銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。
古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。計劃是行動的開始，為了使銷售活動產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計劃。那么，銷售計劃究竟是什么?它需要包括哪些內(nèi)容?
簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計劃時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間化;明確所要達(dá)成的最終目標(biāo);明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。在執(zhí)行銷售計劃時，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對自己的計劃負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評估計劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。
1.制訂銷售計劃應(yīng)遵循哪些原則?
確保接觸顧客的時間化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計劃的第一個檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。
明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。
充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識;價格權(quán)限;現(xiàn)有顧客關(guān)系;準(zhǔn)顧客資料庫;銷售區(qū)域;銷售輔助器材。
2.如何制定周密的銷售計劃?
好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標(biāo)及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售計劃，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排自己的時間：
制訂拜訪計劃。制訂拜訪計劃時，應(yīng)根據(jù)提供服務(wù)的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計劃出每月每日的拜訪次數(shù)(包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復(fù)拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復(fù)拜訪次數(shù))。
制訂路線計劃。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)到規(guī)定地點(diǎn)并消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形;“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形;“螺旋形”常用于顧客很分散的情形;“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。
古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。計劃是行動的開始，為了使銷售活動產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計劃。那么，銷售計劃究竟是什么?它需要包括哪些內(nèi)容?
簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計劃時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間化;明確所要達(dá)成的最終目標(biāo);明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。在執(zhí)行銷售計劃時，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對自己的計劃負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評估計劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。
1.制訂銷售計劃應(yīng)遵循哪些原則?
確保接觸顧客的時間化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計劃的第一個檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。
明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。
充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識;價格權(quán)限;現(xiàn)有顧客關(guān)系;準(zhǔn)顧客資料庫;銷售區(qū)域;銷售輔助器材。
2.如何制定周密的銷售計劃?
好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標(biāo)及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售計劃，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排自己的時間：
制訂拜訪計劃。制訂拜訪計劃時，應(yīng)根據(jù)提供服務(wù)的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計劃出每月每日的拜訪次數(shù)(包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復(fù)拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復(fù)拜訪次數(shù))。
制訂路線計劃。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)到規(guī)定地點(diǎn)并消除不必要的往返的拜訪路線。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形;“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形;“螺旋形”常用于顧客很分散的情形;“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。