摘要：工程施工招標(biāo)投標(biāo)制是我國建筑業(yè)和基本建筑管理體制的一項(xiàng)重大改革，是加強(qiáng)建筑市場管理的重要環(huán)節(jié)。自推行招標(biāo)投標(biāo)制以來，我國已經(jīng)初步形成了一個建筑市場管理框架，目前正朝著統(tǒng)一、開放、競爭有序的方向發(fā)展。
如今，招標(biāo)投標(biāo)是市場競爭的基本方式，在招標(biāo)過程中人們最為關(guān)心也是需要著重考慮的問題，即如何報價才是的。圍繞這個主題，本文以一個全新的角度來論述工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報價策略研究。
1、緒論
1.1在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會爭相加入中國國內(nèi)市場，雖然時下還是個過渡時期，但事實(shí)上，盡管內(nèi)資項(xiàng)目不對外開放，但由于國際金融機(jī)構(gòu)及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進(jìn)行國際招標(biāo)。還有那些外國企業(yè)投資的工程往往也是面向海內(nèi)外招標(biāo)，這便為外國建筑商進(jìn)入中國市場打開了一扇側(cè)門。面對全球化的全面競爭，國內(nèi)建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護(hù)期，立足于實(shí)際，著眼于國際規(guī)則，腳踏實(shí)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，潛心研究國際規(guī)則下的投標(biāo)報價策略，建立企業(yè)自身的競爭模式，這樣才能為將來的國際化競爭打下基礎(chǔ)。
1.2主要研究的內(nèi)容投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價，這是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心問題。投標(biāo)報價既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主與投標(biāo)單位簽訂合同的依據(jù)。投標(biāo)單位對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)報價時，應(yīng)選擇合理的報價。若報價過高，會使投標(biāo)單位失去承包機(jī)會；反之，若報價過低，則會給中標(biāo)單位帶來虧本的風(fēng)險。投標(biāo)報價人員必須熟悉當(dāng)?shù)氐墓こ淌┕ろ?xiàng)目的投標(biāo)報價的規(guī)范和操作程序。只有這樣，投標(biāo)報價人員才能參與激烈的工程施工項(xiàng)目的承包市場，并在其中進(jìn)行競爭。為了謀求中標(biāo)，又能保證自身的預(yù)期收益，就要求投標(biāo)者必須選擇的投標(biāo)報價策略。
2、投標(biāo)報價策略研究概述
2.1投標(biāo)報價策略的相關(guān)理論所謂策略，“策”指計策和謀略，“略”指計劃、計謀和謀略?！安呗浴保冬F(xiàn)代漢語大詞典》定義為：“據(jù)形勢的發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式。”策略，其強(qiáng)調(diào)的是，在作為解決問題的一系列備選方案中，在實(shí)現(xiàn)某種特定行動計劃的構(gòu)思和選擇上所體現(xiàn)出來的環(huán)境適應(yīng)性，即盡管這一系列的備選方案中的每一個都只可適用于某一個特定的決策環(huán)境，但各自之間都有一定的重疊性和可替代性，作為一個整體，這些方案可以通過選用適應(yīng)不同的決策需要，可以說“策略”這個詞本身所暗含的就是相對而變的針對性和有效性。所謂投標(biāo)報價策略，就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。它的目的是以模式化的問題解決思路，指導(dǎo)投標(biāo)者在復(fù)雜的多目標(biāo)、多層次的博弈中打動招標(biāo)人、智勝對手，以最有利的條件獲得標(biāo)的，實(shí)現(xiàn)自己的利益化。在建筑工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報價的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投標(biāo)人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果。但是，為了能使投標(biāo)單位獲得效果，獲得他們利益的化，就應(yīng)該選擇對應(yīng)于招標(biāo)文件的一個最有針對性和有效性的投標(biāo)報價策略的方式或方法。
2.2增強(qiáng)工程投標(biāo)報價的競爭力在投標(biāo)報價策略選擇的同時，如何能增強(qiáng)工程報價的競爭力，承接到更多的施工任務(wù)，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。
首先，認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，深刻理解招標(biāo)文件所列的各項(xiàng)條款。其次，報價前盡可能地了解清楚投標(biāo)環(huán)境，認(rèn)真編制施工方案。再次，提高投標(biāo)報價基本數(shù)據(jù)計算的準(zhǔn)確性。最后，制定正確的投標(biāo)策略，做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價決策。
3、投標(biāo)報價策略的研究分析
投標(biāo)報價決策是投標(biāo)人（包括算標(biāo)人的決策人，高級咨詢顧問人員）經(jīng)過慎重研究，就算標(biāo)人計算的標(biāo)價結(jié)果和標(biāo)價的風(fēng)險進(jìn)行分析討論、做出實(shí)際報價的最后決定。
3.1報價策略的種類投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中，策略的運(yùn)用是相當(dāng)重要的，下面介紹幾種主要的投標(biāo)報價策略：
3.1.1獲得較高利潤的報價策略投標(biāo)報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
3.1.2低價競標(biāo)策略低價競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標(biāo)是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實(shí)際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。
3.1.3不平衡報價法不平衡報價法是一個工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，具有既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法：
1）若招標(biāo)圖紙上計算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時，可提高其報價單價；反之，應(yīng)降低其報價單價，以利其他單價的調(diào)整。
2）若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計或變更設(shè)計，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報價單價；反之，則降低其報價單價。
3）根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現(xiàn)場簽證估計可能會增加工程量時，可提高其報價單價。
4）在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時，可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數(shù)量，但招標(biāo)文件的計量原則不允許支付的項(xiàng)目，可降低其報價單價。
5）在招標(biāo)文件的工程量清單中，雖列有項(xiàng)目，但無數(shù)量，而在實(shí)際施工中又可能遇到時，可提高其報價，即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報價，因?yàn)闊o數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報價。
6）在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面、安全設(shè)施等，因受標(biāo)段的長度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低其報價單價。
7）對專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時，可降低其報價。
除了上述所介紹的幾種投標(biāo)報價策略和方法之外，相關(guān)的投標(biāo)報價的方法還有很多，實(shí)際上，投標(biāo)報價決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜，這是因?yàn)橥稑?biāo)人中標(biāo)后履行合同發(fā)生的實(shí)際成本、履行合同實(shí)際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價，則投標(biāo)價也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項(xiàng)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報價，往往需要對不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡，才能提高中標(biāo)的概率。
如今，招標(biāo)投標(biāo)是市場競爭的基本方式，在招標(biāo)過程中人們最為關(guān)心也是需要著重考慮的問題，即如何報價才是的。圍繞這個主題，本文以一個全新的角度來論述工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報價策略研究。
1、緒論
1.1在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會爭相加入中國國內(nèi)市場，雖然時下還是個過渡時期，但事實(shí)上，盡管內(nèi)資項(xiàng)目不對外開放，但由于國際金融機(jī)構(gòu)及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進(jìn)行國際招標(biāo)。還有那些外國企業(yè)投資的工程往往也是面向海內(nèi)外招標(biāo)，這便為外國建筑商進(jìn)入中國市場打開了一扇側(cè)門。面對全球化的全面競爭，國內(nèi)建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護(hù)期，立足于實(shí)際，著眼于國際規(guī)則，腳踏實(shí)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，潛心研究國際規(guī)則下的投標(biāo)報價策略，建立企業(yè)自身的競爭模式，這樣才能為將來的國際化競爭打下基礎(chǔ)。
1.2主要研究的內(nèi)容投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價，這是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心問題。投標(biāo)報價既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主與投標(biāo)單位簽訂合同的依據(jù)。投標(biāo)單位對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)報價時，應(yīng)選擇合理的報價。若報價過高，會使投標(biāo)單位失去承包機(jī)會；反之，若報價過低，則會給中標(biāo)單位帶來虧本的風(fēng)險。投標(biāo)報價人員必須熟悉當(dāng)?shù)氐墓こ淌┕ろ?xiàng)目的投標(biāo)報價的規(guī)范和操作程序。只有這樣，投標(biāo)報價人員才能參與激烈的工程施工項(xiàng)目的承包市場，并在其中進(jìn)行競爭。為了謀求中標(biāo)，又能保證自身的預(yù)期收益，就要求投標(biāo)者必須選擇的投標(biāo)報價策略。
2、投標(biāo)報價策略研究概述
2.1投標(biāo)報價策略的相關(guān)理論所謂策略，“策”指計策和謀略，“略”指計劃、計謀和謀略?！安呗浴保冬F(xiàn)代漢語大詞典》定義為：“據(jù)形勢的發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式。”策略，其強(qiáng)調(diào)的是，在作為解決問題的一系列備選方案中，在實(shí)現(xiàn)某種特定行動計劃的構(gòu)思和選擇上所體現(xiàn)出來的環(huán)境適應(yīng)性，即盡管這一系列的備選方案中的每一個都只可適用于某一個特定的決策環(huán)境，但各自之間都有一定的重疊性和可替代性，作為一個整體，這些方案可以通過選用適應(yīng)不同的決策需要，可以說“策略”這個詞本身所暗含的就是相對而變的針對性和有效性。所謂投標(biāo)報價策略，就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段。它的目的是以模式化的問題解決思路，指導(dǎo)投標(biāo)者在復(fù)雜的多目標(biāo)、多層次的博弈中打動招標(biāo)人、智勝對手，以最有利的條件獲得標(biāo)的，實(shí)現(xiàn)自己的利益化。在建筑工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報價的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投標(biāo)人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果。但是，為了能使投標(biāo)單位獲得效果，獲得他們利益的化，就應(yīng)該選擇對應(yīng)于招標(biāo)文件的一個最有針對性和有效性的投標(biāo)報價策略的方式或方法。
2.2增強(qiáng)工程投標(biāo)報價的競爭力在投標(biāo)報價策略選擇的同時，如何能增強(qiáng)工程報價的競爭力，承接到更多的施工任務(wù)，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題。
首先，認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，深刻理解招標(biāo)文件所列的各項(xiàng)條款。其次，報價前盡可能地了解清楚投標(biāo)環(huán)境，認(rèn)真編制施工方案。再次，提高投標(biāo)報價基本數(shù)據(jù)計算的準(zhǔn)確性。最后，制定正確的投標(biāo)策略，做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價決策。
3、投標(biāo)報價策略的研究分析
投標(biāo)報價決策是投標(biāo)人（包括算標(biāo)人的決策人，高級咨詢顧問人員）經(jīng)過慎重研究，就算標(biāo)人計算的標(biāo)價結(jié)果和標(biāo)價的風(fēng)險進(jìn)行分析討論、做出實(shí)際報價的最后決定。
3.1報價策略的種類投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中，策略的運(yùn)用是相當(dāng)重要的，下面介紹幾種主要的投標(biāo)報價策略：
3.1.1獲得較高利潤的報價策略投標(biāo)報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
3.1.2低價競標(biāo)策略低價競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標(biāo)是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實(shí)際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。
3.1.3不平衡報價法不平衡報價法是一個工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，具有既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法：
1）若招標(biāo)圖紙上計算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時，可提高其報價單價；反之，應(yīng)降低其報價單價，以利其他單價的調(diào)整。
2）若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計或變更設(shè)計，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報價單價；反之，則降低其報價單價。
3）根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現(xiàn)場簽證估計可能會增加工程量時，可提高其報價單價。
4）在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時，可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數(shù)量，但招標(biāo)文件的計量原則不允許支付的項(xiàng)目，可降低其報價單價。
5）在招標(biāo)文件的工程量清單中，雖列有項(xiàng)目，但無數(shù)量，而在實(shí)際施工中又可能遇到時，可提高其報價，即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報價，因?yàn)闊o數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報價。
6）在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面、安全設(shè)施等，因受標(biāo)段的長度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低其報價單價。
7）對專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時，可降低其報價。
除了上述所介紹的幾種投標(biāo)報價策略和方法之外，相關(guān)的投標(biāo)報價的方法還有很多，實(shí)際上，投標(biāo)報價決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜，這是因?yàn)橥稑?biāo)人中標(biāo)后履行合同發(fā)生的實(shí)際成本、履行合同實(shí)際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價，則投標(biāo)價也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項(xiàng)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報價，往往需要對不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡，才能提高中標(biāo)的概率。