筆者認(rèn)為幾個(gè)重要階段都要積極介紹項(xiàng)目和項(xiàng)目小組，如項(xiàng)目簽約階段除了介紹公司外，同時(shí)也要把我們的項(xiàng)目經(jīng)理介紹給客戶；項(xiàng)目實(shí)施啟動(dòng)階段應(yīng)該和客戶召開一個(gè)會(huì)議將我們整個(gè)項(xiàng)目組成員介紹給客戶，各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處等；項(xiàng)目階段成果匯報(bào)、項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束階段更應(yīng)該推廣出我們項(xiàng)目組的成果和每位項(xiàng)目組成員付出的功勞！關(guān)于項(xiàng)目維護(hù)階段往往是我們?nèi)菀缀鲆暤碾A段，更應(yīng)該引起我們的重視！
3、 怎樣挖掘客戶需求？
其實(shí)在我們做項(xiàng)目的過程中，或多或少的害怕挖掘客戶的需求，擔(dān)心項(xiàng)目的需求無限膨脹，正是這樣的心理反而好像我們是做賊似的，結(jié)果客戶覺得我們是在騙他，下面的進(jìn)一步發(fā)展怎么可能進(jìn)行，筆者認(rèn)為重要的挖掘客戶需求階段是：項(xiàng)目售前接觸階段、項(xiàng)目簽約階段、項(xiàng)目實(shí)施啟動(dòng)后、項(xiàng)目階段結(jié)束啟動(dòng)下一階段工作、項(xiàng)目實(shí)施驗(yàn)收階段、后期服務(wù)跟蹤階段。
在項(xiàng)目剛開始的時(shí)候，特別是項(xiàng)目售前接觸階段，我們應(yīng)該多聽少說，多開放式問少封閉式回答。真正挖掘客戶需求，筆者就曾犯過這樣一個(gè)錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我去接觸一個(gè)新客戶，他們剛籌建公司不久，我滔滔不絕介紹公司產(chǎn)品，結(jié)果略帶慍意的客戶說“你們的產(chǎn)品我了解，我當(dāng)前最需要是。。。，你們能解決嗎？”，我都不知客戶最需要什么？談何發(fā)掘客戶。筆者有過很多這方面失敗的案例和教訓(xùn)。只是希望引以為戒！多去挖掘客戶需求，別最后在驗(yàn)收的時(shí)候給我留下一堆未完成的任務(wù)，更有可能我們的工作是南轅北轍。
4、 建立良好互信是項(xiàng)目成功的一半
項(xiàng)目管理過程中和客戶建立互信關(guān)系是很重要，更有可能關(guān)系項(xiàng)目成敗，筆者手下曾有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理做了二個(gè)月的項(xiàng)目工作，連關(guān)鍵客戶都沒有認(rèn)全，你說怎么能去協(xié)調(diào)！建立這種互信關(guān)系一方面需要我們項(xiàng)目經(jīng)理包括成員要具有一定廣博的知識(shí)，不要好惡感很分明！另外一方面與客戶建立一定的私人關(guān)系，通過這種私人關(guān)系去灌輸一些無法在桌上談的事，筆者就有過這樣的經(jīng)歷，我曾經(jīng)的一個(gè)客戶，業(yè)余時(shí)間我都不和他談項(xiàng)目，他喜歡NBA，雖然我不是很熟悉，但是我就主動(dòng)去關(guān)心這個(gè)運(yùn)動(dòng)，表現(xiàn)對(duì)姚明很了解似的，經(jīng)常在一起溝通NBA的信息，私交不錯(cuò)了，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉淼南到y(tǒng)不支持ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)，但是客戶盲目認(rèn)為ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)比較好，實(shí)際上他們企業(yè)不大不需要ORACLE，但是我不能在桌面上談這件事，因?yàn)镺RACLE就是他們選擇系統(tǒng)的一個(gè)指標(biāo)。通過我們交往和溝通后他們也覺得ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)沒有必要而且價(jià)格高，最后我們的項(xiàng)目成功簽約和實(shí)施。
我們很多項(xiàng)目成員都是技術(shù)人員，不太會(huì)和客戶進(jìn)行交流溝通，光有技術(shù)是不能完全解決問題的，的辦法是和客戶建立互信關(guān)系，既可以真實(shí)挖掘客戶需求，同時(shí)也能屏蔽一些不必要的問題。筆者也是在多次失敗教訓(xùn)中總結(jié)出來的。拉近客戶關(guān)系的方式很多種，關(guān)鍵看我們是否用心，如果我們也有一點(diǎn)銷售人員的對(duì)客戶關(guān)心，做客戶的朋友，我們的項(xiàng)目真有可能事半功倍，少走彎路！
項(xiàng)目每個(gè)階段都有建立這種互信的機(jī)會(huì)，看我們是否發(fā)現(xiàn)和珍惜，不要到最后項(xiàng)目驗(yàn)收或出了問題再亡羊補(bǔ)牢為時(shí)已晚矣！
5、 如何超越客戶的期待?
真正要做到跨越客戶的期待是需要勇氣的，幾個(gè)重要階段都有跨越客戶期望的機(jī)會(huì)：項(xiàng)目啟動(dòng)階段、項(xiàng)目階段成功、項(xiàng)目驗(yàn)收階段、后期服務(wù)階段；跨越客戶期待實(shí)際有時(shí)可能與我們項(xiàng)目管理需求控制是矛盾，如果我們真做到“以客戶為中心”，應(yīng)該是能理解的，其重要意義也不用多說。
筆者就有這樣的體會(huì)，在我們驗(yàn)收項(xiàng)目過程中，經(jīng)常會(huì)碰上客戶的一些小需求，可能對(duì)我們整體項(xiàng)目功能影響不大，結(jié)果往往卻卡住我們項(xiàng)目前進(jìn)。對(duì)于舉手之勞的事情，筆者一直是同意做的，甚至是錦上添花的功能，只是我表現(xiàn)出來首先需要做，而且會(huì)去主動(dòng)問客戶還有哪些問題，及時(shí)做完就給客戶一個(gè)很完整列表，這個(gè)列表越長(zhǎng)越好，讓客戶無話可說！
還有一種經(jīng)歷就是，筆者最喜歡客戶說發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，急需我去解決，不管能否解決，我都會(huì)給客戶一個(gè)正式答復(fù)，一旦我解決了我還會(huì)主動(dòng)問客戶還有沒有其他問題，即使解決不了我也會(huì)給客戶合理解釋或找一個(gè)變通方式。讓客戶覺得我真正是在替他們想問題，包括提一些他們沒有想到的合理化建議。
當(dāng)然做到超越客戶期望是很難的，需要自己能積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)還要有足夠的勇氣去做。如果你真正做到了，客戶對(duì)你評(píng)價(jià)將是的，你的項(xiàng)目就極有可能超前完成。筆者就碰上過這樣的項(xiàng)目，當(dāng)然我也有沒有做好的項(xiàng)目，但是客戶關(guān)系不錯(cuò)，再主動(dòng)提出升級(jí)時(shí)他們很配合，一個(gè)拖了兩年的項(xiàng)目竟然讓我在半個(gè)月給他們升級(jí)完畢拿到尾款！
五、 總結(jié)
總之，在我們項(xiàng)目管理過程無處不在營(yíng)銷機(jī)會(huì)，我們抱有“以客戶為導(dǎo)向”觀念，在項(xiàng)目建立良好的客戶營(yíng)銷模式，會(huì)讓我們的項(xiàng)目事半功倍，對(duì)我們的個(gè)人信譽(yù)和企業(yè)信譽(yù)都是一個(gè)良好的提升，隨現(xiàn)在IT系統(tǒng)逐步變得更加復(fù)雜，我們需要不斷去開拓項(xiàng)目管理的范圍，吸引一些其他學(xué)科的觀念去發(fā)展項(xiàng)目管理內(nèi)容，才會(huì)讓我們不被社會(huì)和科技發(fā)展所淘汰。最后聲明這是一篇拋磚引玉的文章，希望能和IT同行們共同交流商榷！
3、 怎樣挖掘客戶需求？
其實(shí)在我們做項(xiàng)目的過程中，或多或少的害怕挖掘客戶的需求，擔(dān)心項(xiàng)目的需求無限膨脹，正是這樣的心理反而好像我們是做賊似的，結(jié)果客戶覺得我們是在騙他，下面的進(jìn)一步發(fā)展怎么可能進(jìn)行，筆者認(rèn)為重要的挖掘客戶需求階段是：項(xiàng)目售前接觸階段、項(xiàng)目簽約階段、項(xiàng)目實(shí)施啟動(dòng)后、項(xiàng)目階段結(jié)束啟動(dòng)下一階段工作、項(xiàng)目實(shí)施驗(yàn)收階段、后期服務(wù)跟蹤階段。
在項(xiàng)目剛開始的時(shí)候，特別是項(xiàng)目售前接觸階段，我們應(yīng)該多聽少說，多開放式問少封閉式回答。真正挖掘客戶需求，筆者就曾犯過這樣一個(gè)錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我去接觸一個(gè)新客戶，他們剛籌建公司不久，我滔滔不絕介紹公司產(chǎn)品，結(jié)果略帶慍意的客戶說“你們的產(chǎn)品我了解，我當(dāng)前最需要是。。。，你們能解決嗎？”，我都不知客戶最需要什么？談何發(fā)掘客戶。筆者有過很多這方面失敗的案例和教訓(xùn)。只是希望引以為戒！多去挖掘客戶需求，別最后在驗(yàn)收的時(shí)候給我留下一堆未完成的任務(wù)，更有可能我們的工作是南轅北轍。
4、 建立良好互信是項(xiàng)目成功的一半
項(xiàng)目管理過程中和客戶建立互信關(guān)系是很重要，更有可能關(guān)系項(xiàng)目成敗，筆者手下曾有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理做了二個(gè)月的項(xiàng)目工作，連關(guān)鍵客戶都沒有認(rèn)全，你說怎么能去協(xié)調(diào)！建立這種互信關(guān)系一方面需要我們項(xiàng)目經(jīng)理包括成員要具有一定廣博的知識(shí)，不要好惡感很分明！另外一方面與客戶建立一定的私人關(guān)系，通過這種私人關(guān)系去灌輸一些無法在桌上談的事，筆者就有過這樣的經(jīng)歷，我曾經(jīng)的一個(gè)客戶，業(yè)余時(shí)間我都不和他談項(xiàng)目，他喜歡NBA，雖然我不是很熟悉，但是我就主動(dòng)去關(guān)心這個(gè)運(yùn)動(dòng)，表現(xiàn)對(duì)姚明很了解似的，經(jīng)常在一起溝通NBA的信息，私交不錯(cuò)了，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉淼南到y(tǒng)不支持ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)，但是客戶盲目認(rèn)為ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)比較好，實(shí)際上他們企業(yè)不大不需要ORACLE，但是我不能在桌面上談這件事，因?yàn)镺RACLE就是他們選擇系統(tǒng)的一個(gè)指標(biāo)。通過我們交往和溝通后他們也覺得ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)沒有必要而且價(jià)格高，最后我們的項(xiàng)目成功簽約和實(shí)施。
我們很多項(xiàng)目成員都是技術(shù)人員，不太會(huì)和客戶進(jìn)行交流溝通，光有技術(shù)是不能完全解決問題的，的辦法是和客戶建立互信關(guān)系，既可以真實(shí)挖掘客戶需求，同時(shí)也能屏蔽一些不必要的問題。筆者也是在多次失敗教訓(xùn)中總結(jié)出來的。拉近客戶關(guān)系的方式很多種，關(guān)鍵看我們是否用心，如果我們也有一點(diǎn)銷售人員的對(duì)客戶關(guān)心，做客戶的朋友，我們的項(xiàng)目真有可能事半功倍，少走彎路！
項(xiàng)目每個(gè)階段都有建立這種互信的機(jī)會(huì)，看我們是否發(fā)現(xiàn)和珍惜，不要到最后項(xiàng)目驗(yàn)收或出了問題再亡羊補(bǔ)牢為時(shí)已晚矣！
5、 如何超越客戶的期待?
真正要做到跨越客戶的期待是需要勇氣的，幾個(gè)重要階段都有跨越客戶期望的機(jī)會(huì)：項(xiàng)目啟動(dòng)階段、項(xiàng)目階段成功、項(xiàng)目驗(yàn)收階段、后期服務(wù)階段；跨越客戶期待實(shí)際有時(shí)可能與我們項(xiàng)目管理需求控制是矛盾，如果我們真做到“以客戶為中心”，應(yīng)該是能理解的，其重要意義也不用多說。
筆者就有這樣的體會(huì)，在我們驗(yàn)收項(xiàng)目過程中，經(jīng)常會(huì)碰上客戶的一些小需求，可能對(duì)我們整體項(xiàng)目功能影響不大，結(jié)果往往卻卡住我們項(xiàng)目前進(jìn)。對(duì)于舉手之勞的事情，筆者一直是同意做的，甚至是錦上添花的功能，只是我表現(xiàn)出來首先需要做，而且會(huì)去主動(dòng)問客戶還有哪些問題，及時(shí)做完就給客戶一個(gè)很完整列表，這個(gè)列表越長(zhǎng)越好，讓客戶無話可說！
還有一種經(jīng)歷就是，筆者最喜歡客戶說發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，急需我去解決，不管能否解決，我都會(huì)給客戶一個(gè)正式答復(fù)，一旦我解決了我還會(huì)主動(dòng)問客戶還有沒有其他問題，即使解決不了我也會(huì)給客戶合理解釋或找一個(gè)變通方式。讓客戶覺得我真正是在替他們想問題，包括提一些他們沒有想到的合理化建議。
當(dāng)然做到超越客戶期望是很難的，需要自己能積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)還要有足夠的勇氣去做。如果你真正做到了，客戶對(duì)你評(píng)價(jià)將是的，你的項(xiàng)目就極有可能超前完成。筆者就碰上過這樣的項(xiàng)目，當(dāng)然我也有沒有做好的項(xiàng)目，但是客戶關(guān)系不錯(cuò)，再主動(dòng)提出升級(jí)時(shí)他們很配合，一個(gè)拖了兩年的項(xiàng)目竟然讓我在半個(gè)月給他們升級(jí)完畢拿到尾款！
五、 總結(jié)
總之，在我們項(xiàng)目管理過程無處不在營(yíng)銷機(jī)會(huì)，我們抱有“以客戶為導(dǎo)向”觀念，在項(xiàng)目建立良好的客戶營(yíng)銷模式，會(huì)讓我們的項(xiàng)目事半功倍，對(duì)我們的個(gè)人信譽(yù)和企業(yè)信譽(yù)都是一個(gè)良好的提升，隨現(xiàn)在IT系統(tǒng)逐步變得更加復(fù)雜，我們需要不斷去開拓項(xiàng)目管理的范圍，吸引一些其他學(xué)科的觀念去發(fā)展項(xiàng)目管理內(nèi)容，才會(huì)讓我們不被社會(huì)和科技發(fā)展所淘汰。最后聲明這是一篇拋磚引玉的文章，希望能和IT同行們共同交流商榷！