我們都知道，餐飲業(yè)通常是直接面向消費者的終端零售型企業(yè)，從某種程度上說，餐飲業(yè)的生意景氣直接取決于餐館老板的經(jīng)營策略和促銷手段。我們常說的“有同行，沒同利”就說的是這個道理。
2005年的八九月份，由于做咨詢項目的緣故，我在哈爾濱待了有一個月時間，期間多次光顧哈爾濱市道里區(qū)的兩家異?；鸨牟宛^——一個是新陽路的“大清華餃子王”，另一個便是安心街的“炭火樓”。我畢竟是研究企業(yè)終端促銷的，久而久之，便發(fā)現(xiàn)了他們兩家的一些促銷秘笈。當我去消費達到一定頻次的時候，他們這些促銷的招數(shù)便逐漸被我提煉出來……今天，我就以一個普通食客兼終端營銷研究者的身份，將我所理解的他們兩家的促銷手段和分析及聯(lián)想分享給大家。
大清華：餃子便宜菜品貴——舍本逐末、聲東擊西
嚴格來說，當我從2002年在哈爾濱出差時便已經(jīng)開始光顧大清華，至今已不下十次。這在很大程度上是因為我作為北方人更喜歡吃面食尤其是餃子的緣故。而今年八九月份又去多次光顧的時候，我便慢慢找到了他們的促銷秘笈。
同很多打著某個特色招牌菜的餐館一樣，這是一個以東北大餡餃子為主營業(yè)務(wù)的特色餐館。如果你是第一次光顧這家餐館，你很容易從店面裝修的外觀來直觀感受他們的特色——純木質(zhì)清漆的門頭、幾個仿清朝的大炮和酒壇、店內(nèi)大堂陳列的是清朝十三帝的大幅畫像、還有很多胸前掛著的具有清朝特色的服務(wù)員等等。但如果你馬上被這些特色所吸引而沉醉，則很難看懂他們的深層營銷手段。其實他們除了這些直觀的裝修特色和人文環(huán)境之外，整體的檔次倒是一般，甚至連貴賓包廂都設(shè)在了地下半層（哈爾濱的特殊建筑結(jié)構(gòu)），這其實是沒有太明顯的吸引力的。
明的促銷秘笈就藏在他們的菜單上。如果你只點了餃子，則正常的肉餡餃子無論是蒸餃還是水餃一律6元一份（12個）?？陀^上說，這個價格對應(yīng)他們的產(chǎn)品，其實是不貴的，并且可以向您保證絕對新鮮好吃。但你可千萬不要涉及到菜品，因為隨意一道菜品的價格動輒數(shù)十元。
但是，又有誰光吃餃子而不點菜呢？所以你一旦點了菜品，甚至哪怕是簡單的涼菜，價格都是不菲的。值得一提的是：由于他們餃子的價格非常好吃實惠，所以他們就將餃子的價格表壓到了每張餐桌、每個臺位的玻璃下面。而菜品的價格卻沒有提供。涼菜和燉菜都需到櫥窗現(xiàn)場選購，而其他菜品則可以直接通過服務(wù)員來點。這時候，你便會不自覺地喪失了對菜品價格的直觀敏感性，而滿腦子都是“餃子好吃又很實惠”的美好印象。于是你便開始了麻木的狂點……
如果你今天帶的是貴客，則馬上會有“眼尖”的服務(wù)員殷勤地給您推薦60元一份的“鮑魚蒸餃”等其他高檔菜品。并且不由分說積極給您推薦到手。有意思的是，如果你直接點餃子而沒有點其他菜品，則馬上會有服務(wù)員非?！吧埔狻钡靥嵝涯阏f：“您可以先點菜，餃子上的快，不著急?！保ǘ鋵嵨颐看稳コ燥垥r都是等菜上了若干道之后餃子才端上來，到底誰更快呢？
2005年的八九月份，由于做咨詢項目的緣故，我在哈爾濱待了有一個月時間，期間多次光顧哈爾濱市道里區(qū)的兩家異?；鸨牟宛^——一個是新陽路的“大清華餃子王”，另一個便是安心街的“炭火樓”。我畢竟是研究企業(yè)終端促銷的，久而久之，便發(fā)現(xiàn)了他們兩家的一些促銷秘笈。當我去消費達到一定頻次的時候，他們這些促銷的招數(shù)便逐漸被我提煉出來……今天，我就以一個普通食客兼終端營銷研究者的身份，將我所理解的他們兩家的促銷手段和分析及聯(lián)想分享給大家。
大清華：餃子便宜菜品貴——舍本逐末、聲東擊西
嚴格來說，當我從2002年在哈爾濱出差時便已經(jīng)開始光顧大清華，至今已不下十次。這在很大程度上是因為我作為北方人更喜歡吃面食尤其是餃子的緣故。而今年八九月份又去多次光顧的時候，我便慢慢找到了他們的促銷秘笈。
同很多打著某個特色招牌菜的餐館一樣，這是一個以東北大餡餃子為主營業(yè)務(wù)的特色餐館。如果你是第一次光顧這家餐館，你很容易從店面裝修的外觀來直觀感受他們的特色——純木質(zhì)清漆的門頭、幾個仿清朝的大炮和酒壇、店內(nèi)大堂陳列的是清朝十三帝的大幅畫像、還有很多胸前掛著的具有清朝特色的服務(wù)員等等。但如果你馬上被這些特色所吸引而沉醉，則很難看懂他們的深層營銷手段。其實他們除了這些直觀的裝修特色和人文環(huán)境之外，整體的檔次倒是一般，甚至連貴賓包廂都設(shè)在了地下半層（哈爾濱的特殊建筑結(jié)構(gòu)），這其實是沒有太明顯的吸引力的。
明的促銷秘笈就藏在他們的菜單上。如果你只點了餃子，則正常的肉餡餃子無論是蒸餃還是水餃一律6元一份（12個）?？陀^上說，這個價格對應(yīng)他們的產(chǎn)品，其實是不貴的，并且可以向您保證絕對新鮮好吃。但你可千萬不要涉及到菜品，因為隨意一道菜品的價格動輒數(shù)十元。
但是，又有誰光吃餃子而不點菜呢？所以你一旦點了菜品，甚至哪怕是簡單的涼菜，價格都是不菲的。值得一提的是：由于他們餃子的價格非常好吃實惠，所以他們就將餃子的價格表壓到了每張餐桌、每個臺位的玻璃下面。而菜品的價格卻沒有提供。涼菜和燉菜都需到櫥窗現(xiàn)場選購，而其他菜品則可以直接通過服務(wù)員來點。這時候，你便會不自覺地喪失了對菜品價格的直觀敏感性，而滿腦子都是“餃子好吃又很實惠”的美好印象。于是你便開始了麻木的狂點……
如果你今天帶的是貴客，則馬上會有“眼尖”的服務(wù)員殷勤地給您推薦60元一份的“鮑魚蒸餃”等其他高檔菜品。并且不由分說積極給您推薦到手。有意思的是，如果你直接點餃子而沒有點其他菜品，則馬上會有服務(wù)員非?！吧埔狻钡靥嵝涯阏f：“您可以先點菜，餃子上的快，不著急?！保ǘ鋵嵨颐看稳コ燥垥r都是等菜上了若干道之后餃子才端上來，到底誰更快呢？