一、提升傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)
中國(guó)貨運(yùn)代理市場(chǎng)正逐步成為全球市場(chǎng)的一部分，并經(jīng)歷著全球市場(chǎng)的潮流。雖然中國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)仍公認(rèn)為是朝陽(yáng)行業(yè)，有廣闊的發(fā)展空間，但我們必須清醒地看到：無(wú)論是客戶(hù)方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，還是從有關(guān)法律法規(guī)方面都已發(fā)生很大的變化。對(duì)此，貨運(yùn)代理企業(yè)不能墨守成規(guī)，持操舊業(yè)，只做純粹代理人的單一業(yè)務(wù)，而應(yīng)該認(rèn)清變化的形勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，力求適應(yīng)市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求，在傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)新發(fā)展模式，提高服務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造條件盡大可能向客戶(hù)提供增值服務(wù)以及其它更多更好更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，以求得自身的生存、發(fā)展和在新的市場(chǎng)條件下取勝。
貨運(yùn)代理企業(yè)要提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵因素有以下八個(gè)方面：
(一)增加直接客戶(hù)
增加直接客戶(hù)，尤其要同關(guān)鍵客戶(hù)建立直接關(guān)系。確定并建立自己的客戶(hù)群體是貨運(yùn)代理企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的前提，而直接客戶(hù)的多與少是關(guān)鍵。只有直接客戶(hù)多了，才能夠確保獲取更高的利潤(rùn)率，保持對(duì)客戶(hù)的控制和業(yè)務(wù)的持續(xù)性。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，有效地在市場(chǎng)中培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，尤其是能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)，必須爭(zhēng)取留住他們。
(二)攬取海外客戶(hù)
走出去攬取海外買(mǎi)方客戶(hù)的貨物。目前采取FOB出口的貨物已占中國(guó)整個(gè)出口貨物的80%，并已形成海外客戶(hù)在國(guó)內(nèi)指定貨運(yùn)代理為其提供服務(wù)的格局。國(guó)內(nèi)由誰(shuí)代理，選擇權(quán)和控制權(quán)完全取決于國(guó)外買(mǎi)方。這樣國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理要想尋找生意，必須與海外買(mǎi)方建立聯(lián)系，采取充當(dāng)海外買(mǎi)方在國(guó)內(nèi)的指定貨運(yùn)代理。
(三)掌握住承運(yùn)人
對(duì)承運(yùn)人要有掌握力。只有這樣才能使貨運(yùn)代理的客戶(hù)從承運(yùn)人處獲得更加優(yōu)惠的費(fèi)率，確保運(yùn)力緊張時(shí)貨運(yùn)代理客戶(hù)的貨物能夠獲得充足的艙位，而不被拒裝或甩貨。
(四)利用手中資源
充分利用自己手中已經(jīng)控制的資源。依托自己手中所控制的關(guān)鍵資產(chǎn)向客戶(hù)提供全面的貨運(yùn)代理服務(wù)，如提供內(nèi)陸水運(yùn)碼頭、內(nèi)河班輪、保稅倉(cāng)庫(kù)、集裝箱堆場(chǎng)/集運(yùn)站、集裝箱等，以此達(dá)到“鎖定”客戶(hù)的目的。
(五)維系與政府部門(mén)的良好關(guān)系
應(yīng)同相關(guān)政府部門(mén)及單位，如海關(guān)、商檢、港務(wù)局等建立與保持密切而良好的關(guān)系，以幫助貨運(yùn)代理的客戶(hù)加快港口貨物清關(guān)和及時(shí)辦理其他手續(xù)，體現(xiàn)貨運(yùn)代理企業(yè)的能力與辦事效率。
(六)海外管理能力
加強(qiáng)海外營(yíng)運(yùn)管理能力。管理好海外承運(yùn)商與代理的運(yùn)做，確保始發(fā)地和目的地門(mén)到門(mén)的服務(wù)質(zhì)量。
(七)提供增值服務(wù)
為客戶(hù)提供佳增值服務(wù)的解決方案。貨運(yùn)代理企業(yè)替客戶(hù)提供一攬子服務(wù)，尤其是針對(duì)國(guó)內(nèi)CIF出口的客戶(hù)，要想方設(shè)法爭(zhēng)取多一些服務(wù)環(huán)節(jié)，這樣做一方面方便客戶(hù)，另一方面貨運(yùn)代理可獲取更高的服務(wù)費(fèi)用，增加收入來(lái)源，穩(wěn)定客戶(hù)。
(八)采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
貨運(yùn)代理采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目管理把部分相關(guān)人員臨時(shí)抽調(diào)到同一個(gè)組織中，形成矩陣式作業(yè)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，直接面向客戶(hù)開(kāi)展工作，有效克服傳統(tǒng)作業(yè)模式的不足，同時(shí)既可達(dá)到培訓(xùn)、鍛煉與提高貨運(yùn)代理企業(yè)一般人員素質(zhì)，又可提升管理人員的科學(xué)管理水平。實(shí)踐證明，采用項(xiàng)目管理是提升傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)與增強(qiáng)傳統(tǒng)貨運(yùn)代理競(jìng)爭(zhēng)力的一種很好的方法和途徑。
二、開(kāi)展當(dāng)事人業(yè)務(wù)
從傳統(tǒng)的純粹的代理人身份走出來(lái)的貨運(yùn)代理為了進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)，開(kāi)始以當(dāng)事人的身份積極開(kāi)展更為廣泛的業(yè)務(wù)。這樣做雖然風(fēng)險(xiǎn)大些，但做得好，經(jīng)濟(jì)效益較之單純的代理業(yè)務(wù)要可觀(guān)得多。
(一)純粹代理人業(yè)務(wù)已不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求
貨運(yùn)代理作為純粹代理人所從事的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其好處是投資少、成本低、責(zé)任輕、風(fēng)險(xiǎn)?。徊焕囊幻媸谦@利少，而且已不能滿(mǎn)足當(dāng)今客戶(hù)的要求，限制了自身業(yè)務(wù)范圍，影響到貨運(yùn)代理行業(yè)的生存與發(fā)展。
在承辦貨物進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，一些較大的國(guó)際貨運(yùn)代理可能擁有自己的內(nèi)陸運(yùn)輸工具(貨車(chē))、集裝箱堆場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)等，他們既辦理貨物進(jìn)口的有關(guān)于續(xù)，又負(fù)責(zé)將貨物儲(chǔ)存在自己擁有的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，在將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到內(nèi)地目的地時(shí)，使用自己擁有的汽車(chē)。在這種情況下，貨運(yùn)代理的性質(zhì)發(fā)生了變化，即在海上運(yùn)輸過(guò)程中是純粹的代理人，在儲(chǔ)存過(guò)程中是當(dāng)事人，在內(nèi)陸汽車(chē)運(yùn)輸過(guò)程中是實(shí)際承運(yùn)人，甚至有時(shí)是簽發(fā)聯(lián)運(yùn)單證的全程承運(yùn)人。
然而不管是上述哪一種情況，貨運(yùn)代理在自己承運(yùn)和儲(chǔ)存貨物的過(guò)程中，即貨物在其實(shí)際掌管時(shí)，對(duì)所造成的貨損貨差均需承擔(dān)責(zé)任。倘若貨運(yùn)代理與委托人簽訂了代運(yùn)協(xié)議的同時(shí)，又與第三人簽訂了運(yùn)輸合同，則不論其是否實(shí)際承運(yùn)，均被視為承運(yùn)人，對(duì)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸中的任何貨損貨差承擔(dān)全部責(zé)任。如果貨運(yùn)代理不是實(shí)際承運(yùn)人，則根據(jù)其與實(shí)際承運(yùn)人訂立的協(xié)議再進(jìn)行追償。
中國(guó)貨運(yùn)代理市場(chǎng)正逐步成為全球市場(chǎng)的一部分，并經(jīng)歷著全球市場(chǎng)的潮流。雖然中國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)仍公認(rèn)為是朝陽(yáng)行業(yè)，有廣闊的發(fā)展空間，但我們必須清醒地看到：無(wú)論是客戶(hù)方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，還是從有關(guān)法律法規(guī)方面都已發(fā)生很大的變化。對(duì)此，貨運(yùn)代理企業(yè)不能墨守成規(guī)，持操舊業(yè)，只做純粹代理人的單一業(yè)務(wù)，而應(yīng)該認(rèn)清變化的形勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，力求適應(yīng)市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求，在傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)新發(fā)展模式，提高服務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造條件盡大可能向客戶(hù)提供增值服務(wù)以及其它更多更好更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，以求得自身的生存、發(fā)展和在新的市場(chǎng)條件下取勝。
貨運(yùn)代理企業(yè)要提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵因素有以下八個(gè)方面：
(一)增加直接客戶(hù)
增加直接客戶(hù)，尤其要同關(guān)鍵客戶(hù)建立直接關(guān)系。確定并建立自己的客戶(hù)群體是貨運(yùn)代理企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的前提，而直接客戶(hù)的多與少是關(guān)鍵。只有直接客戶(hù)多了，才能夠確保獲取更高的利潤(rùn)率，保持對(duì)客戶(hù)的控制和業(yè)務(wù)的持續(xù)性。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，有效地在市場(chǎng)中培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，尤其是能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)，必須爭(zhēng)取留住他們。
(二)攬取海外客戶(hù)
走出去攬取海外買(mǎi)方客戶(hù)的貨物。目前采取FOB出口的貨物已占中國(guó)整個(gè)出口貨物的80%，并已形成海外客戶(hù)在國(guó)內(nèi)指定貨運(yùn)代理為其提供服務(wù)的格局。國(guó)內(nèi)由誰(shuí)代理，選擇權(quán)和控制權(quán)完全取決于國(guó)外買(mǎi)方。這樣國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理要想尋找生意，必須與海外買(mǎi)方建立聯(lián)系，采取充當(dāng)海外買(mǎi)方在國(guó)內(nèi)的指定貨運(yùn)代理。
(三)掌握住承運(yùn)人
對(duì)承運(yùn)人要有掌握力。只有這樣才能使貨運(yùn)代理的客戶(hù)從承運(yùn)人處獲得更加優(yōu)惠的費(fèi)率，確保運(yùn)力緊張時(shí)貨運(yùn)代理客戶(hù)的貨物能夠獲得充足的艙位，而不被拒裝或甩貨。
(四)利用手中資源
充分利用自己手中已經(jīng)控制的資源。依托自己手中所控制的關(guān)鍵資產(chǎn)向客戶(hù)提供全面的貨運(yùn)代理服務(wù)，如提供內(nèi)陸水運(yùn)碼頭、內(nèi)河班輪、保稅倉(cāng)庫(kù)、集裝箱堆場(chǎng)/集運(yùn)站、集裝箱等，以此達(dá)到“鎖定”客戶(hù)的目的。
(五)維系與政府部門(mén)的良好關(guān)系
應(yīng)同相關(guān)政府部門(mén)及單位，如海關(guān)、商檢、港務(wù)局等建立與保持密切而良好的關(guān)系，以幫助貨運(yùn)代理的客戶(hù)加快港口貨物清關(guān)和及時(shí)辦理其他手續(xù)，體現(xiàn)貨運(yùn)代理企業(yè)的能力與辦事效率。
(六)海外管理能力
加強(qiáng)海外營(yíng)運(yùn)管理能力。管理好海外承運(yùn)商與代理的運(yùn)做，確保始發(fā)地和目的地門(mén)到門(mén)的服務(wù)質(zhì)量。
(七)提供增值服務(wù)
為客戶(hù)提供佳增值服務(wù)的解決方案。貨運(yùn)代理企業(yè)替客戶(hù)提供一攬子服務(wù)，尤其是針對(duì)國(guó)內(nèi)CIF出口的客戶(hù)，要想方設(shè)法爭(zhēng)取多一些服務(wù)環(huán)節(jié)，這樣做一方面方便客戶(hù)，另一方面貨運(yùn)代理可獲取更高的服務(wù)費(fèi)用，增加收入來(lái)源，穩(wěn)定客戶(hù)。
(八)采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
貨運(yùn)代理采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目管理把部分相關(guān)人員臨時(shí)抽調(diào)到同一個(gè)組織中，形成矩陣式作業(yè)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，直接面向客戶(hù)開(kāi)展工作，有效克服傳統(tǒng)作業(yè)模式的不足，同時(shí)既可達(dá)到培訓(xùn)、鍛煉與提高貨運(yùn)代理企業(yè)一般人員素質(zhì)，又可提升管理人員的科學(xué)管理水平。實(shí)踐證明，采用項(xiàng)目管理是提升傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)與增強(qiáng)傳統(tǒng)貨運(yùn)代理競(jìng)爭(zhēng)力的一種很好的方法和途徑。
二、開(kāi)展當(dāng)事人業(yè)務(wù)
從傳統(tǒng)的純粹的代理人身份走出來(lái)的貨運(yùn)代理為了進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)，開(kāi)始以當(dāng)事人的身份積極開(kāi)展更為廣泛的業(yè)務(wù)。這樣做雖然風(fēng)險(xiǎn)大些，但做得好，經(jīng)濟(jì)效益較之單純的代理業(yè)務(wù)要可觀(guān)得多。
(一)純粹代理人業(yè)務(wù)已不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求
貨運(yùn)代理作為純粹代理人所從事的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其好處是投資少、成本低、責(zé)任輕、風(fēng)險(xiǎn)?。徊焕囊幻媸谦@利少，而且已不能滿(mǎn)足當(dāng)今客戶(hù)的要求，限制了自身業(yè)務(wù)范圍，影響到貨運(yùn)代理行業(yè)的生存與發(fā)展。
在承辦貨物進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，一些較大的國(guó)際貨運(yùn)代理可能擁有自己的內(nèi)陸運(yùn)輸工具(貨車(chē))、集裝箱堆場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)等，他們既辦理貨物進(jìn)口的有關(guān)于續(xù)，又負(fù)責(zé)將貨物儲(chǔ)存在自己擁有的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，在將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到內(nèi)地目的地時(shí)，使用自己擁有的汽車(chē)。在這種情況下，貨運(yùn)代理的性質(zhì)發(fā)生了變化，即在海上運(yùn)輸過(guò)程中是純粹的代理人，在儲(chǔ)存過(guò)程中是當(dāng)事人，在內(nèi)陸汽車(chē)運(yùn)輸過(guò)程中是實(shí)際承運(yùn)人，甚至有時(shí)是簽發(fā)聯(lián)運(yùn)單證的全程承運(yùn)人。
然而不管是上述哪一種情況，貨運(yùn)代理在自己承運(yùn)和儲(chǔ)存貨物的過(guò)程中，即貨物在其實(shí)際掌管時(shí)，對(duì)所造成的貨損貨差均需承擔(dān)責(zé)任。倘若貨運(yùn)代理與委托人簽訂了代運(yùn)協(xié)議的同時(shí)，又與第三人簽訂了運(yùn)輸合同，則不論其是否實(shí)際承運(yùn)，均被視為承運(yùn)人，對(duì)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸中的任何貨損貨差承擔(dān)全部責(zé)任。如果貨運(yùn)代理不是實(shí)際承運(yùn)人，則根據(jù)其與實(shí)際承運(yùn)人訂立的協(xié)議再進(jìn)行追償。