毛澤東說過“路線確定以后，干部就是決定性因素，領(lǐng)導(dǎo)就是出主意、用干部兩件事?！?下面是筆者在2年多，不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產(chǎn)品從一個市場擴(kuò)展到全國，銷售回款從0到幾千萬的治理經(jīng)驗：如何培養(yǎng)優(yōu)秀后備干部，讓市場發(fā)展壯大?供各位同行參考、探討。
西安交大藥業(yè)心榮事業(yè)部從我組建只有一個人，到今天我們的上千人的隊伍，我也成為了集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理。我陪著我們將士們從冬走到春，又從春走到夏，老戰(zhàn)士都還有奮斗在前線，新戰(zhàn)士還在源源不斷的進(jìn)去，我們的銷售領(lǐng)域更在不斷的擴(kuò)大。我們的戰(zhàn)場上既有催人淚下的感人故事，更多的是“愛拼才會贏”，“眾人劃槳開大船”的歌聲，既有雨天一身泥，晴天一身汗，更有為節(jié)約5毛錢而走一站路，再提前一站下公交車的真實寫照。我們的隊伍一直發(fā)揚(yáng)著“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的精神與思想。雖然2003年7月，由于我與集團(tuán)出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧而憤然出走，市場出現(xiàn)局部大滑坡，曾經(jīng)的許多治理人員及骨干也相繼離開。但我得到深切感受是：在這個營銷觀念、模式大爆炸的年代，適合中國市場的營銷模式還是層出不窮，人永遠(yuǎn)是第一位的，市場要能快速發(fā)展，后備人員事要害!
(一)我領(lǐng)導(dǎo)的總經(jīng)理委員會非常重視后備干部工作
從公司成立至今，就后備干部人才問題我進(jìn)行過多次討論，提出了關(guān)于選拔、培養(yǎng)后備干部的意見和建議。視后備干部為企業(yè)的生命，是事關(guān)事業(yè)有沒有前途、有沒有競爭的大問題。
我對后備干部選擇采取了一系列措施：比如各個崗位的競聘，各級干部的推薦，領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)查提拔。
因此，從思想上，輿論上，制度上到具體工作的操作上，都加強(qiáng)了后備干部的培養(yǎng)、選擇，下一步還要加強(qiáng)培訓(xùn)工作。
(二)為什么我對后備干部的工作如此重視?
后備干部的治理工作是員工開發(fā)的重要內(nèi)容，員工開發(fā)在企業(yè)經(jīng)營中具有重要作用，表現(xiàn)為三方面：
1、員工是企業(yè)的財富。
離開了員工就談不上企業(yè)，擁有人才就擁有一切(未來);沒有人才就沒有一切(未來)。因此，企業(yè)的真正財富是人才，是我們的后備干部，實際情況是我們講究人事治理的重要內(nèi)容。
2、員工是企業(yè)的血液。
企業(yè)就象人一樣，不在于大，不在于高而在于健康，在于企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量。如何提高同企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量取決于組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)營，組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)營中乃愛不暢通，運(yùn)營質(zhì)量的好壞取決于員工的狀態(tài)度，取決于員工的素質(zhì)，取決于有沒有一支高素質(zhì)的經(jīng)理隊伍。員工開發(fā)是經(jīng)營企業(yè)的未來。
解決市場問題、治理問題、生產(chǎn)問題、財務(wù)問題、營銷治理問題是經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)在;抓員工開發(fā)，抓后備干部的培育是經(jīng)營企業(yè)的未來。
(三)關(guān)于加強(qiáng)員工開發(fā)、加強(qiáng)后備干部治理的基本制度。
1、后備干部的舉薦獎勵制度
(1)我規(guī)定各級主管都必須有責(zé)任有義務(wù)推薦層級干部，推薦層級干部是我們層級主管的重要職責(zé)，不培養(yǎng)、不推薦后備干部的主管不是好的主管。
(2)凡是主動推薦后備干級干部要給予獎勵，比如：推薦市場部經(jīng)理、財務(wù)部長的我要對分公司經(jīng)理、財務(wù)部長給予獎勵。每推薦一個人才，我們給予10—500元的獎勵，我在此此方面設(shè)專項獎金1萬元。
2、后備干部的培訓(xùn)制度
凡是后備干部都要到一些好的辦事處或市場參加實踐培訓(xùn)，并有可能參加公司單獨(dú)組織的培訓(xùn)。
3、后備干部的導(dǎo)師輔導(dǎo)制度
一旦確定為后備干部，就要確定誰為后備干部的導(dǎo)師，導(dǎo)師的主要職責(zé)是日常工作的傳、幫、帶、幫助指導(dǎo);導(dǎo)師要不定期的向我匯報后備干部的學(xué)習(xí)情況，我們的輔導(dǎo)導(dǎo)師包括(總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、優(yōu)秀銷售部長、財務(wù)部長、售后服務(wù)部長、企劃部長、優(yōu)秀辦事處主，任，優(yōu)秀組長)，把導(dǎo)師的工作作為考核主管的重要的內(nèi)容，作為主管上升的重要依據(jù)。
4、對后備干部的以會議培訓(xùn)制度
公司各級市場在召開全國或區(qū)域營銷會議時，要定期不定期的安排，后備干部的參加經(jīng)理級、主任級的營銷會議。
通過參加會議，后備干部可以：
(1) 增長見識;
(2) 學(xué)習(xí)與其它市場部、辦事處好的方法經(jīng)驗;
(3) 增加與其它經(jīng)理、主任交流的機(jī)會。
(4)提前找到當(dāng)經(jīng)理或主任的感覺，總結(jié)其它經(jīng)理、主任成功和失敗的經(jīng)驗。
5、后備干部的學(xué)習(xí)、拉練制度
在一個高級后備干部到位之后，基本上我都要與其進(jìn)行談話，談話之后利用1個月的時間，確定一些市場進(jìn)行學(xué)習(xí)、拉練。后備干部要親自參加當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動，在活動過程中總結(jié)心得體會并拿出自己的方案，經(jīng)我同意后方可上崗，經(jīng)過2—3月考查上再正式任命。
6、對后備干部的追蹤考核、考查制度
我在后備干部問題上做到有常規(guī)調(diào)度，一是調(diào)度后備干部本人;二是調(diào)度后備干部的直接主管、直接上級;三是調(diào)度后備干部的導(dǎo)師。從多怪次、多側(cè)面對后備干部的工作業(yè)績進(jìn)行追蹤、考核。
7、后備干部的競爭上崗制度
在此問題上我堅持優(yōu)勝劣汰的原則，堅持公開、公平、公正、透明的原則，堅持相馬又賽馬的原則。
第一屆競爭上崗的運(yùn)作就非常好。免爭上崗是人才選拔、人才選用的一種機(jī)制、一種方法。我把這種方法叫每個辦事處、每個市場部都在運(yùn)用，這就是我選人、用人的基本原則。有些市場總在說一句話“我們?nèi)狈θ瞬拧逼鋵崱笆袌霾皇菦]有人才，而是我們的眼睛一直都在往上看?！?BR>
西安交大藥業(yè)心榮事業(yè)部從我組建只有一個人，到今天我們的上千人的隊伍，我也成為了集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理。我陪著我們將士們從冬走到春，又從春走到夏，老戰(zhàn)士都還有奮斗在前線，新戰(zhàn)士還在源源不斷的進(jìn)去，我們的銷售領(lǐng)域更在不斷的擴(kuò)大。我們的戰(zhàn)場上既有催人淚下的感人故事，更多的是“愛拼才會贏”，“眾人劃槳開大船”的歌聲，既有雨天一身泥，晴天一身汗，更有為節(jié)約5毛錢而走一站路，再提前一站下公交車的真實寫照。我們的隊伍一直發(fā)揚(yáng)著“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的精神與思想。雖然2003年7月，由于我與集團(tuán)出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧而憤然出走，市場出現(xiàn)局部大滑坡，曾經(jīng)的許多治理人員及骨干也相繼離開。但我得到深切感受是：在這個營銷觀念、模式大爆炸的年代，適合中國市場的營銷模式還是層出不窮，人永遠(yuǎn)是第一位的，市場要能快速發(fā)展，后備人員事要害!
(一)我領(lǐng)導(dǎo)的總經(jīng)理委員會非常重視后備干部工作
從公司成立至今，就后備干部人才問題我進(jìn)行過多次討論，提出了關(guān)于選拔、培養(yǎng)后備干部的意見和建議。視后備干部為企業(yè)的生命，是事關(guān)事業(yè)有沒有前途、有沒有競爭的大問題。
我對后備干部選擇采取了一系列措施：比如各個崗位的競聘，各級干部的推薦，領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)查提拔。
因此，從思想上，輿論上，制度上到具體工作的操作上，都加強(qiáng)了后備干部的培養(yǎng)、選擇，下一步還要加強(qiáng)培訓(xùn)工作。
(二)為什么我對后備干部的工作如此重視?
后備干部的治理工作是員工開發(fā)的重要內(nèi)容，員工開發(fā)在企業(yè)經(jīng)營中具有重要作用，表現(xiàn)為三方面：
1、員工是企業(yè)的財富。
離開了員工就談不上企業(yè)，擁有人才就擁有一切(未來);沒有人才就沒有一切(未來)。因此，企業(yè)的真正財富是人才，是我們的后備干部，實際情況是我們講究人事治理的重要內(nèi)容。
2、員工是企業(yè)的血液。
企業(yè)就象人一樣，不在于大，不在于高而在于健康，在于企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量。如何提高同企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量取決于組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)營，組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)營中乃愛不暢通，運(yùn)營質(zhì)量的好壞取決于員工的狀態(tài)度，取決于員工的素質(zhì)，取決于有沒有一支高素質(zhì)的經(jīng)理隊伍。員工開發(fā)是經(jīng)營企業(yè)的未來。
解決市場問題、治理問題、生產(chǎn)問題、財務(wù)問題、營銷治理問題是經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)在;抓員工開發(fā)，抓后備干部的培育是經(jīng)營企業(yè)的未來。
(三)關(guān)于加強(qiáng)員工開發(fā)、加強(qiáng)后備干部治理的基本制度。
1、后備干部的舉薦獎勵制度
(1)我規(guī)定各級主管都必須有責(zé)任有義務(wù)推薦層級干部，推薦層級干部是我們層級主管的重要職責(zé)，不培養(yǎng)、不推薦后備干部的主管不是好的主管。
(2)凡是主動推薦后備干級干部要給予獎勵，比如：推薦市場部經(jīng)理、財務(wù)部長的我要對分公司經(jīng)理、財務(wù)部長給予獎勵。每推薦一個人才，我們給予10—500元的獎勵，我在此此方面設(shè)專項獎金1萬元。
2、后備干部的培訓(xùn)制度
凡是后備干部都要到一些好的辦事處或市場參加實踐培訓(xùn)，并有可能參加公司單獨(dú)組織的培訓(xùn)。
3、后備干部的導(dǎo)師輔導(dǎo)制度
一旦確定為后備干部，就要確定誰為后備干部的導(dǎo)師，導(dǎo)師的主要職責(zé)是日常工作的傳、幫、帶、幫助指導(dǎo);導(dǎo)師要不定期的向我匯報后備干部的學(xué)習(xí)情況，我們的輔導(dǎo)導(dǎo)師包括(總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、優(yōu)秀銷售部長、財務(wù)部長、售后服務(wù)部長、企劃部長、優(yōu)秀辦事處主，任，優(yōu)秀組長)，把導(dǎo)師的工作作為考核主管的重要的內(nèi)容，作為主管上升的重要依據(jù)。
4、對后備干部的以會議培訓(xùn)制度
公司各級市場在召開全國或區(qū)域營銷會議時，要定期不定期的安排，后備干部的參加經(jīng)理級、主任級的營銷會議。
通過參加會議，后備干部可以：
(1) 增長見識;
(2) 學(xué)習(xí)與其它市場部、辦事處好的方法經(jīng)驗;
(3) 增加與其它經(jīng)理、主任交流的機(jī)會。
(4)提前找到當(dāng)經(jīng)理或主任的感覺，總結(jié)其它經(jīng)理、主任成功和失敗的經(jīng)驗。
5、后備干部的學(xué)習(xí)、拉練制度
在一個高級后備干部到位之后，基本上我都要與其進(jìn)行談話，談話之后利用1個月的時間，確定一些市場進(jìn)行學(xué)習(xí)、拉練。后備干部要親自參加當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動，在活動過程中總結(jié)心得體會并拿出自己的方案，經(jīng)我同意后方可上崗，經(jīng)過2—3月考查上再正式任命。
6、對后備干部的追蹤考核、考查制度
我在后備干部問題上做到有常規(guī)調(diào)度，一是調(diào)度后備干部本人;二是調(diào)度后備干部的直接主管、直接上級;三是調(diào)度后備干部的導(dǎo)師。從多怪次、多側(cè)面對后備干部的工作業(yè)績進(jìn)行追蹤、考核。
7、后備干部的競爭上崗制度
在此問題上我堅持優(yōu)勝劣汰的原則，堅持公開、公平、公正、透明的原則，堅持相馬又賽馬的原則。
第一屆競爭上崗的運(yùn)作就非常好。免爭上崗是人才選拔、人才選用的一種機(jī)制、一種方法。我把這種方法叫每個辦事處、每個市場部都在運(yùn)用，這就是我選人、用人的基本原則。有些市場總在說一句話“我們?nèi)狈θ瞬拧逼鋵崱笆袌霾皇菦]有人才，而是我們的眼睛一直都在往上看?！?BR>