客戶分析
5．2．1 收集客戶信息
1．客戶信息分類
(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。
(2)客戶信息還可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息。
①財務(wù)信息是指客戶當前的收支狀況、財務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。
②非財務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。
2．客戶信息收集方法
(1)初級信息的收集方法
(2)次級信息的收集方法
5．2．2客戶財務(wù)分析
銀行從業(yè)人員向客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃的顧問服務(wù)時，需要掌握兩類個人財務(wù)報表——資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。
1．個人資產(chǎn)負債表
需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：
凈資產(chǎn)——資產(chǎn)——負債
通過分析客戶的個人資產(chǎn)負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)。資產(chǎn)由負債和所有者權(quán)益組成。
2．現(xiàn)金流量表
現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時期內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余赤字了。盈余／赤字的計算公式如下：
盈余／赤字=收入—支出
個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以下幫助：
(1)有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題；
(2)有助于找到解決這些問題的方法；
(3)有助于更有效地利用財務(wù)資源。
3．未來現(xiàn)金流量表
分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應(yīng)對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預(yù)測和分析。
(1)預(yù)測客戶的未來收入
兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。
(2)預(yù)測客戶未來的支出
在估計客戶的未來支出時，的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。
5．2．3 客戶風險特征和其他理財特性分析
1．客戶的風險特征
風險是對預(yù)期的不確定性，是可以被度量的?？蛻舻娘L險特征是進行理財顧問服務(wù)要考慮的重要因素之一。
客戶的風險特征可以由以下三個方面構(gòu)成。
(1)風險偏好。
(2)風險認知度。
(3)實際風險承受能力。
結(jié)合風險特征的三個方面，我們可以分別用風險承受能力和風險承受態(tài)度兩個指標米分析客戶的體現(xiàn)特征。
2．其他理財特征
除了其風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。
(1)投資渠道偏好。
(2)知識結(jié)構(gòu)。
(3)生活方式。
(4)個人性格。
5．2．4 客戶理財需求和目標分析
客廠在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：
(1)短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。
(2)中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。
(3)長期日標(例如退休、遺產(chǎn)等)。
具體情況可根據(jù)不同的客戶加以區(qū)別，以上這些目標相對比較寬泛，銀行從業(yè)人員必須在客觀分析客戶財務(wù)狀況和目標的基礎(chǔ)上，將這些目標細化并加以補充。
以下是客戶可能提出的其他要求：
(1)收入的保護(例如預(yù)防失去工作能力而造成的生活困難等)。
(2)資產(chǎn)的保護(例如財產(chǎn)保險等)。
(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免。
(4)投資目標與風險預(yù)測之間的矛盾。
在確定客戶的目標與要求的過程中，銀行從業(yè)人員需要特別注意的是，由于客戶本身對于投資產(chǎn)品和投資風險的認識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。針對這個問題，銀行從業(yè)人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產(chǎn)品和投資風險的認識，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個合理的目標。
5．2．1 收集客戶信息
1．客戶信息分類
(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。
(2)客戶信息還可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息。
①財務(wù)信息是指客戶當前的收支狀況、財務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。
②非財務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。
2．客戶信息收集方法
(1)初級信息的收集方法
(2)次級信息的收集方法
5．2．2客戶財務(wù)分析
銀行從業(yè)人員向客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃的顧問服務(wù)時，需要掌握兩類個人財務(wù)報表——資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。
1．個人資產(chǎn)負債表
需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：
凈資產(chǎn)——資產(chǎn)——負債
通過分析客戶的個人資產(chǎn)負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)。資產(chǎn)由負債和所有者權(quán)益組成。
2．現(xiàn)金流量表
現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時期內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余赤字了。盈余／赤字的計算公式如下：
盈余／赤字=收入—支出
個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以下幫助：
(1)有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題；
(2)有助于找到解決這些問題的方法；
(3)有助于更有效地利用財務(wù)資源。
3．未來現(xiàn)金流量表
分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應(yīng)對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預(yù)測和分析。
(1)預(yù)測客戶的未來收入
兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。
(2)預(yù)測客戶未來的支出
在估計客戶的未來支出時，的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。
5．2．3 客戶風險特征和其他理財特性分析
1．客戶的風險特征
風險是對預(yù)期的不確定性，是可以被度量的?？蛻舻娘L險特征是進行理財顧問服務(wù)要考慮的重要因素之一。
客戶的風險特征可以由以下三個方面構(gòu)成。
(1)風險偏好。
(2)風險認知度。
(3)實際風險承受能力。
結(jié)合風險特征的三個方面，我們可以分別用風險承受能力和風險承受態(tài)度兩個指標米分析客戶的體現(xiàn)特征。
2．其他理財特征
除了其風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。
(1)投資渠道偏好。
(2)知識結(jié)構(gòu)。
(3)生活方式。
(4)個人性格。
5．2．4 客戶理財需求和目標分析
客廠在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：
(1)短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。
(2)中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。
(3)長期日標(例如退休、遺產(chǎn)等)。
具體情況可根據(jù)不同的客戶加以區(qū)別，以上這些目標相對比較寬泛，銀行從業(yè)人員必須在客觀分析客戶財務(wù)狀況和目標的基礎(chǔ)上，將這些目標細化并加以補充。
以下是客戶可能提出的其他要求：
(1)收入的保護(例如預(yù)防失去工作能力而造成的生活困難等)。
(2)資產(chǎn)的保護(例如財產(chǎn)保險等)。
(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免。
(4)投資目標與風險預(yù)測之間的矛盾。
在確定客戶的目標與要求的過程中，銀行從業(yè)人員需要特別注意的是，由于客戶本身對于投資產(chǎn)品和投資風險的認識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。針對這個問題，銀行從業(yè)人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產(chǎn)品和投資風險的認識，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個合理的目標。