隨著建筑市場的不斷完善，通過參與工程投標(biāo)已成為建筑施工企業(yè)承攬工程任務(wù)的主要途徑。對(duì)于施工企業(yè)來說，參加投標(biāo)就如同參加一場賽事競爭，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。這場競爭不僅比報(bào)價(jià)高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。既有技術(shù)上的挑戰(zhàn)，又有管理上的挑戰(zhàn)。如何在這場競爭中取勝，做好工程投標(biāo)工作是關(guān)鍵所在。
一、投標(biāo)的組織
進(jìn)行工程投標(biāo)，需要有專門的部門和人員對(duì)投標(biāo)工作的全過程加以組織和管理。實(shí)踐證明，建立一個(gè)強(qiáng)有力的又相對(duì)穩(wěn)定的投標(biāo)班子是投標(biāo)獲得成功的根本保證。一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)班子應(yīng)由如下三種類型的人員組成：
1、經(jīng)營管理人員。專門從事工程承包經(jīng)營管理、制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃。
2、技術(shù)專業(yè)人員。專門從事工程技術(shù)工作。在投標(biāo)時(shí)，從本企業(yè)的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，制訂各項(xiàng)工程專業(yè)實(shí)施方案。
3、商務(wù)金融人員。專門從事財(cái)務(wù)、稅務(wù)、保險(xiǎn)、采購、保函、索賠等工作。
二、投標(biāo)的決策
面對(duì)諸多的工程項(xiàng)目，作為施工企業(yè)來說，并不是每標(biāo)必投，這有個(gè)決策問題。投標(biāo)決策包括三方面內(nèi)容：其一，項(xiàng)目招標(biāo)是投或是不投；其二，倘若去投，投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采取以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。投標(biāo)決策可以分兩個(gè)階段進(jìn)行：
1、前期階段，指招標(biāo)公告出示后。這個(gè)階段決策“是否”投標(biāo)。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)公告，以及本企業(yè)對(duì)所招標(biāo)的工程項(xiàng)目、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度。根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際，一般情況下應(yīng)放棄下列招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)：
a、本企業(yè)主管和兼營能力之外的項(xiàng)目；
b、工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；
c、本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低和風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；
d、本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對(duì)手的項(xiàng)目。
2、后期階段，指從申報(bào)資格預(yù)審至購買標(biāo)書乃至封送標(biāo)書之前。這個(gè)階段主要研究倘若投標(biāo)，應(yīng)投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略。投標(biāo)的性質(zhì)一般分盈利標(biāo)、保本標(biāo)、虧損標(biāo)或分風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)、保險(xiǎn)標(biāo)。
“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。工程投標(biāo)決策研究就是知己知彼的研究?！耙选笔怯绊懲稑?biāo)決策的主觀因素，“彼”是影響投標(biāo)決策的客觀因素。主觀因素就是本企業(yè)的實(shí)力，主要包括：（1）技術(shù)實(shí)力。有精通本行業(yè)的造價(jià)師、工程師、會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)經(jīng)營管理等專業(yè)人員；（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有墊付資金的能力；有一定固定資產(chǎn)的設(shè)備及其投入所需資金；有一定的周轉(zhuǎn)資金；有支付各種擔(dān)保資金能力；有承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)的資金能力。（3）管理實(shí)力。（4）信譽(yù)實(shí)力。客觀因素主要包括：（1）業(yè)主和監(jiān)理工程師情況；（2）競爭對(duì)手和競爭形勢(shì)的分析；（3）當(dāng)?shù)胤?、法?guī)的情況；（4）風(fēng)險(xiǎn)問題。
工程投標(biāo)要考慮的因素很多，需要投標(biāo)人員廣泛、深入調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，做出全面的分析。特別是投標(biāo)的效益性，投標(biāo)人應(yīng)對(duì)承包工程的成本、利潤進(jìn)行預(yù)測和分析，以供投標(biāo)決策之用。
三、投標(biāo)的技巧
投標(biāo)技巧就是在保證工程質(zhì)量與工期以及不違犯有關(guān)法規(guī)的情況下，在投標(biāo)全過程研究并尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)方法。
1、采用不平衡報(bào)價(jià)
目前，在水電、公路、房屋建筑等行業(yè)的工程承包中普遍采用單價(jià)承包。不平衡報(bào)價(jià)法正是降低風(fēng)險(xiǎn)的方法，既在總價(jià)基本確定的情況下，調(diào)整各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又能在中標(biāo)后可以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用不平衡報(bào)價(jià)法有以下幾種情況：一是對(duì)能早期結(jié)算的土石方工程、基礎(chǔ)工程等報(bào)以較高價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)。對(duì)后期工程項(xiàng)目，如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾工程等報(bào)以低價(jià)；二是預(yù)計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，可調(diào)高單價(jià)。預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目，可降低單價(jià)；三是圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程要增加的可調(diào)高單價(jià)。而工程內(nèi)容不明確的可調(diào)低單價(jià)。
2、計(jì)日工報(bào)價(jià)
對(duì)招標(biāo)文件中要求不將計(jì)日工計(jì)入總價(jià)的，實(shí)際發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，報(bào)價(jià)時(shí)可將計(jì)日工報(bào)價(jià)稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)，這樣可獲得較高利潤，而不影響總價(jià)。
3、突然降價(jià)法
由于投標(biāo)競爭非常激烈，因此在報(bào)價(jià)前，要摸清競爭對(duì)手，盡量收集每個(gè)對(duì)手的信息情報(bào)并分析判斷，在投標(biāo)截止前幾個(gè)小時(shí)突然降低總報(bào)價(jià)取得報(bào)價(jià)。若采用此法中標(biāo)，在簽訂合同時(shí)可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整各子項(xiàng)價(jià)格，以降低風(fēng)險(xiǎn)并取得較高利潤。
一、投標(biāo)的組織
進(jìn)行工程投標(biāo)，需要有專門的部門和人員對(duì)投標(biāo)工作的全過程加以組織和管理。實(shí)踐證明，建立一個(gè)強(qiáng)有力的又相對(duì)穩(wěn)定的投標(biāo)班子是投標(biāo)獲得成功的根本保證。一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)班子應(yīng)由如下三種類型的人員組成：
1、經(jīng)營管理人員。專門從事工程承包經(jīng)營管理、制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃。
2、技術(shù)專業(yè)人員。專門從事工程技術(shù)工作。在投標(biāo)時(shí)，從本企業(yè)的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，制訂各項(xiàng)工程專業(yè)實(shí)施方案。
3、商務(wù)金融人員。專門從事財(cái)務(wù)、稅務(wù)、保險(xiǎn)、采購、保函、索賠等工作。
二、投標(biāo)的決策
面對(duì)諸多的工程項(xiàng)目，作為施工企業(yè)來說，并不是每標(biāo)必投，這有個(gè)決策問題。投標(biāo)決策包括三方面內(nèi)容：其一，項(xiàng)目招標(biāo)是投或是不投；其二，倘若去投，投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采取以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。投標(biāo)決策可以分兩個(gè)階段進(jìn)行：
1、前期階段，指招標(biāo)公告出示后。這個(gè)階段決策“是否”投標(biāo)。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)公告，以及本企業(yè)對(duì)所招標(biāo)的工程項(xiàng)目、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度。根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際，一般情況下應(yīng)放棄下列招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)：
a、本企業(yè)主管和兼營能力之外的項(xiàng)目；
b、工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；
c、本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低和風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；
d、本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對(duì)手的項(xiàng)目。
2、后期階段，指從申報(bào)資格預(yù)審至購買標(biāo)書乃至封送標(biāo)書之前。這個(gè)階段主要研究倘若投標(biāo)，應(yīng)投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略。投標(biāo)的性質(zhì)一般分盈利標(biāo)、保本標(biāo)、虧損標(biāo)或分風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)、保險(xiǎn)標(biāo)。
“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。工程投標(biāo)決策研究就是知己知彼的研究?！耙选笔怯绊懲稑?biāo)決策的主觀因素，“彼”是影響投標(biāo)決策的客觀因素。主觀因素就是本企業(yè)的實(shí)力，主要包括：（1）技術(shù)實(shí)力。有精通本行業(yè)的造價(jià)師、工程師、會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)經(jīng)營管理等專業(yè)人員；（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有墊付資金的能力；有一定固定資產(chǎn)的設(shè)備及其投入所需資金；有一定的周轉(zhuǎn)資金；有支付各種擔(dān)保資金能力；有承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)的資金能力。（3）管理實(shí)力。（4）信譽(yù)實(shí)力。客觀因素主要包括：（1）業(yè)主和監(jiān)理工程師情況；（2）競爭對(duì)手和競爭形勢(shì)的分析；（3）當(dāng)?shù)胤?、法?guī)的情況；（4）風(fēng)險(xiǎn)問題。
工程投標(biāo)要考慮的因素很多，需要投標(biāo)人員廣泛、深入調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，做出全面的分析。特別是投標(biāo)的效益性，投標(biāo)人應(yīng)對(duì)承包工程的成本、利潤進(jìn)行預(yù)測和分析，以供投標(biāo)決策之用。
三、投標(biāo)的技巧
投標(biāo)技巧就是在保證工程質(zhì)量與工期以及不違犯有關(guān)法規(guī)的情況下，在投標(biāo)全過程研究并尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)方法。
1、采用不平衡報(bào)價(jià)
目前，在水電、公路、房屋建筑等行業(yè)的工程承包中普遍采用單價(jià)承包。不平衡報(bào)價(jià)法正是降低風(fēng)險(xiǎn)的方法，既在總價(jià)基本確定的情況下，調(diào)整各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又能在中標(biāo)后可以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用不平衡報(bào)價(jià)法有以下幾種情況：一是對(duì)能早期結(jié)算的土石方工程、基礎(chǔ)工程等報(bào)以較高價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)。對(duì)后期工程項(xiàng)目，如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾工程等報(bào)以低價(jià)；二是預(yù)計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，可調(diào)高單價(jià)。預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目，可降低單價(jià)；三是圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程要增加的可調(diào)高單價(jià)。而工程內(nèi)容不明確的可調(diào)低單價(jià)。
2、計(jì)日工報(bào)價(jià)
對(duì)招標(biāo)文件中要求不將計(jì)日工計(jì)入總價(jià)的，實(shí)際發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，報(bào)價(jià)時(shí)可將計(jì)日工報(bào)價(jià)稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)，這樣可獲得較高利潤，而不影響總價(jià)。
3、突然降價(jià)法
由于投標(biāo)競爭非常激烈，因此在報(bào)價(jià)前，要摸清競爭對(duì)手，盡量收集每個(gè)對(duì)手的信息情報(bào)并分析判斷，在投標(biāo)截止前幾個(gè)小時(shí)突然降低總報(bào)價(jià)取得報(bào)價(jià)。若采用此法中標(biāo)，在簽訂合同時(shí)可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整各子項(xiàng)價(jià)格，以降低風(fēng)險(xiǎn)并取得較高利潤。