與哈爾濱的大清華餃子王經(jīng)營(yíng)策略遙相呼應(yīng)的是西安的賈三灌湯包子，這是西安鼓樓大街的名小吃。在上個(gè)世紀(jì)我還在西安上大學(xué)的時(shí)候他們的灌湯包子是4元一籠，今年國(guó)慶節(jié)我又來(lái)到西安的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格居然十多年不變。確實(shí)是一個(gè)讓人感動(dòng)的事情，但幾個(gè)人一頓飯下來(lái)的真正總花銷(xiāo)卻并沒(méi)有比去其他像樣的飯館吃一頓大餐便宜多少。這時(shí)我才明白他們的聲東擊西技巧。
與上述兩者相呼應(yīng)的還有北京的宏?duì)钤噤?，也是有異曲同工之妙，?dāng)你真正去消費(fèi)的時(shí)候，你才發(fā)現(xiàn)在那一碗很便宜的粥的背后，你在這里的總花銷(xiāo)其實(shí)也并不低，所以難怪全國(guó)有很多粥鋪都這么火爆。
策略分析：
上述三家餐館都是用一種麻痹的方法來(lái)達(dá)到一種“舍本逐末、聲東擊西”的效果——因?yàn)樗麄兊闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)價(jià)格往往極低，具有高度的誘惑力和麻痹性。在這些假象的迷惑下，使你不自覺(jué)地掀起了原本被你理性壓制的消費(fèi)狂潮。
試想：一個(gè)企業(yè)如果非主營(yíng)業(yè)務(wù)價(jià)格很低，我們通常會(huì)認(rèn)為他是迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而作出的抵抗，甚至懷疑他們有惡意競(jìng)價(jià)的嫌疑；但如果主營(yíng)業(yè)務(wù)價(jià)格很低，則往往會(huì)感覺(jué)到他很“實(shí)惠”，這便是人們的消費(fèi)錯(cuò)覺(jué)。在這種錯(cuò)覺(jué)的引誘下，我們稀里糊涂地就上了“賊船”。最后卻發(fā)現(xiàn)我們最初看到的只是一個(gè)專(zhuān)門(mén)誘惑人的幌子。
促銷(xiāo)聯(lián)想：
在大洋彼岸的美國(guó)，也有這么兩個(gè)全球聞名的企業(yè)在用同樣的技巧引誘消費(fèi)者上鉤。在老早以前，美國(guó)的芭比娃娃就已經(jīng)開(kāi)始了“死物活賣(mài)”的策略——如果你光買(mǎi)一個(gè)芭比娃娃，價(jià)格其實(shí)是并不貴的，但一旦你把這個(gè)娃娃買(mǎi)回家之后，你以后的消費(fèi)便成了“無(wú)底洞”——因?yàn)榘疟裙就ǔ?huì)非?！柏?fù)責(zé)任”地告訴你：你不是“買(mǎi)”了一個(gè)“死娃娃”，而是“養(yǎng)”了一個(gè)有靈性的“活娃娃”，這個(gè)娃娃要穿衣、要換衣、要有玩具、要談戀愛(ài)、要結(jié)婚……！面對(duì)所有這些“衍生性”需求，作為這個(gè)娃娃的“養(yǎng)父母”，你該怎么辦？沒(méi)辦法，為了充分證明你的慈愛(ài)之心，你只好乖乖地繼續(xù)到芭比公司去為這個(gè)娃娃買(mǎi)衣服、買(mǎi)玩具、找對(duì)象、辦婚事……并且還是循環(huán)往復(fù)、樂(lè)此不疲。怎么樣？不知不覺(jué)間，你才突然發(fā)現(xiàn)你的后續(xù)性消費(fèi)支出早已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你最初“領(lǐng)養(yǎng)”這個(gè)娃娃時(shí)的“本金”價(jià)錢(qián)。芭比公司把這種“舍本逐末”的促銷(xiāo)策略可謂用到了極致。
與上述兩者相呼應(yīng)的還有北京的宏?duì)钤噤?，也是有異曲同工之妙，?dāng)你真正去消費(fèi)的時(shí)候，你才發(fā)現(xiàn)在那一碗很便宜的粥的背后，你在這里的總花銷(xiāo)其實(shí)也并不低，所以難怪全國(guó)有很多粥鋪都這么火爆。
策略分析：
上述三家餐館都是用一種麻痹的方法來(lái)達(dá)到一種“舍本逐末、聲東擊西”的效果——因?yàn)樗麄兊闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)價(jià)格往往極低，具有高度的誘惑力和麻痹性。在這些假象的迷惑下，使你不自覺(jué)地掀起了原本被你理性壓制的消費(fèi)狂潮。
試想：一個(gè)企業(yè)如果非主營(yíng)業(yè)務(wù)價(jià)格很低，我們通常會(huì)認(rèn)為他是迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而作出的抵抗，甚至懷疑他們有惡意競(jìng)價(jià)的嫌疑；但如果主營(yíng)業(yè)務(wù)價(jià)格很低，則往往會(huì)感覺(jué)到他很“實(shí)惠”，這便是人們的消費(fèi)錯(cuò)覺(jué)。在這種錯(cuò)覺(jué)的引誘下，我們稀里糊涂地就上了“賊船”。最后卻發(fā)現(xiàn)我們最初看到的只是一個(gè)專(zhuān)門(mén)誘惑人的幌子。
促銷(xiāo)聯(lián)想：
在大洋彼岸的美國(guó)，也有這么兩個(gè)全球聞名的企業(yè)在用同樣的技巧引誘消費(fèi)者上鉤。在老早以前，美國(guó)的芭比娃娃就已經(jīng)開(kāi)始了“死物活賣(mài)”的策略——如果你光買(mǎi)一個(gè)芭比娃娃，價(jià)格其實(shí)是并不貴的，但一旦你把這個(gè)娃娃買(mǎi)回家之后，你以后的消費(fèi)便成了“無(wú)底洞”——因?yàn)榘疟裙就ǔ?huì)非?！柏?fù)責(zé)任”地告訴你：你不是“買(mǎi)”了一個(gè)“死娃娃”，而是“養(yǎng)”了一個(gè)有靈性的“活娃娃”，這個(gè)娃娃要穿衣、要換衣、要有玩具、要談戀愛(ài)、要結(jié)婚……！面對(duì)所有這些“衍生性”需求，作為這個(gè)娃娃的“養(yǎng)父母”，你該怎么辦？沒(méi)辦法，為了充分證明你的慈愛(ài)之心，你只好乖乖地繼續(xù)到芭比公司去為這個(gè)娃娃買(mǎi)衣服、買(mǎi)玩具、找對(duì)象、辦婚事……并且還是循環(huán)往復(fù)、樂(lè)此不疲。怎么樣？不知不覺(jué)間，你才突然發(fā)現(xiàn)你的后續(xù)性消費(fèi)支出早已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你最初“領(lǐng)養(yǎng)”這個(gè)娃娃時(shí)的“本金”價(jià)錢(qián)。芭比公司把這種“舍本逐末”的促銷(xiāo)策略可謂用到了極致。