跟其他行業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)相比，旅游界的職業(yè)經(jīng)理人是幸運(yùn)的。大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入一家規(guī)模中等的旅行社，先做導(dǎo)游，再做計(jì)調(diào)，不用三五年就有可能升遷做經(jīng)理。而一些頭腦活絡(luò)、手里又掌握客戶(hù)資源的，則有更多的機(jī)會(huì)在業(yè)內(nèi)流動(dòng)，或者自立門(mén)戶(hù)做老總。這樣的前景，對(duì)于立志投身旅游業(yè)的年輕人，無(wú)疑具有極大的誘惑?！ ?BR> 不過(guò)，旅游業(yè)終究逃脫不了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和行業(yè)集中度的提高，旅行社“小、散、亂、弱”的格局終會(huì)改變。而旅游經(jīng)理人邁向成功的道路，也會(huì)愈益艱辛。面對(duì)未來(lái)旅游市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，怎樣才能做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人呢？2005年5月12日，筆者應(yīng)蘇州大學(xué)旅游系王專(zhuān)博士的邀請(qǐng)，赴該校做了一次有關(guān)演講。下面，筆者節(jié)選部分內(nèi)容整理發(fā)表，以期對(duì)即將和正在邁入旅游業(yè)的后來(lái)者有所啟發(fā)。原文如下：
再過(guò)一年時(shí)間，在座各位就要進(jìn)入旅游界，成為職業(yè)的旅游經(jīng)理人。中國(guó)目前的旅游業(yè)態(tài)，正在孕育著深刻的變化。大家在未來(lái)的加盟一定會(huì)加速這種變化。事實(shí)上，王專(zhuān)博士和蘇州大學(xué)旅游系幾位同仁創(chuàng)辦的同程網(wǎng)，就正在改變中國(guó)旅游電子商務(wù)的基本形態(tài)。今天我不想講理論，主要結(jié)合自己多年來(lái)的工作實(shí)踐，將我做市場(chǎng)的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)和一些思考，跟各位做一個(gè)交流?！ ?BR> 一、成功者勇字當(dāng)頭
作為職業(yè)經(jīng)理人，誰(shuí)都渴望成功。怎樣才能成功呢？當(dāng)然有許多條件。但我認(rèn)為首要的是勇字當(dāng)頭。做市場(chǎng)就是要不怕困難，一往無(wú)前。大家以后走上工作崗位，會(huì)遇到許多挫折和坎坷，但是不必太當(dāng)回事，應(yīng)該始終保持一種激情和信念。多年來(lái)我接觸過(guò)不少行業(yè)的成功人士，以我的觀(guān)察，成功的人身上都有一些共性的東西，就是特別有勇氣和激情，做起事情來(lái)很投入，很狂熱。成功的人不一定是智商的，但一定是意志最堅(jiān)定、最有韌勁的。對(duì)于自己認(rèn)定的東西不容易動(dòng)搖，特別能堅(jiān)持。
二、大格局是一種視野
我們研究市場(chǎng)問(wèn)題，要善于“化繁為簡(jiǎn)”，一下子抓住市場(chǎng)的要害。我們中國(guó)人在這方面是非常智慧、非常有天賦的。國(guó)學(xué)大師季羨林先生有個(gè)觀(guān)點(diǎn)，他說(shuō)西方思維是通過(guò)“推理”一步步接近真理，而東方思維是通過(guò)“領(lǐng)悟”，跨越中間過(guò)程“直達(dá)”真理。我們要多多培養(yǎng)自己的領(lǐng)悟能力。其實(shí)，任何高深復(fù)雜的理論，都可以概括為一句話(huà)。比如營(yíng)銷(xiāo)，核心問(wèn)題就是“需求”。你發(fā)現(xiàn)了需求，創(chuàng)造了需求，滿(mǎn)足了需求，就有市場(chǎng)。我是做電視記者出身的，電視新聞寫(xiě)作有個(gè)詞叫“#導(dǎo)游證考試# #怎樣做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人？#”，就是再?gòu)?fù)雜再重要的新聞，都可以用一句“#導(dǎo)游證考試# #怎樣做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人？#”說(shuō)清楚。多年前《新華日?qǐng)?bào)》在頭版發(fā)了一篇報(bào)道，是關(guān)于春蘭集團(tuán)老總陶建幸的訪(fǎng)談。記者問(wèn)他，你覺(jué)得做市場(chǎng)最重要的是什么？陶總回答就是四個(gè)字：“投其所好”。他在另外一個(gè)場(chǎng)合還說(shuō)過(guò)一句很精彩的話(huà)：“能把復(fù)雜的問(wèn)題用簡(jiǎn)單化思維去處理，這是人的的成功?！?BR> 三、培養(yǎng)*性思維
做市場(chǎng)要有一種*性的思維，才能取得比較大的成功。*性思維，圖謀的不是改良，而是變革。是“無(wú)中生有”。是徹底的改變。它在本質(zhì)上是一種富有前瞻性的戰(zhàn)略性思維，來(lái)自于決策者對(duì)于產(chǎn)業(yè)未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)的深刻洞察。你如果不能對(duì)這一點(diǎn)有所認(rèn)識(shí)，只是簡(jiǎn)單地模仿別人表面的東西，是很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。以前有句話(huà)叫做“人無(wú)我有，人有我新”。第一句話(huà)我贊成。第二句話(huà)我覺(jué)得有問(wèn)題。你憑什么認(rèn)為自己一定能做得比別人更好更新？這是一種藐視別人智力的說(shuō)法。實(shí)際上，要在別人已有的基礎(chǔ)上做得更好，是很困難的。正確的做法，應(yīng)該是盡量去做別人不做的事情，而且要做得跟別人不同。孫子兵法講，“攻無(wú)不克，攻其所不守?！弊鍪袌?chǎng)應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)入一塊相對(duì)空白的市場(chǎng)空隙，這樣才能形成一種強(qiáng)勢(shì)地位。比如攜程，它的商業(yè)模式跟傳統(tǒng)旅行社就完全不同。而且它所針對(duì)的自助游市場(chǎng)，正是傳統(tǒng)旅行社所不重視的。所以，這塊市場(chǎng)一旦啟動(dòng)起來(lái)，傳統(tǒng)旅行社很難跟它競(jìng)爭(zhēng)。同樣，我現(xiàn)在特別關(guān)注同程網(wǎng)，也是因?yàn)樗摹巴叹W(wǎng)上旅游交易平臺(tái)”這個(gè)虛擬市場(chǎng)空間，有可能在未來(lái)*旅行社的傳統(tǒng)交易模式，改變旅行社的交易習(xí)慣.
四、用心感知消費(fèi)者
市場(chǎng)發(fā)展到今天，只是產(chǎn)品質(zhì)量好已經(jīng)很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。要真正做好市場(chǎng)，必須超越產(chǎn)品的物質(zhì)層面，深入研究消費(fèi)者精神層面的東西。以我多年來(lái)的個(gè)人閱歷，我認(rèn)為其實(shí)一個(gè)人在許多時(shí)候并不真正清楚自己需要什么。人對(duì)自己真實(shí)需求的感知，常常是模糊的。因此，我們要善于體察人性，用心去感知消費(fèi)者。要仔細(xì)分析消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)、生活形態(tài)和文化心理，要一直深入研究到消費(fèi)者的潛意識(shí)。
五、找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)有效傳播
市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，這是一個(gè)常識(shí)。我們?cè)?jīng)花費(fèi)一百多萬(wàn)元做了三年的全國(guó)旅游市場(chǎng)調(diào)查，案例我已發(fā)布在網(wǎng)上。不過(guò)，有一個(gè)重要結(jié)論因?yàn)榕乱鹫`解我沒(méi)有寫(xiě)。這個(gè)結(jié)論就是，僅僅通過(guò)定量調(diào)查的方式，是很難了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的真實(shí)感受的。必須結(jié)合定性分析，運(yùn)用我們的理性思辨能力，深入思考和仔細(xì)辨析。
六、掌握資訊注重均衡
在未來(lái)，旅游營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展方向，將從目前的完善各種服務(wù)功能，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒑蛽碛械馁Y訊體系?，F(xiàn)在，許多旅游企業(yè)都開(kāi)始將自己的業(yè)務(wù)數(shù)字化，以求節(jié)約成本和扁平化擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面。因此，旅游經(jīng)理人要謀求自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須懂得如何掌握資訊。但是這里有個(gè)難題，就是我們面對(duì)“海量信息”怎么辦。比如互聯(lián)網(wǎng)，全世界每天大約新增一百多萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，信息實(shí)在太多了。大家每天上網(wǎng)閱讀和下載大量資料，有些人甚至養(yǎng)成了所謂的“下載癖”。但是，過(guò)量信息會(huì)使人迷茫，使人變得不知所措。這就涉及到如何獲取資訊的方法問(wèn)題。
最后一點(diǎn)，要特別注意學(xué)習(xí)和研究我們所不熟悉的各種新知識(shí)新理論。人都有一種思維慣性，對(duì)于自己熟悉的領(lǐng)域比較“戀?！?。俗話(huà)說(shuō)，“興趣是的老師”。自己喜歡的東西，人會(huì)自覺(jué)自愿地去鉆研和學(xué)習(xí)，從而不斷地強(qiáng)化自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于自己不熟悉、不喜歡的東西，會(huì)覺(jué)得枯燥乏味，有一種本能的抗拒心理。但是，要做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人，我們必須硬起頭皮來(lái)學(xué)習(xí)和研究自己所不熟悉的許多東西，雖然剛開(kāi)始的時(shí)候會(huì)覺(jué)得費(fèi)勁又吃力。生物學(xué)上有一種現(xiàn)象叫做“特化”，意思是說(shuō)，動(dòng)物的某一功能過(guò)度發(fā)達(dá)，會(huì)影響均衡，結(jié)果反而不利于這個(gè)物種的進(jìn)化。作為一個(gè)理性的職業(yè)經(jīng)理人，我們除了對(duì)本行業(yè)、本專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)要有透徹研究，還必須閱歷豐富，涉獵廣泛，千萬(wàn)不能變成“跛腳鴨”。
再過(guò)一年時(shí)間，在座各位就要進(jìn)入旅游界，成為職業(yè)的旅游經(jīng)理人。中國(guó)目前的旅游業(yè)態(tài)，正在孕育著深刻的變化。大家在未來(lái)的加盟一定會(huì)加速這種變化。事實(shí)上，王專(zhuān)博士和蘇州大學(xué)旅游系幾位同仁創(chuàng)辦的同程網(wǎng)，就正在改變中國(guó)旅游電子商務(wù)的基本形態(tài)。今天我不想講理論，主要結(jié)合自己多年來(lái)的工作實(shí)踐，將我做市場(chǎng)的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)和一些思考，跟各位做一個(gè)交流?！ ?BR> 一、成功者勇字當(dāng)頭
作為職業(yè)經(jīng)理人，誰(shuí)都渴望成功。怎樣才能成功呢？當(dāng)然有許多條件。但我認(rèn)為首要的是勇字當(dāng)頭。做市場(chǎng)就是要不怕困難，一往無(wú)前。大家以后走上工作崗位，會(huì)遇到許多挫折和坎坷，但是不必太當(dāng)回事，應(yīng)該始終保持一種激情和信念。多年來(lái)我接觸過(guò)不少行業(yè)的成功人士，以我的觀(guān)察，成功的人身上都有一些共性的東西，就是特別有勇氣和激情，做起事情來(lái)很投入，很狂熱。成功的人不一定是智商的，但一定是意志最堅(jiān)定、最有韌勁的。對(duì)于自己認(rèn)定的東西不容易動(dòng)搖，特別能堅(jiān)持。
二、大格局是一種視野
我們研究市場(chǎng)問(wèn)題，要善于“化繁為簡(jiǎn)”，一下子抓住市場(chǎng)的要害。我們中國(guó)人在這方面是非常智慧、非常有天賦的。國(guó)學(xué)大師季羨林先生有個(gè)觀(guān)點(diǎn)，他說(shuō)西方思維是通過(guò)“推理”一步步接近真理，而東方思維是通過(guò)“領(lǐng)悟”，跨越中間過(guò)程“直達(dá)”真理。我們要多多培養(yǎng)自己的領(lǐng)悟能力。其實(shí)，任何高深復(fù)雜的理論，都可以概括為一句話(huà)。比如營(yíng)銷(xiāo)，核心問(wèn)題就是“需求”。你發(fā)現(xiàn)了需求，創(chuàng)造了需求，滿(mǎn)足了需求，就有市場(chǎng)。我是做電視記者出身的，電視新聞寫(xiě)作有個(gè)詞叫“#導(dǎo)游證考試# #怎樣做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人？#”，就是再?gòu)?fù)雜再重要的新聞，都可以用一句“#導(dǎo)游證考試# #怎樣做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人？#”說(shuō)清楚。多年前《新華日?qǐng)?bào)》在頭版發(fā)了一篇報(bào)道，是關(guān)于春蘭集團(tuán)老總陶建幸的訪(fǎng)談。記者問(wèn)他，你覺(jué)得做市場(chǎng)最重要的是什么？陶總回答就是四個(gè)字：“投其所好”。他在另外一個(gè)場(chǎng)合還說(shuō)過(guò)一句很精彩的話(huà)：“能把復(fù)雜的問(wèn)題用簡(jiǎn)單化思維去處理，這是人的的成功?！?BR> 三、培養(yǎng)*性思維
做市場(chǎng)要有一種*性的思維，才能取得比較大的成功。*性思維，圖謀的不是改良，而是變革。是“無(wú)中生有”。是徹底的改變。它在本質(zhì)上是一種富有前瞻性的戰(zhàn)略性思維，來(lái)自于決策者對(duì)于產(chǎn)業(yè)未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)的深刻洞察。你如果不能對(duì)這一點(diǎn)有所認(rèn)識(shí)，只是簡(jiǎn)單地模仿別人表面的東西，是很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。以前有句話(huà)叫做“人無(wú)我有，人有我新”。第一句話(huà)我贊成。第二句話(huà)我覺(jué)得有問(wèn)題。你憑什么認(rèn)為自己一定能做得比別人更好更新？這是一種藐視別人智力的說(shuō)法。實(shí)際上，要在別人已有的基礎(chǔ)上做得更好，是很困難的。正確的做法，應(yīng)該是盡量去做別人不做的事情，而且要做得跟別人不同。孫子兵法講，“攻無(wú)不克，攻其所不守?！弊鍪袌?chǎng)應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)入一塊相對(duì)空白的市場(chǎng)空隙，這樣才能形成一種強(qiáng)勢(shì)地位。比如攜程，它的商業(yè)模式跟傳統(tǒng)旅行社就完全不同。而且它所針對(duì)的自助游市場(chǎng)，正是傳統(tǒng)旅行社所不重視的。所以，這塊市場(chǎng)一旦啟動(dòng)起來(lái)，傳統(tǒng)旅行社很難跟它競(jìng)爭(zhēng)。同樣，我現(xiàn)在特別關(guān)注同程網(wǎng)，也是因?yàn)樗摹巴叹W(wǎng)上旅游交易平臺(tái)”這個(gè)虛擬市場(chǎng)空間，有可能在未來(lái)*旅行社的傳統(tǒng)交易模式，改變旅行社的交易習(xí)慣.
四、用心感知消費(fèi)者
市場(chǎng)發(fā)展到今天，只是產(chǎn)品質(zhì)量好已經(jīng)很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。要真正做好市場(chǎng)，必須超越產(chǎn)品的物質(zhì)層面，深入研究消費(fèi)者精神層面的東西。以我多年來(lái)的個(gè)人閱歷，我認(rèn)為其實(shí)一個(gè)人在許多時(shí)候并不真正清楚自己需要什么。人對(duì)自己真實(shí)需求的感知，常常是模糊的。因此，我們要善于體察人性，用心去感知消費(fèi)者。要仔細(xì)分析消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)、生活形態(tài)和文化心理，要一直深入研究到消費(fèi)者的潛意識(shí)。
五、找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)有效傳播
市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，這是一個(gè)常識(shí)。我們?cè)?jīng)花費(fèi)一百多萬(wàn)元做了三年的全國(guó)旅游市場(chǎng)調(diào)查，案例我已發(fā)布在網(wǎng)上。不過(guò)，有一個(gè)重要結(jié)論因?yàn)榕乱鹫`解我沒(méi)有寫(xiě)。這個(gè)結(jié)論就是，僅僅通過(guò)定量調(diào)查的方式，是很難了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的真實(shí)感受的。必須結(jié)合定性分析，運(yùn)用我們的理性思辨能力，深入思考和仔細(xì)辨析。
六、掌握資訊注重均衡
在未來(lái)，旅游營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展方向，將從目前的完善各種服務(wù)功能，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒑蛽碛械馁Y訊體系?，F(xiàn)在，許多旅游企業(yè)都開(kāi)始將自己的業(yè)務(wù)數(shù)字化，以求節(jié)約成本和扁平化擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面。因此，旅游經(jīng)理人要謀求自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須懂得如何掌握資訊。但是這里有個(gè)難題，就是我們面對(duì)“海量信息”怎么辦。比如互聯(lián)網(wǎng)，全世界每天大約新增一百多萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，信息實(shí)在太多了。大家每天上網(wǎng)閱讀和下載大量資料，有些人甚至養(yǎng)成了所謂的“下載癖”。但是，過(guò)量信息會(huì)使人迷茫，使人變得不知所措。這就涉及到如何獲取資訊的方法問(wèn)題。
最后一點(diǎn)，要特別注意學(xué)習(xí)和研究我們所不熟悉的各種新知識(shí)新理論。人都有一種思維慣性，對(duì)于自己熟悉的領(lǐng)域比較“戀?！?。俗話(huà)說(shuō)，“興趣是的老師”。自己喜歡的東西，人會(huì)自覺(jué)自愿地去鉆研和學(xué)習(xí)，從而不斷地強(qiáng)化自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于自己不熟悉、不喜歡的東西，會(huì)覺(jué)得枯燥乏味，有一種本能的抗拒心理。但是，要做一個(gè)成功的旅游經(jīng)理人，我們必須硬起頭皮來(lái)學(xué)習(xí)和研究自己所不熟悉的許多東西，雖然剛開(kāi)始的時(shí)候會(huì)覺(jué)得費(fèi)勁又吃力。生物學(xué)上有一種現(xiàn)象叫做“特化”，意思是說(shuō)，動(dòng)物的某一功能過(guò)度發(fā)達(dá)，會(huì)影響均衡，結(jié)果反而不利于這個(gè)物種的進(jìn)化。作為一個(gè)理性的職業(yè)經(jīng)理人，我們除了對(duì)本行業(yè)、本專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)要有透徹研究，還必須閱歷豐富，涉獵廣泛，千萬(wàn)不能變成“跛腳鴨”。