摘要：本文論述了保險(xiǎn)營銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即：讓客戶接受保險(xiǎn)營銷人員;讓客戶增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí);讓客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。期待對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)營銷有所啟迪和幫助。
一、讓客戶接受保險(xiǎn)營銷人員
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，保險(xiǎn)已被越來越多的人們所認(rèn)識(shí)和接受。當(dāng)保險(xiǎn)營銷人員面對(duì)一個(gè)全然陌生的客戶時(shí)，客戶購買與否，首先取決于客戶對(duì)保險(xiǎn)營銷人員是否信賴?？梢?，讓客戶接受保險(xiǎn)營銷人員是保險(xiǎn)營銷的第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
(一)對(duì)客戶的贊同
保險(xiǎn)營銷人員要學(xué)會(huì)贊同和認(rèn)可客戶，培養(yǎng)保險(xiǎn)人員贊同的性格，成為一個(gè)自然地贊同客戶的人。比如說聲“您是對(duì)的”“我同意您”“是的”，而且用肢體語言點(diǎn)頭傳達(dá)對(duì)客戶贊同的動(dòng)作。即使?fàn)I銷人員不贊同客戶時(shí)，也不必表示反對(duì)。尤其是不要與客戶爭論，人際關(guān)系和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中最忌諱的就是與人爭論，沒有人能從爭論中獲勝，沒有人會(huì)從爭論中贏得朋友。因?yàn)橘澩囆g(shù)的根源在于人們喜歡贊同他們的人，人們不喜歡反對(duì)他們的人，人們不喜歡被反對(duì)。
(二)對(duì)客戶的感恩
保險(xiǎn)營銷人員要抱著一種感恩的心來對(duì)待身邊的人和事，更要突出對(duì)客戶的感恩之情。感恩是一種處世哲學(xué)，是生活的智慧。人生在世，不可能一帆風(fēng)順，無論是失敗還是無奈,都需要我們勇敢地面對(duì)。學(xué)會(huì)感恩，是為了擦亮蒙塵的心靈而不致麻木，學(xué)會(huì)感恩，是為了將無以為報(bào)的點(diǎn)滴付出永銘于心。感恩是一種積極的心態(tài)，在這種心理暗示下，我們對(duì)生活的態(tài)度才會(huì)積極，才會(huì)更加熱愛生活。如果人人都學(xué)會(huì)感恩，世界將變得多么和諧，如果人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)感恩的愛，世界將變成美好人間。
(三)對(duì)客戶的引導(dǎo)
保險(xiǎn)營銷人員要了解客戶所想，對(duì)客戶多詢問、多觀察、多聆聽，說的是客戶想聽的，客戶才會(huì)感動(dòng)和接受。通過客戶對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的評(píng)價(jià)和客戶的體會(huì)，引述客戶自己的話，讓客戶來替營銷人員“說話”，即使那些“說話”的人不在場(chǎng)。通過客戶第三者的嘴去說，這是引導(dǎo)客戶的方法?？蛻糇钚枰氖潜魂P(guān)心、被關(guān)懷、被關(guān)愛，那么營銷人員就是要引導(dǎo)客戶接受營銷人員的關(guān)心，比如客戶關(guān)心孩子的健康，關(guān)心親人的身體，關(guān)心財(cái)產(chǎn)的安全，關(guān)心生命的平安，關(guān)心生活的幸福，正是營銷人員對(duì)客戶的引導(dǎo)。
二、讓客戶增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，1997年對(duì)部分城市居民的調(diào)查表明：對(duì)保險(xiǎn)“非常了解”和“比較了解”的人分別只有1.7%和18.6%，而44.6%的人還處于“不太了解”狀態(tài)，另有8.2%的人對(duì)保險(xiǎn)一無所知。根據(jù)《保險(xiǎn)法》和中國政府對(duì)入世后外資進(jìn)入我國保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定，外資保險(xiǎn)公司在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額宜控制在3%至5%之間，之后，這個(gè)比例也不宜超過10%。所以隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，中國公民的保險(xiǎn)意識(shí)在慢慢增強(qiáng)。
(一)用“為將來投資”的理財(cái)理念讓客戶增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)
由于1959-1980年，國內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)停辦長達(dá)20年之久，中國人的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)必然嚴(yán)重滯后。保險(xiǎn)營銷人員先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買保險(xiǎn)，帶著幫客戶理財(cái)?shù)睦砟?，客戶的保險(xiǎn)意識(shí)會(huì)很快蘇醒和增強(qiáng)。尤其在競(jìng)爭激勵(lì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)和個(gè)人成了承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，所以要用“將來如何”取代“現(xiàn)在如何”“過去如何”的思維模式和理財(cái)理念。
(二) 提高客戶的“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”，讓客戶用“保險(xiǎn)雙贏”的思想取代“投保意愿”不高的現(xiàn)狀。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，政府對(duì)國有部門的職工實(shí)行幾乎“從生到死”的全方位保障，而在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體逐漸由政府轉(zhuǎn)移到企業(yè)和個(gè)人，所以人人都需要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高投保意愿。購買保險(xiǎn)的人與保險(xiǎn)公司之間其實(shí)是一種“雙贏的利益關(guān)系”。保險(xiǎn)營銷應(yīng)從根本上提高保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”，從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的化，限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。
(三)無論是“壽險(xiǎn)”還是“財(cái)險(xiǎn)”或“養(yǎng)老險(xiǎn)”等等，都要開發(fā)真正適合客戶需求的“保險(xiǎn)產(chǎn)品”，從而提高客戶的保險(xiǎn)意識(shí)。
保險(xiǎn)有效需求不足的一個(gè)重要原因是保險(xiǎn)公司開發(fā)設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種的能力不強(qiáng)，限制了客戶對(duì)保險(xiǎn)有效需求的產(chǎn)生，當(dāng)然由于保險(xiǎn)廣告宣傳不夠深入，客戶對(duì)保險(xiǎn)并非“家喻戶曉”，保險(xiǎn)營銷中也可能存在重保費(fèi)、輕理賠的思想，償付工作效率低，服務(wù)質(zhì)量不高，使得許多客戶對(duì)理賠服務(wù)產(chǎn)生抱怨，影響了更多客戶保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)。
三、讓客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)
在越來越多的客戶購買保險(xiǎn)的同時(shí)，投保人與保險(xiǎn)公司之間的各種糾紛也越來越多，保險(xiǎn)糾紛在中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布的投訴熱點(diǎn)之中是有排名的。大多數(shù)通過熟人、親友介紹后專撿好的說，不實(shí)事求是，夸大其詞，盲目承諾和擴(kuò)大保險(xiǎn)范圍，放大保險(xiǎn)功能，甚至有意用殷勤的態(tài)度來遮蓋所有可能露餡的地方。可見客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)后，就明確了保險(xiǎn)公司和客戶之間的一種互為權(quán)利和義務(wù)的責(zé)任關(guān)系。
(一)要讓客戶根據(jù)實(shí)際需要和經(jīng)濟(jì)承受能力購買保險(xiǎn)，選擇適合客戶的險(xiǎn)種，既能起到風(fēng)險(xiǎn)保障的作用，又不重復(fù)投保浪費(fèi)資源。
保險(xiǎn)營銷不僅要做好售后服務(wù)，更要做好解釋、說服、溝通、交流等全方位的售前服務(wù)。很多買過保險(xiǎn)的客戶都有個(gè)共同的體會(huì)：保險(xiǎn)代理人在售前熱情得讓人受不了，而保單一簽完了就只一味的催交保費(fèi)。保險(xiǎn)營銷要讓客戶從實(shí)際需要和購買力出發(fā)，選擇自己適合的險(xiǎn)種，幫助客戶既達(dá)到保險(xiǎn)的目的，又能實(shí)現(xiàn)對(duì)保費(fèi)的貨幣支付能力，更重要的是要給客戶一種關(guān)系、幫助，提供專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。如果客戶選擇險(xiǎn)種不合理，或偏好某些險(xiǎn)種造成保障不全面，或重復(fù)保險(xiǎn)造成保費(fèi)浪費(fèi)，那將是保險(xiǎn)營銷中的重大過失，對(duì)保險(xiǎn)公司和客戶都是一種損失。
(二)要讓客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，客戶和公司之間都要明確各自的權(quán)利和義務(wù)，提高理性意識(shí)和提高法律意識(shí)。
讓客戶全面了解保險(xiǎn)合同的條款細(xì)節(jié)，對(duì)各自應(yīng)享有的權(quán)利和履行的義務(wù)解釋說明清楚，避免造成權(quán)益受損。要引導(dǎo)客戶一起多學(xué)習(xí)與保險(xiǎn)有關(guān)的知識(shí)，掌握選購保險(xiǎn)、索賠的有關(guān)知識(shí)，在遇到保險(xiǎn)糾紛時(shí)能夠有效地維護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益。走出保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，樹立正確的保險(xiǎn)觀，明確保險(xiǎn)的首要功能是風(fēng)險(xiǎn)保障，然后才是投資增值。當(dāng)遭遇保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故時(shí)，客戶除應(yīng)通知公安、消防、交管等部門進(jìn)行救援、偵察外，還應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司。
(三)要用專業(yè)化的保險(xiǎn)營銷服務(wù)，幫助客戶選擇和購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。
保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)其本身的價(jià)格是確定的，這就決定了保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭原則，在市場(chǎng)競(jìng)爭中保險(xiǎn)公司更多依靠其服務(wù)的專業(yè)化和優(yōu)質(zhì)化，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)屬于需要客戶深度考慮和全面了解的知識(shí)型產(chǎn)品，所以專業(yè)化的服務(wù)，比價(jià)格競(jìng)爭更符合保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷?？梢哉f，客戶不接受保險(xiǎn)，不是客戶的錯(cuò)，而是保險(xiǎn)營銷的錯(cuò)。
保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)本身的非渴求性特征，決定了在保險(xiǎn)營銷中更應(yīng)突出對(duì)客戶和公眾進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的普及。開展保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域的知識(shí)本身的營銷，是改變客戶觀念和幫助客戶選擇并購買的重要措施。由于人們對(duì)保險(xiǎn)購買欲望的缺乏，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品過于抽象，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜，這些決定了保險(xiǎn)營銷中需要更加專業(yè)化的出色的保險(xiǎn)營銷，來幫助客戶選擇和購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。
一、讓客戶接受保險(xiǎn)營銷人員
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，保險(xiǎn)已被越來越多的人們所認(rèn)識(shí)和接受。當(dāng)保險(xiǎn)營銷人員面對(duì)一個(gè)全然陌生的客戶時(shí)，客戶購買與否，首先取決于客戶對(duì)保險(xiǎn)營銷人員是否信賴?？梢?，讓客戶接受保險(xiǎn)營銷人員是保險(xiǎn)營銷的第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
(一)對(duì)客戶的贊同
保險(xiǎn)營銷人員要學(xué)會(huì)贊同和認(rèn)可客戶，培養(yǎng)保險(xiǎn)人員贊同的性格，成為一個(gè)自然地贊同客戶的人。比如說聲“您是對(duì)的”“我同意您”“是的”，而且用肢體語言點(diǎn)頭傳達(dá)對(duì)客戶贊同的動(dòng)作。即使?fàn)I銷人員不贊同客戶時(shí)，也不必表示反對(duì)。尤其是不要與客戶爭論，人際關(guān)系和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中最忌諱的就是與人爭論，沒有人能從爭論中獲勝，沒有人會(huì)從爭論中贏得朋友。因?yàn)橘澩囆g(shù)的根源在于人們喜歡贊同他們的人，人們不喜歡反對(duì)他們的人，人們不喜歡被反對(duì)。
(二)對(duì)客戶的感恩
保險(xiǎn)營銷人員要抱著一種感恩的心來對(duì)待身邊的人和事，更要突出對(duì)客戶的感恩之情。感恩是一種處世哲學(xué)，是生活的智慧。人生在世，不可能一帆風(fēng)順，無論是失敗還是無奈,都需要我們勇敢地面對(duì)。學(xué)會(huì)感恩，是為了擦亮蒙塵的心靈而不致麻木，學(xué)會(huì)感恩，是為了將無以為報(bào)的點(diǎn)滴付出永銘于心。感恩是一種積極的心態(tài)，在這種心理暗示下，我們對(duì)生活的態(tài)度才會(huì)積極，才會(huì)更加熱愛生活。如果人人都學(xué)會(huì)感恩，世界將變得多么和諧，如果人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)感恩的愛，世界將變成美好人間。
(三)對(duì)客戶的引導(dǎo)
保險(xiǎn)營銷人員要了解客戶所想，對(duì)客戶多詢問、多觀察、多聆聽，說的是客戶想聽的，客戶才會(huì)感動(dòng)和接受。通過客戶對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的評(píng)價(jià)和客戶的體會(huì)，引述客戶自己的話，讓客戶來替營銷人員“說話”，即使那些“說話”的人不在場(chǎng)。通過客戶第三者的嘴去說，這是引導(dǎo)客戶的方法?？蛻糇钚枰氖潜魂P(guān)心、被關(guān)懷、被關(guān)愛，那么營銷人員就是要引導(dǎo)客戶接受營銷人員的關(guān)心，比如客戶關(guān)心孩子的健康，關(guān)心親人的身體，關(guān)心財(cái)產(chǎn)的安全，關(guān)心生命的平安，關(guān)心生活的幸福，正是營銷人員對(duì)客戶的引導(dǎo)。
二、讓客戶增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，1997年對(duì)部分城市居民的調(diào)查表明：對(duì)保險(xiǎn)“非常了解”和“比較了解”的人分別只有1.7%和18.6%，而44.6%的人還處于“不太了解”狀態(tài)，另有8.2%的人對(duì)保險(xiǎn)一無所知。根據(jù)《保險(xiǎn)法》和中國政府對(duì)入世后外資進(jìn)入我國保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定，外資保險(xiǎn)公司在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額宜控制在3%至5%之間，之后，這個(gè)比例也不宜超過10%。所以隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，中國公民的保險(xiǎn)意識(shí)在慢慢增強(qiáng)。
(一)用“為將來投資”的理財(cái)理念讓客戶增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)
由于1959-1980年，國內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)停辦長達(dá)20年之久，中國人的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)必然嚴(yán)重滯后。保險(xiǎn)營銷人員先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買保險(xiǎn)，帶著幫客戶理財(cái)?shù)睦砟?，客戶的保險(xiǎn)意識(shí)會(huì)很快蘇醒和增強(qiáng)。尤其在競(jìng)爭激勵(lì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)和個(gè)人成了承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，所以要用“將來如何”取代“現(xiàn)在如何”“過去如何”的思維模式和理財(cái)理念。
(二) 提高客戶的“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”，讓客戶用“保險(xiǎn)雙贏”的思想取代“投保意愿”不高的現(xiàn)狀。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，政府對(duì)國有部門的職工實(shí)行幾乎“從生到死”的全方位保障，而在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體逐漸由政府轉(zhuǎn)移到企業(yè)和個(gè)人，所以人人都需要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高投保意愿。購買保險(xiǎn)的人與保險(xiǎn)公司之間其實(shí)是一種“雙贏的利益關(guān)系”。保險(xiǎn)營銷應(yīng)從根本上提高保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”，從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的化，限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。
(三)無論是“壽險(xiǎn)”還是“財(cái)險(xiǎn)”或“養(yǎng)老險(xiǎn)”等等，都要開發(fā)真正適合客戶需求的“保險(xiǎn)產(chǎn)品”，從而提高客戶的保險(xiǎn)意識(shí)。
保險(xiǎn)有效需求不足的一個(gè)重要原因是保險(xiǎn)公司開發(fā)設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種的能力不強(qiáng)，限制了客戶對(duì)保險(xiǎn)有效需求的產(chǎn)生，當(dāng)然由于保險(xiǎn)廣告宣傳不夠深入，客戶對(duì)保險(xiǎn)并非“家喻戶曉”，保險(xiǎn)營銷中也可能存在重保費(fèi)、輕理賠的思想，償付工作效率低，服務(wù)質(zhì)量不高，使得許多客戶對(duì)理賠服務(wù)產(chǎn)生抱怨，影響了更多客戶保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)。
三、讓客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)
在越來越多的客戶購買保險(xiǎn)的同時(shí)，投保人與保險(xiǎn)公司之間的各種糾紛也越來越多，保險(xiǎn)糾紛在中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布的投訴熱點(diǎn)之中是有排名的。大多數(shù)通過熟人、親友介紹后專撿好的說，不實(shí)事求是，夸大其詞，盲目承諾和擴(kuò)大保險(xiǎn)范圍，放大保險(xiǎn)功能，甚至有意用殷勤的態(tài)度來遮蓋所有可能露餡的地方。可見客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)后，就明確了保險(xiǎn)公司和客戶之間的一種互為權(quán)利和義務(wù)的責(zé)任關(guān)系。
(一)要讓客戶根據(jù)實(shí)際需要和經(jīng)濟(jì)承受能力購買保險(xiǎn)，選擇適合客戶的險(xiǎn)種，既能起到風(fēng)險(xiǎn)保障的作用，又不重復(fù)投保浪費(fèi)資源。
保險(xiǎn)營銷不僅要做好售后服務(wù)，更要做好解釋、說服、溝通、交流等全方位的售前服務(wù)。很多買過保險(xiǎn)的客戶都有個(gè)共同的體會(huì)：保險(xiǎn)代理人在售前熱情得讓人受不了，而保單一簽完了就只一味的催交保費(fèi)。保險(xiǎn)營銷要讓客戶從實(shí)際需要和購買力出發(fā)，選擇自己適合的險(xiǎn)種，幫助客戶既達(dá)到保險(xiǎn)的目的，又能實(shí)現(xiàn)對(duì)保費(fèi)的貨幣支付能力，更重要的是要給客戶一種關(guān)系、幫助，提供專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。如果客戶選擇險(xiǎn)種不合理，或偏好某些險(xiǎn)種造成保障不全面，或重復(fù)保險(xiǎn)造成保費(fèi)浪費(fèi)，那將是保險(xiǎn)營銷中的重大過失，對(duì)保險(xiǎn)公司和客戶都是一種損失。
(二)要讓客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，客戶和公司之間都要明確各自的權(quán)利和義務(wù)，提高理性意識(shí)和提高法律意識(shí)。
讓客戶全面了解保險(xiǎn)合同的條款細(xì)節(jié)，對(duì)各自應(yīng)享有的權(quán)利和履行的義務(wù)解釋說明清楚，避免造成權(quán)益受損。要引導(dǎo)客戶一起多學(xué)習(xí)與保險(xiǎn)有關(guān)的知識(shí)，掌握選購保險(xiǎn)、索賠的有關(guān)知識(shí)，在遇到保險(xiǎn)糾紛時(shí)能夠有效地維護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益。走出保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，樹立正確的保險(xiǎn)觀，明確保險(xiǎn)的首要功能是風(fēng)險(xiǎn)保障，然后才是投資增值。當(dāng)遭遇保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故時(shí)，客戶除應(yīng)通知公安、消防、交管等部門進(jìn)行救援、偵察外，還應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司。
(三)要用專業(yè)化的保險(xiǎn)營銷服務(wù)，幫助客戶選擇和購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。
保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)其本身的價(jià)格是確定的，這就決定了保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭原則，在市場(chǎng)競(jìng)爭中保險(xiǎn)公司更多依靠其服務(wù)的專業(yè)化和優(yōu)質(zhì)化，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)屬于需要客戶深度考慮和全面了解的知識(shí)型產(chǎn)品，所以專業(yè)化的服務(wù)，比價(jià)格競(jìng)爭更符合保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷?？梢哉f，客戶不接受保險(xiǎn)，不是客戶的錯(cuò)，而是保險(xiǎn)營銷的錯(cuò)。
保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)本身的非渴求性特征，決定了在保險(xiǎn)營銷中更應(yīng)突出對(duì)客戶和公眾進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的普及。開展保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域的知識(shí)本身的營銷，是改變客戶觀念和幫助客戶選擇并購買的重要措施。由于人們對(duì)保險(xiǎn)購買欲望的缺乏，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品過于抽象，保險(xiǎn)單過于復(fù)雜，這些決定了保險(xiǎn)營銷中需要更加專業(yè)化的出色的保險(xiǎn)營銷，來幫助客戶選擇和購買保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。