P135三大聯(lián)想律：在空間上或時(shí)間上的接近、對比和類似的觀念的聯(lián)系，有接近律、對比律和類似律。
P135四大聯(lián)想律：在三大聯(lián)想律基礎(chǔ)上補(bǔ)充因果律。
P135接近律：在時(shí)間或空間上接近的事物容易發(fā)生聯(lián)想?；鸩窈拖銦烶135對比律：在性質(zhì)或特點(diǎn)上相反的事物容易發(fā)生聯(lián)想。白天與黑夜P135類似律：在形貌和內(nèi)涵上相似的事物容易發(fā)生聯(lián)想。雞與鴨孵蛋P136因果律：在邏輯上有著因果關(guān)系的事物容易發(fā)生聯(lián)想。潮濕與下雨P(guān)136自由聯(lián)想：是指給定一個(gè)詞要求說出頭腦中浮現(xiàn)的第一個(gè)詞。
P144認(rèn)知：全部認(rèn)識過程的總稱，又稱認(rèn)識。包括：知覺、注意、表象、學(xué)習(xí)、記憶、思維、言語。
P144組塊策略：將零散的構(gòu)件組成有意義的單元。
P145高級統(tǒng)領(lǐng)者：指的是突出重點(diǎn)，統(tǒng)領(lǐng)各部，構(gòu)成一個(gè)完整創(chuàng)意。
P145類比策略：從某個(gè)客體的特性，形象地說明另一個(gè)客體的特性。
P145境聯(lián)策略：通過背景烘托廣告對象（主要信息）的策略。
P146對比策略：通過比較使用和沒有使用特定商品或勞務(wù)，突出改善后的效果。
P146鑲嵌策略：將品牌名稱鑲嵌到該商品中，或者把該商品鑲嵌到文字里。
P146轉(zhuǎn)換策略：是把文字（或外文字母）變換成相關(guān)的圖形，以達(dá)到生動(dòng)地表達(dá)文字信息的目的。
P146特征展露策略：將商品特色突出出來。
P147認(rèn)知失諧：就是認(rèn)知“反常態(tài)”在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，人們接觸到各種各樣的事物，獲得了許多經(jīng)驗(yàn)和知識。這些熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識、在人的大腦里會(huì)形成一定的定勢，也就是形成了習(xí)慣性思維。當(dāng)熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識突然以一種反常的方式出現(xiàn)時(shí)，業(yè)已形成的定勢就會(huì)被破壞，出現(xiàn)認(rèn)知失諧現(xiàn)象。
P153說服：是通過給予接受者一定的訴求，引導(dǎo)其態(tài)度和行為趨向于說服者預(yù)定的方向。如果通過大眾媒體，旨在促進(jìn)消費(fèi)者對特定商品產(chǎn)生積極的態(tài)度和購買行為，就是廣告的說服。
P153態(tài)度：它是個(gè)體以特定方式對待人、物、思想觀念的一種傾向性。這種傾向性以語言、文字表達(dá)出來就是意見。而意見的本身，也就是態(tài)度的表現(xiàn)。除意見之外，態(tài)度也可以通過行動(dòng)表現(xiàn)出來。
P157態(tài)度的改變：既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。
P158精細(xì)加工可能性模型（ELM）：20世紀(jì)80年代佩蒂、卡西窩波和休曼。該理論把態(tài)度改變歸納為兩個(gè)基本的路徑：中樞的和邊緣的。中樞說服路徑把態(tài)度改變看成是消費(fèi)者認(rèn)真考慮和綜合信息的結(jié)果。邊緣說服路徑的看法與中樞的相反，認(rèn)為消費(fèi)者對客體的態(tài)度改變不在于考慮對像本身的特性或證據(jù)，而是將該對像同諸多線索聯(lián)系起來。這線索可能是肯定的，也可能是否定的。ELM模型的基本原則是：不同的說服方法依賴于對傳播信息作精細(xì)加工的可能性高低。當(dāng)精細(xì)加工的可能性是高時(shí)，說服的中樞路徑特別有效；而當(dāng)這種可能性是低時(shí)，則邊緣的路徑有效。兩條說服路徑的效果有兩點(diǎn)重要的區(qū)別：中樞路徑所引起的態(tài)度變化比邊緣路徑的要持久，中樞路徑所形成的態(tài)度可能比邊緣路徑預(yù)測后來的行為更好。
P163態(tài)度改變的協(xié)調(diào)論：把對兩者不同的態(tài)度結(jié)合在一起，對兩者的態(tài)度就會(huì)有所變化，積極的態(tài)度會(huì)下降，消極的態(tài)度會(huì)有所改善，出現(xiàn)某種綜合效果。
P167說服的傳播模型：1959年霍夫蘭德和詹尼斯。說服模型的每個(gè)環(huán)節(jié)，都表明了所關(guān)聯(lián)的重要因素：傳遞者或信息源涉及的問題是，它是否從自己所維護(hù)的看法中得到個(gè)人的好處。客觀性或無私心成為可信的基本條件。意見傳播，也就是進(jìn)行說服。主要取決于信息的本身，但傳播方式方法對說服效果亦有影響接受者是被說服的對象。中心問題是信念和人格（人性）。情境因素對說服過程的影響主要涉及警告與分心。
P174誤導(dǎo)性廣告：誤導(dǎo)是一種心理效應(yīng)。它借助與文字、圖案等知覺線索，讓人對特定對象產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解。利用誤導(dǎo)，是消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生不切實(shí)際的期望，造成了負(fù)面社會(huì)效應(yīng)，這種廣告就是誤導(dǎo)性廣告。
P185廣告的理性訴求：基于商品的功能和特性的一種訴求。
P186獨(dú)特銷售建議\獨(dú)特銷售點(diǎn)說\ USP理論\瑞夫斯： 廣告不能表現(xiàn)商品的所有特性，只有找出消費(fèi)者最喜歡的特性，商品的效能才能被消費(fèi)者重視。與其他品牌相比，你的商品的特性越獨(dú)特，就越能從眾多的品牌中脫穎而出，是消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)生好感。因此要找出競爭對手的商品所沒有的特性，在廣告中加以強(qiáng)調(diào)。 USP學(xué)說的基本前提是：視消費(fèi)者為理性思維者，他們在做出購買決策時(shí)，追求利益化是他們的法則。
P190需要：一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動(dòng)，包括他的思維、情緒和意志。
P192動(dòng)機(jī)：推動(dòng)有機(jī)體尋求滿足需要目標(biāo)的力。①喚起身體的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對其行為的發(fā)動(dòng)、加強(qiáng)、維持、直至終止；②指向于個(gè)體在所處環(huán)境中可滿足需要的對象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。
P192動(dòng)機(jī)沖突：在動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動(dòng)機(jī)成分。
P192雙趨式：消費(fèi)者至少有兩個(gè)吸引力的目標(biāo)，可是因某種情況無法同時(shí)滿足，即兩者必?fù)衿湟弧?BR> P192雙避式：消費(fèi)者在兩個(gè)都回避的情境中，實(shí)際只能回避其一，而不可能實(shí)現(xiàn)同時(shí)回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。
P192趨避式：消費(fèi)者面臨的是一個(gè)積極與消極并存的情境。
P193雙重趨避式：消費(fèi)者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。
P194自然需要：個(gè)體為保護(hù)和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。
P194社會(huì)性需要：指對文化藝術(shù)、道德、知識、交往、勞動(dòng)等需求。這是對維持和發(fā)展社會(huì)正常生活所必需的條件的反映。
P195物質(zhì)需要：包括對自然需要和社會(huì)需要中的物質(zhì)對像的需要。
P195精神需要：是指對觀念對象的需求，諸如，道德、情感、求知、審美等等。
P196需要層次理論：馬斯洛1943年，人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。上述基本需要是相互聯(lián)系的，并且每一種需要相對地組成層次，由低級（生理性）需要向高級（心理性）需要順序地發(fā)展，未滿足的需要將支配意識，并調(diào)動(dòng)有機(jī)體的能量去獲得滿足。已經(jīng)滿足的需要就不再是活動(dòng)的推動(dòng)力。
P200動(dòng)態(tài)需要：需要的時(shí)間特征。從宏觀方面說，包括需要的時(shí)代性和季節(jié)性；從微觀方面說，優(yōu)勢需要與非優(yōu)勢需要是會(huì)轉(zhuǎn)換的。
P200需要的時(shí)代性：人類需要內(nèi)容、水平和滿足需要的方式，都制約社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
P200需要的季節(jié)性：自然季節(jié)的變化也明顯影響到需要的變化。
P202系統(tǒng)加工理論：這種理論的基本假設(shè)是，消費(fèi)者在接受理性廣告時(shí)，是一個(gè)積極的信息加工者。其信息加工過程包括對信息的獲取、評價(jià)、權(quán)衡重要性并與其它信息綜合，然后對不同商標(biāo)的同類商品可能提供的好處加以比較，最后決定要購買的具體對象。因此，廣告訴求應(yīng)立足于傳播商品功能的優(yōu)點(diǎn)。
P202廣告的學(xué)習(xí)理論：費(fèi)希賓1963認(rèn)為人們將商標(biāo)產(chǎn)品看成是一推屬性，認(rèn)為一則廣告想促使消費(fèi)者有積極的態(tài)度可以通過提高消費(fèi)者對該商標(biāo)產(chǎn)品屬性的主觀評價(jià)值，還可以借助該商標(biāo)的主要屬性的改變來達(dá)到。而對一個(gè)對象屬性的評價(jià)的改變，只能間接通過改變個(gè)體對那個(gè)屬性特征的信念來獲得。因此，態(tài)度的變化包含人的信念的改變。
P203麥吉爾的說服理論：認(rèn)為態(tài)度的變化有賴于給消費(fèi)者提供信息，促使其學(xué)習(xí)和接受它。而且注意到為促進(jìn)對信息接受所提供的論證應(yīng)顯示對隨后結(jié)論的支持。
P203“漸進(jìn)型”廣告信息提供方式：在不斷提出問題之后，不斷提供解決的信息，直至全部信息提出。
P204認(rèn)知反應(yīng)理論：認(rèn)為當(dāng)接收者接受和加工傳播時(shí)所產(chǎn)生的思想會(huì)中介說服效果，接受者不是被動(dòng)地被說服，而是主動(dòng)評價(jià)信息，并且在這樣的情況下說服自己。
P204失諧理論：費(fèi)斯庭格1957年 該理論述說，人們對于一個(gè)對像形成新的態(tài)度時(shí)會(huì)有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價(jià)值觀和個(gè)性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會(huì)體驗(yàn)到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費(fèi)者尋求解除這種不愉快的失諧。
P205功能一致性過程：消費(fèi)者把從廣告中所獲得的產(chǎn)品性能方面的特點(diǎn)，與其心目中理想的產(chǎn)品性能特點(diǎn)相匹配的過程。
P135四大聯(lián)想律：在三大聯(lián)想律基礎(chǔ)上補(bǔ)充因果律。
P135接近律：在時(shí)間或空間上接近的事物容易發(fā)生聯(lián)想?；鸩窈拖銦烶135對比律：在性質(zhì)或特點(diǎn)上相反的事物容易發(fā)生聯(lián)想。白天與黑夜P135類似律：在形貌和內(nèi)涵上相似的事物容易發(fā)生聯(lián)想。雞與鴨孵蛋P136因果律：在邏輯上有著因果關(guān)系的事物容易發(fā)生聯(lián)想。潮濕與下雨P(guān)136自由聯(lián)想：是指給定一個(gè)詞要求說出頭腦中浮現(xiàn)的第一個(gè)詞。
P144認(rèn)知：全部認(rèn)識過程的總稱，又稱認(rèn)識。包括：知覺、注意、表象、學(xué)習(xí)、記憶、思維、言語。
P144組塊策略：將零散的構(gòu)件組成有意義的單元。
P145高級統(tǒng)領(lǐng)者：指的是突出重點(diǎn)，統(tǒng)領(lǐng)各部，構(gòu)成一個(gè)完整創(chuàng)意。
P145類比策略：從某個(gè)客體的特性，形象地說明另一個(gè)客體的特性。
P145境聯(lián)策略：通過背景烘托廣告對象（主要信息）的策略。
P146對比策略：通過比較使用和沒有使用特定商品或勞務(wù)，突出改善后的效果。
P146鑲嵌策略：將品牌名稱鑲嵌到該商品中，或者把該商品鑲嵌到文字里。
P146轉(zhuǎn)換策略：是把文字（或外文字母）變換成相關(guān)的圖形，以達(dá)到生動(dòng)地表達(dá)文字信息的目的。
P146特征展露策略：將商品特色突出出來。
P147認(rèn)知失諧：就是認(rèn)知“反常態(tài)”在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，人們接觸到各種各樣的事物，獲得了許多經(jīng)驗(yàn)和知識。這些熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識、在人的大腦里會(huì)形成一定的定勢，也就是形成了習(xí)慣性思維。當(dāng)熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識突然以一種反常的方式出現(xiàn)時(shí)，業(yè)已形成的定勢就會(huì)被破壞，出現(xiàn)認(rèn)知失諧現(xiàn)象。
P153說服：是通過給予接受者一定的訴求，引導(dǎo)其態(tài)度和行為趨向于說服者預(yù)定的方向。如果通過大眾媒體，旨在促進(jìn)消費(fèi)者對特定商品產(chǎn)生積極的態(tài)度和購買行為，就是廣告的說服。
P153態(tài)度：它是個(gè)體以特定方式對待人、物、思想觀念的一種傾向性。這種傾向性以語言、文字表達(dá)出來就是意見。而意見的本身，也就是態(tài)度的表現(xiàn)。除意見之外，態(tài)度也可以通過行動(dòng)表現(xiàn)出來。
P157態(tài)度的改變：既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。
P158精細(xì)加工可能性模型（ELM）：20世紀(jì)80年代佩蒂、卡西窩波和休曼。該理論把態(tài)度改變歸納為兩個(gè)基本的路徑：中樞的和邊緣的。中樞說服路徑把態(tài)度改變看成是消費(fèi)者認(rèn)真考慮和綜合信息的結(jié)果。邊緣說服路徑的看法與中樞的相反，認(rèn)為消費(fèi)者對客體的態(tài)度改變不在于考慮對像本身的特性或證據(jù)，而是將該對像同諸多線索聯(lián)系起來。這線索可能是肯定的，也可能是否定的。ELM模型的基本原則是：不同的說服方法依賴于對傳播信息作精細(xì)加工的可能性高低。當(dāng)精細(xì)加工的可能性是高時(shí)，說服的中樞路徑特別有效；而當(dāng)這種可能性是低時(shí)，則邊緣的路徑有效。兩條說服路徑的效果有兩點(diǎn)重要的區(qū)別：中樞路徑所引起的態(tài)度變化比邊緣路徑的要持久，中樞路徑所形成的態(tài)度可能比邊緣路徑預(yù)測后來的行為更好。
P163態(tài)度改變的協(xié)調(diào)論：把對兩者不同的態(tài)度結(jié)合在一起，對兩者的態(tài)度就會(huì)有所變化，積極的態(tài)度會(huì)下降，消極的態(tài)度會(huì)有所改善，出現(xiàn)某種綜合效果。
P167說服的傳播模型：1959年霍夫蘭德和詹尼斯。說服模型的每個(gè)環(huán)節(jié)，都表明了所關(guān)聯(lián)的重要因素：傳遞者或信息源涉及的問題是，它是否從自己所維護(hù)的看法中得到個(gè)人的好處。客觀性或無私心成為可信的基本條件。意見傳播，也就是進(jìn)行說服。主要取決于信息的本身，但傳播方式方法對說服效果亦有影響接受者是被說服的對象。中心問題是信念和人格（人性）。情境因素對說服過程的影響主要涉及警告與分心。
P174誤導(dǎo)性廣告：誤導(dǎo)是一種心理效應(yīng)。它借助與文字、圖案等知覺線索，讓人對特定對象產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解。利用誤導(dǎo)，是消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生不切實(shí)際的期望，造成了負(fù)面社會(huì)效應(yīng)，這種廣告就是誤導(dǎo)性廣告。
P185廣告的理性訴求：基于商品的功能和特性的一種訴求。
P186獨(dú)特銷售建議\獨(dú)特銷售點(diǎn)說\ USP理論\瑞夫斯： 廣告不能表現(xiàn)商品的所有特性，只有找出消費(fèi)者最喜歡的特性，商品的效能才能被消費(fèi)者重視。與其他品牌相比，你的商品的特性越獨(dú)特，就越能從眾多的品牌中脫穎而出，是消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)生好感。因此要找出競爭對手的商品所沒有的特性，在廣告中加以強(qiáng)調(diào)。 USP學(xué)說的基本前提是：視消費(fèi)者為理性思維者，他們在做出購買決策時(shí)，追求利益化是他們的法則。
P190需要：一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動(dòng)，包括他的思維、情緒和意志。
P192動(dòng)機(jī)：推動(dòng)有機(jī)體尋求滿足需要目標(biāo)的力。①喚起身體的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對其行為的發(fā)動(dòng)、加強(qiáng)、維持、直至終止；②指向于個(gè)體在所處環(huán)境中可滿足需要的對象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。
P192動(dòng)機(jī)沖突：在動(dòng)機(jī)系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動(dòng)機(jī)成分。
P192雙趨式：消費(fèi)者至少有兩個(gè)吸引力的目標(biāo)，可是因某種情況無法同時(shí)滿足，即兩者必?fù)衿湟弧?BR> P192雙避式：消費(fèi)者在兩個(gè)都回避的情境中，實(shí)際只能回避其一，而不可能實(shí)現(xiàn)同時(shí)回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。
P192趨避式：消費(fèi)者面臨的是一個(gè)積極與消極并存的情境。
P193雙重趨避式：消費(fèi)者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。
P194自然需要：個(gè)體為保護(hù)和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。
P194社會(huì)性需要：指對文化藝術(shù)、道德、知識、交往、勞動(dòng)等需求。這是對維持和發(fā)展社會(huì)正常生活所必需的條件的反映。
P195物質(zhì)需要：包括對自然需要和社會(huì)需要中的物質(zhì)對像的需要。
P195精神需要：是指對觀念對象的需求，諸如，道德、情感、求知、審美等等。
P196需要層次理論：馬斯洛1943年，人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。上述基本需要是相互聯(lián)系的，并且每一種需要相對地組成層次，由低級（生理性）需要向高級（心理性）需要順序地發(fā)展，未滿足的需要將支配意識，并調(diào)動(dòng)有機(jī)體的能量去獲得滿足。已經(jīng)滿足的需要就不再是活動(dòng)的推動(dòng)力。
P200動(dòng)態(tài)需要：需要的時(shí)間特征。從宏觀方面說，包括需要的時(shí)代性和季節(jié)性；從微觀方面說，優(yōu)勢需要與非優(yōu)勢需要是會(huì)轉(zhuǎn)換的。
P200需要的時(shí)代性：人類需要內(nèi)容、水平和滿足需要的方式，都制約社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
P200需要的季節(jié)性：自然季節(jié)的變化也明顯影響到需要的變化。
P202系統(tǒng)加工理論：這種理論的基本假設(shè)是，消費(fèi)者在接受理性廣告時(shí)，是一個(gè)積極的信息加工者。其信息加工過程包括對信息的獲取、評價(jià)、權(quán)衡重要性并與其它信息綜合，然后對不同商標(biāo)的同類商品可能提供的好處加以比較，最后決定要購買的具體對象。因此，廣告訴求應(yīng)立足于傳播商品功能的優(yōu)點(diǎn)。
P202廣告的學(xué)習(xí)理論：費(fèi)希賓1963認(rèn)為人們將商標(biāo)產(chǎn)品看成是一推屬性，認(rèn)為一則廣告想促使消費(fèi)者有積極的態(tài)度可以通過提高消費(fèi)者對該商標(biāo)產(chǎn)品屬性的主觀評價(jià)值，還可以借助該商標(biāo)的主要屬性的改變來達(dá)到。而對一個(gè)對象屬性的評價(jià)的改變，只能間接通過改變個(gè)體對那個(gè)屬性特征的信念來獲得。因此，態(tài)度的變化包含人的信念的改變。
P203麥吉爾的說服理論：認(rèn)為態(tài)度的變化有賴于給消費(fèi)者提供信息，促使其學(xué)習(xí)和接受它。而且注意到為促進(jìn)對信息接受所提供的論證應(yīng)顯示對隨后結(jié)論的支持。
P203“漸進(jìn)型”廣告信息提供方式：在不斷提出問題之后，不斷提供解決的信息，直至全部信息提出。
P204認(rèn)知反應(yīng)理論：認(rèn)為當(dāng)接收者接受和加工傳播時(shí)所產(chǎn)生的思想會(huì)中介說服效果，接受者不是被動(dòng)地被說服，而是主動(dòng)評價(jià)信息，并且在這樣的情況下說服自己。
P204失諧理論：費(fèi)斯庭格1957年 該理論述說，人們對于一個(gè)對像形成新的態(tài)度時(shí)會(huì)有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價(jià)值觀和個(gè)性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會(huì)體驗(yàn)到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費(fèi)者尋求解除這種不愉快的失諧。
P205功能一致性過程：消費(fèi)者把從廣告中所獲得的產(chǎn)品性能方面的特點(diǎn)，與其心目中理想的產(chǎn)品性能特點(diǎn)相匹配的過程。