一、 漢語外貿(mào)口語的基本特點(diǎn)
(一) 句法結(jié)構(gòu)
外貿(mào)口語的語法結(jié)構(gòu)和一般的日常口語比較起來，會(huì)有一定的量的差別(張犁，1992)。外貿(mào)口語較大量的使用結(jié)構(gòu)復(fù)雜的長(zhǎng)句子。如果對(duì)一個(gè)句子高一級(jí)的主、賓、定、狀等成分進(jìn)行層次分析，這些成分中至少有一個(gè)可以切分出兩個(gè)以上的結(jié)構(gòu)層次，那么這個(gè)句子就可以看作是長(zhǎng)句子。按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，筆者現(xiàn)在使用的《漢語外貿(mào)口語30課》(張靜賢，1991)中，長(zhǎng)句在課文中所占的比例大約40%，而普通口語教材中的長(zhǎng)句子只占不到20%。這就要求在課堂教學(xué)中運(yùn)用分化復(fù)句，抽取主干，逐步擴(kuò)展的教學(xué)法，一定要以語言表達(dá)為前提。
(二) 交際功能
國(guó)際貿(mào)易的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)和各個(gè)環(huán)節(jié)就基本構(gòu)成了一個(gè)交際的話題和場(chǎng)景。這些活動(dòng)與日?？谡Z會(huì)話比較，是很有限的。每個(gè)活動(dòng)所包含的環(huán)節(jié)也是固定的。反映到語言上，交際話題，場(chǎng)景和功能的種類基本上是封閉的。這樣就可以把每一課每一個(gè)洽談的話題都細(xì)分成一個(gè)個(gè)功能意念項(xiàng)目，然后在每一項(xiàng)目下歸納出相應(yīng)的表達(dá)形式。先單獨(dú)練習(xí)，后綜合成大的話題。前提是要讓學(xué)生“進(jìn)入角色”，清楚自己要做什么。
(三) 語體風(fēng)格
外貿(mào)口語表達(dá)具有莊重性，其交際活動(dòng)經(jīng)常是在正式的場(chǎng)合和比較莊重的氣氛中進(jìn)行。說話的風(fēng)格類似外交語言，比較莊重、文雅甚至?xí)婊Ｅ囵B(yǎng)學(xué)生口語表達(dá)的得體性和莊重性已經(jīng)寫入了外貿(mào)口語的教學(xué)大綱，成為外貿(mào)口語課的基本任務(wù)之一。課堂教學(xué)時(shí)，教師可以重點(diǎn)找出這種風(fēng)格語體的句子，比如：“歡迎諸位的光臨！”在測(cè)驗(yàn)和考試中把得體性和莊重性作為評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)之一，鼓勵(lì)說莊重語體。
(四) 其他特點(diǎn)
1、 規(guī)范性
在語言的發(fā)展變化中“約定俗成”的規(guī)律起著重要的作用，外貿(mào)漢語遵循這約定俗成規(guī)律，逐漸形成了一系列具有獨(dú)特風(fēng)格規(guī)范化的習(xí)慣用語及專業(yè)術(shù)語，并且在外貿(mào)活動(dòng)中，人們常遵循著一定的程序進(jìn)行貿(mào)易洽談。
例如：在外貿(mào)活動(dòng)中，除了常用的禮貌用語外，還包括交涉用語，討價(jià)還價(jià)用語，妥協(xié)讓步用語以及涉及到保險(xiǎn)，仲裁等法規(guī)用語等等。筆者在教學(xué)中所用教材是張靜賢編寫的《漢語外貿(mào)口語30課》，書中列舉了有關(guān)詢價(jià)，磋商價(jià)格，付款裝運(yùn)、包裝、保險(xiǎn)、索賠、代理以及簽署合同等外貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的洽談磋商實(shí)例30篇。每課以會(huì)話組成，后面都附有常用的表達(dá)方式及重點(diǎn)句型。另外，在外貿(mào)活動(dòng)中通常運(yùn)用術(shù)語行話。人們已習(xí)慣于使用規(guī)范化的行業(yè)術(shù)語，如CIF——到岸價(jià)，CFR——成本加運(yùn)費(fèi)，F(xiàn)OB——離岸價(jià)格等等。此外，正常的外貿(mào)活動(dòng)中，一般遵循一定的程序，如會(huì)面、明示要求，妥協(xié)讓步，達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作的程序既有普遍性，又有特殊性，其語言表達(dá)方式也隨之有不同變化，但總體上是按照這一程序進(jìn)行。
2、 談判性
外貿(mào)活動(dòng)中，常涉及到兩國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作，直接關(guān)系國(guó)家及個(gè)人的切身利益，因此，雙方都會(huì)以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，采取談判的形式進(jìn)行洽談，以便談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。
下面是商務(wù)貿(mào)易洽談中關(guān)于價(jià)格談判的一個(gè)例子：
A：現(xiàn)在請(qǐng)你報(bào)實(shí)盤吧！ B：好。這是我們的報(bào)價(jià)：每噸38歐元，馬賽船上交貨。 A：我們的出價(jià)是30歐元。 B：太低了。您知道，我銷售的不是食鹽，而是化肥，是吧？ A：比爾先生，您是知道的，我們國(guó)內(nèi)也能生產(chǎn)同類產(chǎn)品。如果價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，我們是不會(huì)進(jìn)口的。 B：我們多降2歐元，這個(gè)價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力吧？ A：還是太高，34歐元怎么樣？ B：不行，36歐元。A：我再加1歐元，35歐元，我不能出更多的錢了。 B：嗯——好吧，就按35歐元一噸的價(jià)格成交。
從上例不難看出，A方要求降低降格，B方堅(jiān)持自己的價(jià)格有理，因此雙方都列舉了事實(shí)、理由，據(jù)理力爭(zhēng)，說服對(duì)方接受自己的要求，說理有進(jìn)有退、論辯有攻有守，都努力達(dá)到各自的目的，很明顯地表現(xiàn)出漢語外貿(mào)口語的談判性這一特點(diǎn)。
3、 策略性
商務(wù)談判的復(fù)雜性和艱巨性，決定了談判語言的策略性。談判的語言策略是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)而靈活運(yùn)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。例如：在談判中一方就對(duì)方提出的某一問題不能立即回答時(shí)，常采用回避策略。如：“我馬上給公司打個(gè)長(zhǎng)途，然后就給您回信兒?！边@樣就可進(jìn)可退，留下了必要的回旋余地。在談判中的表達(dá)還可采用中國(guó)俗語，如：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。在由于價(jià)格種種原因沒有做成生意時(shí)可以用“買賣不成仁義在”來挽留住客戶。表達(dá)出一方對(duì)另一方觀點(diǎn)的不贊同，即禮貌又含蓄、委婉，避免了直言造成的氣氛過分緊張。在對(duì)方猶豫不決時(shí)采用式語言，如：“盡管貨源有點(diǎn)緊張， 但我們會(huì)想辦法一定按時(shí)發(fā)出。”可以使對(duì)方對(duì)某項(xiàng)合作增強(qiáng)合作信心。
二、 漢語外貿(mào)口語課的教學(xué)原則
課堂教學(xué)有聲有色、生動(dòng)活潑，每個(gè)學(xué)生積極參與口語活動(dòng)，還得靠教師的主導(dǎo)作用，需要教師在教學(xué)方法上的不斷探索，不斷耕耘，不斷更新和調(diào)整。而下面幾個(gè)方面，是必須特別注意的：
1、 學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)的原則。
2、 堅(jiān)持“精講多練”的原則，重新認(rèn)識(shí)“教”與“學(xué)”的位置，調(diào)整時(shí)間比例。
有些教師習(xí)慣于你講我聽，我教你學(xué)，還有些教師則習(xí)慣于沿用傳統(tǒng)漢語課的教學(xué)方法，解釋詞匯、講解句型，舉例子，花去了學(xué)生自己練習(xí)的許多時(shí)間。 課堂要以學(xué)生自己練習(xí)、實(shí)踐為主。
3、 注重交際原則，通過小組活動(dòng)培養(yǎng)交際能力。
跟一般口語課一樣，盡快培養(yǎng)學(xué)生用漢語進(jìn)行口頭交際的能力，仍然是學(xué)生學(xué)好外貿(mào)口語的重要途徑。然而，交際不是自言自語，不是獨(dú)白，而是對(duì)話、會(huì)話。要把他們放到小組里去進(jìn)行。要化整為零，把全班分成若干小組。小組的劃分可由教師統(tǒng)一安排，也可以自由組合，找自己的伙伴?？蓛扇艘唤M，也可以三人一組。讓學(xué)生在小組中培養(yǎng)主動(dòng)、積極的參與意識(shí)。
要提高小組活動(dòng)的質(zhì)量，教師可結(jié)合每次所學(xué)內(nèi)容，出若干會(huì)話題目，或事先設(shè)想若干可能情況，在課堂上作情節(jié)材料提供，讓學(xué)生討論。比如在學(xué)習(xí)“還盤(還價(jià))”這一專題時(shí)，我事先準(zhǔn)備了諸如以下的一些題目：
(1) 價(jià)格偏高(對(duì)進(jìn)口商)(2)價(jià)格偏低(對(duì)出口商)(3)差距太大——謝絕還盤(4)砍價(jià)(5)進(jìn)口商訂購(gòu)數(shù)量太少(6)商品的競(jìng)爭(zhēng)力(7)要求早日裝運(yùn)(8)說服出口商接受承兌交單或付款交單支付而不是信用證支付。
學(xué)生自然要緊密結(jié)合準(zhǔn)提綱學(xué)過的外貿(mào)詞匯、專業(yè)術(shù)語以及現(xiàn)成的表達(dá)方法，進(jìn)行臨場(chǎng)發(fā)揮。這對(duì)鍛煉他們的積極思維和說話的條理性、邏輯性和策略性很有幫助。
4、 講究評(píng)論藝術(shù)
教師對(duì)學(xué)生課堂上的會(huì)話練習(xí)，總要不時(shí)加以評(píng)論。學(xué)生每次練習(xí)以后，也總希望聽聽老師的評(píng)價(jià)。這里評(píng)論或評(píng)價(jià)是要講究一下藝術(shù)的。尤其是在開始階段，教師的評(píng)論對(duì)學(xué)生的影響很大。我們需要堅(jiān)持鼓勵(lì)表揚(yáng)為主的原則，這也不是說批評(píng)糾正不可行，只是要在學(xué)生敢大膽講以后，而不是在此之前。批評(píng)是要掌握火候和分寸的，有一定的策略。任何時(shí)候，評(píng)論要以表揚(yáng)為主。
5、 創(chuàng)造語言氣氛和環(huán)境
外貿(mào)口語課教材都是以情景功能為綱的，每一課都是一個(gè)話題，比如：價(jià)格、支付、包裝、運(yùn)輸、海關(guān)、保險(xiǎn)等等。這樣的話題設(shè)置更加符合口語課的特點(diǎn)，可以讓學(xué)生沉浸在外貿(mào)交易的情景中。情景性和角色代入是外貿(mào)口語課跟一般口語課大的不同之處?？谡Z課是以日常生活會(huì)話為主線，課堂上創(chuàng)造生活化的場(chǎng)景需要教師充分利用多媒體技術(shù)讓學(xué)生感受到當(dāng)時(shí)的情景，說出合適的話語。外貿(mào)口語課的情景比較特殊，從開始上課，教師就應(yīng)該讓學(xué)生明白，學(xué)生在外貿(mào)口語的課堂上，應(yīng)該把自己的角色定位為與中國(guó)做外貿(mào)生意的公司的一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這樣在課堂上學(xué)生們會(huì)記住自己的角色，很容易地融入到情景中來。不僅學(xué)習(xí)目的明確，而且教學(xué)效果也很好。
三、 漢語外貿(mào)口語課的教學(xué)方法
外貿(mào)口語課是從“會(huì)話”的角度來訓(xùn)練和提高學(xué)生的漢語思維和口頭表達(dá)能力，達(dá)到與對(duì)方溝通和交流思想的目的。想要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，除了要有較為理想的教材以外，還必須有靈活多樣的教學(xué)方法作保證。
(一) 模仿與背誦
模仿與背誦是學(xué)生改進(jìn)其語音語調(diào)，增加詞匯量，迅速提高其口語水平的有效辦法。在大專班外貿(mào)口語選修課上，我們采用的是《漢語外貿(mào)口語30課》，因?yàn)檫@本教材采用的課文較短，而且有課文錄音。由于語言地道，簡(jiǎn)練上口，學(xué)生容易模仿和背誦。學(xué)生通過聽錄音，對(duì)課文進(jìn)行反復(fù)地模仿和背誦，可在較短的時(shí)間里習(xí)得中國(guó)人的標(biāo)準(zhǔn)語音語調(diào)和正常談話速度，并會(huì)逐漸使自己的口語變得流利自然。隨著教學(xué)內(nèi)容逐步加深，學(xué)生的腦海就如同電腦一樣儲(chǔ)存了數(shù)量可觀的詞匯、短語、句型和各種情景下的表達(dá)方法，逐步養(yǎng)成用漢語思維和表達(dá)自己思想的能力和習(xí)慣。因此，在開課的初期階段，教師要求學(xué)生模仿和背誦一定的學(xué)習(xí)材料是頗為重要的。
(二) 情景對(duì)話
情景對(duì)話是模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各種情景，使之在課堂再現(xiàn)，從而縮短課堂與社會(huì)距離的一種教學(xué)方法。這種方法可為學(xué)生創(chuàng)造一種較為真實(shí)的語言環(huán)境，使學(xué)生感覺到猶如真正在進(jìn)行貿(mào)易談判。在這種對(duì)話練習(xí)中，學(xué)生可以充分發(fā)揮并淋漓盡致地表達(dá)其語言才能。由于情景教學(xué)的直觀性、形象性，可以大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，因此在外貿(mào)口語課上有必要結(jié)合教材，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)語言環(huán)境，如模擬外貿(mào)談判、陪同外賓參觀游覽等。這種模擬場(chǎng)景進(jìn)行漢語實(shí)踐課教學(xué)的方法就是情景教學(xué)法。
我們?cè)诮虒W(xué)中把情景對(duì)話劃分為兩種：
一是有準(zhǔn)備的情景對(duì)話。下課之前，教師給學(xué)生布置課下作業(yè)設(shè)計(jì)1-2個(gè)情景，讓學(xué)生人選其一，利用已學(xué)過的知識(shí)編寫一個(gè)對(duì)話，下次上課時(shí)，教師用一定時(shí)間對(duì)學(xué)生的對(duì)話進(jìn)行檢查。學(xué)生進(jìn)行情景對(duì)話時(shí)，教師應(yīng)作必要的記錄。記下其主要錯(cuò)誤，但不能中斷對(duì)話去糾正錯(cuò)誤，否則會(huì)干擾學(xué)生的思路，不利于語言才能的發(fā)揮。二是即席情景對(duì)話。在課堂上教師設(shè)計(jì)1-2個(gè)情景，讓學(xué)生兩人一組在限定的時(shí)間內(nèi)構(gòu)思和完成一篇對(duì)話，然后請(qǐng)他們當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)話。這種即席情景對(duì)話可以培養(yǎng)學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變和即時(shí)發(fā)揮其應(yīng)付突發(fā)事件的語言能力，難度較大，應(yīng)在學(xué)生對(duì)“有準(zhǔn)備的情景對(duì)話”有了一定功底之后，再進(jìn)入這一階段。
我們可以通過如下的方式進(jìn)行情景教學(xué)：
1、觀看多媒體教學(xué)錄像
認(rèn)知心理學(xué)的研究表明，人類通過視覺和聽覺獲得的信息高達(dá)94% ，將傳統(tǒng)的教學(xué)轉(zhuǎn)換成鮮明立體的視覺形象教學(xué)，可大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的感官參與，使學(xué)生形象地感知、理解，增強(qiáng)記憶。在組織學(xué)生觀看教學(xué)錄像的同時(shí)，教師還進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂v解、演示，視聽與講解相結(jié)合，不僅直觀形象，更有利于學(xué)生理解記憶。
2、根據(jù)教學(xué)錄像模擬配音
把錄像中關(guān)于商務(wù)知識(shí)等對(duì)話讓學(xué)生進(jìn)行模擬配音，創(chuàng)造了真實(shí)的場(chǎng)景，既增加了學(xué)生對(duì)外貿(mào)知識(shí)的進(jìn)一步把握和理解，也強(qiáng)化了學(xué)生運(yùn)用漢語語言的流暢性，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性。
3、結(jié)合教學(xué)錄像模擬操練
在實(shí)踐教學(xué)中，重要的是能夠準(zhǔn)確運(yùn)用語言進(jìn)行適當(dāng)?shù)亟涣?。因此在外貿(mào)口語教學(xué)中還應(yīng)當(dāng)增加模擬操練這一重要環(huán)節(jié)，即根據(jù)教學(xué)錄像中的劇情虛擬場(chǎng)景，經(jīng)過適當(dāng)?shù)丶庸?、整合，形成適合華裔學(xué)生自身水平的外貿(mào)場(chǎng)景。
(三) 即席翻譯
很多華裔學(xué)生由于家庭和所在國(guó)的因素，常常從事外貿(mào)口譯工作。因此，外貿(mào)口語課不妨安排適量的口譯練習(xí)——即席翻譯。做這一練習(xí)之前，教師應(yīng)首先向?qū)W生講解一些必要的口譯知識(shí)、技巧和注意事項(xiàng)，以使他們?cè)谳^短時(shí)間內(nèi)掌握這一技能。教師應(yīng)該事先準(zhǔn)備好適合口譯的英文材料，分好段落，給出必要的生詞和短語供學(xué)生口譯時(shí)參考。課堂上教師可以扮演演講人，學(xué)生扮演也可，然后讓學(xué)生輪流口譯。
(四) 課堂討論
課堂討論時(shí)一種刺激學(xué)生積極思考，進(jìn)行邏輯推理，有條理地表達(dá)自己的思想，從而有效地提高他們的口語表達(dá)能力和辯論能力的教學(xué)方法。課堂討論教學(xué)法要求學(xué)生具有較高的漢語思維能力和口頭表達(dá)能力。主要在中高級(jí)班階段使用。老師在講完這些內(nèi)容以后，可有意識(shí)地提出1-2個(gè)學(xué)生共同感興趣、辯論性較強(qiáng)的題目供他們討論。教師在指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行這種討論時(shí)，應(yīng)該事先做些準(zhǔn)備工作，如事先公布討論題目，說明討論的方式、步驟和所要達(dá)到的目的，并列出一些必要的詞匯和句型供學(xué)生在討論中使用。
(五) 交易會(huì)實(shí)習(xí)
除了課堂教學(xué)以外，真實(shí)情景下的語言實(shí)踐對(duì)學(xué)生的幫助更加明顯。每學(xué)期利用當(dāng)?shù)刭Y源安排學(xué)生參加與外貿(mào)有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)。如：北京國(guó)際博覽會(huì)，春秋兩季廣交會(huì)等，將課堂中學(xué)到的交際功能實(shí)際運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去，讓學(xué)生身臨其境地感受漢語外貿(mào)口語的作用。
四、 結(jié)論與展望
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)地位的不斷提升，世界對(duì)華貿(mào)易的步伐逐漸加大。東南亞華人經(jīng)濟(jì)團(tuán)體更是重視對(duì)華貿(mào)易這個(gè)方面，華裔子女學(xué)習(xí)中文的目的除了認(rèn)祖歸宗，很大程度上是為了幫助父母和中國(guó)做生意。在這樣的大背景下，華文教學(xué)中的漢語外貿(mào)口語課的地位更加突出，學(xué)習(xí)本課程的華裔學(xué)生人數(shù)日漸增加。不難看出，對(duì)華文教學(xué)中漢語外貿(mào)口語教學(xué)的研究已成為當(dāng)務(wù)之急。(北京華文學(xué)院 李旖旎)
(一) 句法結(jié)構(gòu)
外貿(mào)口語的語法結(jié)構(gòu)和一般的日常口語比較起來，會(huì)有一定的量的差別(張犁，1992)。外貿(mào)口語較大量的使用結(jié)構(gòu)復(fù)雜的長(zhǎng)句子。如果對(duì)一個(gè)句子高一級(jí)的主、賓、定、狀等成分進(jìn)行層次分析，這些成分中至少有一個(gè)可以切分出兩個(gè)以上的結(jié)構(gòu)層次，那么這個(gè)句子就可以看作是長(zhǎng)句子。按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，筆者現(xiàn)在使用的《漢語外貿(mào)口語30課》(張靜賢，1991)中，長(zhǎng)句在課文中所占的比例大約40%，而普通口語教材中的長(zhǎng)句子只占不到20%。這就要求在課堂教學(xué)中運(yùn)用分化復(fù)句，抽取主干，逐步擴(kuò)展的教學(xué)法，一定要以語言表達(dá)為前提。
(二) 交際功能
國(guó)際貿(mào)易的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)和各個(gè)環(huán)節(jié)就基本構(gòu)成了一個(gè)交際的話題和場(chǎng)景。這些活動(dòng)與日?？谡Z會(huì)話比較，是很有限的。每個(gè)活動(dòng)所包含的環(huán)節(jié)也是固定的。反映到語言上，交際話題，場(chǎng)景和功能的種類基本上是封閉的。這樣就可以把每一課每一個(gè)洽談的話題都細(xì)分成一個(gè)個(gè)功能意念項(xiàng)目，然后在每一項(xiàng)目下歸納出相應(yīng)的表達(dá)形式。先單獨(dú)練習(xí)，后綜合成大的話題。前提是要讓學(xué)生“進(jìn)入角色”，清楚自己要做什么。
(三) 語體風(fēng)格
外貿(mào)口語表達(dá)具有莊重性，其交際活動(dòng)經(jīng)常是在正式的場(chǎng)合和比較莊重的氣氛中進(jìn)行。說話的風(fēng)格類似外交語言，比較莊重、文雅甚至?xí)婊Ｅ囵B(yǎng)學(xué)生口語表達(dá)的得體性和莊重性已經(jīng)寫入了外貿(mào)口語的教學(xué)大綱，成為外貿(mào)口語課的基本任務(wù)之一。課堂教學(xué)時(shí)，教師可以重點(diǎn)找出這種風(fēng)格語體的句子，比如：“歡迎諸位的光臨！”在測(cè)驗(yàn)和考試中把得體性和莊重性作為評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)之一，鼓勵(lì)說莊重語體。
(四) 其他特點(diǎn)
1、 規(guī)范性
在語言的發(fā)展變化中“約定俗成”的規(guī)律起著重要的作用，外貿(mào)漢語遵循這約定俗成規(guī)律，逐漸形成了一系列具有獨(dú)特風(fēng)格規(guī)范化的習(xí)慣用語及專業(yè)術(shù)語，并且在外貿(mào)活動(dòng)中，人們常遵循著一定的程序進(jìn)行貿(mào)易洽談。
例如：在外貿(mào)活動(dòng)中，除了常用的禮貌用語外，還包括交涉用語，討價(jià)還價(jià)用語，妥協(xié)讓步用語以及涉及到保險(xiǎn)，仲裁等法規(guī)用語等等。筆者在教學(xué)中所用教材是張靜賢編寫的《漢語外貿(mào)口語30課》，書中列舉了有關(guān)詢價(jià)，磋商價(jià)格，付款裝運(yùn)、包裝、保險(xiǎn)、索賠、代理以及簽署合同等外貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的洽談磋商實(shí)例30篇。每課以會(huì)話組成，后面都附有常用的表達(dá)方式及重點(diǎn)句型。另外，在外貿(mào)活動(dòng)中通常運(yùn)用術(shù)語行話。人們已習(xí)慣于使用規(guī)范化的行業(yè)術(shù)語，如CIF——到岸價(jià)，CFR——成本加運(yùn)費(fèi)，F(xiàn)OB——離岸價(jià)格等等。此外，正常的外貿(mào)活動(dòng)中，一般遵循一定的程序，如會(huì)面、明示要求，妥協(xié)讓步，達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作的程序既有普遍性，又有特殊性，其語言表達(dá)方式也隨之有不同變化，但總體上是按照這一程序進(jìn)行。
2、 談判性
外貿(mào)活動(dòng)中，常涉及到兩國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作，直接關(guān)系國(guó)家及個(gè)人的切身利益，因此，雙方都會(huì)以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，采取談判的形式進(jìn)行洽談，以便談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。
下面是商務(wù)貿(mào)易洽談中關(guān)于價(jià)格談判的一個(gè)例子：
A：現(xiàn)在請(qǐng)你報(bào)實(shí)盤吧！ B：好。這是我們的報(bào)價(jià)：每噸38歐元，馬賽船上交貨。 A：我們的出價(jià)是30歐元。 B：太低了。您知道，我銷售的不是食鹽，而是化肥，是吧？ A：比爾先生，您是知道的，我們國(guó)內(nèi)也能生產(chǎn)同類產(chǎn)品。如果價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，我們是不會(huì)進(jìn)口的。 B：我們多降2歐元，這個(gè)價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力吧？ A：還是太高，34歐元怎么樣？ B：不行，36歐元。A：我再加1歐元，35歐元，我不能出更多的錢了。 B：嗯——好吧，就按35歐元一噸的價(jià)格成交。
從上例不難看出，A方要求降低降格，B方堅(jiān)持自己的價(jià)格有理，因此雙方都列舉了事實(shí)、理由，據(jù)理力爭(zhēng)，說服對(duì)方接受自己的要求，說理有進(jìn)有退、論辯有攻有守，都努力達(dá)到各自的目的，很明顯地表現(xiàn)出漢語外貿(mào)口語的談判性這一特點(diǎn)。
3、 策略性
商務(wù)談判的復(fù)雜性和艱巨性，決定了談判語言的策略性。談判的語言策略是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)而靈活運(yùn)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。例如：在談判中一方就對(duì)方提出的某一問題不能立即回答時(shí)，常采用回避策略。如：“我馬上給公司打個(gè)長(zhǎng)途，然后就給您回信兒?！边@樣就可進(jìn)可退，留下了必要的回旋余地。在談判中的表達(dá)還可采用中國(guó)俗語，如：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。在由于價(jià)格種種原因沒有做成生意時(shí)可以用“買賣不成仁義在”來挽留住客戶。表達(dá)出一方對(duì)另一方觀點(diǎn)的不贊同，即禮貌又含蓄、委婉，避免了直言造成的氣氛過分緊張。在對(duì)方猶豫不決時(shí)采用式語言，如：“盡管貨源有點(diǎn)緊張， 但我們會(huì)想辦法一定按時(shí)發(fā)出。”可以使對(duì)方對(duì)某項(xiàng)合作增強(qiáng)合作信心。
二、 漢語外貿(mào)口語課的教學(xué)原則
課堂教學(xué)有聲有色、生動(dòng)活潑，每個(gè)學(xué)生積極參與口語活動(dòng)，還得靠教師的主導(dǎo)作用，需要教師在教學(xué)方法上的不斷探索，不斷耕耘，不斷更新和調(diào)整。而下面幾個(gè)方面，是必須特別注意的：
1、 學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)的原則。
2、 堅(jiān)持“精講多練”的原則，重新認(rèn)識(shí)“教”與“學(xué)”的位置，調(diào)整時(shí)間比例。
有些教師習(xí)慣于你講我聽，我教你學(xué)，還有些教師則習(xí)慣于沿用傳統(tǒng)漢語課的教學(xué)方法，解釋詞匯、講解句型，舉例子，花去了學(xué)生自己練習(xí)的許多時(shí)間。 課堂要以學(xué)生自己練習(xí)、實(shí)踐為主。
3、 注重交際原則，通過小組活動(dòng)培養(yǎng)交際能力。
跟一般口語課一樣，盡快培養(yǎng)學(xué)生用漢語進(jìn)行口頭交際的能力，仍然是學(xué)生學(xué)好外貿(mào)口語的重要途徑。然而，交際不是自言自語，不是獨(dú)白，而是對(duì)話、會(huì)話。要把他們放到小組里去進(jìn)行。要化整為零，把全班分成若干小組。小組的劃分可由教師統(tǒng)一安排，也可以自由組合，找自己的伙伴?？蓛扇艘唤M，也可以三人一組。讓學(xué)生在小組中培養(yǎng)主動(dòng)、積極的參與意識(shí)。
要提高小組活動(dòng)的質(zhì)量，教師可結(jié)合每次所學(xué)內(nèi)容，出若干會(huì)話題目，或事先設(shè)想若干可能情況，在課堂上作情節(jié)材料提供，讓學(xué)生討論。比如在學(xué)習(xí)“還盤(還價(jià))”這一專題時(shí)，我事先準(zhǔn)備了諸如以下的一些題目：
(1) 價(jià)格偏高(對(duì)進(jìn)口商)(2)價(jià)格偏低(對(duì)出口商)(3)差距太大——謝絕還盤(4)砍價(jià)(5)進(jìn)口商訂購(gòu)數(shù)量太少(6)商品的競(jìng)爭(zhēng)力(7)要求早日裝運(yùn)(8)說服出口商接受承兌交單或付款交單支付而不是信用證支付。
學(xué)生自然要緊密結(jié)合準(zhǔn)提綱學(xué)過的外貿(mào)詞匯、專業(yè)術(shù)語以及現(xiàn)成的表達(dá)方法，進(jìn)行臨場(chǎng)發(fā)揮。這對(duì)鍛煉他們的積極思維和說話的條理性、邏輯性和策略性很有幫助。
4、 講究評(píng)論藝術(shù)
教師對(duì)學(xué)生課堂上的會(huì)話練習(xí)，總要不時(shí)加以評(píng)論。學(xué)生每次練習(xí)以后，也總希望聽聽老師的評(píng)價(jià)。這里評(píng)論或評(píng)價(jià)是要講究一下藝術(shù)的。尤其是在開始階段，教師的評(píng)論對(duì)學(xué)生的影響很大。我們需要堅(jiān)持鼓勵(lì)表揚(yáng)為主的原則，這也不是說批評(píng)糾正不可行，只是要在學(xué)生敢大膽講以后，而不是在此之前。批評(píng)是要掌握火候和分寸的，有一定的策略。任何時(shí)候，評(píng)論要以表揚(yáng)為主。
5、 創(chuàng)造語言氣氛和環(huán)境
外貿(mào)口語課教材都是以情景功能為綱的，每一課都是一個(gè)話題，比如：價(jià)格、支付、包裝、運(yùn)輸、海關(guān)、保險(xiǎn)等等。這樣的話題設(shè)置更加符合口語課的特點(diǎn)，可以讓學(xué)生沉浸在外貿(mào)交易的情景中。情景性和角色代入是外貿(mào)口語課跟一般口語課大的不同之處?？谡Z課是以日常生活會(huì)話為主線，課堂上創(chuàng)造生活化的場(chǎng)景需要教師充分利用多媒體技術(shù)讓學(xué)生感受到當(dāng)時(shí)的情景，說出合適的話語。外貿(mào)口語課的情景比較特殊，從開始上課，教師就應(yīng)該讓學(xué)生明白，學(xué)生在外貿(mào)口語的課堂上，應(yīng)該把自己的角色定位為與中國(guó)做外貿(mào)生意的公司的一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這樣在課堂上學(xué)生們會(huì)記住自己的角色，很容易地融入到情景中來。不僅學(xué)習(xí)目的明確，而且教學(xué)效果也很好。
三、 漢語外貿(mào)口語課的教學(xué)方法
外貿(mào)口語課是從“會(huì)話”的角度來訓(xùn)練和提高學(xué)生的漢語思維和口頭表達(dá)能力，達(dá)到與對(duì)方溝通和交流思想的目的。想要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，除了要有較為理想的教材以外，還必須有靈活多樣的教學(xué)方法作保證。
(一) 模仿與背誦
模仿與背誦是學(xué)生改進(jìn)其語音語調(diào)，增加詞匯量，迅速提高其口語水平的有效辦法。在大專班外貿(mào)口語選修課上，我們采用的是《漢語外貿(mào)口語30課》，因?yàn)檫@本教材采用的課文較短，而且有課文錄音。由于語言地道，簡(jiǎn)練上口，學(xué)生容易模仿和背誦。學(xué)生通過聽錄音，對(duì)課文進(jìn)行反復(fù)地模仿和背誦，可在較短的時(shí)間里習(xí)得中國(guó)人的標(biāo)準(zhǔn)語音語調(diào)和正常談話速度，并會(huì)逐漸使自己的口語變得流利自然。隨著教學(xué)內(nèi)容逐步加深，學(xué)生的腦海就如同電腦一樣儲(chǔ)存了數(shù)量可觀的詞匯、短語、句型和各種情景下的表達(dá)方法，逐步養(yǎng)成用漢語思維和表達(dá)自己思想的能力和習(xí)慣。因此，在開課的初期階段，教師要求學(xué)生模仿和背誦一定的學(xué)習(xí)材料是頗為重要的。
(二) 情景對(duì)話
情景對(duì)話是模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各種情景，使之在課堂再現(xiàn)，從而縮短課堂與社會(huì)距離的一種教學(xué)方法。這種方法可為學(xué)生創(chuàng)造一種較為真實(shí)的語言環(huán)境，使學(xué)生感覺到猶如真正在進(jìn)行貿(mào)易談判。在這種對(duì)話練習(xí)中，學(xué)生可以充分發(fā)揮并淋漓盡致地表達(dá)其語言才能。由于情景教學(xué)的直觀性、形象性，可以大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，因此在外貿(mào)口語課上有必要結(jié)合教材，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)語言環(huán)境，如模擬外貿(mào)談判、陪同外賓參觀游覽等。這種模擬場(chǎng)景進(jìn)行漢語實(shí)踐課教學(xué)的方法就是情景教學(xué)法。
我們?cè)诮虒W(xué)中把情景對(duì)話劃分為兩種：
一是有準(zhǔn)備的情景對(duì)話。下課之前，教師給學(xué)生布置課下作業(yè)設(shè)計(jì)1-2個(gè)情景，讓學(xué)生人選其一，利用已學(xué)過的知識(shí)編寫一個(gè)對(duì)話，下次上課時(shí)，教師用一定時(shí)間對(duì)學(xué)生的對(duì)話進(jìn)行檢查。學(xué)生進(jìn)行情景對(duì)話時(shí)，教師應(yīng)作必要的記錄。記下其主要錯(cuò)誤，但不能中斷對(duì)話去糾正錯(cuò)誤，否則會(huì)干擾學(xué)生的思路，不利于語言才能的發(fā)揮。二是即席情景對(duì)話。在課堂上教師設(shè)計(jì)1-2個(gè)情景，讓學(xué)生兩人一組在限定的時(shí)間內(nèi)構(gòu)思和完成一篇對(duì)話，然后請(qǐng)他們當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)話。這種即席情景對(duì)話可以培養(yǎng)學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變和即時(shí)發(fā)揮其應(yīng)付突發(fā)事件的語言能力，難度較大，應(yīng)在學(xué)生對(duì)“有準(zhǔn)備的情景對(duì)話”有了一定功底之后，再進(jìn)入這一階段。
我們可以通過如下的方式進(jìn)行情景教學(xué)：
1、觀看多媒體教學(xué)錄像
認(rèn)知心理學(xué)的研究表明，人類通過視覺和聽覺獲得的信息高達(dá)94% ，將傳統(tǒng)的教學(xué)轉(zhuǎn)換成鮮明立體的視覺形象教學(xué)，可大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的感官參與，使學(xué)生形象地感知、理解，增強(qiáng)記憶。在組織學(xué)生觀看教學(xué)錄像的同時(shí)，教師還進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂v解、演示，視聽與講解相結(jié)合，不僅直觀形象，更有利于學(xué)生理解記憶。
2、根據(jù)教學(xué)錄像模擬配音
把錄像中關(guān)于商務(wù)知識(shí)等對(duì)話讓學(xué)生進(jìn)行模擬配音，創(chuàng)造了真實(shí)的場(chǎng)景，既增加了學(xué)生對(duì)外貿(mào)知識(shí)的進(jìn)一步把握和理解，也強(qiáng)化了學(xué)生運(yùn)用漢語語言的流暢性，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性。
3、結(jié)合教學(xué)錄像模擬操練
在實(shí)踐教學(xué)中，重要的是能夠準(zhǔn)確運(yùn)用語言進(jìn)行適當(dāng)?shù)亟涣?。因此在外貿(mào)口語教學(xué)中還應(yīng)當(dāng)增加模擬操練這一重要環(huán)節(jié)，即根據(jù)教學(xué)錄像中的劇情虛擬場(chǎng)景，經(jīng)過適當(dāng)?shù)丶庸?、整合，形成適合華裔學(xué)生自身水平的外貿(mào)場(chǎng)景。
(三) 即席翻譯
很多華裔學(xué)生由于家庭和所在國(guó)的因素，常常從事外貿(mào)口譯工作。因此，外貿(mào)口語課不妨安排適量的口譯練習(xí)——即席翻譯。做這一練習(xí)之前，教師應(yīng)首先向?qū)W生講解一些必要的口譯知識(shí)、技巧和注意事項(xiàng)，以使他們?cè)谳^短時(shí)間內(nèi)掌握這一技能。教師應(yīng)該事先準(zhǔn)備好適合口譯的英文材料，分好段落，給出必要的生詞和短語供學(xué)生口譯時(shí)參考。課堂上教師可以扮演演講人，學(xué)生扮演也可，然后讓學(xué)生輪流口譯。
(四) 課堂討論
課堂討論時(shí)一種刺激學(xué)生積極思考，進(jìn)行邏輯推理，有條理地表達(dá)自己的思想，從而有效地提高他們的口語表達(dá)能力和辯論能力的教學(xué)方法。課堂討論教學(xué)法要求學(xué)生具有較高的漢語思維能力和口頭表達(dá)能力。主要在中高級(jí)班階段使用。老師在講完這些內(nèi)容以后，可有意識(shí)地提出1-2個(gè)學(xué)生共同感興趣、辯論性較強(qiáng)的題目供他們討論。教師在指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行這種討論時(shí)，應(yīng)該事先做些準(zhǔn)備工作，如事先公布討論題目，說明討論的方式、步驟和所要達(dá)到的目的，并列出一些必要的詞匯和句型供學(xué)生在討論中使用。
(五) 交易會(huì)實(shí)習(xí)
除了課堂教學(xué)以外，真實(shí)情景下的語言實(shí)踐對(duì)學(xué)生的幫助更加明顯。每學(xué)期利用當(dāng)?shù)刭Y源安排學(xué)生參加與外貿(mào)有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)。如：北京國(guó)際博覽會(huì)，春秋兩季廣交會(huì)等，將課堂中學(xué)到的交際功能實(shí)際運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去，讓學(xué)生身臨其境地感受漢語外貿(mào)口語的作用。
四、 結(jié)論與展望
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)地位的不斷提升，世界對(duì)華貿(mào)易的步伐逐漸加大。東南亞華人經(jīng)濟(jì)團(tuán)體更是重視對(duì)華貿(mào)易這個(gè)方面，華裔子女學(xué)習(xí)中文的目的除了認(rèn)祖歸宗，很大程度上是為了幫助父母和中國(guó)做生意。在這樣的大背景下，華文教學(xué)中的漢語外貿(mào)口語課的地位更加突出，學(xué)習(xí)本課程的華裔學(xué)生人數(shù)日漸增加。不難看出，對(duì)華文教學(xué)中漢語外貿(mào)口語教學(xué)的研究已成為當(dāng)務(wù)之急。(北京華文學(xué)院 李旖旎)