一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)?！ ?BR> 1.在對(duì)方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（ ）
A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談判D.非正式場(chǎng)合談判
2.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（ ）
A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~
3.商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（ ）
A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)
4.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（ ）
A.社會(huì)環(huán)境信息B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息
5.按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為強(qiáng)力型模式、軟弱型模式和（ ）
A.合作型模式B.溫和型模式C.中立型模式D.對(duì)立型模式
6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、寡頭壟斷和（ ）
A.部分壟斷B.壟斷競(jìng)爭(zhēng)C.部分競(jìng)爭(zhēng)D.行業(yè)壟斷
7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（ ）
A.進(jìn)取型談判心理B.權(quán)力型談判心理
C.關(guān)系型談判心理D.自我型談判心理
8.在國(guó)際商務(wù)談判中，將列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的是（ ）
A.西歐式談判B.日本式談判C.中國(guó)式談判D.東歐式談判
9.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（ ）
A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式
C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式
10.談判人員注意力最差的階段是（ ）
A.開(kāi)局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備
11.談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（ ）
A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局
12.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）
A.賄賂B.求助C."潤(rùn)滑策略" D.為了理解
13.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（ ）
A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)
C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制
14.法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）
A.人情味濃B.偏愛(ài)縱向式談判
C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時(shí)間觀念強(qiáng)
15.遞盤(pán)的發(fā)出者是（ ）
A.賣(mài)方B.買(mǎi)方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）在每小題列出的選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題干的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。
16.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在（ ）
A.以價(jià)格談判為中心B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的
C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多
17.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（ ）
A.一對(duì)一談判B.讓步型談判
C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判
18.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（ ）
A.市場(chǎng)觀念B.忠于職守
C.平等互利D.團(tuán)隊(duì)精神
19.國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有（ ）
A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制
C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度D.政策背景
20.談判對(duì)手的資料搜集主要有（ ）
A.對(duì)手資信情況B.談判雙方實(shí)力
C.對(duì)手的談判期限D(zhuǎn).貿(mào)易客商類(lèi)型
21.談判方案的主要內(nèi)容有（ ）
A.確定談判目標(biāo)B.擬定談判議程
C.安排談判人員D.選擇談判地點(diǎn)
22.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ ）
A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)
C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
23.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問(wèn)的類(lèi)型有（ ）
A.澄清式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)
C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)D.證明式發(fā)問(wèn)
24.商務(wù)談判闡述語(yǔ)言要求有（ ）
A.讓對(duì)方先談B.準(zhǔn)確易懂
C.緊扣主題D.富有彈性
25.談判信息溝通障礙主要有（ ）
A.文化背景差異B.語(yǔ)言不通
C.談判策略不同D.心理因素
26.打破談判僵局具體做法有（ ）
A.采取橫向式談判B.改期再談
C.更換談判人員D.改變談判環(huán)境
三、判斷改錯(cuò)題（本大題10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打"√"，錯(cuò)誤的打"╳"，并改正。
27.談判過(guò)程是一個(gè)求得妥協(xié)的過(guò)程。（ ）
28.在談判中，商務(wù)人員是整個(gè)談判的組織者。（ ）
29.人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想像中獲得的經(jīng)驗(yàn)。所以模擬談判很有意義。（ ）
30.談判開(kāi)始瞬間對(duì)談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（ ）
31.確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。（ ）
32.讓步的幅度太小，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（ ）
33.商務(wù)談判中的"辯"具有談判雙方相互依賴、相互對(duì)抗的二重性。（ ）
34.談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的時(shí)機(jī)。（ ）
35.預(yù)見(jiàn)和控制非談判人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制相對(duì)較為容易。（ ）
36.當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無(wú)有效的解決方法時(shí)，仲裁是的辦法。（ ）
四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
37.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
38.如何組織和管理國(guó)際商務(wù)談判。
39.潛在僵局間接處理方法有哪些？
40.簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
41.試述國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式的主要內(nèi)容及其運(yùn)用。
42.試述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
六、案例分析題（本大題共10分）
43.背景材料：
你是一位中國(guó)人，正在巴黎一家公司進(jìn)行談判。法方有4個(gè)人參加，你方有3個(gè)人參加，其中2人是你方法國(guó)分公司的美籍同事。
問(wèn)題：①本次談判屬于什么類(lèi)型談判？
②你認(rèn)為有多少外國(guó)人參加談判？
③為什么認(rèn)為他們是外國(guó)人？
A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.中立場(chǎng)談判D.非正式場(chǎng)合談判
2.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（ ）
A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~
3.商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（ ）
A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)
4.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（ ）
A.社會(huì)環(huán)境信息B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息
5.按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為強(qiáng)力型模式、軟弱型模式和（ ）
A.合作型模式B.溫和型模式C.中立型模式D.對(duì)立型模式
6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、寡頭壟斷和（ ）
A.部分壟斷B.壟斷競(jìng)爭(zhēng)C.部分競(jìng)爭(zhēng)D.行業(yè)壟斷
7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（ ）
A.進(jìn)取型談判心理B.權(quán)力型談判心理
C.關(guān)系型談判心理D.自我型談判心理
8.在國(guó)際商務(wù)談判中，將列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的是（ ）
A.西歐式談判B.日本式談判C.中國(guó)式談判D.東歐式談判
9.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（ ）
A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式
C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式
10.談判人員注意力最差的階段是（ ）
A.開(kāi)局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備
11.談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（ ）
A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局
12.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）
A.賄賂B.求助C."潤(rùn)滑策略" D.為了理解
13.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（ ）
A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)
C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制
14.法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）
A.人情味濃B.偏愛(ài)縱向式談判
C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時(shí)間觀念強(qiáng)
15.遞盤(pán)的發(fā)出者是（ ）
A.賣(mài)方B.買(mǎi)方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）在每小題列出的選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題干的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。
16.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在（ ）
A.以價(jià)格談判為中心B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的
C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多
17.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（ ）
A.一對(duì)一談判B.讓步型談判
C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判
18.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（ ）
A.市場(chǎng)觀念B.忠于職守
C.平等互利D.團(tuán)隊(duì)精神
19.國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有（ ）
A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制
C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度D.政策背景
20.談判對(duì)手的資料搜集主要有（ ）
A.對(duì)手資信情況B.談判雙方實(shí)力
C.對(duì)手的談判期限D(zhuǎn).貿(mào)易客商類(lèi)型
21.談判方案的主要內(nèi)容有（ ）
A.確定談判目標(biāo)B.擬定談判議程
C.安排談判人員D.選擇談判地點(diǎn)
22.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ ）
A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)
C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
23.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問(wèn)的類(lèi)型有（ ）
A.澄清式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)
C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)D.證明式發(fā)問(wèn)
24.商務(wù)談判闡述語(yǔ)言要求有（ ）
A.讓對(duì)方先談B.準(zhǔn)確易懂
C.緊扣主題D.富有彈性
25.談判信息溝通障礙主要有（ ）
A.文化背景差異B.語(yǔ)言不通
C.談判策略不同D.心理因素
26.打破談判僵局具體做法有（ ）
A.采取橫向式談判B.改期再談
C.更換談判人員D.改變談判環(huán)境
三、判斷改錯(cuò)題（本大題10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打"√"，錯(cuò)誤的打"╳"，并改正。
27.談判過(guò)程是一個(gè)求得妥協(xié)的過(guò)程。（ ）
28.在談判中，商務(wù)人員是整個(gè)談判的組織者。（ ）
29.人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想像中獲得的經(jīng)驗(yàn)。所以模擬談判很有意義。（ ）
30.談判開(kāi)始瞬間對(duì)談判氣氛的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。（ ）
31.確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。（ ）
32.讓步的幅度太小，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（ ）
33.商務(wù)談判中的"辯"具有談判雙方相互依賴、相互對(duì)抗的二重性。（ ）
34.談判僵局應(yīng)隨時(shí)處理，而不必選擇所謂的時(shí)機(jī)。（ ）
35.預(yù)見(jiàn)和控制非談判人員風(fēng)險(xiǎn)的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)和控制相對(duì)較為容易。（ ）
36.當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無(wú)有效的解決方法時(shí)，仲裁是的辦法。（ ）
四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
37.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
38.如何組織和管理國(guó)際商務(wù)談判。
39.潛在僵局間接處理方法有哪些？
40.簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
41.試述國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式的主要內(nèi)容及其運(yùn)用。
42.試述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
六、案例分析題（本大題共10分）
43.背景材料：
你是一位中國(guó)人，正在巴黎一家公司進(jìn)行談判。法方有4個(gè)人參加，你方有3個(gè)人參加，其中2人是你方法國(guó)分公司的美籍同事。
問(wèn)題：①本次談判屬于什么類(lèi)型談判？
②你認(rèn)為有多少外國(guó)人參加談判？
③為什么認(rèn)為他們是外國(guó)人？