技術投人市場，確立自身地位和樹立企業(yè)形象，以利開拓市場，采用低贏利策略。開發(fā)型投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標，因此贏利目標可以低于行業(yè)平均水平。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引招標單位。
4）補償型：這是指大企業(yè)為補償生產能力剩余，力爭中小工程投標所采取的策略。它常對盈利不太計較。投標報價是以補償業(yè)務不足、以追求邊際效益為目標。即保本或微利為原則。對中小工程和設備投標也表現(xiàn)出較大熱情，報價具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在中小型項目或小范圍內采用。
5）生存型：投標報價是度過難關，以克服企業(yè)生存危機為目標爭取中標。面臨生存危機的企業(yè)只能是可以不考慮各種利益原則，中標第一，當然會招致項目虧損。合同虧損額等于中標合同價與企業(yè)成本支出的差值。除非企業(yè)破產，否則企業(yè)不投人生產經營項目，也必須承擔大量的固定成本費用支出的損失。因此，要比較這兩種損失的量的大小，若合同虧損額小于企業(yè)固定成本費用損失額，作為短期渡過難關的戰(zhàn)術決策，尚屬相對科學合理的減虧的經濟性決策。但若合同虧損額大于企業(yè)固定成本費用的損失額，企業(yè)經營承包后虧損會加劇，則是不經濟的和不可取的決策。若屬企業(yè)確實是為維持生存的需要而不得已采取的短期戰(zhàn)術選擇，則應根據企業(yè)未來發(fā)展前景，科學慎重地抉擇。
1.2.3項目估計風險損失
風險損失費，是因不可預見因素帶來的損失費用。風險費估計太大，就會提高標價，降低得標概率；風險費估計太小，一旦發(fā)現(xiàn)風險，就會降低企業(yè)利潤甚至導致虧損。
項目的風險是多方面的，風險費用的大小常受下列因素影響：設計深度、工程量計算的精確程度、成本估價的精確程度、施工中自然條件的變化、進度計劃變更、利率匯率等。風險費用大小則依據上述因素經量化后綜合估算。將量化的風險損失價格，考慮按一定比例計人投標報價中。
1.2.4報價水平方案的提出
基于以上分析，根據具體項目特點，計算確定投標價格水平的高中低三個分檔方案。高標方案應實現(xiàn)理想的利潤水平，并適當轉嫁不可預見的風險；中標方案應反映個別成本加中等目標盈利；低標方案則是微利或保本為原則?？捎霉奖硎鋈缦拢?BR> 低標價=個別成+目標盈利×折算系數K1；
中標價＝個別成本+目標盈利；
高標價＝個別成本+目標盈利+估計風險損失×折算系數K2；
式中K1是將目標盈利作一定的折減，以降低標價；K2也是將全部風險損失作一定的折減，因為不一定要將全部風險損失都轉嫁給甲方承擔，折減系數一般取值為0.5一0.7較常見。
以上報價的計算只考慮了承包商自己的因素，實際投標決策時，還要在此基礎上，根據不同對手競爭狀況和業(yè)主的標底預測，靈活確定報價決策方案，以提高中標概率或增大盈利。
投標單位合理的預期目標盈利，是企業(yè)經營戰(zhàn)略和投標戰(zhàn)術選擇地具體體現(xiàn)。如何確定合理的預期利潤，不僅要考慮在投標競爭中獲勝，還要爭取實現(xiàn)企業(yè)或項目的利潤目標。在確定預期利潤時，可結合長期利潤、短期利潤以及具體項目的利潤綜合考慮。由于建筑業(yè)競爭日趨激烈，長期利潤率必然受到建筑業(yè)全行業(yè)平均利潤率的局限，大部分建筑施工企業(yè)的長期利潤率，只能向行業(yè)平均利潤率看齊。在確定近期利潤率時，應考慮本企業(yè)的工程任務飽滿程度、近期市場行情等因素。在具體確定某項工程的利潤目標時，則應考慮競爭對手的情況、工期、環(huán)境、風險等因素綜合確定預期利潤。
由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標盈利的選擇。
1）高盈利型：企業(yè)在行業(yè)或對應具體項目時優(yōu)勢十分明顯，則以高盈利為主。這種企業(yè)可能是行業(yè)龍頭，或擁有某特定資源優(yōu)勢，因此只能是少數企業(yè)有如此優(yōu)越的發(fā)展狀況。投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)盈利為目標。投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿信心。也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。
2）一般競爭型：這是在市場中大量存在的公平參與競爭的一般企業(yè)。決策時首先保證個別成本的精確計算和補償，限度地降低風險損失，力爭盈利目標的實現(xiàn)。投標報價是以競爭為手段，以平均盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，也充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對許多工程及設備投標表現(xiàn)出積極的參與意識。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。
3）市場開發(fā)型：這類企業(yè)在決策時，急于將資金、技術投人市場，確立自身地位和樹立企業(yè)形象，以利開拓市場，采用低贏利策略。開發(fā)型投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標，因此贏利目標可以低于行業(yè)平均水平。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引招標單位。
4）補償型：這是指大企業(yè)為補償生產能力剩余，力爭中小工程投標所采取的策略。它常對盈利不太計較。投標報價是以補償業(yè)務不足、以追求邊際效益為目標。即保本或微利為原則。對中小工程和設備投標也表現(xiàn)出較大熱情，報價具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在中小型項目或小范圍內采用。
5）生存型：投標報價是度過難關，以克服企業(yè)生存危機為目標爭取中標。面臨生存危機的企業(yè)只能是可以不考慮各種利益原則，中標第一，當然會招致項目虧損。合同虧損額等于中標合同價與企業(yè)成本支出的差值。除非企業(yè)破產，否則企業(yè)不投人生產經營項目，也必須承擔大量的固定成本費用支出的損失。因此，要比較這兩種損失的量的大小，若合同虧損額小于企業(yè)固定成本費用損失額，作為短期渡過難關的戰(zhàn)術決策，尚屬相對科學合理的減虧的經濟性決策。但若合同虧損額大于企業(yè)固定成本費用的損失額，企業(yè)經營承包后虧損會加劇，則是不經濟的和不可取的決策。若屬企業(yè)確實是為維持生存的需要而不得已采取的短期戰(zhàn)術選擇，則應根據企業(yè)未來發(fā)展前景，科學慎重地抉擇。
1.2.3項目估計風險損失
風險損失費，是因不可預見因素帶來的損失費用。風險費估計太大，就會提高標價，降低得標概率；風險費估計太小，一旦發(fā)現(xiàn)風險，就會降低企業(yè)利潤甚至導致虧損。
項目的風險是多方面的，風險費用的大小常受下列因素影響：設計深度、工程量計算的精確程度、成本估價的精確程度、施工中自然條件的變化、進度計劃變更、利率匯率等。風險費用大小則依據上述因素經量化后綜合估算。將量化的風險損失價格，考慮按一定比例計人投標報價中。
1.2.4報價水平方案的提出
基于以上分析，根據具體項目特點，計算確定投標價格水平的高中低三個分檔方案。高標方案應實現(xiàn)理想的利潤水平，并適當轉嫁不可預見的風險；中標方案應反映個別成本加中等目標盈利；低標方案則是微利或保本為原則?？捎霉奖硎鋈缦拢?BR> 低標價=個別成+目標盈利×折算系數K1；
中標價＝個別成本+目標盈利；
高標價＝個別成本+目標盈利+估計風險損失×折算系數K2；
式中K1是將目標盈利作一定的折減，以降低標價；K2也是將全部風險損失作一定的折減，因為不一定要將全部風險損失都轉嫁給甲方承擔，折減系數一般取值為0.5一0.7較常見。
以上報價的計算只考慮了承包商自己的因素，實際投標決策時，還要在此基礎上，根據不同對手競爭狀況和業(yè)主的標底預測，靈活確定報價決策方案，以提高中標概率或增大盈利。