一個國內(nèi)外貿(mào)人在海外重操舊業(yè)，本以為是個輕而易舉的事，卻連續(xù)碰壁后才悟出了門道，最終發(fā)現(xiàn)：在加拿大不是為產(chǎn)品找市場，而是為市場找產(chǎn)品。
上世紀(jì)90年代初，我從一的理工科大學(xué)畢業(yè)，面臨著如何尋找工作的問題。而當(dāng)時的外貿(mào)如日中天，“求賢若渴”，于是我就進(jìn)入一家省
級外貿(mào)公司，開始了三年的業(yè)務(wù)員歷程，個中甘苦，實難盡述。干到最后，雖然已是副經(jīng)理，業(yè)務(wù)一年幾十萬美元，但公司前途渺茫，管理混亂，使我下定決心離開。
出國在此時已是我的選擇。TOFEL、GRE、聯(lián)系北美各所大學(xué)，終于拿到了獎學(xué)金，來到加拿大攻讀博士。然后就是千篇一律的故事，移民，找工作。當(dāng)一切都穩(wěn)定時，我的心又開始波動起來。外貿(mào)的經(jīng)歷始終讓我躍躍欲試地想再次嘗試，幾位朋友的鼓動終于使我重上“賊船”。
第一單：栽倒在ULC上
我讓我的朋友找他的關(guān)系廠去申請ULC，工廠開始滿口答應(yīng)，一聽說要兩萬美元，就百般推托，在這一點，我實在看不慣國內(nèi)的廠商，請客吃飯幾十萬，辦正事時小心到極點。
朋友在浙江經(jīng)營鎖類，想讓我在加拿大幫他賣鎖，我過去是做歐洲的化工產(chǎn)品進(jìn)出口，沒有多少北美經(jīng)驗。但心想，自己已在“鬼子”窩里，拿單還不是輕輕松松的事？通過電話聯(lián)系了一家早已看好的五金商后，我興沖沖地殺過去，一交談才大吃一驚。
當(dāng)我選擇公司的時候，考慮到大零售公司都在中國有辦事處，一般會把價格壓得非常低，而且對供貨商本身的要求也較高，所以就挑了一家主要向建筑商供貨的公司。該公司在西加拿大有一定名氣，每年有幾十萬的銷售額。我想，只要價好質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品是肯定能銷售出去的。
按照事先的約定，我?guī)е鴺影彐i找到采購經(jīng)理，他看了看樣品，挑了點小毛病，然后問價格，我咬了咬牙，加價40％報了出去。在北美，因為人工太貴，對一般的貨物，批發(fā)商加價20-60％，零售再加價60-100％。所以有的手工具出口價才15美分，賣出來已是1.2美元。我期待他會大砍一刀我的價格，所以我強做微笑，期待著這家伙的還價，只見他喝了一口咖啡，玩了兩下筆，說可以接受。
我當(dāng)時心中一陣狂喜，不會吧！難道我福星高照，餡餅從天而降！接著他說，正需一批工程要鎖，問我能不能下月供他20000只，“能！能！能！”最后，他問我，有無加拿大保險商研究所認(rèn)證（ULC），如無，則沒法訂貨。
我立時傻了，只能說不知，回來狂打電話，讓朋友找有ULC的鎖，接著的一個星期，我們問遍全國，只有廣東一家YALE的OEM廠可以提供，但價格驚人，做了還要虧，只好回了這一單。聽他說，他最后定了臺灣的鎖。我又連續(xù)數(shù)月進(jìn)行推銷，沒有進(jìn)展。接著，我讓我的朋友找他的關(guān)系廠去申請ULC，工廠開始滿口答應(yīng)，一聽說要兩萬美元，就百般推托，在這一點，我實在看不慣國內(nèi)的廠商，請客吃飯幾十萬，辦正事時小心到極點，生怕被人騙了，事情不能看長遠(yuǎn)一些。
在UL的廠商名單上，沒有多少中國廠，都是臺灣和韓國，中國廠商都是替人打工，沒有自己的品牌。在這一點，我很佩服臺灣商人，投本錢看長遠(yuǎn)。但做五金，大陸和臺灣是對頭，他們看不起大陸，認(rèn)為大陸產(chǎn)品質(zhì)量差，而我只要看到好的臺灣五金，我就仿制，搶他們的市場，我稱之為“貿(mào)易反*”，這是后話。
第二單：砸在人事變化上
由此我認(rèn)為，外貿(mào)不僅是推銷，而且要對產(chǎn)品的各方面有了解，更要對產(chǎn)品有創(chuàng)新，自己就是一個產(chǎn)品設(shè)計師。這樣才可能有所突破。鎖不做了，又有山東的朋友讓我?guī)退龅靥骸?BR> 地毯是一種特殊的東西，一般北美的家庭都有幾塊。富人用手工的，普通人家用機(jī)織的，山東朋友讓我推的是手工仿波斯毯，因為樣板太多，他不可能都印成CATOLOGUE，寄給我一大堆照片和小樣，我把這些裝在書包中，再加一部手提電腦，去向各個地毯商推廣，就像以前賣光盤的。大部分客戶對地毯表示滿意，但要求有現(xiàn)貨在當(dāng)?shù)兀浀胶蟾犊?，量少價也不高，實在沒有什么意思，還有客戶要求寄售，但國內(nèi)工廠不會答應(yīng)。
時間就這樣過了兩個月，我也快沒信心了。卻有一家曾經(jīng)談過的客戶讓我去一趟，說他們提高經(jīng)營檔次，想長期合作，在16個分店經(jīng)營手工地毯，此后數(shù)周，我們從1000多幅圖案中找了60幅，準(zhǔn)備定制。10幅圖案寄出后，意想不到的事情發(fā)生了。這一天，先期的5幅樣品到了，我把樣品帶了過去，發(fā)現(xiàn)整個公司的氣氛十分異常，當(dāng)時，我心里就覺得有些不妙。經(jīng)理老頭看起來有些憔悴，他拍了拍我的肩，說：“抱歉，我要失去這份工作了，我們的合作可能要停下來了?！痹瓉?，公司的老板悄悄運作，把公司轉(zhuǎn)手了，管理層全換，老頭失去了工作。
三個月的努力不能就這樣完了，我問是否可以和新管理層合作，老頭不錯，雖然自身難保，仍然把新經(jīng)理介紹給我，并極力促成此事。新經(jīng)理對手工地毯沒有興趣，只想從埃及進(jìn)口機(jī)制地毯，走中低檔路線，所以合作完了，貨也不定了。兩次教訓(xùn)，使我決定好好反思一下，如果再不成功，我就徹底放棄外貿(mào)這個夢想。
突破：從改進(jìn)鉸鏈獲利
過去，我是被動地被人要求推銷產(chǎn)品。這些產(chǎn)品是否是北美市場的暢銷品，我并沒自己調(diào)查?，F(xiàn)在，我要根據(jù)市場情況自己決定一種產(chǎn)品，我對電子、五金、化工產(chǎn)品都有了解，根據(jù)市場、我的資金和國內(nèi)能得到的支持，我決定選擇家具五金作為突破口。
北美的中產(chǎn)階級家庭一般都擁有一幢別墅，所以對家居的布置甚至達(dá)到了挑剔的地步。家具五金大部分是歐洲和臺灣的產(chǎn)品（當(dāng)時）。產(chǎn)品質(zhì)量要求高，價格也高?？v觀市場，有一種櫥柜鉸鏈吸引了我，這一鉸鏈?zhǔn)怯貌讳P鋼沖壓而成，表面拋光，意大利生產(chǎn)，用于某種高檔櫥柜，批發(fā)售價已有12加拿大元。當(dāng)時，那種高檔廚柜十分旺銷，所以這種鉸鏈也是銷量看漲，但它有一缺點，用螺絲緊固，就是不好拆卸，我想了一個方案，用彈簧緊扣，用AUTOCAD畫了草圖，立刻傳了回去，浙江的朋友很配合，兩周做成了樣品，成本竟只有4加拿大元。忐忒不安地發(fā)給兩家工廠，竟拿到了1000只的試單。
我的心中百感交集，這最后一試成功了。由此我認(rèn)為，外貿(mào)不僅是推銷，而且要對產(chǎn)品的各方面有了解，更要對產(chǎn)品創(chuàng)新，自己就是一個產(chǎn)品設(shè)計師。這樣才可有所突破。創(chuàng)新是利潤的源泉。沒有創(chuàng)新，產(chǎn)品只能流于大眾化，特別是在惡性競爭的市場上，大家都在拼命找客戶，找到后就壓價搶。如何避免這一處境，就是要創(chuàng)新，但是，如何才能創(chuàng)新，則需根據(jù)市場仔細(xì)研究。中國對歐美的出口產(chǎn)品很大一部分是日用品，這就更需了解當(dāng)?shù)匚幕蜁r事。
上世紀(jì)90年代初，我從一的理工科大學(xué)畢業(yè)，面臨著如何尋找工作的問題。而當(dāng)時的外貿(mào)如日中天，“求賢若渴”，于是我就進(jìn)入一家省
級外貿(mào)公司，開始了三年的業(yè)務(wù)員歷程，個中甘苦，實難盡述。干到最后，雖然已是副經(jīng)理，業(yè)務(wù)一年幾十萬美元，但公司前途渺茫，管理混亂，使我下定決心離開。
出國在此時已是我的選擇。TOFEL、GRE、聯(lián)系北美各所大學(xué)，終于拿到了獎學(xué)金，來到加拿大攻讀博士。然后就是千篇一律的故事，移民，找工作。當(dāng)一切都穩(wěn)定時，我的心又開始波動起來。外貿(mào)的經(jīng)歷始終讓我躍躍欲試地想再次嘗試，幾位朋友的鼓動終于使我重上“賊船”。
第一單：栽倒在ULC上
我讓我的朋友找他的關(guān)系廠去申請ULC，工廠開始滿口答應(yīng)，一聽說要兩萬美元，就百般推托，在這一點，我實在看不慣國內(nèi)的廠商，請客吃飯幾十萬，辦正事時小心到極點。
朋友在浙江經(jīng)營鎖類，想讓我在加拿大幫他賣鎖，我過去是做歐洲的化工產(chǎn)品進(jìn)出口，沒有多少北美經(jīng)驗。但心想，自己已在“鬼子”窩里，拿單還不是輕輕松松的事？通過電話聯(lián)系了一家早已看好的五金商后，我興沖沖地殺過去，一交談才大吃一驚。
當(dāng)我選擇公司的時候，考慮到大零售公司都在中國有辦事處，一般會把價格壓得非常低，而且對供貨商本身的要求也較高，所以就挑了一家主要向建筑商供貨的公司。該公司在西加拿大有一定名氣，每年有幾十萬的銷售額。我想，只要價好質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)品是肯定能銷售出去的。
按照事先的約定，我?guī)е鴺影彐i找到采購經(jīng)理，他看了看樣品，挑了點小毛病，然后問價格，我咬了咬牙，加價40％報了出去。在北美，因為人工太貴，對一般的貨物，批發(fā)商加價20-60％，零售再加價60-100％。所以有的手工具出口價才15美分，賣出來已是1.2美元。我期待他會大砍一刀我的價格，所以我強做微笑，期待著這家伙的還價，只見他喝了一口咖啡，玩了兩下筆，說可以接受。
我當(dāng)時心中一陣狂喜，不會吧！難道我福星高照，餡餅從天而降！接著他說，正需一批工程要鎖，問我能不能下月供他20000只，“能！能！能！”最后，他問我，有無加拿大保險商研究所認(rèn)證（ULC），如無，則沒法訂貨。
我立時傻了，只能說不知，回來狂打電話，讓朋友找有ULC的鎖，接著的一個星期，我們問遍全國，只有廣東一家YALE的OEM廠可以提供，但價格驚人，做了還要虧，只好回了這一單。聽他說，他最后定了臺灣的鎖。我又連續(xù)數(shù)月進(jìn)行推銷，沒有進(jìn)展。接著，我讓我的朋友找他的關(guān)系廠去申請ULC，工廠開始滿口答應(yīng)，一聽說要兩萬美元，就百般推托，在這一點，我實在看不慣國內(nèi)的廠商，請客吃飯幾十萬，辦正事時小心到極點，生怕被人騙了，事情不能看長遠(yuǎn)一些。
在UL的廠商名單上，沒有多少中國廠，都是臺灣和韓國，中國廠商都是替人打工，沒有自己的品牌。在這一點，我很佩服臺灣商人，投本錢看長遠(yuǎn)。但做五金，大陸和臺灣是對頭，他們看不起大陸，認(rèn)為大陸產(chǎn)品質(zhì)量差，而我只要看到好的臺灣五金，我就仿制，搶他們的市場，我稱之為“貿(mào)易反*”，這是后話。
第二單：砸在人事變化上
由此我認(rèn)為，外貿(mào)不僅是推銷，而且要對產(chǎn)品的各方面有了解，更要對產(chǎn)品有創(chuàng)新，自己就是一個產(chǎn)品設(shè)計師。這樣才可能有所突破。鎖不做了，又有山東的朋友讓我?guī)退龅靥骸?BR> 地毯是一種特殊的東西，一般北美的家庭都有幾塊。富人用手工的，普通人家用機(jī)織的，山東朋友讓我推的是手工仿波斯毯，因為樣板太多，他不可能都印成CATOLOGUE，寄給我一大堆照片和小樣，我把這些裝在書包中，再加一部手提電腦，去向各個地毯商推廣，就像以前賣光盤的。大部分客戶對地毯表示滿意，但要求有現(xiàn)貨在當(dāng)?shù)兀浀胶蟾犊?，量少價也不高，實在沒有什么意思，還有客戶要求寄售，但國內(nèi)工廠不會答應(yīng)。
時間就這樣過了兩個月，我也快沒信心了。卻有一家曾經(jīng)談過的客戶讓我去一趟，說他們提高經(jīng)營檔次，想長期合作，在16個分店經(jīng)營手工地毯，此后數(shù)周，我們從1000多幅圖案中找了60幅，準(zhǔn)備定制。10幅圖案寄出后，意想不到的事情發(fā)生了。這一天，先期的5幅樣品到了，我把樣品帶了過去，發(fā)現(xiàn)整個公司的氣氛十分異常，當(dāng)時，我心里就覺得有些不妙。經(jīng)理老頭看起來有些憔悴，他拍了拍我的肩，說：“抱歉，我要失去這份工作了，我們的合作可能要停下來了?！痹瓉?，公司的老板悄悄運作，把公司轉(zhuǎn)手了，管理層全換，老頭失去了工作。
三個月的努力不能就這樣完了，我問是否可以和新管理層合作，老頭不錯，雖然自身難保，仍然把新經(jīng)理介紹給我，并極力促成此事。新經(jīng)理對手工地毯沒有興趣，只想從埃及進(jìn)口機(jī)制地毯，走中低檔路線，所以合作完了，貨也不定了。兩次教訓(xùn)，使我決定好好反思一下，如果再不成功，我就徹底放棄外貿(mào)這個夢想。
突破：從改進(jìn)鉸鏈獲利
過去，我是被動地被人要求推銷產(chǎn)品。這些產(chǎn)品是否是北美市場的暢銷品，我并沒自己調(diào)查?，F(xiàn)在，我要根據(jù)市場情況自己決定一種產(chǎn)品，我對電子、五金、化工產(chǎn)品都有了解，根據(jù)市場、我的資金和國內(nèi)能得到的支持，我決定選擇家具五金作為突破口。
北美的中產(chǎn)階級家庭一般都擁有一幢別墅，所以對家居的布置甚至達(dá)到了挑剔的地步。家具五金大部分是歐洲和臺灣的產(chǎn)品（當(dāng)時）。產(chǎn)品質(zhì)量要求高，價格也高?？v觀市場，有一種櫥柜鉸鏈吸引了我，這一鉸鏈?zhǔn)怯貌讳P鋼沖壓而成，表面拋光，意大利生產(chǎn)，用于某種高檔櫥柜，批發(fā)售價已有12加拿大元。當(dāng)時，那種高檔廚柜十分旺銷，所以這種鉸鏈也是銷量看漲，但它有一缺點，用螺絲緊固，就是不好拆卸，我想了一個方案，用彈簧緊扣，用AUTOCAD畫了草圖，立刻傳了回去，浙江的朋友很配合，兩周做成了樣品，成本竟只有4加拿大元。忐忒不安地發(fā)給兩家工廠，竟拿到了1000只的試單。
我的心中百感交集，這最后一試成功了。由此我認(rèn)為，外貿(mào)不僅是推銷，而且要對產(chǎn)品的各方面有了解，更要對產(chǎn)品創(chuàng)新，自己就是一個產(chǎn)品設(shè)計師。這樣才可有所突破。創(chuàng)新是利潤的源泉。沒有創(chuàng)新，產(chǎn)品只能流于大眾化，特別是在惡性競爭的市場上，大家都在拼命找客戶，找到后就壓價搶。如何避免這一處境，就是要創(chuàng)新，但是，如何才能創(chuàng)新，則需根據(jù)市場仔細(xì)研究。中國對歐美的出口產(chǎn)品很大一部分是日用品，這就更需了解當(dāng)?shù)匚幕蜁r事。