最簡單的渠道代理，如何演變?yōu)楣蓹?quán)紐帶下的綜合互動(dòng)？
在各商業(yè)銀行爭相謀求獲得試點(diǎn)投資保險(xiǎn)公司資格時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司深層次合作模式選擇，是金融業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營的新命題。
目前全資擁有保險(xiǎn)公司的中國銀行正蓄力建立的“多業(yè)并舉”銷售平臺(tái)，為這一命題提供了首個(gè)答案。
中銀保險(xiǎn)借助中行海外業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，將目光投向“走出去”的中國企業(yè)，力圖將銀保業(yè)務(wù)從完全依靠中行代理銷售，推進(jìn)到相互間的業(yè)務(wù)融合中。
“把銀行的客戶變成共同的客戶，展業(yè)成本低，成功率高，我們的目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)模式和流程，從試點(diǎn)省份逐步復(fù)制到東南沿海、口岸城市，希望將來境外項(xiàng)目收入能占到總收入的10％-20％?！?月13日，中銀保險(xiǎn)總裁段求平在接受本報(bào)專訪時(shí)表示。
聯(lián)手境外綜合服務(wù)
中行在國際業(yè)務(wù)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢，使中銀保險(xiǎn)較早地將目光投向海外。
“我們從2007年初開始探索并逐步實(shí)施，經(jīng)過一年多的磨合，初步找到了一條借助中行，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一起發(fā)展保險(xiǎn)的新路。”段求平說。
2007年底，中銀保險(xiǎn)與中行聯(lián)手開發(fā)《中銀境外項(xiàng)目綜合服務(wù)方案》，專門為中行有境外業(yè)務(wù)的客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，已有近3000萬元的保費(fèi)入賬。
這些業(yè)務(wù)主要來自境外工程保險(xiǎn)，目前已承保三個(gè)大項(xiàng)目：阿爾及利亞高速公路、阿爾及利亞泵站及柬埔寨“兩橋一路”工程，每個(gè)項(xiàng)目的達(dá)成，與中行總行及分行國際結(jié)算部、公司業(yè)務(wù)部和中銀保險(xiǎn)的聯(lián)動(dòng)息息相關(guān)。
對于這些項(xiàng)目的來源，段求平說，中行為很多企業(yè)提供海外融資、保理、國際結(jié)算、信用證等服務(wù)，而這些企業(yè)到其他國家開展業(yè)務(wù)都需符合當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)方面的要求，中銀保險(xiǎn)就可以借助中行的客戶資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。
“保函下有工程險(xiǎn)需求，國際結(jié)算下有貨運(yùn)險(xiǎn)，‘走出去’的企業(yè)還需要團(tuán)體意外和雇主責(zé)任險(xiǎn)，我們可以根據(jù)客戶需求量身定制，提供銀行、保險(xiǎn)一體化方案，確?？蛻粼诰惩忭?xiàng)目金融保險(xiǎn)安排方面符合項(xiàng)目所在地的法律要求。”
前述《境外綜合服務(wù)方案》的內(nèi)容是為中國企業(yè)的海外投資、項(xiàng)目競標(biāo)、工程建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營等提供項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估及保障、企業(yè)資質(zhì)保障、競標(biāo)金融支持等，使企業(yè)不再需要面對多個(gè)不同國家、不同機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)工程師和理賠師。
目前中銀保險(xiǎn)有8個(gè)海外項(xiàng)目在洽談之中，涉及三大洲的9個(gè)國家和地區(qū)，北京、湖南、廣東、江蘇4家分公司介入，總保額約45億美元，保費(fèi)約4000萬元人民幣，預(yù)計(jì)年底之前中銀保險(xiǎn)在境外項(xiàng)目上將實(shí)現(xiàn)8000萬至1億元的保費(fèi)收入。
國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場惡性競爭導(dǎo)致的費(fèi)率過低，是中銀保險(xiǎn)另辟蹊徑的另一原因。段求平說，“海外做一個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)率相當(dāng)于國內(nèi)做3到5個(gè)項(xiàng)目，基本能覆蓋展業(yè)成本和中介費(fèi)用，并且至今沒有大的賠付?！?BR> 但與國內(nèi)業(yè)務(wù)相比，承保境外項(xiàng)目確實(shí)面臨諸多困難。段求平舉例說，境外項(xiàng)目因標(biāo)的物在境外，涉及到不同的國別，面臨不同政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、自然災(zāi)害和法律監(jiān)管等方面的未知風(fēng)險(xiǎn)，要求對國外的情況有了解，跟國外的大企業(yè)有聯(lián)系，同時(shí)還要具備很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)評估、語言等技術(shù)實(shí)力。
為此，中銀保險(xiǎn)除了借助中行的海外網(wǎng)絡(luò)，還與國際風(fēng)險(xiǎn)管理顧問公司Marsh、Willis及Aon合作，由其提供風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)控制、與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)及高保額分保等服務(wù)。
從代理到融合
實(shí)際上，中行與中銀保險(xiǎn)聯(lián)手的境外項(xiàng)目綜合服務(wù)，是中行境外項(xiàng)目金融服務(wù)的延伸和功能的擴(kuò)展。境外項(xiàng)目綜合服務(wù)體系包括中行的保函、結(jié)算、融資、福費(fèi)庭等金融產(chǎn)品及中銀保險(xiǎn)的保險(xiǎn)服務(wù)。
中行目前在全球27個(gè)國家和地區(qū)擁有機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，其中境內(nèi)機(jī)構(gòu)11000多個(gè)，境外機(jī)構(gòu)600多個(gè)，其國際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量一直穩(wěn)居全國第一。
今年3月，中銀保險(xiǎn)通過中行與中國對外承包工程商會(huì)簽署全面合作協(xié)議。中國對外工程承包商會(huì)現(xiàn)有會(huì)員單位1200余家，業(yè)務(wù)遍及180多個(gè)國家和地區(qū)，占我國境外工程承包和勞務(wù)合作業(yè)務(wù)總額的98％，中行與其會(huì)員單位在融資、結(jié)算、資金及海外業(yè)務(wù)等領(lǐng)域均有深入合作。
從最初簡單的代理銷售，到真正融合并實(shí)現(xiàn)無縫鏈接，是中行和中銀保險(xiǎn)對銀保合作的規(guī)劃。
知情人士透露，中行高層已經(jīng)決定制定“多業(yè)并舉”的發(fā)展規(guī)劃，在內(nèi)部形成銀行、保險(xiǎn)、投行等多元化的銷售平臺(tái)，且很快將進(jìn)入實(shí)質(zhì)操作階段。
2007年9月，中行《關(guān)于推進(jìn)銀行保險(xiǎn)一體化經(jīng)營，加快集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見的通知》，成為推進(jìn)銀保一體化經(jīng)營的綱領(lǐng)性文件。而去年8月底，中行董事會(huì)通過對中銀保險(xiǎn)增資15億港幣的決議，使中銀保險(xiǎn)的注冊資本從5億港幣躍升至20億港幣。
中銀保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，公司通過中行渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.04億元，同比增長246％，中行自有物業(yè)和代理為中銀保險(xiǎn)貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占其業(yè)務(wù)總收入的近16.64％，其中代理保費(fèi)收入占比12.15％，在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中占72.6％
在內(nèi)部構(gòu)架上，中行的公司金融板塊和個(gè)人金融板塊兩大委員會(huì)，正作為中行與中銀保險(xiǎn)的溝通機(jī)制發(fā)揮作用，其板塊委員會(huì)主席均由分管副行長擔(dān)任，并擁有一定的人事權(quán)、行政決定權(quán)和財(cái)權(quán)。
段求平說，他作為這兩大委員會(huì)的委員，可以將中銀保險(xiǎn)的需求提交到委員會(huì)解決，如果涉及其他業(yè)務(wù)部門，可通過板塊委員會(huì)提交到中行的決策機(jī)構(gòu)——執(zhí)行委員會(huì)。
但段求平也坦言，“雖然今年上半年簽定了總對總協(xié)議，但實(shí)際操作中仍會(huì)有很多東西需要磨合，銀行和保險(xiǎn)是兩種文化，對風(fēng)險(xiǎn)識別也不同，真正做到無縫鏈接需要時(shí)間?！?BR> 段求平也稱，中銀保險(xiǎn)有幾十萬個(gè)客戶在積累中，會(huì)逐步開始推銷銀行產(chǎn)品。目前，中銀保險(xiǎn)已經(jīng)為中行的客戶開發(fā)了30多款產(chǎn)品，其目標(biāo)是逐步進(jìn)入中行的產(chǎn)品目錄，進(jìn)而進(jìn)入中行的單證系統(tǒng)、清算支付系統(tǒng)，最后實(shí)現(xiàn)真正的銀保無縫鏈接。
在各商業(yè)銀行爭相謀求獲得試點(diǎn)投資保險(xiǎn)公司資格時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司深層次合作模式選擇，是金融業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營的新命題。
目前全資擁有保險(xiǎn)公司的中國銀行正蓄力建立的“多業(yè)并舉”銷售平臺(tái)，為這一命題提供了首個(gè)答案。
中銀保險(xiǎn)借助中行海外業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，將目光投向“走出去”的中國企業(yè)，力圖將銀保業(yè)務(wù)從完全依靠中行代理銷售，推進(jìn)到相互間的業(yè)務(wù)融合中。
“把銀行的客戶變成共同的客戶，展業(yè)成本低，成功率高，我們的目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)模式和流程，從試點(diǎn)省份逐步復(fù)制到東南沿海、口岸城市，希望將來境外項(xiàng)目收入能占到總收入的10％-20％?！?月13日，中銀保險(xiǎn)總裁段求平在接受本報(bào)專訪時(shí)表示。
聯(lián)手境外綜合服務(wù)
中行在國際業(yè)務(wù)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢，使中銀保險(xiǎn)較早地將目光投向海外。
“我們從2007年初開始探索并逐步實(shí)施，經(jīng)過一年多的磨合，初步找到了一條借助中行，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一起發(fā)展保險(xiǎn)的新路。”段求平說。
2007年底，中銀保險(xiǎn)與中行聯(lián)手開發(fā)《中銀境外項(xiàng)目綜合服務(wù)方案》，專門為中行有境外業(yè)務(wù)的客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，已有近3000萬元的保費(fèi)入賬。
這些業(yè)務(wù)主要來自境外工程保險(xiǎn)，目前已承保三個(gè)大項(xiàng)目：阿爾及利亞高速公路、阿爾及利亞泵站及柬埔寨“兩橋一路”工程，每個(gè)項(xiàng)目的達(dá)成，與中行總行及分行國際結(jié)算部、公司業(yè)務(wù)部和中銀保險(xiǎn)的聯(lián)動(dòng)息息相關(guān)。
對于這些項(xiàng)目的來源，段求平說，中行為很多企業(yè)提供海外融資、保理、國際結(jié)算、信用證等服務(wù)，而這些企業(yè)到其他國家開展業(yè)務(wù)都需符合當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)方面的要求，中銀保險(xiǎn)就可以借助中行的客戶資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。
“保函下有工程險(xiǎn)需求，國際結(jié)算下有貨運(yùn)險(xiǎn)，‘走出去’的企業(yè)還需要團(tuán)體意外和雇主責(zé)任險(xiǎn)，我們可以根據(jù)客戶需求量身定制，提供銀行、保險(xiǎn)一體化方案，確?？蛻粼诰惩忭?xiàng)目金融保險(xiǎn)安排方面符合項(xiàng)目所在地的法律要求。”
前述《境外綜合服務(wù)方案》的內(nèi)容是為中國企業(yè)的海外投資、項(xiàng)目競標(biāo)、工程建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營等提供項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估及保障、企業(yè)資質(zhì)保障、競標(biāo)金融支持等，使企業(yè)不再需要面對多個(gè)不同國家、不同機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)工程師和理賠師。
目前中銀保險(xiǎn)有8個(gè)海外項(xiàng)目在洽談之中，涉及三大洲的9個(gè)國家和地區(qū)，北京、湖南、廣東、江蘇4家分公司介入，總保額約45億美元，保費(fèi)約4000萬元人民幣，預(yù)計(jì)年底之前中銀保險(xiǎn)在境外項(xiàng)目上將實(shí)現(xiàn)8000萬至1億元的保費(fèi)收入。
國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場惡性競爭導(dǎo)致的費(fèi)率過低，是中銀保險(xiǎn)另辟蹊徑的另一原因。段求平說，“海外做一個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)率相當(dāng)于國內(nèi)做3到5個(gè)項(xiàng)目，基本能覆蓋展業(yè)成本和中介費(fèi)用，并且至今沒有大的賠付?！?BR> 但與國內(nèi)業(yè)務(wù)相比，承保境外項(xiàng)目確實(shí)面臨諸多困難。段求平舉例說，境外項(xiàng)目因標(biāo)的物在境外，涉及到不同的國別，面臨不同政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、自然災(zāi)害和法律監(jiān)管等方面的未知風(fēng)險(xiǎn)，要求對國外的情況有了解，跟國外的大企業(yè)有聯(lián)系，同時(shí)還要具備很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)評估、語言等技術(shù)實(shí)力。
為此，中銀保險(xiǎn)除了借助中行的海外網(wǎng)絡(luò)，還與國際風(fēng)險(xiǎn)管理顧問公司Marsh、Willis及Aon合作，由其提供風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)控制、與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)及高保額分保等服務(wù)。
從代理到融合
實(shí)際上，中行與中銀保險(xiǎn)聯(lián)手的境外項(xiàng)目綜合服務(wù)，是中行境外項(xiàng)目金融服務(wù)的延伸和功能的擴(kuò)展。境外項(xiàng)目綜合服務(wù)體系包括中行的保函、結(jié)算、融資、福費(fèi)庭等金融產(chǎn)品及中銀保險(xiǎn)的保險(xiǎn)服務(wù)。
中行目前在全球27個(gè)國家和地區(qū)擁有機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，其中境內(nèi)機(jī)構(gòu)11000多個(gè)，境外機(jī)構(gòu)600多個(gè)，其國際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量一直穩(wěn)居全國第一。
今年3月，中銀保險(xiǎn)通過中行與中國對外承包工程商會(huì)簽署全面合作協(xié)議。中國對外工程承包商會(huì)現(xiàn)有會(huì)員單位1200余家，業(yè)務(wù)遍及180多個(gè)國家和地區(qū)，占我國境外工程承包和勞務(wù)合作業(yè)務(wù)總額的98％，中行與其會(huì)員單位在融資、結(jié)算、資金及海外業(yè)務(wù)等領(lǐng)域均有深入合作。
從最初簡單的代理銷售，到真正融合并實(shí)現(xiàn)無縫鏈接，是中行和中銀保險(xiǎn)對銀保合作的規(guī)劃。
知情人士透露，中行高層已經(jīng)決定制定“多業(yè)并舉”的發(fā)展規(guī)劃，在內(nèi)部形成銀行、保險(xiǎn)、投行等多元化的銷售平臺(tái)，且很快將進(jìn)入實(shí)質(zhì)操作階段。
2007年9月，中行《關(guān)于推進(jìn)銀行保險(xiǎn)一體化經(jīng)營，加快集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見的通知》，成為推進(jìn)銀保一體化經(jīng)營的綱領(lǐng)性文件。而去年8月底，中行董事會(huì)通過對中銀保險(xiǎn)增資15億港幣的決議，使中銀保險(xiǎn)的注冊資本從5億港幣躍升至20億港幣。
中銀保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，公司通過中行渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.04億元，同比增長246％，中行自有物業(yè)和代理為中銀保險(xiǎn)貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占其業(yè)務(wù)總收入的近16.64％，其中代理保費(fèi)收入占比12.15％，在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中占72.6％
在內(nèi)部構(gòu)架上，中行的公司金融板塊和個(gè)人金融板塊兩大委員會(huì)，正作為中行與中銀保險(xiǎn)的溝通機(jī)制發(fā)揮作用，其板塊委員會(huì)主席均由分管副行長擔(dān)任，并擁有一定的人事權(quán)、行政決定權(quán)和財(cái)權(quán)。
段求平說，他作為這兩大委員會(huì)的委員，可以將中銀保險(xiǎn)的需求提交到委員會(huì)解決，如果涉及其他業(yè)務(wù)部門，可通過板塊委員會(huì)提交到中行的決策機(jī)構(gòu)——執(zhí)行委員會(huì)。
但段求平也坦言，“雖然今年上半年簽定了總對總協(xié)議，但實(shí)際操作中仍會(huì)有很多東西需要磨合，銀行和保險(xiǎn)是兩種文化，對風(fēng)險(xiǎn)識別也不同，真正做到無縫鏈接需要時(shí)間?！?BR> 段求平也稱，中銀保險(xiǎn)有幾十萬個(gè)客戶在積累中，會(huì)逐步開始推銷銀行產(chǎn)品。目前，中銀保險(xiǎn)已經(jīng)為中行的客戶開發(fā)了30多款產(chǎn)品，其目標(biāo)是逐步進(jìn)入中行的產(chǎn)品目錄，進(jìn)而進(jìn)入中行的單證系統(tǒng)、清算支付系統(tǒng)，最后實(shí)現(xiàn)真正的銀保無縫鏈接。