在家電業(yè)，家電賣場(chǎng)通過(guò)控制終端銷售渠道，從而改寫了家電行業(yè)廠、商的對(duì)話地位。如今，這一“賣場(chǎng)”模式正被保險(xiǎn)業(yè)復(fù)制。于6月16日成立的福州誠(chéng)一保險(xiǎn)代理有限公司(以下簡(jiǎn)稱“誠(chéng)一保險(xiǎn)代理”)宣稱，公司已與多家保險(xiǎn)公司聯(lián)合，將在福建市場(chǎng)集中銷售多款保險(xiǎn)產(chǎn)品。
據(jù)了解，隨著福建保險(xiǎn)市場(chǎng)擴(kuò)容潮的再度掀起，這一新的代理運(yùn)作模式日漸受到熱捧。
保險(xiǎn)市場(chǎng)再掀擴(kuò)容潮
當(dāng)前，福建保險(xiǎn)市場(chǎng)正掀起一股擴(kuò)容潮。繼去年9月海峽兩岸第一家合資壽險(xiǎn)公司———國(guó)泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司入駐福建之后，由臺(tái)灣人壽保險(xiǎn)股份有限公司與廈門建發(fā)股份有限公司聯(lián)手籌建的合資保險(xiǎn)公司也將于今年9月登陸福建。
事實(shí)上，涌入福建市場(chǎng)的不僅有上述兩家保險(xiǎn)公司。記者從福建省保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)獲悉，近期還有近10家保險(xiǎn)公司在籌建或已開業(yè)：壽險(xiǎn)方面，中宏人壽、英大泰和人壽、信泰人壽、?？等藟?、合眾人壽等5家公司或已開業(yè)或正在籌備中；財(cái)險(xiǎn)公司則有民安保險(xiǎn)、長(zhǎng)安責(zé)任保險(xiǎn)等正在籌建。
“福建保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于快速擴(kuò)容期?！备＝ㄒ晃槐ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士如是評(píng)價(jià)道，正在籌備的多家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)開業(yè)后，福建市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司將增至37家。
一家正籌備開業(yè)的保險(xiǎn)公司的有關(guān)人士稱，公司之所以進(jìn)軍福建，是看中了福建保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力。據(jù)介紹，以福州為例，北京人均購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用約為每年2096元，占人均總收入的4.46%，而福州的這兩項(xiàng)指標(biāo)分別為349元和1.66%?！跋鄬?duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，福建可開發(fā)的市場(chǎng)空間很大。”
有業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)公司的增多將使福建保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。中國(guó)人壽福建分公司的有關(guān)人士表示，隨著保險(xiǎn)公司的不斷增多，各家公司所面臨的經(jīng)營(yíng)壓力日漸加大。
然而，就整體市場(chǎng)而言，新公司的進(jìn)入并不是一件壞事。中英人壽福建分公司的有關(guān)人士表示，保險(xiǎn)公司數(shù)量的增加，將提升整個(gè)福建保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)，同時(shí)給普通市民帶來(lái)更多的選擇。
保險(xiǎn)代理成購(gòu)險(xiǎn)新渠道
隨著眾多保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，市民在可選擇更多、更新產(chǎn)品的同時(shí)，選擇的難度也隨之加大。如何挑選合適自己的公司及產(chǎn)品，成為投保人的難題。
為順應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的這一新問(wèn)題，一種新的保險(xiǎn)代理模式在福建市場(chǎng)出現(xiàn)，即保險(xiǎn)代理公司聯(lián)合多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品的集中銷售。剛剛成立的誠(chéng)一保險(xiǎn)代理就宣稱，公司已與16家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，將集中銷售包括壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)等險(xiǎn)種。
其實(shí)，在今年早些時(shí)候，福州泛華聯(lián)信保險(xiǎn)代理有限公司就表示，該公司聯(lián)合了平安人壽、中英人壽、民生人壽等多家壽險(xiǎn)公司，著力拓展壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，同時(shí)還與多家產(chǎn)險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和建筑工程保險(xiǎn)等領(lǐng)域展開合作。
“與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，這一保險(xiǎn)代理模式如同保險(xiǎn)產(chǎn)品的‘賣場(chǎng)’，可以為客戶介紹、分析各家保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣?！备Ｖ菀患冶ｋU(xiǎn)代理公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，不僅如此，代理公司還可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其量身定做由不同公司產(chǎn)品組合的佳方案，如將A、B、C三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品組合起來(lái)，以達(dá)到保費(fèi)支出基本相同、保障范圍大化的目的。
而隨著保險(xiǎn)代理模式的不斷創(chuàng)新，經(jīng)紀(jì)代理渠道正逐漸成為保險(xiǎn)公司的主要銷售渠道之一。中英人壽福建分公司的有關(guān)人士表示，目前經(jīng)紀(jì)代理渠道的業(yè)務(wù)量約占該分公司整體業(yè)務(wù)的五分之一。不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士表示，盡管前景看好，但目前代理渠道還處于起步階段，客戶認(rèn)同這一新生事物還需要一個(gè)過(guò)程，因此保險(xiǎn)代理公司的合規(guī)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)服務(wù)顯得非常重要。
專業(yè)分工是大勢(shì)所趨
從國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展軌跡來(lái)看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展是一種必然趨勢(shì)。誠(chéng)一保險(xiǎn)代理董事長(zhǎng)林義謹(jǐn)表示，在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮著重要的作用。今后保險(xiǎn)公司將以業(yè)務(wù)為重心，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制以及資金的運(yùn)作管理等方面的工作；而保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、理賠以及客戶服務(wù)等功能，將由中介公司來(lái)承擔(dān)。
對(duì)此，福建省保監(jiān)局副局長(zhǎng)吳朝生深表贊同。他表示，從國(guó)際趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司將更多地承擔(dān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資金運(yùn)營(yíng)以及風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的工作，而保險(xiǎn)銷售、續(xù)期保費(fèi)、理賠等售后服務(wù)、客戶服務(wù)則由代理公司執(zhí)行。
鑒于此，一些保險(xiǎn)公司已未雨綢繆，中英人壽便是其中的典型代表。早在2006年8月，中英人壽便借鑒歐美市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，率先在經(jīng)紀(jì)代理渠道設(shè)立專門的“經(jīng)代培育中心(BBC)”，輔導(dǎo)保險(xiǎn)代理人成立具有獨(dú)立法人地位的代理公司，幫助其建立經(jīng)營(yíng)管理和成本控制等方面的經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時(shí)借此推動(dòng)自身業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。而誠(chéng)一保險(xiǎn)代理便是這一模式在福建市場(chǎng)培育的“新生兒”。
“通過(guò)這種機(jī)制，使得中英人壽的個(gè)人營(yíng)銷渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道達(dá)成共識(shí)，終實(shí)現(xiàn)雙贏?！敝杏⑷藟鄹＝ǚ止究偨?jīng)理王小玲告訴記者，這一機(jī)制對(duì)于保險(xiǎn)公司的整體發(fā)展、保險(xiǎn)代理公司乃至于對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，都具有積極的促進(jìn)作用。
然而，保險(xiǎn)中介力量的強(qiáng)大是否會(huì)使得保險(xiǎn)行業(yè)重演“國(guó)美”模式，令保險(xiǎn)公司慘遭“釜底抽薪”？對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析指出，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方式不同于大眾消費(fèi)品，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品不論是條款還是費(fèi)率均需上報(bào)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，因此，中介機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大不會(huì)從根本上擾亂保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。
據(jù)了解，隨著福建保險(xiǎn)市場(chǎng)擴(kuò)容潮的再度掀起，這一新的代理運(yùn)作模式日漸受到熱捧。
保險(xiǎn)市場(chǎng)再掀擴(kuò)容潮
當(dāng)前，福建保險(xiǎn)市場(chǎng)正掀起一股擴(kuò)容潮。繼去年9月海峽兩岸第一家合資壽險(xiǎn)公司———國(guó)泰人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司入駐福建之后，由臺(tái)灣人壽保險(xiǎn)股份有限公司與廈門建發(fā)股份有限公司聯(lián)手籌建的合資保險(xiǎn)公司也將于今年9月登陸福建。
事實(shí)上，涌入福建市場(chǎng)的不僅有上述兩家保險(xiǎn)公司。記者從福建省保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)獲悉，近期還有近10家保險(xiǎn)公司在籌建或已開業(yè)：壽險(xiǎn)方面，中宏人壽、英大泰和人壽、信泰人壽、?？等藟?、合眾人壽等5家公司或已開業(yè)或正在籌備中；財(cái)險(xiǎn)公司則有民安保險(xiǎn)、長(zhǎng)安責(zé)任保險(xiǎn)等正在籌建。
“福建保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于快速擴(kuò)容期?！备＝ㄒ晃槐ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士如是評(píng)價(jià)道，正在籌備的多家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)開業(yè)后，福建市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司將增至37家。
一家正籌備開業(yè)的保險(xiǎn)公司的有關(guān)人士稱，公司之所以進(jìn)軍福建，是看中了福建保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力。據(jù)介紹，以福州為例，北京人均購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用約為每年2096元，占人均總收入的4.46%，而福州的這兩項(xiàng)指標(biāo)分別為349元和1.66%?！跋鄬?duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，福建可開發(fā)的市場(chǎng)空間很大。”
有業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)公司的增多將使福建保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。中國(guó)人壽福建分公司的有關(guān)人士表示，隨著保險(xiǎn)公司的不斷增多，各家公司所面臨的經(jīng)營(yíng)壓力日漸加大。
然而，就整體市場(chǎng)而言，新公司的進(jìn)入并不是一件壞事。中英人壽福建分公司的有關(guān)人士表示，保險(xiǎn)公司數(shù)量的增加，將提升整個(gè)福建保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)，同時(shí)給普通市民帶來(lái)更多的選擇。
保險(xiǎn)代理成購(gòu)險(xiǎn)新渠道
隨著眾多保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，市民在可選擇更多、更新產(chǎn)品的同時(shí)，選擇的難度也隨之加大。如何挑選合適自己的公司及產(chǎn)品，成為投保人的難題。
為順應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的這一新問(wèn)題，一種新的保險(xiǎn)代理模式在福建市場(chǎng)出現(xiàn)，即保險(xiǎn)代理公司聯(lián)合多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品的集中銷售。剛剛成立的誠(chéng)一保險(xiǎn)代理就宣稱，公司已與16家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，將集中銷售包括壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)等險(xiǎn)種。
其實(shí)，在今年早些時(shí)候，福州泛華聯(lián)信保險(xiǎn)代理有限公司就表示，該公司聯(lián)合了平安人壽、中英人壽、民生人壽等多家壽險(xiǎn)公司，著力拓展壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，同時(shí)還與多家產(chǎn)險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和建筑工程保險(xiǎn)等領(lǐng)域展開合作。
“與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，這一保險(xiǎn)代理模式如同保險(xiǎn)產(chǎn)品的‘賣場(chǎng)’，可以為客戶介紹、分析各家保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣?！备Ｖ菀患冶ｋU(xiǎn)代理公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，不僅如此，代理公司還可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其量身定做由不同公司產(chǎn)品組合的佳方案，如將A、B、C三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品組合起來(lái)，以達(dá)到保費(fèi)支出基本相同、保障范圍大化的目的。
而隨著保險(xiǎn)代理模式的不斷創(chuàng)新，經(jīng)紀(jì)代理渠道正逐漸成為保險(xiǎn)公司的主要銷售渠道之一。中英人壽福建分公司的有關(guān)人士表示，目前經(jīng)紀(jì)代理渠道的業(yè)務(wù)量約占該分公司整體業(yè)務(wù)的五分之一。不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士表示，盡管前景看好，但目前代理渠道還處于起步階段，客戶認(rèn)同這一新生事物還需要一個(gè)過(guò)程，因此保險(xiǎn)代理公司的合規(guī)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)服務(wù)顯得非常重要。
專業(yè)分工是大勢(shì)所趨
從國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展軌跡來(lái)看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展是一種必然趨勢(shì)。誠(chéng)一保險(xiǎn)代理董事長(zhǎng)林義謹(jǐn)表示，在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮著重要的作用。今后保險(xiǎn)公司將以業(yè)務(wù)為重心，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制以及資金的運(yùn)作管理等方面的工作；而保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、理賠以及客戶服務(wù)等功能，將由中介公司來(lái)承擔(dān)。
對(duì)此，福建省保監(jiān)局副局長(zhǎng)吳朝生深表贊同。他表示，從國(guó)際趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)公司將更多地承擔(dān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資金運(yùn)營(yíng)以及風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的工作，而保險(xiǎn)銷售、續(xù)期保費(fèi)、理賠等售后服務(wù)、客戶服務(wù)則由代理公司執(zhí)行。
鑒于此，一些保險(xiǎn)公司已未雨綢繆，中英人壽便是其中的典型代表。早在2006年8月，中英人壽便借鑒歐美市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，率先在經(jīng)紀(jì)代理渠道設(shè)立專門的“經(jīng)代培育中心(BBC)”，輔導(dǎo)保險(xiǎn)代理人成立具有獨(dú)立法人地位的代理公司，幫助其建立經(jīng)營(yíng)管理和成本控制等方面的經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時(shí)借此推動(dòng)自身業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。而誠(chéng)一保險(xiǎn)代理便是這一模式在福建市場(chǎng)培育的“新生兒”。
“通過(guò)這種機(jī)制，使得中英人壽的個(gè)人營(yíng)銷渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道達(dá)成共識(shí)，終實(shí)現(xiàn)雙贏?！敝杏⑷藟鄹＝ǚ止究偨?jīng)理王小玲告訴記者，這一機(jī)制對(duì)于保險(xiǎn)公司的整體發(fā)展、保險(xiǎn)代理公司乃至于對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，都具有積極的促進(jìn)作用。
然而，保險(xiǎn)中介力量的強(qiáng)大是否會(huì)使得保險(xiǎn)行業(yè)重演“國(guó)美”模式，令保險(xiǎn)公司慘遭“釜底抽薪”？對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析指出，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方式不同于大眾消費(fèi)品，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品不論是條款還是費(fèi)率均需上報(bào)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，因此，中介機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大不會(huì)從根本上擾亂保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。