全國2006年4月高等教育自學(xué)考試
電力銷售與管理試題
課程代碼：06141
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共40小題，每小題1分，共40分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．將各類電力目標(biāo)市場相同的性質(zhì)構(gòu)成一個(gè)總體進(jìn)行研究，進(jìn)而說明目標(biāo)市場的狀況、特征以及存在的問題，這是電力銷售目標(biāo)市場的（ ）。
A．整體性特點(diǎn)
B．同質(zhì)性特點(diǎn)
C．差異性特點(diǎn)
D．變動(dòng)性特點(diǎn)
2．用電服務(wù)不到位，引起用電客戶的投訴行為屬于（ ）。
A．一類用電事故
B．二類用電事故
C．三類用電事故
D．四類用電事故
3．下列答案中，哪項(xiàng)在電力銷售企業(yè)中處于中心地位，是電力銷售企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)（ ）。
A．電力銷售管理
B．電力發(fā)電管理
C．電力輸電管理
D．電力配電管理
4．下列哪項(xiàng)不屬于市場銷售理念在市場銷售中所起的作用（?。?BR> A．指導(dǎo)作用
B．監(jiān)督作用
C．規(guī)范作用
D．凝聚作用
5．企業(yè)在市場銷售活動(dòng)中，自覺接受國家計(jì)劃指導(dǎo)，正確處理國家利益、消費(fèi)者利益和企
業(yè)利益關(guān)系，這是企業(yè)管理應(yīng)具備的（?。?。
A．全局觀念
B．客戶觀念
C．法制觀念
D．效益觀念
6．下列答案中，屬于電力銷售與管理的績效考核指標(biāo)的是（?。?。
A．流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
B．勞動(dòng)生產(chǎn)率
C．社會貢獻(xiàn)率
D．電費(fèi)回收率
7．下列答案中，哪項(xiàng)屬于對電力銷售人員的素質(zhì)方面要求（?。?。
A．工作能力
B．愛崗敬業(yè)
C．誠實(shí)守信
D．辦事公道
8．對電力銷售市場來說，以下哪項(xiàng)可以反映一個(gè)地區(qū)的市場規(guī)模（ ）。
A．電價(jià)
B．售電量
C．平均售電單價(jià)
D．戶均售電量水平
9．電力銷售活動(dòng)中，重大問題宜采用（ ）。
A．程序性決策
B．非程序性決策
C．個(gè)體決策
D．群體決策
10．對電力銷售市場來說，影響市場吸引力的一個(gè)重要因素是（ ）。
A．電價(jià)
B．售電量
C．平均售電單價(jià)
D．戶均售電量水平
11．電力銷售管理活動(dòng)中，為提高效率，日常管理宜采用（?。?BR> A．程序性決策
B．非程序性決策
C．個(gè)體決策
D．群體決策
12．“要有豐富的電力銷售工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具有分析、判斷、概括及決策的能力，以及組織、
指揮和控制的能力”，這是對電力銷售決策者哪方面素質(zhì)的要求（?。?BR> A．政治素質(zhì)
B．業(yè)務(wù)知識
C．業(yè)務(wù)技能
D．心理素質(zhì)
13．下列哪項(xiàng)方法是美國波士頓咨詢公司為大企業(yè)確定和平衡各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展方向而
提出的戰(zhàn)略決策方法（?。?BR> A．專家決策法
B．經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法
C．量本利分析法
D．決策樹法
14．下列答案中，哪項(xiàng)原則不是我國制定電價(jià)堅(jiān)持的原則（?。?。
A．公益性原則
B．合理補(bǔ)償成本原則
C．合理確定收益原則
D．客戶公平負(fù)擔(dān)原則
15．隨著客戶受電電壓的降低，其電價(jià)也隨之（?。?。
A．降低
B．提高
C．不變
D．不確定
16．下列哪種方式，可以有效吸引顧客、刺激電力銷售（?。?。
A．企業(yè)形象
B．人員素質(zhì)提高
C．營業(yè)推銷
D．導(dǎo)入CI與公共關(guān)系
17．在合理補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，將發(fā)供電各環(huán)節(jié)的成本支出合理地分?jǐn)偟娇蛻?，這屬于制
定電價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的（?。?。
A．公平利潤原則
B．合理補(bǔ)償成本原則
C．合理確定收益原則
D．客戶公平負(fù)擔(dān)原則
18．下列答案中哪項(xiàng)不屬于影響戰(zhàn)略選擇的行為因素（ ）。
A．對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
B．競爭優(yōu)勢
C．時(shí)間因素
D．競爭者的反應(yīng)
19．指導(dǎo)電力銷售企業(yè)把有關(guān)信息傳遞給公眾，下列哪項(xiàng)措施是有效的辦法之一（ ）。
A．廣告
B．人員推銷
C．營業(yè)推銷
D．導(dǎo)入CI與公共關(guān)系
20．下列答案不屬于電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的是（?。?。
A．終身服務(wù)策略
B．技術(shù)培訓(xùn)策略
C．提高產(chǎn)品配套服務(wù)策略
D．上門服務(wù)策略
21．銷售人員工資、營業(yè)用品、差旅費(fèi)屬于（?。?BR> A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
22．稅收、利息屬于（ ）。
A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
23．以下哪項(xiàng)審計(jì)是其它審計(jì)內(nèi)容的基礎(chǔ)（?。?。
A．銷售環(huán)境審計(jì)
B．銷售策略審計(jì)
C．銷售組織審計(jì)
D．銷售系統(tǒng)審計(jì)
24．廣告費(fèi)用屬于（?。?BR> A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
25．管理部門的工資屬于（?。?。
A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
26．稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是
A．利潤率
B．銷售利潤率
C．資產(chǎn)收益率
D．凈資產(chǎn)收益率
27．以下哪個(gè)系統(tǒng)專注于企業(yè)的“后臺”，即企業(yè)的內(nèi)部管理（?。?BR> A．CRM
B．ERP
C．SCM
D．HFO
28．組織和瀏覽銷售信息，產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)階段報(bào)告屬于CRM軟件的（?。?。
A．銷售管理功能
B．電話營銷功能
C．營銷管理功能
D．客戶服務(wù)功能
29．?dāng)?shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
30．業(yè)務(wù)線索的記錄、升級和分配，銷售機(jī)會的升級、分配和潛在客戶跟蹤屬于CRM軟件的（?。?。
A．客戶管理功能
B．關(guān)系人管理功能
C．時(shí)間管理功能
D．潛在客戶管理功能
31．服務(wù)項(xiàng)目的快速錄入、服務(wù)項(xiàng)目的安排、調(diào)度和重新分配屬于CRM軟件的（ ）。
A．銷售管理功能
B．電話營銷功能
C．營銷管理功能
D．客戶服務(wù)功能
32．以下哪個(gè)系統(tǒng)專注于企業(yè)的“前臺”，即企業(yè)與客戶的關(guān)系（?。?。
A．CRM
B．ERP
C．SCM
D．HFO
33．客戶支持與服務(wù)管理分系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
34．客戶營銷售管理分系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
35．操作系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
36．聯(lián)系人概況記錄、存儲和檢索，跟蹤和客戶的聯(lián)系屬于CRM軟件的（?。?。
A．客戶管理功能
B．聯(lián)系人管理功能
C．時(shí)間管理功能
D．潛在客戶管理功能
37．利用廣告方式屬于營銷策略組合中的（?。?BR> A．產(chǎn)品策略
B．定價(jià)策略
C．分銷策略
D．促銷策略
38．通過贊助公益事業(yè)，參與獻(xiàn)愛心等活動(dòng)，樹立良好企業(yè)形象，屬于促銷策略中的（?。?BR> A．廣告方式
B．銷售促進(jìn)方式
C．公共關(guān)系方式
D．營業(yè)推廣方式
39．網(wǎng)絡(luò)營銷基本的應(yīng)用方式是（?。?。
A．企業(yè)上網(wǎng)宣傳
B．網(wǎng)上市場調(diào)研
C．網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系
D．網(wǎng)上直接銷售
40．鼓勵(lì)客戶與電力公司共同投資于節(jié)能設(shè)施并雙方受益，屬于促銷策略中的（?。?。
A．廣告方式
B．銷售促進(jìn)方式
C．公共關(guān)系方式
D．營業(yè)推廣方式
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
41．顧客總成本包括（?。?BR> A．貨幣價(jià)格
B．時(shí)間成本
C．體力成本
D．管理成本
E．精神成本
42．電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本原則是（?。?。
A．服務(wù)于產(chǎn)品銷售
B．注重現(xiàn)場服務(wù)管理
C．定期調(diào)研
D．網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
E．提供產(chǎn)品配套服務(wù)
43．對電力銷售決策者的素質(zhì)要求包括（ ）。
A．政治素質(zhì)
B．心理素質(zhì)
C．計(jì)算機(jī)知識
D．業(yè)務(wù)知識
E．業(yè)務(wù)技能
44．電力銷售人員的職業(yè)道德包括（?。?BR> A．愛崗敬業(yè)
B．以廠為家
C．誠實(shí)守信
D．辦事公道
E．服務(wù)群眾
45．下列哪幾項(xiàng)是企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)（?。?BR> A．資金
B．人才
C．技術(shù)
D．人力資源
E．市場
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
46．大客戶市場
47．售電量
48．量本利分析法
49．電力促銷組合策略
50．廣義電子商務(wù)
四、簡答題（本大題共5小題，每小題4分，共20分）
51．“4P”因素指的是什么？
52．電力銷售體制模式選擇的原則有哪些？
53．電力銷售決策的常用方法有哪些？
54．現(xiàn)行銷售電價(jià)制定的理論方法有幾種？
55．CRM在電力銷售應(yīng)用中成功的關(guān)鍵因素有哪些？
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
56．試述制定電力銷售戰(zhàn)略的步驟。
57．試述電力市場綠色營銷的必要性和可行性。
電力銷售與管理試題
課程代碼：06141
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共40小題，每小題1分，共40分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．將各類電力目標(biāo)市場相同的性質(zhì)構(gòu)成一個(gè)總體進(jìn)行研究，進(jìn)而說明目標(biāo)市場的狀況、特征以及存在的問題，這是電力銷售目標(biāo)市場的（ ）。
A．整體性特點(diǎn)
B．同質(zhì)性特點(diǎn)
C．差異性特點(diǎn)
D．變動(dòng)性特點(diǎn)
2．用電服務(wù)不到位，引起用電客戶的投訴行為屬于（ ）。
A．一類用電事故
B．二類用電事故
C．三類用電事故
D．四類用電事故
3．下列答案中，哪項(xiàng)在電力銷售企業(yè)中處于中心地位，是電力銷售企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)（ ）。
A．電力銷售管理
B．電力發(fā)電管理
C．電力輸電管理
D．電力配電管理
4．下列哪項(xiàng)不屬于市場銷售理念在市場銷售中所起的作用（?。?BR> A．指導(dǎo)作用
B．監(jiān)督作用
C．規(guī)范作用
D．凝聚作用
5．企業(yè)在市場銷售活動(dòng)中，自覺接受國家計(jì)劃指導(dǎo)，正確處理國家利益、消費(fèi)者利益和企
業(yè)利益關(guān)系，這是企業(yè)管理應(yīng)具備的（?。?。
A．全局觀念
B．客戶觀念
C．法制觀念
D．效益觀念
6．下列答案中，屬于電力銷售與管理的績效考核指標(biāo)的是（?。?。
A．流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
B．勞動(dòng)生產(chǎn)率
C．社會貢獻(xiàn)率
D．電費(fèi)回收率
7．下列答案中，哪項(xiàng)屬于對電力銷售人員的素質(zhì)方面要求（?。?。
A．工作能力
B．愛崗敬業(yè)
C．誠實(shí)守信
D．辦事公道
8．對電力銷售市場來說，以下哪項(xiàng)可以反映一個(gè)地區(qū)的市場規(guī)模（ ）。
A．電價(jià)
B．售電量
C．平均售電單價(jià)
D．戶均售電量水平
9．電力銷售活動(dòng)中，重大問題宜采用（ ）。
A．程序性決策
B．非程序性決策
C．個(gè)體決策
D．群體決策
10．對電力銷售市場來說，影響市場吸引力的一個(gè)重要因素是（ ）。
A．電價(jià)
B．售電量
C．平均售電單價(jià)
D．戶均售電量水平
11．電力銷售管理活動(dòng)中，為提高效率，日常管理宜采用（?。?BR> A．程序性決策
B．非程序性決策
C．個(gè)體決策
D．群體決策
12．“要有豐富的電力銷售工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具有分析、判斷、概括及決策的能力，以及組織、
指揮和控制的能力”，這是對電力銷售決策者哪方面素質(zhì)的要求（?。?BR> A．政治素質(zhì)
B．業(yè)務(wù)知識
C．業(yè)務(wù)技能
D．心理素質(zhì)
13．下列哪項(xiàng)方法是美國波士頓咨詢公司為大企業(yè)確定和平衡各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展方向而
提出的戰(zhàn)略決策方法（?。?BR> A．專家決策法
B．經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法
C．量本利分析法
D．決策樹法
14．下列答案中，哪項(xiàng)原則不是我國制定電價(jià)堅(jiān)持的原則（?。?。
A．公益性原則
B．合理補(bǔ)償成本原則
C．合理確定收益原則
D．客戶公平負(fù)擔(dān)原則
15．隨著客戶受電電壓的降低，其電價(jià)也隨之（?。?。
A．降低
B．提高
C．不變
D．不確定
16．下列哪種方式，可以有效吸引顧客、刺激電力銷售（?。?。
A．企業(yè)形象
B．人員素質(zhì)提高
C．營業(yè)推銷
D．導(dǎo)入CI與公共關(guān)系
17．在合理補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上，將發(fā)供電各環(huán)節(jié)的成本支出合理地分?jǐn)偟娇蛻?，這屬于制
定電價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的（?。?。
A．公平利潤原則
B．合理補(bǔ)償成本原則
C．合理確定收益原則
D．客戶公平負(fù)擔(dān)原則
18．下列答案中哪項(xiàng)不屬于影響戰(zhàn)略選擇的行為因素（ ）。
A．對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
B．競爭優(yōu)勢
C．時(shí)間因素
D．競爭者的反應(yīng)
19．指導(dǎo)電力銷售企業(yè)把有關(guān)信息傳遞給公眾，下列哪項(xiàng)措施是有效的辦法之一（ ）。
A．廣告
B．人員推銷
C．營業(yè)推銷
D．導(dǎo)入CI與公共關(guān)系
20．下列答案不屬于電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的是（?。?。
A．終身服務(wù)策略
B．技術(shù)培訓(xùn)策略
C．提高產(chǎn)品配套服務(wù)策略
D．上門服務(wù)策略
21．銷售人員工資、營業(yè)用品、差旅費(fèi)屬于（?。?BR> A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
22．稅收、利息屬于（ ）。
A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
23．以下哪項(xiàng)審計(jì)是其它審計(jì)內(nèi)容的基礎(chǔ)（?。?。
A．銷售環(huán)境審計(jì)
B．銷售策略審計(jì)
C．銷售組織審計(jì)
D．銷售系統(tǒng)審計(jì)
24．廣告費(fèi)用屬于（?。?BR> A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
25．管理部門的工資屬于（?。?。
A．直接成本
B．間接成本
C．可追溯的共同成本
D．不可追溯的共同成本
26．稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是
A．利潤率
B．銷售利潤率
C．資產(chǎn)收益率
D．凈資產(chǎn)收益率
27．以下哪個(gè)系統(tǒng)專注于企業(yè)的“后臺”，即企業(yè)的內(nèi)部管理（?。?BR> A．CRM
B．ERP
C．SCM
D．HFO
28．組織和瀏覽銷售信息，產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)階段報(bào)告屬于CRM軟件的（?。?。
A．銷售管理功能
B．電話營銷功能
C．營銷管理功能
D．客戶服務(wù)功能
29．?dāng)?shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
30．業(yè)務(wù)線索的記錄、升級和分配，銷售機(jī)會的升級、分配和潛在客戶跟蹤屬于CRM軟件的（?。?。
A．客戶管理功能
B．關(guān)系人管理功能
C．時(shí)間管理功能
D．潛在客戶管理功能
31．服務(wù)項(xiàng)目的快速錄入、服務(wù)項(xiàng)目的安排、調(diào)度和重新分配屬于CRM軟件的（ ）。
A．銷售管理功能
B．電話營銷功能
C．營銷管理功能
D．客戶服務(wù)功能
32．以下哪個(gè)系統(tǒng)專注于企業(yè)的“前臺”，即企業(yè)與客戶的關(guān)系（?。?。
A．CRM
B．ERP
C．SCM
D．HFO
33．客戶支持與服務(wù)管理分系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
34．客戶營銷售管理分系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
35．操作系統(tǒng)屬于CRM系統(tǒng)的哪個(gè)層次（?。?。
A．界面層
B．功能層
C．支持層
D．基礎(chǔ)層
36．聯(lián)系人概況記錄、存儲和檢索，跟蹤和客戶的聯(lián)系屬于CRM軟件的（?。?。
A．客戶管理功能
B．聯(lián)系人管理功能
C．時(shí)間管理功能
D．潛在客戶管理功能
37．利用廣告方式屬于營銷策略組合中的（?。?BR> A．產(chǎn)品策略
B．定價(jià)策略
C．分銷策略
D．促銷策略
38．通過贊助公益事業(yè)，參與獻(xiàn)愛心等活動(dòng)，樹立良好企業(yè)形象，屬于促銷策略中的（?。?BR> A．廣告方式
B．銷售促進(jìn)方式
C．公共關(guān)系方式
D．營業(yè)推廣方式
39．網(wǎng)絡(luò)營銷基本的應(yīng)用方式是（?。?。
A．企業(yè)上網(wǎng)宣傳
B．網(wǎng)上市場調(diào)研
C．網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系
D．網(wǎng)上直接銷售
40．鼓勵(lì)客戶與電力公司共同投資于節(jié)能設(shè)施并雙方受益，屬于促銷策略中的（?。?。
A．廣告方式
B．銷售促進(jìn)方式
C．公共關(guān)系方式
D．營業(yè)推廣方式
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
41．顧客總成本包括（?。?BR> A．貨幣價(jià)格
B．時(shí)間成本
C．體力成本
D．管理成本
E．精神成本
42．電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本原則是（?。?。
A．服務(wù)于產(chǎn)品銷售
B．注重現(xiàn)場服務(wù)管理
C．定期調(diào)研
D．網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
E．提供產(chǎn)品配套服務(wù)
43．對電力銷售決策者的素質(zhì)要求包括（ ）。
A．政治素質(zhì)
B．心理素質(zhì)
C．計(jì)算機(jī)知識
D．業(yè)務(wù)知識
E．業(yè)務(wù)技能
44．電力銷售人員的職業(yè)道德包括（?。?BR> A．愛崗敬業(yè)
B．以廠為家
C．誠實(shí)守信
D．辦事公道
E．服務(wù)群眾
45．下列哪幾項(xiàng)是企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)（?。?BR> A．資金
B．人才
C．技術(shù)
D．人力資源
E．市場
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
46．大客戶市場
47．售電量
48．量本利分析法
49．電力促銷組合策略
50．廣義電子商務(wù)
四、簡答題（本大題共5小題，每小題4分，共20分）
51．“4P”因素指的是什么？
52．電力銷售體制模式選擇的原則有哪些？
53．電力銷售決策的常用方法有哪些？
54．現(xiàn)行銷售電價(jià)制定的理論方法有幾種？
55．CRM在電力銷售應(yīng)用中成功的關(guān)鍵因素有哪些？
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
56．試述制定電力銷售戰(zhàn)略的步驟。
57．試述電力市場綠色營銷的必要性和可行性。