一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）
1.C 2.C 3.B 4.D 5.A
6.A 7.A 8.D 9.C 10.A
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
11.ABC 12.CD 13.ABC 14.AB 15.AD
16.ABCD 17.AB 18.AC 19.BD 20.ABCD
21.ABD 22.ABC 23.ABC 24.BCD 25.AD
三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
26.╳改"質(zhì)量"為"價(jià)格".
27.╳改"權(quán)力"為"利益".
28.╳改"人際關(guān)系"為"交易條件"；或改"橫"為"縱".
29.√
30.╳改"堅(jiān)定"為"等額".
31.╳改為"在交易談判中，報(bào)價(jià)可由任何一方首先提出".
32.╳改"增大"為"下降"
33.╳改"專業(yè)性"為"顧客的".
34.╳改"價(jià)值"為"使用價(jià)值".
35.╳改"縱向"為"橫向".
四、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
36.指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做出決定。
37.指通過給談判對手制造競爭者來為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力。
38.談判中出現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵待局面。
39.即人們相互之間通過交換語言和非語言信號(hào)來分享信息的動(dòng)態(tài)過程。
40.是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。
五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）
41.（1）有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；
（2）有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；
（3）有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。
42.（1）希望借助談判而得以滿足的需要是什么；
（2）各種需要會(huì)滿足的程度；
（3）需要滿足的可替代性。
43.（1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；
（2）運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；
（3）樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；
（4）注意利用正式談判前場外非正式接觸；
（5）合理地組織。
44.（1）要有更充分的準(zhǔn)備；
（2）正確對待文化差異；
（3）避免溝通中的障礙和誤解；
（4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。
六、論述題（本大題共1小題，10分）
45.（1）對方的需要及其可能的滿足途徑；
（2）對方的資信狀況；
（3）對方的市場地位；
（4）對方的談判時(shí)限；
（5）談判人員的權(quán)限；
（6）對方談判人員的思維。
七、案例分析題（本大題共1小題，10分）
46.（1）110元屬于賣方的頂線目標(biāo)價(jià)格；
（2）此種談判目標(biāo)可能滿足賣方實(shí)際需求利益之外的一個(gè)增加值；
（3）此種談判目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)是可能導(dǎo)致買方撤出談判；
（4）實(shí)際執(zhí)行時(shí)應(yīng)注意：①應(yīng)力求爭取達(dá)到；
②如出現(xiàn)僵局，應(yīng)更加靈活地調(diào)整這一目標(biāo)。
1.C 2.C 3.B 4.D 5.A
6.A 7.A 8.D 9.C 10.A
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
11.ABC 12.CD 13.ABC 14.AB 15.AD
16.ABCD 17.AB 18.AC 19.BD 20.ABCD
21.ABD 22.ABC 23.ABC 24.BCD 25.AD
三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
26.╳改"質(zhì)量"為"價(jià)格".
27.╳改"權(quán)力"為"利益".
28.╳改"人際關(guān)系"為"交易條件"；或改"橫"為"縱".
29.√
30.╳改"堅(jiān)定"為"等額".
31.╳改為"在交易談判中，報(bào)價(jià)可由任何一方首先提出".
32.╳改"增大"為"下降"
33.╳改"專業(yè)性"為"顧客的".
34.╳改"價(jià)值"為"使用價(jià)值".
35.╳改"縱向"為"橫向".
四、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
36.指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做出決定。
37.指通過給談判對手制造競爭者來為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力。
38.談判中出現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵待局面。
39.即人們相互之間通過交換語言和非語言信號(hào)來分享信息的動(dòng)態(tài)過程。
40.是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。
五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）
41.（1）有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；
（2）有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；
（3）有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。
42.（1）希望借助談判而得以滿足的需要是什么；
（2）各種需要會(huì)滿足的程度；
（3）需要滿足的可替代性。
43.（1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；
（2）運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；
（3）樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；
（4）注意利用正式談判前場外非正式接觸；
（5）合理地組織。
44.（1）要有更充分的準(zhǔn)備；
（2）正確對待文化差異；
（3）避免溝通中的障礙和誤解；
（4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。
六、論述題（本大題共1小題，10分）
45.（1）對方的需要及其可能的滿足途徑；
（2）對方的資信狀況；
（3）對方的市場地位；
（4）對方的談判時(shí)限；
（5）談判人員的權(quán)限；
（6）對方談判人員的思維。
七、案例分析題（本大題共1小題，10分）
46.（1）110元屬于賣方的頂線目標(biāo)價(jià)格；
（2）此種談判目標(biāo)可能滿足賣方實(shí)際需求利益之外的一個(gè)增加值；
（3）此種談判目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)是可能導(dǎo)致買方撤出談判；
（4）實(shí)際執(zhí)行時(shí)應(yīng)注意：①應(yīng)力求爭取達(dá)到；
②如出現(xiàn)僵局，應(yīng)更加靈活地調(diào)整這一目標(biāo)。