一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出
一個(gè)正確的答案，并將其代碼填入題干后的括號(hào)
內(nèi)。每題1分，共20分）
1.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的最終結(jié)果將為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即（ ）
A 市場(chǎng) B 市場(chǎng)營(yíng)銷者
C 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) D 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
2.在無(wú)需求情況下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是 （ ）
A 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷 B 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷
C 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷 D 維持市場(chǎng)營(yíng)銷
3.產(chǎn)銷一體化是指 （ ）
A 一體化增長(zhǎng) B 后向一體化
C 前向一體化 D水平一體化
4.家庭規(guī)模屬于消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)中的 （ ）
A 地理變量 B 人口變量 C 心理變量 D 行為變量
5.零售商屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的 （ ）
A 供應(yīng)商 B 商人中間商
C 代理中間商 D 輔助商
6.高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)是 （ ）
A 理想業(yè)務(wù) B 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C 成熟業(yè)務(wù) D 困難業(yè)務(wù) 7.社會(huì)階層屬于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的 （ ）
A 文化因素 B 社會(huì)因素 C 個(gè)人因素 D 心理因素
8.根據(jù)馬斯洛需要層次理論，層次的需要是 （ ）
A 生理需要 B 安全需要
C 社會(huì)需要 D 自我實(shí)現(xiàn)需要
9.將社會(huì)階層的劃分用“5、4、3、2、1”表示，使用的是 （ ）
A 名義尺度 B 順序尺度 C 間距尺度 D 比例尺度
10.一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類是指產(chǎn)品組合的 （ ）
A 寬度 B 長(zhǎng)度 C 深度 D 關(guān)聯(lián)性
11.企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品的做法是 （ ）
A 單向延伸 B 雙向延伸 C 向上延伸 D 向下延伸
12.產(chǎn)品的取決于產(chǎn)品的 （ ）
A 市場(chǎng)需求 B 成本費(fèi)用 C 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) D 法律政策
13.在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的職能中，收集信息屬于 （ ）
A 研究職能 B 促銷職能 C 配合職能 D 物流職能
14.單一產(chǎn)品線商店屬于 （ ）
A 倉(cāng)儲(chǔ)商店 B 折扣商店
C 百貨商店 D 專用品商店
15.制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，這一市場(chǎng)
展露程度叫做 （ ）
A 密集分銷 B 選擇分銷 C 分銷 D 許可分銷
16.加拿大西格拉姆酒公司在美國(guó)150多家報(bào)刊上同時(shí)刊登一條廣告：“勸
君切勿飲酒過(guò)量“，該廣告屬公共關(guān)系廣告中的 （ ）
A 塑造廣告 B 影響廣告
C 激勵(lì)廣告 D 致意廣告
17.在下列促銷工具中，用于針對(duì)消費(fèi)者的是 （ ）
A 折價(jià)券 B 紅利 C 合作廣告 D 特殊服務(wù)
18.在市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型中，最古老也是最常見(jiàn)的是 （ ）
A 職能型組織 B 產(chǎn)品型組織
C 市場(chǎng)型組織 D 地理型組織
19.下列服務(wù)活動(dòng)中，作用于物的有形服務(wù)是 （ ）
A 廣播 B 理發(fā) C 保險(xiǎn) D 草坪修整
20.企業(yè)利用獨(dú)立中間商進(jìn)行產(chǎn)品出口的方式叫做 （ ）
A 合資經(jīng)營(yíng) B 技術(shù)授權(quán) C 直接出口 D 間接出口
二、多項(xiàng)選擇題 （在每小題的五個(gè)備選答案中，選出
二至五個(gè)正確答案，并將其代碼填在題干后的括
號(hào)內(nèi)；錯(cuò)選、多選不得分。每小題2分，共10分）
1.顧客總成本包括 （ ）
A產(chǎn)品成本 B貨幣成本 C時(shí)間成本
D體力成本 E精神成本
2.多因素投資組合矩陣圖分為 （ ）
A 紅色地帶 B 灰色地帶 C 蘭色地帶
D 黃色地帶 E 綠色地帶
3.組織市場(chǎng)的構(gòu)成要素是 （ ）
A 消費(fèi)者市場(chǎng) B 公眾市場(chǎng) C 政府市場(chǎng)
D 中間商市場(chǎng) E 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
4.產(chǎn)品整體概念所包括的內(nèi)容有 （ ）
A 核心產(chǎn)品 B 形式產(chǎn)品 C 附加產(chǎn)品
D 產(chǎn)業(yè)用品 E 非渴求品
5.非商店零售商的具體形式包括 （ ）
A 直接銷售 B 自動(dòng)售貨 C 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷
D 購(gòu)貨服務(wù) E 超級(jí)市場(chǎng)
三、判斷題（認(rèn)為對(duì)的，在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，
認(rèn)為錯(cuò)的打“×”。每小題1分，共10分）
1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不再是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分支，而是一門應(yīng)用學(xué)科。 （ ）
2. 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位只能包括一個(gè)部門。 （ ）
3.差異市場(chǎng)營(yíng)銷的缺點(diǎn)是增加生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用。 （ ）
4.可隨意支配的個(gè)人收入是影響消費(fèi)者購(gòu)買力的決定性因素。 （ ）
5.地位標(biāo)志不隨不同階層和地理區(qū)域而有所變化。 （ ）
6.高的需求交叉彈性表明高的產(chǎn)品差異和低的可替代性。 （ ）
7.最適加成與價(jià)格彈性成反比。 （ ）
8.對(duì)大多數(shù)服務(wù)而言，它們具有可分離性。 （ ）
9.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的困難大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷。 （ ）
10.國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟不利于確立新的競(jìng)爭(zhēng)原則。 （ ）
四、解釋概念題（每小題3分，共9分）
1. 市場(chǎng)
2. 戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
五、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）
1.市場(chǎng)營(yíng)銷理論在美國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段
2.現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)可歸納為哪幾種
3. 尋求創(chuàng)意的主要方法有哪些
4. 確定促銷組合需考慮的因素有哪些
六、論述題（每小題10分，共20分）
1.什么是銷售人員綜合意見(jiàn)法 其有哪些優(yōu)缺點(diǎn)
2.試述需求差別定價(jià)的主要形式及企業(yè)采取這一策略必須具備的條件。
七、分析題（11分）
試分析人員推銷這種促銷方式的地位、形式及其特點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 試題參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）
1.C 2.B 3.C 4.B 5.B 6.A 7.A 8.D 9.B 10.A
11.C 12.B 13.A 14.D 15.B 16.B 17.A 18.A 19.D 20.D
二、多項(xiàng)選擇題 （錯(cuò)選、多選不得分。每小題2分，共10分）
1.BCDE 2.ADE 3.CDE 4.ABC 5.ABCD
三、判斷題（每小題1分，共10分）
1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.√ 10.×
四、解釋概念題（每小題3分，共9分）
1.市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。
2.戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是指企業(yè)的管理層通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。
3.是指企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。
五、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）
1.（1）萌芽時(shí)期； （2）職能研究時(shí)期；（3）形成和鞏固時(shí)期；
（4）市場(chǎng)營(yíng)銷管理導(dǎo)向時(shí)期；（5）協(xié)同發(fā)展時(shí)期； （6）分化和擴(kuò)展時(shí)期。
2.（1）生產(chǎn)觀念；（2）產(chǎn)品觀念； （3）推銷觀念；（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；
（5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
3.（1）產(chǎn)品屬性列舉法； （2）強(qiáng)行關(guān)系法； （3）顧客問(wèn)題分析法； （4）開(kāi)好主意會(huì)； （5）群辯法。
4.（1）產(chǎn)品類型； （2）推式與拉式策略； （3）促銷目標(biāo)；
（4）產(chǎn)品生命周期階段； （5）經(jīng)濟(jì)前景。
六、論述題（每小題10分，共20分）
1.在不能直接與顧客見(jiàn)面時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)估計(jì)市場(chǎng)需
求。主要優(yōu)點(diǎn)：
（1）銷售人員貼近購(gòu)買者，對(duì)購(gòu)買者意向有較全面深刻的了解。
（2）銷售人員參與企業(yè)預(yù)測(cè)，對(duì)銷售配額的完成信心大。
（3）可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測(cè)。
不足之處：
（1）銷售人員的判斷會(huì)有偏差，常常走極端。
（2）銷售人員可能對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)或企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷總體規(guī)劃不了解。
（3）為使其下一年度的銷售大大超過(guò)配額指標(biāo)，以獲得升遷或鼓勵(lì)機(jī)會(huì)，銷售
人員可能會(huì)故意壓低其預(yù)測(cè)數(shù)字。
（4）銷售人員也可能對(duì)這種預(yù)測(cè)沒(méi)有足夠的知識(shí)、能力或興趣。
2.形式：
（1）按照不同的價(jià)格，把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客；
（2）對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格；
（3）對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格；
（4）對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同價(jià)格；
條件：
（1）市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的；
（2）以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客，沒(méi)有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒
賣給別人；
（3）競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷；
（4）細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得的額外收
入；
（5）價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，進(jìn)而放棄購(gòu)買，影響銷售；
（6）采取的價(jià)格歧視形式不能違法。
七、分析題 （11分）
1.人員推銷在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著十分重要的作用。
2.人員推銷可建立自己的推銷隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品；也可
使用合同銷售人員，如制造商的代理商等人來(lái)推銷產(chǎn)品。
3.人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)點(diǎn)：
（1）注重人際關(guān)系，有利于顧客與銷售人員建立友誼；
（2）人員推銷具有較大的靈活性；
（3）人員推銷與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少；
（4）人員推銷在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售；
（5）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平；
（6）用于激烈競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)合，適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品；
一個(gè)正確的答案，并將其代碼填入題干后的括號(hào)
內(nèi)。每題1分，共20分）
1.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的最終結(jié)果將為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即（ ）
A 市場(chǎng) B 市場(chǎng)營(yíng)銷者
C 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) D 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
2.在無(wú)需求情況下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是 （ ）
A 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷 B 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷
C 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷 D 維持市場(chǎng)營(yíng)銷
3.產(chǎn)銷一體化是指 （ ）
A 一體化增長(zhǎng) B 后向一體化
C 前向一體化 D水平一體化
4.家庭規(guī)模屬于消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)中的 （ ）
A 地理變量 B 人口變量 C 心理變量 D 行為變量
5.零售商屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)中的 （ ）
A 供應(yīng)商 B 商人中間商
C 代理中間商 D 輔助商
6.高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)是 （ ）
A 理想業(yè)務(wù) B 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C 成熟業(yè)務(wù) D 困難業(yè)務(wù) 7.社會(huì)階層屬于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的 （ ）
A 文化因素 B 社會(huì)因素 C 個(gè)人因素 D 心理因素
8.根據(jù)馬斯洛需要層次理論，層次的需要是 （ ）
A 生理需要 B 安全需要
C 社會(huì)需要 D 自我實(shí)現(xiàn)需要
9.將社會(huì)階層的劃分用“5、4、3、2、1”表示，使用的是 （ ）
A 名義尺度 B 順序尺度 C 間距尺度 D 比例尺度
10.一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類是指產(chǎn)品組合的 （ ）
A 寬度 B 長(zhǎng)度 C 深度 D 關(guān)聯(lián)性
11.企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品的做法是 （ ）
A 單向延伸 B 雙向延伸 C 向上延伸 D 向下延伸
12.產(chǎn)品的取決于產(chǎn)品的 （ ）
A 市場(chǎng)需求 B 成本費(fèi)用 C 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) D 法律政策
13.在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的職能中，收集信息屬于 （ ）
A 研究職能 B 促銷職能 C 配合職能 D 物流職能
14.單一產(chǎn)品線商店屬于 （ ）
A 倉(cāng)儲(chǔ)商店 B 折扣商店
C 百貨商店 D 專用品商店
15.制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，這一市場(chǎng)
展露程度叫做 （ ）
A 密集分銷 B 選擇分銷 C 分銷 D 許可分銷
16.加拿大西格拉姆酒公司在美國(guó)150多家報(bào)刊上同時(shí)刊登一條廣告：“勸
君切勿飲酒過(guò)量“，該廣告屬公共關(guān)系廣告中的 （ ）
A 塑造廣告 B 影響廣告
C 激勵(lì)廣告 D 致意廣告
17.在下列促銷工具中，用于針對(duì)消費(fèi)者的是 （ ）
A 折價(jià)券 B 紅利 C 合作廣告 D 特殊服務(wù)
18.在市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型中，最古老也是最常見(jiàn)的是 （ ）
A 職能型組織 B 產(chǎn)品型組織
C 市場(chǎng)型組織 D 地理型組織
19.下列服務(wù)活動(dòng)中，作用于物的有形服務(wù)是 （ ）
A 廣播 B 理發(fā) C 保險(xiǎn) D 草坪修整
20.企業(yè)利用獨(dú)立中間商進(jìn)行產(chǎn)品出口的方式叫做 （ ）
A 合資經(jīng)營(yíng) B 技術(shù)授權(quán) C 直接出口 D 間接出口
二、多項(xiàng)選擇題 （在每小題的五個(gè)備選答案中，選出
二至五個(gè)正確答案，并將其代碼填在題干后的括
號(hào)內(nèi)；錯(cuò)選、多選不得分。每小題2分，共10分）
1.顧客總成本包括 （ ）
A產(chǎn)品成本 B貨幣成本 C時(shí)間成本
D體力成本 E精神成本
2.多因素投資組合矩陣圖分為 （ ）
A 紅色地帶 B 灰色地帶 C 蘭色地帶
D 黃色地帶 E 綠色地帶
3.組織市場(chǎng)的構(gòu)成要素是 （ ）
A 消費(fèi)者市場(chǎng) B 公眾市場(chǎng) C 政府市場(chǎng)
D 中間商市場(chǎng) E 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
4.產(chǎn)品整體概念所包括的內(nèi)容有 （ ）
A 核心產(chǎn)品 B 形式產(chǎn)品 C 附加產(chǎn)品
D 產(chǎn)業(yè)用品 E 非渴求品
5.非商店零售商的具體形式包括 （ ）
A 直接銷售 B 自動(dòng)售貨 C 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷
D 購(gòu)貨服務(wù) E 超級(jí)市場(chǎng)
三、判斷題（認(rèn)為對(duì)的，在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，
認(rèn)為錯(cuò)的打“×”。每小題1分，共10分）
1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不再是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分支，而是一門應(yīng)用學(xué)科。 （ ）
2. 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位只能包括一個(gè)部門。 （ ）
3.差異市場(chǎng)營(yíng)銷的缺點(diǎn)是增加生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用。 （ ）
4.可隨意支配的個(gè)人收入是影響消費(fèi)者購(gòu)買力的決定性因素。 （ ）
5.地位標(biāo)志不隨不同階層和地理區(qū)域而有所變化。 （ ）
6.高的需求交叉彈性表明高的產(chǎn)品差異和低的可替代性。 （ ）
7.最適加成與價(jià)格彈性成反比。 （ ）
8.對(duì)大多數(shù)服務(wù)而言，它們具有可分離性。 （ ）
9.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的困難大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷。 （ ）
10.國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟不利于確立新的競(jìng)爭(zhēng)原則。 （ ）
四、解釋概念題（每小題3分，共9分）
1. 市場(chǎng)
2. 戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
五、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）
1.市場(chǎng)營(yíng)銷理論在美國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段
2.現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)可歸納為哪幾種
3. 尋求創(chuàng)意的主要方法有哪些
4. 確定促銷組合需考慮的因素有哪些
六、論述題（每小題10分，共20分）
1.什么是銷售人員綜合意見(jiàn)法 其有哪些優(yōu)缺點(diǎn)
2.試述需求差別定價(jià)的主要形式及企業(yè)采取這一策略必須具備的條件。
七、分析題（11分）
試分析人員推銷這種促銷方式的地位、形式及其特點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 試題參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）
1.C 2.B 3.C 4.B 5.B 6.A 7.A 8.D 9.B 10.A
11.C 12.B 13.A 14.D 15.B 16.B 17.A 18.A 19.D 20.D
二、多項(xiàng)選擇題 （錯(cuò)選、多選不得分。每小題2分，共10分）
1.BCDE 2.ADE 3.CDE 4.ABC 5.ABCD
三、判斷題（每小題1分，共10分）
1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.√ 10.×
四、解釋概念題（每小題3分，共9分）
1.市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。
2.戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是指企業(yè)的管理層通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。
3.是指企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。
五、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）
1.（1）萌芽時(shí)期； （2）職能研究時(shí)期；（3）形成和鞏固時(shí)期；
（4）市場(chǎng)營(yíng)銷管理導(dǎo)向時(shí)期；（5）協(xié)同發(fā)展時(shí)期； （6）分化和擴(kuò)展時(shí)期。
2.（1）生產(chǎn)觀念；（2）產(chǎn)品觀念； （3）推銷觀念；（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；
（5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
3.（1）產(chǎn)品屬性列舉法； （2）強(qiáng)行關(guān)系法； （3）顧客問(wèn)題分析法； （4）開(kāi)好主意會(huì)； （5）群辯法。
4.（1）產(chǎn)品類型； （2）推式與拉式策略； （3）促銷目標(biāo)；
（4）產(chǎn)品生命周期階段； （5）經(jīng)濟(jì)前景。
六、論述題（每小題10分，共20分）
1.在不能直接與顧客見(jiàn)面時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)估計(jì)市場(chǎng)需
求。主要優(yōu)點(diǎn)：
（1）銷售人員貼近購(gòu)買者，對(duì)購(gòu)買者意向有較全面深刻的了解。
（2）銷售人員參與企業(yè)預(yù)測(cè)，對(duì)銷售配額的完成信心大。
（3）可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測(cè)。
不足之處：
（1）銷售人員的判斷會(huì)有偏差，常常走極端。
（2）銷售人員可能對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)或企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷總體規(guī)劃不了解。
（3）為使其下一年度的銷售大大超過(guò)配額指標(biāo)，以獲得升遷或鼓勵(lì)機(jī)會(huì)，銷售
人員可能會(huì)故意壓低其預(yù)測(cè)數(shù)字。
（4）銷售人員也可能對(duì)這種預(yù)測(cè)沒(méi)有足夠的知識(shí)、能力或興趣。
2.形式：
（1）按照不同的價(jià)格，把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客；
（2）對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格；
（3）對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格；
（4）對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同價(jià)格；
條件：
（1）市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的；
（2）以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客，沒(méi)有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒
賣給別人；
（3）競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷；
（4）細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得的額外收
入；
（5）價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，進(jìn)而放棄購(gòu)買，影響銷售；
（6）采取的價(jià)格歧視形式不能違法。
七、分析題 （11分）
1.人員推銷在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著十分重要的作用。
2.人員推銷可建立自己的推銷隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品；也可
使用合同銷售人員，如制造商的代理商等人來(lái)推銷產(chǎn)品。
3.人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)點(diǎn)：
（1）注重人際關(guān)系，有利于顧客與銷售人員建立友誼；
（2）人員推銷具有較大的靈活性；
（3）人員推銷與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少；
（4）人員推銷在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售；
（5）有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平；
（6）用于激烈競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)合，適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品；