保險(xiǎn)拒絕話術(shù)處理
營(yíng)銷界有句行話：推銷從被拒絕的時(shí)候開始。
韓老夫子教導(dǎo)“師者，傳道、授業(yè)、解惑也”。保險(xiǎn)拒絕處理，對(duì)于我們保險(xiǎn)培訓(xùn)講師來說是必備“解惑”之功課。首先從老業(yè)務(wù)員反饋的抱怨聲中采擷到顧客的各種拒絕理由和諸般困惑“刁難”;然后分門別類，編輯出動(dòng)之以情、曉之以理的“應(yīng)對(duì)話術(shù)集錦”;再且組織業(yè)務(wù)同仁背誦演練，以求達(dá)到觸類旁通、舉一反三之功效;后應(yīng)用于市場(chǎng)。一般而言，百發(fā)百中，手到擒來。
然而，馬亦有失蹄之時(shí)。近日，四名參加完三天“新人崗前培訓(xùn)班”的業(yè)務(wù)伙伴不約而同地來到鄙人辦公室。見其面帶難色，我已猜中八九分。一邊安慰療傷，一邊詢問原委，待其將拜訪顧客經(jīng)過一一復(fù)述完畢，鄙人啞口無言!一方面在心底“詛咒”如今的保險(xiǎn)顧客越來越“刁鉆”，一方面又為自已的黔驢技窮而羞愧萬分。今不妨將鄙人百思難得其解之困惑陳列如次，懇請(qǐng)方家不吝賜教，指點(diǎn)迷津。
一
業(yè)務(wù)員甲：張先生，買份養(yǎng)老保險(xiǎn)吧!
顧客張：暫時(shí)不予考慮。要買到時(shí)候我也會(huì)買社保，心底感覺相對(duì)踏實(shí)些。
業(yè)務(wù)員甲：張先生，這您就孤陋寡聞了。我這里有一組去年11月23日審計(jì)署公布的數(shù)字：全國(guó)各省市至今累計(jì)違規(guī)社?；鸶哌_(dá)71億元，其中當(dāng)然包括數(shù)目驚人的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金。您看連老百姓的養(yǎng)老錢都被挪用、侵吞和非法投資，您還說讓人踏實(shí)安心?
顧客張：前陣子我在網(wǎng)上也讀到一則消息，不是你們某某人壽保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)因“資金運(yùn)用問題”受保監(jiān)會(huì)傳喚去“配合調(diào)查”了嗎?如今的國(guó)庫(kù)都有人敢打主意，誰來保證你們以盈利為目的的保險(xiǎn)企業(yè)的資金一定能夠平平安安呢?
業(yè)務(wù)員甲：?
二
業(yè)務(wù)員乙：李姐，買份分紅保險(xiǎn)吧!
顧客李：有錢不如存銀行，方便。
業(yè)務(wù)員乙：李姐，您是聰明人，錢存銀行，利息的20﹪要交利息稅。像您夫婦事業(yè)如此成功，若干年后說不定還要交遺產(chǎn)稅呢!而我們保險(xiǎn)顧客的所得紅利以及保險(xiǎn)金都是免稅的!
顧客李：這我就真的不明白了!銀行、保險(xiǎn)、證券公司都屬于咱們國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)，國(guó)家的政策應(yīng)該是一視同仁才對(duì)啊。假若保險(xiǎn)成了偷稅漏稅、鉆國(guó)家法律空子的工具，那誰來擔(dān)保現(xiàn)在簽定的保險(xiǎn)合同將來依然能夠受到國(guó)家法律的承認(rèn)和保護(hù)呢?
業(yè)務(wù)員乙：?
三
業(yè)務(wù)員丙：王叔，買份醫(yī)療保險(xiǎn)吧!
顧客王：你們公司有沒有打折啊?
業(yè)務(wù)員丙：返傭是違規(guī)的。王叔，我想你也不希望我因此丟了飯碗吧?
顧客王：嘿嘿，昨天上午有家公司的業(yè)務(wù)員主動(dòng)提出返還我10﹪，晚上又來了一個(gè)說回扣15﹪，至今我都還沒答應(yīng)呢!
業(yè)務(wù)員丙：?
四
業(yè)務(wù)員?。壕司?，為表弟買份少兒保險(xiǎn)吧!
舅舅：沒有必要。
業(yè)務(wù)員?。壕司?，自家人就打開天窗說亮話吧，您做處長(zhǎng)也這么些年了，床底下的三百多萬元現(xiàn)金不能完全解釋為這十多年來您的工資收入吧?外婆是華僑，帶了筆錢回來左鄰右舍都知道，但具體金額相信誰也不清楚。您不如以奶奶為孫子辦保險(xiǎn)的名義性在我們保險(xiǎn)公司存?zhèn)€幾十百來萬，受益人指定為表弟。真的有個(gè)什么閃失，也算是替表弟作份資產(chǎn)保全啊!
舅舅：保險(xiǎn)怎么成了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的洗錢的工具?真的有個(gè)什么三長(zhǎng)兩短，拔出蘿卜帶出泥，豈不是偷雞不成反蝕了把米?竹籃子打水還要殃及池魚啊!
業(yè)務(wù)員?。?
營(yíng)銷界有句行話：推銷從被拒絕的時(shí)候開始。
韓老夫子教導(dǎo)“師者，傳道、授業(yè)、解惑也”。保險(xiǎn)拒絕處理，對(duì)于我們保險(xiǎn)培訓(xùn)講師來說是必備“解惑”之功課。首先從老業(yè)務(wù)員反饋的抱怨聲中采擷到顧客的各種拒絕理由和諸般困惑“刁難”;然后分門別類，編輯出動(dòng)之以情、曉之以理的“應(yīng)對(duì)話術(shù)集錦”;再且組織業(yè)務(wù)同仁背誦演練，以求達(dá)到觸類旁通、舉一反三之功效;后應(yīng)用于市場(chǎng)。一般而言，百發(fā)百中，手到擒來。
然而，馬亦有失蹄之時(shí)。近日，四名參加完三天“新人崗前培訓(xùn)班”的業(yè)務(wù)伙伴不約而同地來到鄙人辦公室。見其面帶難色，我已猜中八九分。一邊安慰療傷，一邊詢問原委，待其將拜訪顧客經(jīng)過一一復(fù)述完畢，鄙人啞口無言!一方面在心底“詛咒”如今的保險(xiǎn)顧客越來越“刁鉆”，一方面又為自已的黔驢技窮而羞愧萬分。今不妨將鄙人百思難得其解之困惑陳列如次，懇請(qǐng)方家不吝賜教，指點(diǎn)迷津。
一
業(yè)務(wù)員甲：張先生，買份養(yǎng)老保險(xiǎn)吧!
顧客張：暫時(shí)不予考慮。要買到時(shí)候我也會(huì)買社保，心底感覺相對(duì)踏實(shí)些。
業(yè)務(wù)員甲：張先生，這您就孤陋寡聞了。我這里有一組去年11月23日審計(jì)署公布的數(shù)字：全國(guó)各省市至今累計(jì)違規(guī)社?；鸶哌_(dá)71億元，其中當(dāng)然包括數(shù)目驚人的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金。您看連老百姓的養(yǎng)老錢都被挪用、侵吞和非法投資，您還說讓人踏實(shí)安心?
顧客張：前陣子我在網(wǎng)上也讀到一則消息，不是你們某某人壽保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)因“資金運(yùn)用問題”受保監(jiān)會(huì)傳喚去“配合調(diào)查”了嗎?如今的國(guó)庫(kù)都有人敢打主意，誰來保證你們以盈利為目的的保險(xiǎn)企業(yè)的資金一定能夠平平安安呢?
業(yè)務(wù)員甲：?
二
業(yè)務(wù)員乙：李姐，買份分紅保險(xiǎn)吧!
顧客李：有錢不如存銀行，方便。
業(yè)務(wù)員乙：李姐，您是聰明人，錢存銀行，利息的20﹪要交利息稅。像您夫婦事業(yè)如此成功，若干年后說不定還要交遺產(chǎn)稅呢!而我們保險(xiǎn)顧客的所得紅利以及保險(xiǎn)金都是免稅的!
顧客李：這我就真的不明白了!銀行、保險(xiǎn)、證券公司都屬于咱們國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)，國(guó)家的政策應(yīng)該是一視同仁才對(duì)啊。假若保險(xiǎn)成了偷稅漏稅、鉆國(guó)家法律空子的工具，那誰來擔(dān)保現(xiàn)在簽定的保險(xiǎn)合同將來依然能夠受到國(guó)家法律的承認(rèn)和保護(hù)呢?
業(yè)務(wù)員乙：?
三
業(yè)務(wù)員丙：王叔，買份醫(yī)療保險(xiǎn)吧!
顧客王：你們公司有沒有打折啊?
業(yè)務(wù)員丙：返傭是違規(guī)的。王叔，我想你也不希望我因此丟了飯碗吧?
顧客王：嘿嘿，昨天上午有家公司的業(yè)務(wù)員主動(dòng)提出返還我10﹪，晚上又來了一個(gè)說回扣15﹪，至今我都還沒答應(yīng)呢!
業(yè)務(wù)員丙：?
四
業(yè)務(wù)員?。壕司?，為表弟買份少兒保險(xiǎn)吧!
舅舅：沒有必要。
業(yè)務(wù)員?。壕司?，自家人就打開天窗說亮話吧，您做處長(zhǎng)也這么些年了，床底下的三百多萬元現(xiàn)金不能完全解釋為這十多年來您的工資收入吧?外婆是華僑，帶了筆錢回來左鄰右舍都知道，但具體金額相信誰也不清楚。您不如以奶奶為孫子辦保險(xiǎn)的名義性在我們保險(xiǎn)公司存?zhèn)€幾十百來萬，受益人指定為表弟。真的有個(gè)什么閃失，也算是替表弟作份資產(chǎn)保全啊!
舅舅：保險(xiǎn)怎么成了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的洗錢的工具?真的有個(gè)什么三長(zhǎng)兩短，拔出蘿卜帶出泥，豈不是偷雞不成反蝕了把米?竹籃子打水還要殃及池魚啊!
業(yè)務(wù)員?。?