摘要：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何把握自己在投標(biāo)報(bào)價(jià)及答辯簽約中的行為，以便在項(xiàng)目的最開始就做好盈利的鋪墊和準(zhǔn)備，對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目而言都是至關(guān)重要的，下面就筆者近幾年來一些膚淺的認(rèn)識(shí)總結(jié)下來，希望能與大家共同探討。
關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略 報(bào)價(jià)技巧 投標(biāo)軟件 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 中標(biāo)率 項(xiàng)目收益
一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投
投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。
一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對(duì)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過對(duì)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)啵瑳]有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。
二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)
對(duì)承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：
1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭(zhēng)維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。
目前市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總標(biāo)價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、營(yíng)地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對(duì)判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對(duì)報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的利益。
關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略 報(bào)價(jià)技巧 投標(biāo)軟件 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 中標(biāo)率 項(xiàng)目收益
一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投
投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長(zhǎng)的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時(shí)要結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。
一個(gè)高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對(duì)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際操作水平了如指掌；要通過對(duì)項(xiàng)目各種條件的認(rèn)真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標(biāo)策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，做到當(dāng)斷必?cái)啵瑳]有把握的項(xiàng)目就不投，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。
二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項(xiàng)目回報(bào)
對(duì)承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)，合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場(chǎng)決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在此方面，以下幾點(diǎn)是必須注意的：
1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭(zhēng)維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào)價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。
目前市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)用承包商所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總標(biāo)價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致承包商實(shí)際獲利的差異。
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、營(yíng)地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng)目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo)文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異，如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程量會(huì)增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對(duì)判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對(duì)項(xiàng)目充分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對(duì)報(bào)價(jià)較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的利益。