資本市場(chǎng)的空前繁榮在造就一個(gè)個(gè)財(cái)富神話的同時(shí)，也間接帶火了一度被邊緣化的證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)。
北京的街頭，隨處可見某某證券公司的經(jīng)紀(jì)人放置一套桌椅，擺放幾份宣傳資料，就開始進(jìn)社區(qū)開展業(yè)務(wù)；也有的經(jīng)紀(jì)人在桌邊放置一塊黑板，將公司營銷的基金近幾個(gè)月的收益率一一列出，借以吸引路人的目光。
中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)站站長顧照華表示，“目前多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人過著朝不保夕的生活，相關(guān)法律法規(guī)的真空成為行業(yè)發(fā)展的瓶頸所在，證券經(jīng)紀(jì)人急需正名?！?BR> 魚龍混雜
目前活躍在證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人種類繁多、出身不同，工作狀態(tài)也有天壤之別。
據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹，證券經(jīng)紀(jì)人是從2001年證券市場(chǎng)熊市后開始出現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)許多虧損的證券公司為了壓縮成本，在轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，積極引進(jìn)廉價(jià)勞動(dòng)力。顧照華也指出，浮動(dòng)傭金制的實(shí)施促使證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍逐步龐大，傭金的多少成為券商、經(jīng)紀(jì)人、客戶三方博弈的關(guān)鍵。
北京一位資深證券經(jīng)紀(jì)人黃霞向記者表示，美林的經(jīng)紀(jì)人模式是國際上較為成熟的模式，經(jīng)紀(jì)人一般隸屬于經(jīng)紀(jì)行，而經(jīng)紀(jì)行每年都會(huì)有評(píng)級(jí)，一個(gè)客戶選定一個(gè)經(jīng)紀(jì)人后就終生不變；而內(nèi)地的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展則走過了三個(gè)階段，早期興業(yè)證券的“小金牛模式”在業(yè)內(nèi)廣為推廣，此后銀證通模式一度成為主流，銀證通被證監(jiān)會(huì)叫停后，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的轉(zhuǎn)暖，各種新模式也逐步涌現(xiàn)了出來。
據(jù)信泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的翟經(jīng)理介紹，當(dāng)前證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人分為兩類，一類是只做營銷的人員，他們一般都不是證券公司的正式員工，很多甚至是兼職來做證券營銷的，通常沒有保底的工資，收入完全來源于介紹客戶的提成和返傭；另一類則是名目繁多的理財(cái)工作室，他們通常不稱呼自己為經(jīng)紀(jì)人，而冠之以“投資顧問”、“客戶經(jīng)理”等稱謂，旗下的團(tuán)隊(duì)中有專人負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，而團(tuán)隊(duì)則會(huì)將更多的精力用于客戶的維護(hù)與提供專業(yè)化的金融服務(wù)當(dāng)中。
重慶的一位經(jīng)紀(jì)人向記者表示，他原來的行業(yè)是做工程項(xiàng)目承包的，因?yàn)槌垂煞矫骖H有心得，轉(zhuǎn)行來做經(jīng)紀(jì)人，利用自己和當(dāng)?shù)匾患毅y行原來業(yè)務(wù)往來建立起的良好關(guān)系，天天前往銀行蹲點(diǎn)發(fā)展客戶，通過不懈的努力，目前名下管理著26名客戶，管理的資金量已經(jīng)達(dá)到了六七百萬元。
同為經(jīng)紀(jì)人，上海的老牌經(jīng)紀(jì)人顧平的工作模式卻迥然不同。他表示，他將更多的精力放在對(duì)客戶的理財(cái)指導(dǎo)和后續(xù)服務(wù)上，采用的手段繁多，通過QQ群、MSN、電話、短信等多種形式提供資訊，核心客戶更是提供一對(duì)一維護(hù)。在他看來，服務(wù)質(zhì)量的高低是決定成敗的關(guān)鍵問題。
對(duì)此，顧照華建議券商加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，所有經(jīng)紀(jì)人必須通過證券從業(yè)資格考試，持證上崗。
收入彈性
據(jù)知情人士透露，當(dāng)前，一個(gè)好的證券經(jīng)紀(jì)人月收入可能達(dá)到幾十萬元。
對(duì)此，一位業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)人的收入主要來自于介紹客戶的提成和客戶交易的傭金的返還，部分事先和客戶簽有協(xié)議的理財(cái)工作室，也會(huì)定期從客戶的股票投資收益中按約定比例分成。綜合不同地區(qū)的情況，經(jīng)紀(jì)人的月收入從幾千元到二十幾萬元不等。
“上海地區(qū)的經(jīng)紀(jì)人能達(dá)到這個(gè)區(qū)間的上限”北京某石姓女經(jīng)紀(jì)人向記者表示。她目前管理著150名客戶，近3000萬的資金量，但她表示不會(huì)特意為了增加收入去慫恿客戶頻繁短線操作、投機(jī)權(quán)證。在她看來，一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人旗下達(dá)到300位客戶才能確保穩(wěn)定的收入來源，她稱自己仍然過著朝不保夕的生活。
綜合記者的采訪，目前在證券經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成中，返傭的收入還是占據(jù)了大份額，而這一比例在各地不盡相同，河南某經(jīng)紀(jì)人表示當(dāng)?shù)氐姆祩虮壤秊?0%-40%，而重慶的經(jīng)紀(jì)人表示他與當(dāng)?shù)氐淖C券公司簽定了協(xié)議，頭兩個(gè)月的返傭比例為20%，從第三個(gè)月開始這一比例上升到35%。
顧照華則表示，兼職的經(jīng)紀(jì)人因?yàn)楣静桓冻龅仔剑掷m(xù)費(fèi)返傭比例要大于30%。他進(jìn)一步表示，其實(shí)“買斷”的模式也在業(yè)內(nèi)廣為流行。例如，某券商和經(jīng)紀(jì)人事先約定好了1‰的傭金比例，經(jīng)紀(jì)人以1.2‰簽下的客戶，多出的0.2‰部分就成為對(duì)經(jīng)紀(jì)人的獎(jiǎng)勵(lì)。
翟經(jīng)理也表示，對(duì)于新入職的經(jīng)紀(jì)人而言，開發(fā)的客戶不一定會(huì)馬上交易產(chǎn)生傭金，對(duì)此，許多券商對(duì)于開發(fā)客戶也有自己的獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常一種情況是每50萬的資金量獎(jiǎng)勵(lì)50元，而另一種情況則是每開發(fā)一戶獎(jiǎng)勵(lì)30元左右。
不過，牛市行情固然升溫了經(jīng)紀(jì)人行業(yè)，但倘若市場(chǎng)震蕩，對(duì)這個(gè)行業(yè)影響也很大。
對(duì)此，顧照華認(rèn)為，牛市的一榮俱榮掩蓋了行業(yè)面臨的很多深層次的問題，而只有市場(chǎng)變幻之時(shí)才會(huì)加速行業(yè)整合，體現(xiàn)出專業(yè)化經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值所在，而平時(shí)真正為客戶深謀遠(yuǎn)慮，提供多元化金融服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人才能長久存活下去。
上述石姓女經(jīng)紀(jì)人則表示，市場(chǎng)一旦出現(xiàn)牛熊轉(zhuǎn)換，她將更多地指導(dǎo)客戶用多元化的金融品種來操作，從而達(dá)到留住手中客戶的目的。而在市場(chǎng)轉(zhuǎn)換過程中受沖擊大的將是那些純營銷型的經(jīng)紀(jì)人。
急待正名
在記者采訪中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有經(jīng)紀(jì)人都為自己沒有一個(gè)正式的名分而感到苦惱。
黃霞介紹，目前打人海戰(zhàn)術(shù)的許多證券公司，普遍大量招募證券經(jīng)紀(jì)人，由于入職門檻低，形形色色的人蜂擁而來，而很多公司又欠缺相關(guān)的培訓(xùn)，于是很多人在連續(xù)幾個(gè)月達(dá)不到業(yè)績(jī)考核指標(biāo)后就被迫離職。
另據(jù)一份新的調(diào)查顯示，目前多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自身欠缺了綜合理財(cái)知識(shí)、專業(yè)銷售技能、開放的性格和廣泛的人脈關(guān)系。因此，經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為企業(yè)除去為他們提供公司的品牌、咨詢信息、產(chǎn)品組合外，還必須對(duì)他們的職業(yè)生涯做出詳細(xì)的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃有利于保障制度和個(gè)人成長。
除去營銷型經(jīng)紀(jì)人外，理財(cái)工作室也常常遭遇“無名”之惑。據(jù)北京某理財(cái)工作室不愿意透露姓名的負(fù)責(zé)人介紹，他在短短不到兩年的時(shí)間，已經(jīng)換了三家合作的券商，理由無外乎是因?yàn)槔娴募m紛，他表示甚至有券商因?yàn)楦杏X工作室的風(fēng)頭蓋過了營業(yè)部而故意刁難，由于工作室不屬于公司的正式編制，他們只能被迫經(jīng)常改換東家，也為此流失了一部分客戶。
對(duì)此，北京一位律師表示，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管目前還是法律的一個(gè)盲區(qū)，沒有一部法律法規(guī)適合用來解決經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生的問題以及與券商之間產(chǎn)生的糾紛。而信泰的翟經(jīng)理則明確表示，不解決證券經(jīng)紀(jì)人的名分問題，不將證券經(jīng)紀(jì)人作為證券公司的員工統(tǒng)一考核管理，則很難制定有效的法律法規(guī)加以規(guī)范。
北京的街頭，隨處可見某某證券公司的經(jīng)紀(jì)人放置一套桌椅，擺放幾份宣傳資料，就開始進(jìn)社區(qū)開展業(yè)務(wù)；也有的經(jīng)紀(jì)人在桌邊放置一塊黑板，將公司營銷的基金近幾個(gè)月的收益率一一列出，借以吸引路人的目光。
中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)站站長顧照華表示，“目前多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人過著朝不保夕的生活，相關(guān)法律法規(guī)的真空成為行業(yè)發(fā)展的瓶頸所在，證券經(jīng)紀(jì)人急需正名?！?BR> 魚龍混雜
目前活躍在證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人種類繁多、出身不同，工作狀態(tài)也有天壤之別。
據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹，證券經(jīng)紀(jì)人是從2001年證券市場(chǎng)熊市后開始出現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)許多虧損的證券公司為了壓縮成本，在轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，積極引進(jìn)廉價(jià)勞動(dòng)力。顧照華也指出，浮動(dòng)傭金制的實(shí)施促使證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍逐步龐大，傭金的多少成為券商、經(jīng)紀(jì)人、客戶三方博弈的關(guān)鍵。
北京一位資深證券經(jīng)紀(jì)人黃霞向記者表示，美林的經(jīng)紀(jì)人模式是國際上較為成熟的模式，經(jīng)紀(jì)人一般隸屬于經(jīng)紀(jì)行，而經(jīng)紀(jì)行每年都會(huì)有評(píng)級(jí)，一個(gè)客戶選定一個(gè)經(jīng)紀(jì)人后就終生不變；而內(nèi)地的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展則走過了三個(gè)階段，早期興業(yè)證券的“小金牛模式”在業(yè)內(nèi)廣為推廣，此后銀證通模式一度成為主流，銀證通被證監(jiān)會(huì)叫停后，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的轉(zhuǎn)暖，各種新模式也逐步涌現(xiàn)了出來。
據(jù)信泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的翟經(jīng)理介紹，當(dāng)前證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人分為兩類，一類是只做營銷的人員，他們一般都不是證券公司的正式員工，很多甚至是兼職來做證券營銷的，通常沒有保底的工資，收入完全來源于介紹客戶的提成和返傭；另一類則是名目繁多的理財(cái)工作室，他們通常不稱呼自己為經(jīng)紀(jì)人，而冠之以“投資顧問”、“客戶經(jīng)理”等稱謂，旗下的團(tuán)隊(duì)中有專人負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，而團(tuán)隊(duì)則會(huì)將更多的精力用于客戶的維護(hù)與提供專業(yè)化的金融服務(wù)當(dāng)中。
重慶的一位經(jīng)紀(jì)人向記者表示，他原來的行業(yè)是做工程項(xiàng)目承包的，因?yàn)槌垂煞矫骖H有心得，轉(zhuǎn)行來做經(jīng)紀(jì)人，利用自己和當(dāng)?shù)匾患毅y行原來業(yè)務(wù)往來建立起的良好關(guān)系，天天前往銀行蹲點(diǎn)發(fā)展客戶，通過不懈的努力，目前名下管理著26名客戶，管理的資金量已經(jīng)達(dá)到了六七百萬元。
同為經(jīng)紀(jì)人，上海的老牌經(jīng)紀(jì)人顧平的工作模式卻迥然不同。他表示，他將更多的精力放在對(duì)客戶的理財(cái)指導(dǎo)和后續(xù)服務(wù)上，采用的手段繁多，通過QQ群、MSN、電話、短信等多種形式提供資訊，核心客戶更是提供一對(duì)一維護(hù)。在他看來，服務(wù)質(zhì)量的高低是決定成敗的關(guān)鍵問題。
對(duì)此，顧照華建議券商加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，所有經(jīng)紀(jì)人必須通過證券從業(yè)資格考試，持證上崗。
收入彈性
據(jù)知情人士透露，當(dāng)前，一個(gè)好的證券經(jīng)紀(jì)人月收入可能達(dá)到幾十萬元。
對(duì)此，一位業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)人的收入主要來自于介紹客戶的提成和客戶交易的傭金的返還，部分事先和客戶簽有協(xié)議的理財(cái)工作室，也會(huì)定期從客戶的股票投資收益中按約定比例分成。綜合不同地區(qū)的情況，經(jīng)紀(jì)人的月收入從幾千元到二十幾萬元不等。
“上海地區(qū)的經(jīng)紀(jì)人能達(dá)到這個(gè)區(qū)間的上限”北京某石姓女經(jīng)紀(jì)人向記者表示。她目前管理著150名客戶，近3000萬的資金量，但她表示不會(huì)特意為了增加收入去慫恿客戶頻繁短線操作、投機(jī)權(quán)證。在她看來，一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人旗下達(dá)到300位客戶才能確保穩(wěn)定的收入來源，她稱自己仍然過著朝不保夕的生活。
綜合記者的采訪，目前在證券經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成中，返傭的收入還是占據(jù)了大份額，而這一比例在各地不盡相同，河南某經(jīng)紀(jì)人表示當(dāng)?shù)氐姆祩虮壤秊?0%-40%，而重慶的經(jīng)紀(jì)人表示他與當(dāng)?shù)氐淖C券公司簽定了協(xié)議，頭兩個(gè)月的返傭比例為20%，從第三個(gè)月開始這一比例上升到35%。
顧照華則表示，兼職的經(jīng)紀(jì)人因?yàn)楣静桓冻龅仔剑掷m(xù)費(fèi)返傭比例要大于30%。他進(jìn)一步表示，其實(shí)“買斷”的模式也在業(yè)內(nèi)廣為流行。例如，某券商和經(jīng)紀(jì)人事先約定好了1‰的傭金比例，經(jīng)紀(jì)人以1.2‰簽下的客戶，多出的0.2‰部分就成為對(duì)經(jīng)紀(jì)人的獎(jiǎng)勵(lì)。
翟經(jīng)理也表示，對(duì)于新入職的經(jīng)紀(jì)人而言，開發(fā)的客戶不一定會(huì)馬上交易產(chǎn)生傭金，對(duì)此，許多券商對(duì)于開發(fā)客戶也有自己的獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常一種情況是每50萬的資金量獎(jiǎng)勵(lì)50元，而另一種情況則是每開發(fā)一戶獎(jiǎng)勵(lì)30元左右。
不過，牛市行情固然升溫了經(jīng)紀(jì)人行業(yè)，但倘若市場(chǎng)震蕩，對(duì)這個(gè)行業(yè)影響也很大。
對(duì)此，顧照華認(rèn)為，牛市的一榮俱榮掩蓋了行業(yè)面臨的很多深層次的問題，而只有市場(chǎng)變幻之時(shí)才會(huì)加速行業(yè)整合，體現(xiàn)出專業(yè)化經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值所在，而平時(shí)真正為客戶深謀遠(yuǎn)慮，提供多元化金融服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人才能長久存活下去。
上述石姓女經(jīng)紀(jì)人則表示，市場(chǎng)一旦出現(xiàn)牛熊轉(zhuǎn)換，她將更多地指導(dǎo)客戶用多元化的金融品種來操作，從而達(dá)到留住手中客戶的目的。而在市場(chǎng)轉(zhuǎn)換過程中受沖擊大的將是那些純營銷型的經(jīng)紀(jì)人。
急待正名
在記者采訪中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有經(jīng)紀(jì)人都為自己沒有一個(gè)正式的名分而感到苦惱。
黃霞介紹，目前打人海戰(zhàn)術(shù)的許多證券公司，普遍大量招募證券經(jīng)紀(jì)人，由于入職門檻低，形形色色的人蜂擁而來，而很多公司又欠缺相關(guān)的培訓(xùn)，于是很多人在連續(xù)幾個(gè)月達(dá)不到業(yè)績(jī)考核指標(biāo)后就被迫離職。
另據(jù)一份新的調(diào)查顯示，目前多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自身欠缺了綜合理財(cái)知識(shí)、專業(yè)銷售技能、開放的性格和廣泛的人脈關(guān)系。因此，經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為企業(yè)除去為他們提供公司的品牌、咨詢信息、產(chǎn)品組合外，還必須對(duì)他們的職業(yè)生涯做出詳細(xì)的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃有利于保障制度和個(gè)人成長。
除去營銷型經(jīng)紀(jì)人外，理財(cái)工作室也常常遭遇“無名”之惑。據(jù)北京某理財(cái)工作室不愿意透露姓名的負(fù)責(zé)人介紹，他在短短不到兩年的時(shí)間，已經(jīng)換了三家合作的券商，理由無外乎是因?yàn)槔娴募m紛，他表示甚至有券商因?yàn)楦杏X工作室的風(fēng)頭蓋過了營業(yè)部而故意刁難，由于工作室不屬于公司的正式編制，他們只能被迫經(jīng)常改換東家，也為此流失了一部分客戶。
對(duì)此，北京一位律師表示，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管目前還是法律的一個(gè)盲區(qū)，沒有一部法律法規(guī)適合用來解決經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生的問題以及與券商之間產(chǎn)生的糾紛。而信泰的翟經(jīng)理則明確表示，不解決證券經(jīng)紀(jì)人的名分問題，不將證券經(jīng)紀(jì)人作為證券公司的員工統(tǒng)一考核管理，則很難制定有效的法律法規(guī)加以規(guī)范。