第三章：報價技巧（Skills）
一、因地制宜，考察誠信：
如印度或巴基斯坦的客戶喜歡采用30天或30天的遠期信用證付款；
二、先報FOB價，再報CIF價
A，與同行比產(chǎn)品的價格或性價比；
B，與同行比貨運、保險費用優(yōu)勢；
三、綜合考慮，權(quán)衡定價：
A，支付能力、資信程度；
B，性格特點；
C，產(chǎn)品行業(yè)品牌地位；
D，燈飾行業(yè)淡、旺季；
E，訂單大小、交易規(guī)模；
F，經(jīng)營模式、經(jīng)營能力；
G，做好成本和盈虧核算；
四、實地考察，買家放心
A，實地參觀廠房、門市；
B，參觀實際的作業(yè)流程；
C，設(shè)備實力、技術(shù)實力；
D，工廠規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模；
五、專業(yè)報價，贏得信賴
A，專業(yè)技術(shù)參數(shù)和工藝；
B，專業(yè)圖紙和相關(guān)說明；
C，適合市場行情的報價；
六、先充分了解市場信息
A，各地區(qū)市場分布信息；
B，行業(yè)產(chǎn)品的供求狀況；
C，本廠產(chǎn)品的市場地位；
D，所在國政策、關(guān)稅、外匯管制及國際慣例；
七、立足買家，換位思考
A，考慮客戶的實際利益；
B，考慮客戶的習(xí)慣做法；
C，考慮客戶的政治文化北景；
D，詳細了解買家的現(xiàn)有需求和表面需求；
E，挖掘買家對物流方案、設(shè)計能力、配套；
F，服務(wù)能力等方面的潛在需求；
G，了解買家的興趣所在，如：熱銷產(chǎn)品，新穎產(chǎn)品，低價產(chǎn)品，性價比高產(chǎn)品，投資回報率高的產(chǎn)品，希望長期升展貿(mào)易合作等等。
八、有效溝通，知己知彼
A，溝通方式：電話、傳真、郵件、聊天工具、面對面洽談等；
B，溝通過程中表達要簡潔、明確、嚴謹、專業(yè)、富于針對性；
C，溝通過程中要突顯本工廠及產(chǎn)品獨一無一的優(yōu)越性或獨特賣點；
D，回復(fù)客戶要及時和誠懇，講究誠信。對于不便回答或一回難于回答的問題，也要E，建立潛在客戶資料及跟進記錄檔案；
九、定期催促，及時提醒
如：為什么客戶對你的報價或寄樣沒有回復(fù)？
A，對你的樣品不滿意，或?qū)Ψ搅烁玫奶娲?； ?BR> B，你的樣品還正在寄送的途中，或正在檢測過程中；
C，雖然對方已將你的樣品資料歸檔，只是沒有及時回復(fù)你而已；
D，對方的作用模式嚴謹，或拖沓冗長；
E，對方是新起步公司，或產(chǎn)品為新項目；
F，看對方詢價是否有誠意，要求寄樣是否具有針對性，不會像有的客戶那樣為了收集樣品，表現(xiàn)出對很多樣品感興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一大堆。
一、因地制宜，考察誠信：
如印度或巴基斯坦的客戶喜歡采用30天或30天的遠期信用證付款；
二、先報FOB價，再報CIF價
A，與同行比產(chǎn)品的價格或性價比；
B，與同行比貨運、保險費用優(yōu)勢；
三、綜合考慮，權(quán)衡定價：
A，支付能力、資信程度；
B，性格特點；
C，產(chǎn)品行業(yè)品牌地位；
D，燈飾行業(yè)淡、旺季；
E，訂單大小、交易規(guī)模；
F，經(jīng)營模式、經(jīng)營能力；
G，做好成本和盈虧核算；
四、實地考察，買家放心
A，實地參觀廠房、門市；
B，參觀實際的作業(yè)流程；
C，設(shè)備實力、技術(shù)實力；
D，工廠規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模；
五、專業(yè)報價，贏得信賴
A，專業(yè)技術(shù)參數(shù)和工藝；
B，專業(yè)圖紙和相關(guān)說明；
C，適合市場行情的報價；
六、先充分了解市場信息
A，各地區(qū)市場分布信息；
B，行業(yè)產(chǎn)品的供求狀況；
C，本廠產(chǎn)品的市場地位；
D，所在國政策、關(guān)稅、外匯管制及國際慣例；
七、立足買家，換位思考
A，考慮客戶的實際利益；
B，考慮客戶的習(xí)慣做法；
C，考慮客戶的政治文化北景；
D，詳細了解買家的現(xiàn)有需求和表面需求；
E，挖掘買家對物流方案、設(shè)計能力、配套；
F，服務(wù)能力等方面的潛在需求；
G，了解買家的興趣所在，如：熱銷產(chǎn)品，新穎產(chǎn)品，低價產(chǎn)品，性價比高產(chǎn)品，投資回報率高的產(chǎn)品，希望長期升展貿(mào)易合作等等。
八、有效溝通，知己知彼
A，溝通方式：電話、傳真、郵件、聊天工具、面對面洽談等；
B，溝通過程中表達要簡潔、明確、嚴謹、專業(yè)、富于針對性；
C，溝通過程中要突顯本工廠及產(chǎn)品獨一無一的優(yōu)越性或獨特賣點；
D，回復(fù)客戶要及時和誠懇，講究誠信。對于不便回答或一回難于回答的問題，也要E，建立潛在客戶資料及跟進記錄檔案；
九、定期催促，及時提醒
如：為什么客戶對你的報價或寄樣沒有回復(fù)？
A，對你的樣品不滿意，或?qū)Ψ搅烁玫奶娲?； ?BR> B，你的樣品還正在寄送的途中，或正在檢測過程中；
C，雖然對方已將你的樣品資料歸檔，只是沒有及時回復(fù)你而已；
D，對方的作用模式嚴謹，或拖沓冗長；
E，對方是新起步公司，或產(chǎn)品為新項目；
F，看對方詢價是否有誠意，要求寄樣是否具有針對性，不會像有的客戶那樣為了收集樣品，表現(xiàn)出對很多樣品感興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一大堆。