全國2008年7月高等教育自學(xué)考試
談判與推銷技巧試題
課程代碼：00179
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.談判各方協(xié)商和采取協(xié)商行動，尋求實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的相互作用的過程，被稱為( )
A.談判
B.商務(wù)談判
C.交易談判
D.價(jià)格談判
2.根據(jù)博弈論,引導(dǎo)合作和創(chuàng)造價(jià)值的談判策略可以( )
A.提高談判的重復(fù)性
B.提高談判者的機(jī)會主義行為
C.增加談判的對手
D.擴(kuò)大談判的范圍
3.能夠使談判雙方結(jié)果達(dá)到帕累托改進(jìn)的是( )
A.談判者利益
B.無形利益
C.經(jīng)濟(jì)收益
D.聯(lián)合收益
4.談判空間是指談判雙方的( )
A.保留價(jià)格之差
B.底線價(jià)格之差
C.可接受價(jià)格之差
D.交易價(jià)格之差
5.當(dāng)談判關(guān)系及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時重要時,理想的談判戰(zhàn)略是( )
A.競爭戰(zhàn)略
B.折中戰(zhàn)略
C.合作戰(zhàn)略
D.回避戰(zhàn)略
6.價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是( )
A.報(bào)價(jià)
B.還價(jià)
C.討價(jià)
D.定價(jià)
7.在實(shí)踐中,基本不采用的讓步方式是( )
A.等額讓步
B.遞減讓步
C.性讓步
D.堅(jiān)定的讓步
8.當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)時,制造僵局的目的是( )
A.爭取有利的談判條件
B.改變已有的談判形勢
C.獲取更大的利益
D.達(dá)成一致的協(xié)議
9.下列選項(xiàng)中,屬于形成談判僵局的客觀因素是( )
A.談判者經(jīng)驗(yàn)
B.談判禮儀
C.談判者需求
D.談判對手的文化背景
10.在談判中不容易出現(xiàn)對方抵觸的僵局處理策略是( )
A.權(quán)力性推動
B.程序性推動
C.尊重性推動
D.壓力性推動
11.談判溝通與促銷溝通的主要區(qū)別是( )
A.目的不同
B.方式不同
C.效果不同
D.環(huán)節(jié)不同
12.談判溝通的目的是( )
A.說服
B.理解
C.達(dá)成
D.合作
13.跨文化談判中,更習(xí)慣采用現(xiàn)苯庸低ǚ絞降墓沂牽ā 。?BR>A.法國
B.美國
C.日本
D.俄羅斯
14.在跨文化談判中,使自己被對方接受的關(guān)鍵是( )
A.了解對方文化
B.增加溝通技巧
C.不以自我為中心
D.克服語言障礙
15.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵是( )
A.廣告
B.產(chǎn)品品牌
C.產(chǎn)品產(chǎn)地
D.人員推銷
16.適用于產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是( )
A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.顧客式結(jié)構(gòu)
C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)
17.約見顧客非常靈活方便并可反復(fù)使用的方式是( )
A.當(dāng)面約見
B.電話約見
C.信函約見
D.委托他人約見
18.使用FABE介紹法介紹產(chǎn)品時,其中的E是指( )
A.介紹產(chǎn)品的特征
B.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益
C.提出證據(jù)說服顧客，促成交易
D.分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
19.提高發(fā)貨水平的關(guān)鍵是( )
A.訂貨協(xié)議
B.訂貨時間
C.訂貨顧客
D.訂貨控制
20.客戶對服務(wù)是否滿意的決定因素是( )
A.總客戶價(jià)值
B.總客戶成本
C.客戶的讓渡價(jià)值
D.附加服務(wù)價(jià)值
21.幫助中間商開展促銷活動屬于( )
A.間接的激勵中間商
B.直接激勵中間商
C.經(jīng)濟(jì)上激勵中間商
D.道義上激勵中間商
22.能直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的顧客忠誠是( )
A.產(chǎn)品忠誠
B.情感忠誠
C.行為忠誠
D.認(rèn)知忠誠
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.談判的構(gòu)成要素有( )
A.談判主體
B.談判客體
C.談判環(huán)境
D.談判時間
E.談判方案
24.談判中的沖突主要有( )
A.利益沖突
B.結(jié)構(gòu)性沖突
C.價(jià)值沖突
D.關(guān)系沖突
E.數(shù)據(jù)沖突
25.談判者的價(jià)格目標(biāo)層次有( )
A.初始價(jià)格
B.高價(jià)格
C.理想價(jià)格
D.底線價(jià)格
E.保留價(jià)格
26.零售終端陳列的組成要素有( )
A.產(chǎn)品陳列
B.售貨員
C.附屬性廣告制造氛圍
D.信息傳遞
E.分銷設(shè)備
27.根據(jù)與企業(yè)關(guān)系的不同,可將企業(yè)的客戶劃分為( )
A.顧客
B.集團(tuán)購買者
C.供貨商
D.分銷商
E.特許經(jīng)營者
28.CRM系統(tǒng)基本的功能是要滿足企業(yè)一些部門的需要,這些部門包括( )
A.后勤部門
B.人力資源管理部門
C.市場部門
D.銷售部門
E.服務(wù)部門
三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.談判的基本特征有哪些?
30.如何理解“佳替代選擇確定了談判價(jià)格區(qū)間和談判的限度”?
31.簡述談判溝通的過程及各環(huán)節(jié)之間的相互關(guān)系。
32.簡述約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題。
33.簡述重視客戶服務(wù)的意義。
34.簡述客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。
四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.試述談判準(zhǔn)備過程及其在談判價(jià)值鏈中的地位與作用。
36.聯(lián)系實(shí)際說明推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。
五、案例分析題(本大題10分)
37.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機(jī)。為擴(kuò)大銷售，其在1986年先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵的沖突，因?yàn)榉止疽灿欣麧檳毫?，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團(tuán)對其分銷渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，終采用廠商—總代理—二級代理—用戶的渠道模式。
問題：
(1)A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式?
(2)在代理商與分公司之間的沖突中，該集團(tuán)采取了什么樣的化解對策?
(3)你對A集團(tuán)終選擇的渠道模式如何評價(jià)?
談判與推銷技巧試題
課程代碼：00179
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.談判各方協(xié)商和采取協(xié)商行動，尋求實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的相互作用的過程，被稱為( )
A.談判
B.商務(wù)談判
C.交易談判
D.價(jià)格談判
2.根據(jù)博弈論,引導(dǎo)合作和創(chuàng)造價(jià)值的談判策略可以( )
A.提高談判的重復(fù)性
B.提高談判者的機(jī)會主義行為
C.增加談判的對手
D.擴(kuò)大談判的范圍
3.能夠使談判雙方結(jié)果達(dá)到帕累托改進(jìn)的是( )
A.談判者利益
B.無形利益
C.經(jīng)濟(jì)收益
D.聯(lián)合收益
4.談判空間是指談判雙方的( )
A.保留價(jià)格之差
B.底線價(jià)格之差
C.可接受價(jià)格之差
D.交易價(jià)格之差
5.當(dāng)談判關(guān)系及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時重要時,理想的談判戰(zhàn)略是( )
A.競爭戰(zhàn)略
B.折中戰(zhàn)略
C.合作戰(zhàn)略
D.回避戰(zhàn)略
6.價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是( )
A.報(bào)價(jià)
B.還價(jià)
C.討價(jià)
D.定價(jià)
7.在實(shí)踐中,基本不采用的讓步方式是( )
A.等額讓步
B.遞減讓步
C.性讓步
D.堅(jiān)定的讓步
8.當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)時,制造僵局的目的是( )
A.爭取有利的談判條件
B.改變已有的談判形勢
C.獲取更大的利益
D.達(dá)成一致的協(xié)議
9.下列選項(xiàng)中,屬于形成談判僵局的客觀因素是( )
A.談判者經(jīng)驗(yàn)
B.談判禮儀
C.談判者需求
D.談判對手的文化背景
10.在談判中不容易出現(xiàn)對方抵觸的僵局處理策略是( )
A.權(quán)力性推動
B.程序性推動
C.尊重性推動
D.壓力性推動
11.談判溝通與促銷溝通的主要區(qū)別是( )
A.目的不同
B.方式不同
C.效果不同
D.環(huán)節(jié)不同
12.談判溝通的目的是( )
A.說服
B.理解
C.達(dá)成
D.合作
13.跨文化談判中,更習(xí)慣采用現(xiàn)苯庸低ǚ絞降墓沂牽ā 。?BR>A.法國
B.美國
C.日本
D.俄羅斯
14.在跨文化談判中,使自己被對方接受的關(guān)鍵是( )
A.了解對方文化
B.增加溝通技巧
C.不以自我為中心
D.克服語言障礙
15.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵是( )
A.廣告
B.產(chǎn)品品牌
C.產(chǎn)品產(chǎn)地
D.人員推銷
16.適用于產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是( )
A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.顧客式結(jié)構(gòu)
C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)
17.約見顧客非常靈活方便并可反復(fù)使用的方式是( )
A.當(dāng)面約見
B.電話約見
C.信函約見
D.委托他人約見
18.使用FABE介紹法介紹產(chǎn)品時,其中的E是指( )
A.介紹產(chǎn)品的特征
B.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益
C.提出證據(jù)說服顧客，促成交易
D.分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
19.提高發(fā)貨水平的關(guān)鍵是( )
A.訂貨協(xié)議
B.訂貨時間
C.訂貨顧客
D.訂貨控制
20.客戶對服務(wù)是否滿意的決定因素是( )
A.總客戶價(jià)值
B.總客戶成本
C.客戶的讓渡價(jià)值
D.附加服務(wù)價(jià)值
21.幫助中間商開展促銷活動屬于( )
A.間接的激勵中間商
B.直接激勵中間商
C.經(jīng)濟(jì)上激勵中間商
D.道義上激勵中間商
22.能直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的顧客忠誠是( )
A.產(chǎn)品忠誠
B.情感忠誠
C.行為忠誠
D.認(rèn)知忠誠
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.談判的構(gòu)成要素有( )
A.談判主體
B.談判客體
C.談判環(huán)境
D.談判時間
E.談判方案
24.談判中的沖突主要有( )
A.利益沖突
B.結(jié)構(gòu)性沖突
C.價(jià)值沖突
D.關(guān)系沖突
E.數(shù)據(jù)沖突
25.談判者的價(jià)格目標(biāo)層次有( )
A.初始價(jià)格
B.高價(jià)格
C.理想價(jià)格
D.底線價(jià)格
E.保留價(jià)格
26.零售終端陳列的組成要素有( )
A.產(chǎn)品陳列
B.售貨員
C.附屬性廣告制造氛圍
D.信息傳遞
E.分銷設(shè)備
27.根據(jù)與企業(yè)關(guān)系的不同,可將企業(yè)的客戶劃分為( )
A.顧客
B.集團(tuán)購買者
C.供貨商
D.分銷商
E.特許經(jīng)營者
28.CRM系統(tǒng)基本的功能是要滿足企業(yè)一些部門的需要,這些部門包括( )
A.后勤部門
B.人力資源管理部門
C.市場部門
D.銷售部門
E.服務(wù)部門
三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.談判的基本特征有哪些?
30.如何理解“佳替代選擇確定了談判價(jià)格區(qū)間和談判的限度”?
31.簡述談判溝通的過程及各環(huán)節(jié)之間的相互關(guān)系。
32.簡述約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題。
33.簡述重視客戶服務(wù)的意義。
34.簡述客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。
四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.試述談判準(zhǔn)備過程及其在談判價(jià)值鏈中的地位與作用。
36.聯(lián)系實(shí)際說明推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。
五、案例分析題(本大題10分)
37.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機(jī)。為擴(kuò)大銷售，其在1986年先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵的沖突，因?yàn)榉止疽灿欣麧檳毫?，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團(tuán)對其分銷渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，終采用廠商—總代理—二級代理—用戶的渠道模式。
問題：
(1)A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式?
(2)在代理商與分公司之間的沖突中，該集團(tuán)采取了什么樣的化解對策?
(3)你對A集團(tuán)終選擇的渠道模式如何評價(jià)?