導(dǎo)入案例：某市財(cái)政局局長(zhǎng)在參加了一次信息化專題研討會(huì)以后，開始反思本單位的信息化問(wèn)題：自己對(duì)局里的信息化一直很重視，每次開會(huì)都將信息化掛在嘴邊，每年信息化預(yù)算和實(shí)際投入都非常大，財(cái)政局里各部門也都積極加入到了信息化建設(shè)中來(lái)。局里對(duì)信息化人才隊(duì)伍也非常重視，三年前就成立了信息中心并負(fù)責(zé)信息化的工作。但目前信息化的結(jié)果卻不盡如人意，各部門都分別立項(xiàng)建立了本部門的信息系統(tǒng)。財(cái)政局的收支兩條主業(yè)務(wù)流程在多個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)里卻無(wú)法順暢地實(shí)現(xiàn)，分散的信息不利于掌握全局。局長(zhǎng)決定由某位排名較靠后的副局長(zhǎng)負(fù)責(zé)信息化整合工作。這位副局長(zhǎng)分析了整個(gè)項(xiàng)目情況后，先從某部門提拔了一位“不怕死”且有足夠能力的人做信息中心副主任，由他負(fù)責(zé)信息化的具體推進(jìn)工作。然后通過(guò)招投標(biāo)選擇了一家信息化建設(shè)合作伙伴，來(lái)完成內(nèi)部信息系統(tǒng)整合這個(gè)艱巨的項(xiàng)目。假如你就是這個(gè)項(xiàng)目的乙方項(xiàng)目經(jīng)理，你將如何開展工作？
1、無(wú)遺漏地識(shí)別出項(xiàng)目干系人
很多人如果有機(jī)會(huì)做這個(gè)項(xiàng)目的乙方項(xiàng)目經(jīng)理，很可能接手這個(gè)項(xiàng)目后，馬上就會(huì)著手開展一系列工作：項(xiàng)目啟動(dòng)、編制計(jì)劃，然后按照項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行，中間做些項(xiàng)目控制工作，最后就等著項(xiàng)目收尾和收款了。其實(shí)，中國(guó)的項(xiàng)目一般都特別復(fù)雜，每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)涉及很多的項(xiàng)目干系人，每個(gè)干系人又會(huì)顧及項(xiàng)目對(duì)自己產(chǎn)生的不同程度利害影響。因此，必須從只關(guān)心做事轉(zhuǎn)移到非常關(guān)注項(xiàng)目干系人。項(xiàng)目管理的首要任務(wù)就是全面識(shí)別出項(xiàng)目干系人及其角色！項(xiàng)目一開始絕對(duì)不是忙著啟動(dòng)和編制計(jì)劃，一切項(xiàng)目管理活動(dòng)首先著眼于干系人！只有從項(xiàng)目干系人識(shí)別開始分析，才有可能將項(xiàng)目做成功。
作為項(xiàng)目干系人分析的第一步，需要先仔細(xì)識(shí)別出本項(xiàng)目的全部干系人。項(xiàng)目經(jīng)理需要對(duì)項(xiàng)目干系人有一個(gè)全面的了解，在心中有一張完整的項(xiàng)目干系人結(jié)構(gòu)圖，以后無(wú)論是啟動(dòng)、計(jì)劃還是執(zhí)行、問(wèn)題處理和收尾，都需要系統(tǒng)全局地思考問(wèn)題，切忌頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。
在項(xiàng)目干系人識(shí)別中，對(duì)甲方項(xiàng)目干系人的識(shí)別和分析更是重中之重，在本文中將重點(diǎn)集中在對(duì)甲方干系人做重點(diǎn)分析。通過(guò)對(duì)上面案例分析，可以畫出一張甲方項(xiàng)目干系人結(jié)構(gòu)圖，如圖一所示。
在識(shí)別出項(xiàng)目干系人之后，還需要分析干系人之間的關(guān)系和歷史淵源，如果不做這進(jìn)一步的分析，會(huì)在項(xiàng)目過(guò)程中遇到不小的麻煩。比如在上述案例中，信息中心主任就是局長(zhǎng)三年前提拔起來(lái)的，而且和局長(zhǎng)的關(guān)系非常不錯(cuò)，只是業(yè)務(wù)能力有些不足而矣。信息中心主任很擔(dān)心這個(gè)整合項(xiàng)目一旦由信息中心副主任做成功了，對(duì)自己今后會(huì)有很大的影響，從心理上就希望項(xiàng)目做不好，從行動(dòng)上也倚仗局長(zhǎng)處處對(duì)項(xiàng)目設(shè)置障礙。有幾個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)系統(tǒng)整合也不太支持，認(rèn)為不僅剝奪了自己本部門系統(tǒng)的建設(shè)權(quán)，而且以后業(yè)務(wù)運(yùn)作都處在領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控之下，自然就不怎么好好配合項(xiàng)目了。
通過(guò)以上對(duì)干系人的識(shí)別和初步分析，我們可以看出，如果不能對(duì)項(xiàng)目干系人進(jìn)行無(wú)遺漏地識(shí)別，僅僅關(guān)注項(xiàng)目具體事情和計(jì)劃，項(xiàng)目出了問(wèn)題可能都不清楚問(wèn)題出在哪里了。項(xiàng)目干系人結(jié)構(gòu)圖為項(xiàng)目經(jīng)理描繪了甲方項(xiàng)目干系人的全景，為進(jìn)一步對(duì)干系人進(jìn)行分析，為更好地把握項(xiàng)目管理打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。
2、按重要性對(duì)干系人進(jìn)行分析
在全部識(shí)別出了項(xiàng)目干系人及其角色之后，經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理馬上就會(huì)想到他們的重要性是不一樣的，他們?cè)陧?xiàng)目的不同階段對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成的影響程度是有很大差別的。按照一般項(xiàng)目的干系人分類方法，項(xiàng)目的甲方干系人主要有如下幾類：出資人、決策者、輔助決策者、采購(gòu)者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、使用者等，他們的不同身份會(huì)因甲方組織的情況不同和項(xiàng)目的不同，將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不同程度的影響，這就需要具體情況具體分析了。
作為項(xiàng)目干系人分析的第二步，就是需要分析出本項(xiàng)目干系人的重要程度。在上面提到的案例中，只要細(xì)加分析，不難理出項(xiàng)目干系人的重要程度，具體分析結(jié)果可以參看圖二所示。不同的人可能會(huì)得出不同的順序，最后管理的重點(diǎn)也就不同了，這就更說(shuō)明這一步分析的重要性。
通過(guò)上面的分析，我們可以看到甲方項(xiàng)目干系人在本項(xiàng)目中的不同重要程度。對(duì)比較重要的干系人，我們要對(duì)他們的全部需求做比較詳細(xì)的分析，以便能更好地獲得他們的支持。比如本案例中最重要的局長(zhǎng)，說(shuō)出來(lái)的需求是將信息系統(tǒng)整合好；沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求是不要否定他三年前提拔的信息中心主任，否則有領(lǐng)導(dǎo)決策錯(cuò)誤之嫌；另外就是局長(zhǎng)也有一些無(wú)意識(shí)的需求，如果我們能分析出來(lái)，并能以可接受的代價(jià)替局長(zhǎng)考慮更周全，那就會(huì)讓局長(zhǎng)感動(dòng)，項(xiàng)目也就好做多了。副局長(zhǎng)和信息中心副主任說(shuō)出來(lái)的需求也是將信息系統(tǒng)整合成功，但他們未說(shuō)出來(lái)的需求就有些不同了。副局長(zhǎng)未說(shuō)出來(lái)的需求是希望很快能出政績(jī)，為自己排名靠前爭(zhēng)取更大的機(jī)會(huì)，為以后接任局長(zhǎng)提供更大的勝算。信息中心副主任由于剛剛提拔上來(lái)，未說(shuō)出來(lái)的需求自然是新官上任的第一把火要做好，這為在信息中心站穩(wěn)非常重要，他自己也會(huì)全力協(xié)助推進(jìn)項(xiàng)目的，他的“不怕死”的性格特點(diǎn)將會(huì)起到很大的作用。而其他人員如各部門人員和信息中心技術(shù)人員就不必花同樣的力氣去分析了，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理的時(shí)間和精力畢竟有限，需要重點(diǎn)處理好與重要干系人的關(guān)系，讓他們滿意甚至感動(dòng)，這對(duì)項(xiàng)目成功將增加很多幾率。
此外，還需要注意的就是有些干系人雖然不那么重要，對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目也起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用，但項(xiàng)目經(jīng)理也不能忽略他們的一些需求。他們一旦對(duì)項(xiàng)目起反作用，利用在一些重要干系人身邊并影響他們對(duì)項(xiàng)目的判斷，后果也同樣嚴(yán)重。所以，項(xiàng)目經(jīng)理在分析重要項(xiàng)目干系人的同時(shí)，一定也不要忽略了一些不怎么重要的干系人可能的影響。
1、無(wú)遺漏地識(shí)別出項(xiàng)目干系人
很多人如果有機(jī)會(huì)做這個(gè)項(xiàng)目的乙方項(xiàng)目經(jīng)理，很可能接手這個(gè)項(xiàng)目后，馬上就會(huì)著手開展一系列工作：項(xiàng)目啟動(dòng)、編制計(jì)劃，然后按照項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行，中間做些項(xiàng)目控制工作，最后就等著項(xiàng)目收尾和收款了。其實(shí)，中國(guó)的項(xiàng)目一般都特別復(fù)雜，每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)涉及很多的項(xiàng)目干系人，每個(gè)干系人又會(huì)顧及項(xiàng)目對(duì)自己產(chǎn)生的不同程度利害影響。因此，必須從只關(guān)心做事轉(zhuǎn)移到非常關(guān)注項(xiàng)目干系人。項(xiàng)目管理的首要任務(wù)就是全面識(shí)別出項(xiàng)目干系人及其角色！項(xiàng)目一開始絕對(duì)不是忙著啟動(dòng)和編制計(jì)劃，一切項(xiàng)目管理活動(dòng)首先著眼于干系人！只有從項(xiàng)目干系人識(shí)別開始分析，才有可能將項(xiàng)目做成功。
作為項(xiàng)目干系人分析的第一步，需要先仔細(xì)識(shí)別出本項(xiàng)目的全部干系人。項(xiàng)目經(jīng)理需要對(duì)項(xiàng)目干系人有一個(gè)全面的了解，在心中有一張完整的項(xiàng)目干系人結(jié)構(gòu)圖，以后無(wú)論是啟動(dòng)、計(jì)劃還是執(zhí)行、問(wèn)題處理和收尾，都需要系統(tǒng)全局地思考問(wèn)題，切忌頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。
在項(xiàng)目干系人識(shí)別中，對(duì)甲方項(xiàng)目干系人的識(shí)別和分析更是重中之重，在本文中將重點(diǎn)集中在對(duì)甲方干系人做重點(diǎn)分析。通過(guò)對(duì)上面案例分析，可以畫出一張甲方項(xiàng)目干系人結(jié)構(gòu)圖，如圖一所示。
在識(shí)別出項(xiàng)目干系人之后，還需要分析干系人之間的關(guān)系和歷史淵源，如果不做這進(jìn)一步的分析，會(huì)在項(xiàng)目過(guò)程中遇到不小的麻煩。比如在上述案例中，信息中心主任就是局長(zhǎng)三年前提拔起來(lái)的，而且和局長(zhǎng)的關(guān)系非常不錯(cuò)，只是業(yè)務(wù)能力有些不足而矣。信息中心主任很擔(dān)心這個(gè)整合項(xiàng)目一旦由信息中心副主任做成功了，對(duì)自己今后會(huì)有很大的影響，從心理上就希望項(xiàng)目做不好，從行動(dòng)上也倚仗局長(zhǎng)處處對(duì)項(xiàng)目設(shè)置障礙。有幾個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)系統(tǒng)整合也不太支持，認(rèn)為不僅剝奪了自己本部門系統(tǒng)的建設(shè)權(quán)，而且以后業(yè)務(wù)運(yùn)作都處在領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控之下，自然就不怎么好好配合項(xiàng)目了。
通過(guò)以上對(duì)干系人的識(shí)別和初步分析，我們可以看出，如果不能對(duì)項(xiàng)目干系人進(jìn)行無(wú)遺漏地識(shí)別，僅僅關(guān)注項(xiàng)目具體事情和計(jì)劃，項(xiàng)目出了問(wèn)題可能都不清楚問(wèn)題出在哪里了。項(xiàng)目干系人結(jié)構(gòu)圖為項(xiàng)目經(jīng)理描繪了甲方項(xiàng)目干系人的全景，為進(jìn)一步對(duì)干系人進(jìn)行分析，為更好地把握項(xiàng)目管理打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。
2、按重要性對(duì)干系人進(jìn)行分析
在全部識(shí)別出了項(xiàng)目干系人及其角色之后，經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理馬上就會(huì)想到他們的重要性是不一樣的，他們?cè)陧?xiàng)目的不同階段對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成的影響程度是有很大差別的。按照一般項(xiàng)目的干系人分類方法，項(xiàng)目的甲方干系人主要有如下幾類：出資人、決策者、輔助決策者、采購(gòu)者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、使用者等，他們的不同身份會(huì)因甲方組織的情況不同和項(xiàng)目的不同，將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不同程度的影響，這就需要具體情況具體分析了。
作為項(xiàng)目干系人分析的第二步，就是需要分析出本項(xiàng)目干系人的重要程度。在上面提到的案例中，只要細(xì)加分析，不難理出項(xiàng)目干系人的重要程度，具體分析結(jié)果可以參看圖二所示。不同的人可能會(huì)得出不同的順序，最后管理的重點(diǎn)也就不同了，這就更說(shuō)明這一步分析的重要性。
通過(guò)上面的分析，我們可以看到甲方項(xiàng)目干系人在本項(xiàng)目中的不同重要程度。對(duì)比較重要的干系人，我們要對(duì)他們的全部需求做比較詳細(xì)的分析，以便能更好地獲得他們的支持。比如本案例中最重要的局長(zhǎng)，說(shuō)出來(lái)的需求是將信息系統(tǒng)整合好；沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求是不要否定他三年前提拔的信息中心主任，否則有領(lǐng)導(dǎo)決策錯(cuò)誤之嫌；另外就是局長(zhǎng)也有一些無(wú)意識(shí)的需求，如果我們能分析出來(lái)，并能以可接受的代價(jià)替局長(zhǎng)考慮更周全，那就會(huì)讓局長(zhǎng)感動(dòng)，項(xiàng)目也就好做多了。副局長(zhǎng)和信息中心副主任說(shuō)出來(lái)的需求也是將信息系統(tǒng)整合成功，但他們未說(shuō)出來(lái)的需求就有些不同了。副局長(zhǎng)未說(shuō)出來(lái)的需求是希望很快能出政績(jī)，為自己排名靠前爭(zhēng)取更大的機(jī)會(huì)，為以后接任局長(zhǎng)提供更大的勝算。信息中心副主任由于剛剛提拔上來(lái)，未說(shuō)出來(lái)的需求自然是新官上任的第一把火要做好，這為在信息中心站穩(wěn)非常重要，他自己也會(huì)全力協(xié)助推進(jìn)項(xiàng)目的，他的“不怕死”的性格特點(diǎn)將會(huì)起到很大的作用。而其他人員如各部門人員和信息中心技術(shù)人員就不必花同樣的力氣去分析了，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理的時(shí)間和精力畢竟有限，需要重點(diǎn)處理好與重要干系人的關(guān)系，讓他們滿意甚至感動(dòng)，這對(duì)項(xiàng)目成功將增加很多幾率。
此外，還需要注意的就是有些干系人雖然不那么重要，對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目也起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用，但項(xiàng)目經(jīng)理也不能忽略他們的一些需求。他們一旦對(duì)項(xiàng)目起反作用，利用在一些重要干系人身邊并影響他們對(duì)項(xiàng)目的判斷，后果也同樣嚴(yán)重。所以，項(xiàng)目經(jīng)理在分析重要項(xiàng)目干系人的同時(shí)，一定也不要忽略了一些不怎么重要的干系人可能的影響。