一、 前言
隨社會進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，IT技術(shù)應(yīng)用也越來越廣泛，但是作為IT項(xiàng)目也變得越來越復(fù)雜，它的直接收益者——客戶也變得更加明智，我們也就不能再象5年以前那樣作為專家去宣導(dǎo)IT知識。對于今天，傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理，通過內(nèi)部管理和挖掘已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今復(fù)雜IT項(xiàng)目實(shí)施和完成。如果我們在傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理基礎(chǔ)上引入營銷學(xué)觀念，不僅對我們項(xiàng)目管理是我們項(xiàng)目知識和觀念的重大豐富，而且有可能對我們項(xiàng)目管理來說是一個(gè)飛躍，會摒棄我們項(xiàng)目管理中一些呆板做法，將使我們的項(xiàng)目管理過程更加豐富多彩！本文擬定結(jié)合筆者的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)一起探討在項(xiàng)目管理中引入營銷學(xué)，拋磚引玉！
二、 傳統(tǒng)IT項(xiàng)目管理內(nèi)容
在我們傳統(tǒng)IT管理項(xiàng)目過程往往是從項(xiàng)目實(shí)施階段出發(fā)，包括三個(gè)大的工作集：項(xiàng)目計(jì)劃，項(xiàng)目執(zhí)行和項(xiàng)目監(jiān)督，每一個(gè)大工作集，經(jīng)過數(shù)十年的積累，工作內(nèi)容已經(jīng)是非常豐富了，下面簡單介紹一下：
1. 項(xiàng)目計(jì)劃：定義項(xiàng)目的愿景、制定出項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目限制因素評估、項(xiàng)目工作內(nèi)容細(xì)化、確定項(xiàng)目支配資源、確定項(xiàng)目工作優(yōu)先級、確定項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、預(yù)估項(xiàng)目可能存在風(fēng)險(xiǎn)。
2. 項(xiàng)目執(zhí)行：檢驗(yàn)項(xiàng)目角色、建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、良好的項(xiàng)目啟動、積極有效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的開發(fā)激勵、建立有效的團(tuán)隊(duì)決策機(jī)制、通暢的項(xiàng)目信息管理、貫徹積極清晰的溝通方式。
3. 項(xiàng)目監(jiān)督：及時(shí)項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤、有效的項(xiàng)目檢討機(jī)制、快速解決項(xiàng)目問題、良好的項(xiàng)目變更變化適應(yīng)能力、項(xiàng)目階段性及完結(jié)總結(jié)。
上面提到的每個(gè)階段、每個(gè)工作內(nèi)容都已經(jīng)積累不少好的處理問題的方法，可以在項(xiàng)目管理培訓(xùn)、網(wǎng)上資料等多種渠道上去吸取。
三、 以客戶為導(dǎo)向的營銷學(xué)
“以客戶為導(dǎo)向”的營銷學(xué)主要在銷售中使用，也是近幾年比較流行的概念，不少企業(yè)在介紹中常常強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”也是異曲同工的概念。真正以客戶為導(dǎo)向的營銷學(xué)包括以下四個(gè)階段：通過積極的宣傳和介紹讓客戶了解我們、運(yùn)用我們的知識主動引導(dǎo)和挖掘客戶真實(shí)迫切需求、通過多種溝通途徑與客戶建立互信關(guān)系、積極發(fā)揮我們的能量去滿足客戶需求和超越客戶期望！簡單說就是宣導(dǎo)了解——〉挖掘需求——〉建立互信——〉超越客戶期望。
以上是個(gè)階段看起來很簡單，一方面它確實(shí)貫通在我們整個(gè)項(xiàng)目管理過程，另外一方面真正做到上面四點(diǎn)是很難的，如果能堅(jiān)持更是難能可貴了！
四、 項(xiàng)目管理中建立營銷觀念
1、 怎樣把營銷的理念引入到項(xiàng)目管理中去呢？
在我們的項(xiàng)目管理過程中，無時(shí)不滲透著營銷機(jī)會，只是我們有沒有注意或用營銷觀念去做吧了，筆者在近五年來，經(jīng)歷項(xiàng)目數(shù)十個(gè)，從十多萬到上百萬項(xiàng)目，做項(xiàng)目過程中也是在摸索中成長，也是在跌倒多次后的反省，很多想法也只是事后諸葛。
既然營銷機(jī)會無時(shí)不在我們項(xiàng)目中出現(xiàn)，如果我們真正理解了“以客戶為導(dǎo)向”，把握項(xiàng)目管理的一些原則和度，調(diào)整自己心態(tài)，在項(xiàng)目過程中，不是把客戶放在對立面，而是和客戶站在一個(gè)戰(zhàn)壕里，我們就在項(xiàng)目管理過程中引入了營銷理念，接下來就是我們是否能貴在堅(jiān)持了！
后在項(xiàng)目管理的范圍需要擴(kuò)大，傳統(tǒng)的IT項(xiàng)目管理都是指我們簽約合同后進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施時(shí)才是項(xiàng)目管理的開始，嚴(yán)格上說一個(gè)項(xiàng)目周期還應(yīng)該包括項(xiàng)目售前和項(xiàng)目后期服務(wù)。
2、 項(xiàng)目管理過程中的宣導(dǎo)了解
項(xiàng)目管理過程中對公司、項(xiàng)目以及項(xiàng)目小組宣導(dǎo)是非常必要，讓客戶了解你的項(xiàng)目和獲取支持的基礎(chǔ)，宣導(dǎo)了解過程應(yīng)該貫通在我們整個(gè)項(xiàng)目過程，重要的階段包括：公司宣傳、項(xiàng)目售前接觸階段、項(xiàng)目簽約階段、項(xiàng)目實(shí)施啟動階段、項(xiàng)目階段成果匯報(bào)、項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束、后期服務(wù)階段。比如公司宣傳就是讓客戶知道我們是做什么的，能做什么，包括項(xiàng)目售前接觸階段都是這樣，各個(gè)公司的宣傳方式不一樣，大公司就宣傳它的品牌，小公司也有絕招，筆者就認(rèn)識一個(gè)做IT項(xiàng)目的小公司老總，他說“我們沒有很多客戶名單，但是我敢保證我們每個(gè)項(xiàng)目都是成功的！”。在項(xiàng)目任何階段都要積極宣導(dǎo)我們項(xiàng)目，我們很多做技術(shù)的工程師都是埋頭做事的人，都沒有主動想去做過宣導(dǎo)。
隨社會進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，IT技術(shù)應(yīng)用也越來越廣泛，但是作為IT項(xiàng)目也變得越來越復(fù)雜，它的直接收益者——客戶也變得更加明智，我們也就不能再象5年以前那樣作為專家去宣導(dǎo)IT知識。對于今天，傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理，通過內(nèi)部管理和挖掘已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今復(fù)雜IT項(xiàng)目實(shí)施和完成。如果我們在傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理基礎(chǔ)上引入營銷學(xué)觀念，不僅對我們項(xiàng)目管理是我們項(xiàng)目知識和觀念的重大豐富，而且有可能對我們項(xiàng)目管理來說是一個(gè)飛躍，會摒棄我們項(xiàng)目管理中一些呆板做法，將使我們的項(xiàng)目管理過程更加豐富多彩！本文擬定結(jié)合筆者的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)一起探討在項(xiàng)目管理中引入營銷學(xué)，拋磚引玉！
二、 傳統(tǒng)IT項(xiàng)目管理內(nèi)容
在我們傳統(tǒng)IT管理項(xiàng)目過程往往是從項(xiàng)目實(shí)施階段出發(fā)，包括三個(gè)大的工作集：項(xiàng)目計(jì)劃，項(xiàng)目執(zhí)行和項(xiàng)目監(jiān)督，每一個(gè)大工作集，經(jīng)過數(shù)十年的積累，工作內(nèi)容已經(jīng)是非常豐富了，下面簡單介紹一下：
1. 項(xiàng)目計(jì)劃：定義項(xiàng)目的愿景、制定出項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目限制因素評估、項(xiàng)目工作內(nèi)容細(xì)化、確定項(xiàng)目支配資源、確定項(xiàng)目工作優(yōu)先級、確定項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、預(yù)估項(xiàng)目可能存在風(fēng)險(xiǎn)。
2. 項(xiàng)目執(zhí)行：檢驗(yàn)項(xiàng)目角色、建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、良好的項(xiàng)目啟動、積極有效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的開發(fā)激勵、建立有效的團(tuán)隊(duì)決策機(jī)制、通暢的項(xiàng)目信息管理、貫徹積極清晰的溝通方式。
3. 項(xiàng)目監(jiān)督：及時(shí)項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤、有效的項(xiàng)目檢討機(jī)制、快速解決項(xiàng)目問題、良好的項(xiàng)目變更變化適應(yīng)能力、項(xiàng)目階段性及完結(jié)總結(jié)。
上面提到的每個(gè)階段、每個(gè)工作內(nèi)容都已經(jīng)積累不少好的處理問題的方法，可以在項(xiàng)目管理培訓(xùn)、網(wǎng)上資料等多種渠道上去吸取。
三、 以客戶為導(dǎo)向的營銷學(xué)
“以客戶為導(dǎo)向”的營銷學(xué)主要在銷售中使用，也是近幾年比較流行的概念，不少企業(yè)在介紹中常常強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”也是異曲同工的概念。真正以客戶為導(dǎo)向的營銷學(xué)包括以下四個(gè)階段：通過積極的宣傳和介紹讓客戶了解我們、運(yùn)用我們的知識主動引導(dǎo)和挖掘客戶真實(shí)迫切需求、通過多種溝通途徑與客戶建立互信關(guān)系、積極發(fā)揮我們的能量去滿足客戶需求和超越客戶期望！簡單說就是宣導(dǎo)了解——〉挖掘需求——〉建立互信——〉超越客戶期望。
以上是個(gè)階段看起來很簡單，一方面它確實(shí)貫通在我們整個(gè)項(xiàng)目管理過程，另外一方面真正做到上面四點(diǎn)是很難的，如果能堅(jiān)持更是難能可貴了！
四、 項(xiàng)目管理中建立營銷觀念
1、 怎樣把營銷的理念引入到項(xiàng)目管理中去呢？
在我們的項(xiàng)目管理過程中，無時(shí)不滲透著營銷機(jī)會，只是我們有沒有注意或用營銷觀念去做吧了，筆者在近五年來，經(jīng)歷項(xiàng)目數(shù)十個(gè)，從十多萬到上百萬項(xiàng)目，做項(xiàng)目過程中也是在摸索中成長，也是在跌倒多次后的反省，很多想法也只是事后諸葛。
既然營銷機(jī)會無時(shí)不在我們項(xiàng)目中出現(xiàn)，如果我們真正理解了“以客戶為導(dǎo)向”，把握項(xiàng)目管理的一些原則和度，調(diào)整自己心態(tài)，在項(xiàng)目過程中，不是把客戶放在對立面，而是和客戶站在一個(gè)戰(zhàn)壕里，我們就在項(xiàng)目管理過程中引入了營銷理念，接下來就是我們是否能貴在堅(jiān)持了！
后在項(xiàng)目管理的范圍需要擴(kuò)大，傳統(tǒng)的IT項(xiàng)目管理都是指我們簽約合同后進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施時(shí)才是項(xiàng)目管理的開始，嚴(yán)格上說一個(gè)項(xiàng)目周期還應(yīng)該包括項(xiàng)目售前和項(xiàng)目后期服務(wù)。
2、 項(xiàng)目管理過程中的宣導(dǎo)了解
項(xiàng)目管理過程中對公司、項(xiàng)目以及項(xiàng)目小組宣導(dǎo)是非常必要，讓客戶了解你的項(xiàng)目和獲取支持的基礎(chǔ)，宣導(dǎo)了解過程應(yīng)該貫通在我們整個(gè)項(xiàng)目過程，重要的階段包括：公司宣傳、項(xiàng)目售前接觸階段、項(xiàng)目簽約階段、項(xiàng)目實(shí)施啟動階段、項(xiàng)目階段成果匯報(bào)、項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束、后期服務(wù)階段。比如公司宣傳就是讓客戶知道我們是做什么的，能做什么，包括項(xiàng)目售前接觸階段都是這樣，各個(gè)公司的宣傳方式不一樣，大公司就宣傳它的品牌，小公司也有絕招，筆者就認(rèn)識一個(gè)做IT項(xiàng)目的小公司老總，他說“我們沒有很多客戶名單，但是我敢保證我們每個(gè)項(xiàng)目都是成功的！”。在項(xiàng)目任何階段都要積極宣導(dǎo)我們項(xiàng)目，我們很多做技術(shù)的工程師都是埋頭做事的人，都沒有主動想去做過宣導(dǎo)。