《CIO》：你用一個(gè)金錢(qián)賭博驗(yàn)證你的理論，你怎么做到的？
Maurice Schweitzer：我們必須首先認(rèn)可一個(gè)有關(guān)信任的定義。其中的含義就是“信任是一種意愿，愿意接受被攻擊的可能性，這種被攻擊的弱點(diǎn)基于對(duì)他人行為的積極性期望”。
為了發(fā)現(xiàn)究竟會(huì)發(fā)生什么事情？這次次有關(guān)金錢(qián)的信任賭博試驗(yàn)中，每?jī)蓚€(gè)人配對(duì)成一組。每對(duì)中的一方每次試驗(yàn)會(huì)有6塊錢(qián)資金可供他們使用，他們或者保留這6塊錢(qián)或者把它傳給另一方（偶數(shù)方）。如果奇數(shù)方把錢(qián)給了偶數(shù)方，那么這筆錢(qián)就會(huì)擴(kuò)大3倍，達(dá)到18美元，然后偶數(shù)方可以決定返還給偶數(shù)方多少。
我們之所以使用金錢(qián)，是因?yàn)樗o參與各方提供了一個(gè)都會(huì)關(guān)心的目標(biāo)。他們都相信這筆錢(qián)如果給了別人，它就會(huì)如自己期望的那樣實(shí)現(xiàn)增加，然后對(duì)方就會(huì)返還給自己一部分。為什么我要借貸給你呢？你那么做是因?yàn)槟惚в心軌蛟谖磥?lái)取得正的收入的期望。
我們探究信任如何被部可靠的行為所傷害，以及不可靠的行為如何與欺詐行為相伴相隨，還有道歉、允諾以及隨后的守信行為如何影響信任。
我們的試驗(yàn)的一個(gè)關(guān)鍵方面是它促成信任恢復(fù)。我們并沒(méi)有讓關(guān)系破裂。即便當(dāng)某方的行為是失信行為的時(shí)候，雙方還必須繼續(xù)賭博。如果你的配偶破壞了信任，你可能會(huì)與之分手。但是如果你的老板那么做了，你可能不得不繼續(xù)和他的關(guān)系。其中的關(guān)系可能恢復(fù)，也可能不會(huì)。
《CIO》：你發(fā)現(xiàn)了什么？
Maurice Schweitzer：在試驗(yàn)中我們加入了一系列清晰的預(yù)測(cè)，就是假設(shè)信任極端脆弱這個(gè)觀點(diǎn)是不正確的。而我們的結(jié)果也表明這是錯(cuò)誤的。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)參與的個(gè)體觀察到連續(xù)的一系列信任行為發(fā)生時(shí)，比如說(shuō)每輪賭博都會(huì)有錢(qián)返還給他們，那么信任就會(huì)得到有效儲(chǔ)存?；蛘哒f(shuō)當(dāng)一個(gè)承諾要做出變更——如“我向你保證，我每把都會(huì)返還你9塊錢(qián)，包括最后一把”的時(shí)候，人們非常容易接受那種條款。事實(shí)上，我們非常驚訝于信任被存儲(chǔ)的速度之快。在某些情況下，信任最終徹底恢復(fù)。然而如果允諾沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，那么一開(kāi)始的時(shí)候改變條款的允諾也會(huì)奏效。信任會(huì)恢復(fù)一點(diǎn)，但是永遠(yuǎn)不會(huì)被完全恢復(fù)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后會(huì)慢慢恢復(fù)平靜，就好像受傷害一方會(huì)最終購(gòu)銷(xiāo)掉對(duì)方債務(wù)一樣。
當(dāng)一個(gè)人的信任被破壞——而且破壞包括欺詐手段的時(shí)候，信任就更加難以恢復(fù)，甚至?xí)殡S一系列不信任行為或不可靠的承諾。我們不會(huì)預(yù)料有害的欺詐對(duì)信任的破壞是多大。我們也認(rèn)為道歉在信任恢復(fù)方面的作用比它應(yīng)該發(fā)揮的作用要更加有效?！拔艺娴陌咽虑楦阍懔?。我應(yīng)該那么做。非常抱歉上兩次我都試著拿那么多”等等，很少有人愿意那么做。我認(rèn)為這會(huì)更有效。
只有抱歉可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。道歉必須要讓對(duì)方認(rèn)為是真摯的。它也必須表現(xiàn)出自責(zé)和一個(gè)做出變化的規(guī)劃。有效的道歉的作用是強(qiáng)大的。但只有一句“I’am Sorry”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
Maurice Schweitzer：我們必須首先認(rèn)可一個(gè)有關(guān)信任的定義。其中的含義就是“信任是一種意愿，愿意接受被攻擊的可能性，這種被攻擊的弱點(diǎn)基于對(duì)他人行為的積極性期望”。
為了發(fā)現(xiàn)究竟會(huì)發(fā)生什么事情？這次次有關(guān)金錢(qián)的信任賭博試驗(yàn)中，每?jī)蓚€(gè)人配對(duì)成一組。每對(duì)中的一方每次試驗(yàn)會(huì)有6塊錢(qián)資金可供他們使用，他們或者保留這6塊錢(qián)或者把它傳給另一方（偶數(shù)方）。如果奇數(shù)方把錢(qián)給了偶數(shù)方，那么這筆錢(qián)就會(huì)擴(kuò)大3倍，達(dá)到18美元，然后偶數(shù)方可以決定返還給偶數(shù)方多少。
我們之所以使用金錢(qián)，是因?yàn)樗o參與各方提供了一個(gè)都會(huì)關(guān)心的目標(biāo)。他們都相信這筆錢(qián)如果給了別人，它就會(huì)如自己期望的那樣實(shí)現(xiàn)增加，然后對(duì)方就會(huì)返還給自己一部分。為什么我要借貸給你呢？你那么做是因?yàn)槟惚в心軌蛟谖磥?lái)取得正的收入的期望。
我們探究信任如何被部可靠的行為所傷害，以及不可靠的行為如何與欺詐行為相伴相隨，還有道歉、允諾以及隨后的守信行為如何影響信任。
我們的試驗(yàn)的一個(gè)關(guān)鍵方面是它促成信任恢復(fù)。我們并沒(méi)有讓關(guān)系破裂。即便當(dāng)某方的行為是失信行為的時(shí)候，雙方還必須繼續(xù)賭博。如果你的配偶破壞了信任，你可能會(huì)與之分手。但是如果你的老板那么做了，你可能不得不繼續(xù)和他的關(guān)系。其中的關(guān)系可能恢復(fù)，也可能不會(huì)。
《CIO》：你發(fā)現(xiàn)了什么？
Maurice Schweitzer：在試驗(yàn)中我們加入了一系列清晰的預(yù)測(cè)，就是假設(shè)信任極端脆弱這個(gè)觀點(diǎn)是不正確的。而我們的結(jié)果也表明這是錯(cuò)誤的。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)參與的個(gè)體觀察到連續(xù)的一系列信任行為發(fā)生時(shí)，比如說(shuō)每輪賭博都會(huì)有錢(qián)返還給他們，那么信任就會(huì)得到有效儲(chǔ)存?；蛘哒f(shuō)當(dāng)一個(gè)承諾要做出變更——如“我向你保證，我每把都會(huì)返還你9塊錢(qián)，包括最后一把”的時(shí)候，人們非常容易接受那種條款。事實(shí)上，我們非常驚訝于信任被存儲(chǔ)的速度之快。在某些情況下，信任最終徹底恢復(fù)。然而如果允諾沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，那么一開(kāi)始的時(shí)候改變條款的允諾也會(huì)奏效。信任會(huì)恢復(fù)一點(diǎn)，但是永遠(yuǎn)不會(huì)被完全恢復(fù)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后會(huì)慢慢恢復(fù)平靜，就好像受傷害一方會(huì)最終購(gòu)銷(xiāo)掉對(duì)方債務(wù)一樣。
當(dāng)一個(gè)人的信任被破壞——而且破壞包括欺詐手段的時(shí)候，信任就更加難以恢復(fù)，甚至?xí)殡S一系列不信任行為或不可靠的承諾。我們不會(huì)預(yù)料有害的欺詐對(duì)信任的破壞是多大。我們也認(rèn)為道歉在信任恢復(fù)方面的作用比它應(yīng)該發(fā)揮的作用要更加有效?！拔艺娴陌咽虑楦阍懔?。我應(yīng)該那么做。非常抱歉上兩次我都試著拿那么多”等等，很少有人愿意那么做。我認(rèn)為這會(huì)更有效。
只有抱歉可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。道歉必須要讓對(duì)方認(rèn)為是真摯的。它也必須表現(xiàn)出自責(zé)和一個(gè)做出變化的規(guī)劃。有效的道歉的作用是強(qiáng)大的。但只有一句“I’am Sorry”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。